二是促銷目標是由一係列指標組成的，很多指標本身不易明確量化，也使問題更趨複雜。
三是在企業中促銷活動與其他活動的界限不甚明確。例如，以消費者為對象的“附加贈送”活動，其內容告知是以“媒體廣告”的形式進行傳播，此費用本應列入促銷費用，但實際上有時廠商卻將其列入廣告費用；“折扣”一般也不被認為是促銷費用，而是“銷售費用”；而為了實施促銷，一線銷售人員的費用也不列入促銷費用，反而被列入“管理費用”。由於許多企業都有類似的問題，給促銷活動費用預算帶來了更多的困難。
雖然有如此多的困難，但確定促銷活動的費用預算還是有一定的規律可循。促銷費用總額的預算通常采用以下四種方法：
(1)量入為出法
是指根據企業財力的承受範圍來確定促銷預算。在經濟繁榮時期，利用量入為出法從事大規模的促銷活動，有利於充分利用市場機會，擴展產品市場。然而這種方法忽略了促銷對銷售量的影響，從而導致整體營銷預算的不確定性，給製定長期市場計劃帶來困難。
(2)銷售比率法
是指按照擬實現銷售額的一定百分比來確定促銷預算，這種方法建立在銷售量與促銷成本之間有一定關係的基礎上。確定百分比可依據企業以往的經驗或行業經驗，如食品、化妝品、保健品等消費品的促銷預算比例通常都在15％以上。這種方法的主要優點在於計算簡便，容易應用，而且可以促使管理者依據銷售額、銷售成本和銷售利潤之間的關係，思考企業經營管理中的問題。但其不足在於這種方法沒有考慮到環境的影響，尤其沒有顯示出競爭因素。
(3)競爭對抗法
是指在預測和比較主要競爭者促銷投入的基礎上，確定促銷預算。顯然，完全從本企業角度出發考慮促銷預算是不現實的，還必須與競爭企業比較，確定足以與競爭對手抗衡的促銷預算。雖然這種方法從理論上講是不科學的，但從實際應用上看，這將有利於企業應對競爭、鞏固市場競爭地位和保持企業形象。
(4)目標任務法
是指根據市場發展和銷售需要的特定目標，來確定與之匹配的促銷預算。目標任務法建立在一定的因果關係基礎上，具有較強的科學性，為眾多的西方企業廣泛采用。促銷研究者們通過大量實證研究，找出與促銷費用相關的因素建立數學模型，如促銷費用與市場占有率之間的關係，廠商即通過計算分析確定最佳方案。
2．促銷費用項目控製
促銷活動費用預算確定以後，還須進一步確定總費用下的每一項費用的構成和金額大小。費用構成主要包括管理費用(策劃、組織、監控、差旅、租金、運輸、保險及勞務費等)、銷售費用(宣傳、印刷、郵寄、公關及場地費等)和附加利益費用(樣品、贈品、獎品、折價費用等)。
不論是憑證優惠、遊戲競猜，還是有獎銷售，每一類促銷活動都包含著很多花樣翻新的可能性，而對這些具體細節的準確選擇和把握也是獲得成功的關鍵。同時，開展一項促銷活動必然會帶來繁重而瑣碎的行政事務工作，這也需要廠商事先計劃好活動的細節。例如，要開展一次遊戲競猜活動，就要根據活動的具體情況確定活動主題、遊戲規則和獎品設置，以及遊戲過程的宣傳、組織、控製和兌獎事宜的安排等。在實際中，考慮到策劃和實施這些細節的專業性。有些廠商常常會聘請外部的專業公司來負責設計和運作。
預估促銷方案
市場的持續變化、活動形式的不斷創新，都要求廠商在確定了促銷行動細節後，對擬定的促銷方案和行動計劃進行預先評估。該項評估工作主要表現在以下幾個方麵：
1．法律方麵
檢查擬定的活動方案和行動細節是否符合政府有關部門在保護消費者權益、維護公平競爭等方麵製定的限製性法規。
2．物資後勤方麵
要開展的促銷活動可能需要製作特殊的包裝或者加印特殊的商品條形碼，需要檢查是否能夠適時準確地把促銷用品和器材運輸到促銷現場。此外，還要確認相關部門在計劃時間內實施該方案的可行性，確保各部門的配合到位。
3．預算方麵
評審整個活動經費的預算是否全麵準確，各項費用是否合理，不同產品的促銷活動之間是否相互協調、經費是否能夠到位等，力求以最小的費用取得最大的收益。
4．時間方麵
檢查促銷時間的選擇是否考慮到了大多數經銷商和內部銷售人員的實際狀況，以及是否符合消費者的購買習慣。
5．促銷方法和激勵規模方麵
檢查所選定的促銷方法和激勵規模是否適合本次促銷活動所要達到的目的，以及是否能夠有效吸引顧客的參與。
6．促銷媒介方麵
檢查促銷媒介是否有效、經濟，是否適用於本次促銷活動。
廠商常常通過內部測試、消費者調查、在選定的市場區域內進行實驗等方式，對上述方麵進行預先評估，以完善原來的設計方案，使促銷活動的風險性降至最低。
促銷方法選擇配合
不同屬性產品適用的促銷方法
產品按照屬性不同可分為工業品和消費品兩種。工業品的特點是：一次交易數量大，顧客人數少且比較集中，理性購買，銷售渠道短，多數情況下是廠商直接與顧客交易。消費品的特點是：一次交易數量小，顧客人數多且分散，購買行為具有明顯的可引導性，銷售渠道長。
不同競爭狀態下適用的促銷方法
不同企業在同一個目標市場中通常處於不同的競爭地位。產品在不同生命周期適用的促銷方法
根據產品的不同生命周期，可分為導入期、成長期、成熟期和衰退期。
不同促銷目標適用的促銷方法
選擇促銷方法時，還有一個重要的原則就是，所選擇的促銷方法必須能夠有利於達到所製定的促銷目標。
實踐證明，同時使用多種促銷方法比單獨使用一種方法更加有效，因此在選擇促銷方法時，還應特別重視促銷方法組合的創意。以下幾個例子很好地說明了不同促銷方法的組合運用。
為了讓消費者看到售點廣告，最好的刺激方法就是兌獎，這種促銷方法可使消費者在心理上由衷地投入整個活動，同時達到閱讀廣告的目的。
免費贈送的樣品包裝可以作為優惠券使用，使消費者在試用過後有興趣產生第一次購買。
為了增加折價券的兌換率，還可在折價券上加上抽獎或競猜的活動。
消費者參與抽獎活動沒有中獎，抽獎憑證可作為下次消費的優惠券，此舉能夠實現較高的參與率，以及減少未中獎者的挫折感。
為取得最大效果，對消費者的促銷與對經銷商的促銷應同時進行，如果配合以銷售人員的特殊激勵，那麽帶來的影響將是巨大的。
為了促使零售商大量購入存貨，可將多項優惠條件同時提供給零售商。
在進行消費者促銷時，為了得到零售商更多的協助和支持，可以增設一項針對零售商的銷售比賽。
廠商向消費者承諾，如果他們在一家商場購買了一定數量的產品，則可以免費或以較低的價格購買該店出售的其他產品。由於這種優惠可以增加零售商的營業額，所以零售商也樂於支持這樣的促銷活動。
財務利益促銷
某些促銷方法能夠為消費者提供實際的價格減免，使他們從直接的價格差中獲得經濟利益上的滿足。本節介紹的促銷方式，主要提供消費者對財務方麵利益的需求。這類促銷方法分為三大類，即折價、憑證優惠、憑證退費。在每一類中，又有若幹種不同的形式。下麵我們分別敘述。
折價
折價又叫價格折扣，是指廠商通過降低產品的正常售價，以提供給消費者經濟利益，從而促進消費者購買的一種促銷方式。
(一)常見的促銷形式
1．直接打折
指對某商品或服務的直接價格折扣，如“九折優惠”、“特價銷售”等都是直接的折價促銷方式，消費者可以很清楚地知道該商品究竟便宜了多少。直接打折的方式能較強烈地引起消費者的注意，並刺激消費者做出購買決策，使消費者增加購買數量，或者改變購買的時間(提前購買)。通常，折扣率至少應達到10％～20％才能對消費者產生影響。
對於品牌知名度較高的產品，以及購買頻率高、消費者關注度高的日用消費品，直接打折的促銷效果尤其突出。而對於同質化程度高的產品而言，如果品牌知名度不高，即使采取較高的折扣，也很難達到促銷效果。
2．數量折扣
指對大量購買某種產品或服務的消費者提供的一種價格折扣。通常是按照購買數量的多少，分別給予不同的折扣，購買數量越多，折扣越大。數量折扣可以規定消費者一次購買某種產品達到一定數量或金額時，給予一定折扣優惠，也可以規定消費者購買某幾種產品達到一定數量或一定金額時，按總購買量給予一定的折扣優惠。
數量折扣的目的在於鼓勵消費者大量購買或集中購買，因此常用於購買頻率高、產品之間相關程度大的日用消費品。
3．附加贈送
當消費者購買一定數量或金額的產品後，按照一定比例附加贈送同類產品。“買一送一”是最常見的附加贈送的方式，消費者花一份產品的錢可以得到兩份產品，相當於享受了五折優惠，其實質還是折價促銷。
這種方法不僅可以有效刺激消費者購買，而且能夠幫助營銷人員完成期末銷售量指標。常用於單價較低、包裝簡單、使用頻率較快的日用消費品。
4．加量不加價
加量不加價和附加贈送非常類似，區別在於該方式是在產品出廠之前，將贈送的產品裝在包裝內，以未加量的價格出售，讓顧客能以同樣的價格買到更多的產品。
這種方式也能很好地刺激消費者購買，尤其對於消費者熟悉的品牌；如果是陌生品牌或新產品，這種方式的接受程度就要低一些。
(二)折價促銷的優點和局限
1．折價促銷的優點
(1)促銷效果明顯
價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一，特別是對於品牌知名度高的產品。因此，折價是對消費者衝擊最大、也最有效的促銷方法。由於折價的促銷效果明顯，廠商常常以此作為應對市場突發狀況，或解救企業營銷困境的手段，如處理到期產品或過季產品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時也成了營銷經理完成營銷目標的應急手段。
(2)促銷活動容易操作和控製
廠商可以根據不同的地區、不同的時間，在允許的促銷預算範圍內，設計不同的折扣率。這種促銷方法的工作量較少，成本和風險也容易控製。
(3)最簡單、最有效的市場競爭手段
為了抵製競爭者即將入市的新產品，或者應對競爭者新的營銷策略，及時采用折價方式刺激消費者購買，減少他們對競爭產品的興趣，並通過促進消費者大量購買或提前購買，占據他們的儲物櫃，達到搶占市場份額、打擊競爭對手的目的。
(4)有利於培養和留住現有消費群
直接的商品折價活動還能夠產生一定的廣告效應，塑造質優價低的產品形象，吸引已經使用過本產品的消費者重複購買，形成穩定的現有消費群體。
(5)深受零售商和內部銷售人員的歡迎
折價促銷可以吸引零售終端的人流量，刺激本產品和其他產品的銷售。內部銷售人員也借助折價促銷盡快實現商品銷售量，完成銷量指標。
2．折價促銷的局限
(1)單憑折價不能解決企業營銷的根本問題。
折價促銷雖然能夠在短期內增加產品銷量和提高市場占有率，但不能解決企業營銷的根本問題，反而還會誤導廠商對市場的正確認識，不利於產品結構的調整。這種方式會使營銷管理者沉迷於眼前銷量的假象，不思解決之道，甚至對這種促銷手段產生依賴。
(2)折價損失的利潤很難彌補。
雖然由折價促銷增加的銷量會彌補企業的利潤損失，然而仔細算來，假設產品的利潤率是20％，按9．5折的折扣計算，則至少要增加33％的銷量才能收回投資，如果9折折扣，則需增加100％的銷量；如果8．5折折扣，則需增加300％的銷量。
(3)經常性的折價會對產品和品牌形象造成傷害。
消費者往往會認為經常打折的產品質量會低於售價高的競爭品牌產品，或者認為產品原來的售價是不合理的。結果是消費者並不領廠商的情，他們會習慣於打折後的價格，並且對產品和品牌形象大打折扣。
(4)折價促銷不利於建立消費者的品牌忠誠度。
由於折價促銷最能吸引對價格關注度高的消費者，而這類消費者會習慣於隻購買打折產品。因此一旦折價促銷結束，他們就會馬上轉換到價格相對較低的其他品牌。
(5)折價促銷還易引起競爭對手強烈反擊，引發價格戰。
調整價格是市場競爭中最簡單、最有效的競爭手段，但是高折扣促銷會引發惡性價格競爭，不利於維護產品價格形象和維持合理的利潤空間。
憑證優惠
憑證優惠是指消費者依據某種憑證，即可在購買產品時享受一定優惠的一種促銷方法。這裏所指的優惠可以是直接的價格減免，也可以是事先規定的某種折扣。憑證優惠促銷方法和折價相比，雖然多了一個價格減免的媒介，但實質上仍然是一種折價，對於消費者而言，主要還是在價格上滿足了他們的財務利益需要。
(一)常見的促銷形式
1．優惠券
優惠券又稱折價券、優待券，它是企業通過一定的形式向顧客免費贈送的、可享受一定價格減讓的憑證。持券人憑此優惠券在指定的地點購買特定產品時，可享受一定折扣的價格或者特惠價。在今天，美國90％以上的製造商都使用過折價券促銷產品。在超市中，經常可以看到家庭主婦們拿著折價券按圖索驥地選購商品。
廠商可采取直接分送、報刊廣告、報紙夾頁，以及置於促銷產品的包裝內、包裝上等多種途徑向顧客發放優惠券。尼爾森調查公司對不同分發途徑的優惠券兌換率進行了調查，結果顯示，利用產品包裝內或包裝上送出的優惠券，其兌換率將高於經由其他媒體發送的優惠券。
優惠券促銷除了能達到折價促銷的效果外，特別適用於針對不同的目標顧客進行促銷，並有助於建立品牌忠誠度。但對於消費者不熟悉的品牌而言，進行優惠券促銷將會收效甚微。因此，在新產品入市時，常將優惠券與免費試用裝同時使用，促使那些嚐試過某產品並對該產品滿意的消費者使用優惠券購買產品，從而實現第一次購買。
在營銷實際中，廠商還可以利用回收優惠券的機會，要求消費者填寫簡單的市場調查問卷，通過對這些答案進行分析，了解產品在消費者心目中的地位和產品的改進方向。
2．以舊換新
所謂以舊換新，即利用舊產品或用過的產品包裝盒作為優惠憑證進行的促銷方式。當產品進入成熟期後，有些企業往往采用以舊換新的促銷策略，鼓勵消費者以自己用舊的產品抵一部分現金去購買新產品。這樣做一方麵擴大新產品的銷售，促進產品的更新換代，另一方麵也為消費者解決了存放舊產品的顧慮，同時還能樹立起節約資源的環保形象。
耐用消費品如汽車、自行車、彩電、冰箱、電腦等，是最適合使用以舊換新促銷方式的產品。以舊換新並不局限於本品牌的舊產品或產品包裝盒，也可以鼓勵消費者用競爭對手的舊產品或產品包裝盒來換購自己的產品。
(二)憑證優惠的優點和局限
1．憑證優惠的優點
(1)使消費者對減價金額一目了然。
與折價促銷相比，憑證促銷方式能夠更明確地向消費者顯示出節省的具體金額，有利於消費者進行購買前的計算比較。
(2)有利於知名品牌推廣新產品。
憑證優惠的方式能吸引對品牌有一定好感，或已經試用過產品並對產品感到滿意的消費者，知名品牌的廠商可以借助這種方法推介新產品、新品種、新口味，或者拓展新的消費群。
(3)鼓勵重複購買，培養消費者成為企業的忠誠客戶。
當產品與競爭品牌之間的差異不明顯時，要培養品牌偏好，除了進行品牌形象的建設外，也需要培養消費者購買本產品的習慣。憑證優惠通常是針對老客戶實行優惠，通過多次分階段的使用憑證優惠促銷，可提高消費者購買產品的頻率，使其習慣於使用本產品，從而為廠商培養忠誠的顧客。
2．憑證優惠的局限
(1)對於新品牌及沒有知名度的產品，促銷效果不大。
當消費者麵對一個產品價值未知或者並不了解的產品時，無論優惠券提供了多大的折扣，他們都無法判斷是否值得去使用優惠券購買產品。
(2)兌換率很難預測。
不同的地區和時間，不同的優惠券分送方式，以及優惠券的不同創意表現等，都會影響到消費者的參與程度，而這些因素如何作用於消費者是一個很難預測的問題，由此帶來的兌換率的不確定性直接影響到促銷經費預算和成本收益估算。
(3)不成功的優惠券設計會損傷品牌形象。
憑證優惠的本質還是價格折讓，使用這種促銷方法會在一定程度上損傷品牌形象。因此，廠商尤其應精心設計和製作優惠券，通過優惠券盡可能傳遞出產品或品牌的信譽度和美譽度，提高優惠券的兌換率。
(4)和折價促銷相比，憑證優惠會增加額外的工作量。
印製、發放和回收優惠券，以及與商家進行結算，將給廠商帶來繁重而瑣碎的管理負擔，同時增加運作成本。同時，要說服零售商協助廠商進行這類促銷活動，也會有一定困難。
憑證退費
憑證退費是指消費者購買一定商品或累計達到一定金額時，廠商憑消費者提供的購買證明退還一定數額的現金或折價券的促銷方式。退款可能是商品售價的一部分，也可能是全額甚至是超額。
憑證退費起源於20世紀70年代美國能源危機時期，克萊斯勒汽車製造商為了挽救下降的汽車銷量，首先采用了這種促銷方式，即在交易成功以後，顧客會得到一張即期的現金支票，運用這個方法，克萊斯勒成功地挽救了汽車銷售危機。在美國，汽車和家電的憑證退費促銷目前已非常普遍，在我國，這類促銷方式運用得還較少。
憑證退費從本質上講還是屬於折價促銷的範疇，主要提供的是消費者的財務利益。一般來說，在售價20％以上的退款才能引起消費者的興趣。
(一)常見的促銷形式
1．憑交易憑證退費
在這種促銷方式中，消費者可以憑購買產品的交易單據向廠商要求退款。這種方式特別適合單價較高的消費品，如保健品、首飾等。由於商品價格高，所能提供的退費金額也大，可以吸引消費者購買一些平時可望而不可即的商品。
2．憑其他證明退費
消費者除了可以憑交易單據，還可以憑其他證明，比如包裝袋、包裝盒、隨產品附贈或包裝上附帶的退費申請卡等，向廠商要求退款。這種方式適合於單價較低、使用周期短、購買頻率高的日用消費品，以及目標消費群一致的某幾種商品，比如口味不同的食品、調味品，不同用途的美容化妝品等。
(二)憑證退費的優點和局限
1．憑證退費的優點
(1)無損產品和品牌形象。
退款發生在消費者購買以後，不直接涉及到產品價格的改變，相比折價而言，退款降價比較有隱蔽性，不會損害到產品和品牌形象，也不會引發同行之間的價格戰。同時，將會使消費者感受到這是廠商的一次真誠回饋，進而還會在心理上提升對該品牌的總體印象。
(2)實際促銷成本通常會低於預算成本。
由於消費者有時會遺忘漏兌、遺失憑證，或者嫌麻煩不去兌換退費，從而使促銷活動實際支出的費用低於計劃支出的費用。
(3)利於收集客戶資料。
廠商可以要求消費者在寄回的退費申請卡上，填寫相關信息，通過這樣的促銷活動，廠商能夠獲得一份準確的客戶情況表，為進一步開展數據庫營銷及加強客戶關係管理，收集寶貴的一手資料。
2．憑證退費的局限
(1)高額退費是一柄雙刃劍。
高額退費在一定程度上可以提高新品牌的知名度，創造良好的口碑傳播效應，讓消費者認識到購買該商品不存在多少風險和障礙，會使他們比較樂意購買。但同時可能引起消費者參與率過高，使兌換現場發生擁擠失控的狀況，或者使廠商付出較多的退費成本。
(2)對消費者即刻行動的刺激力不大。
相對於折價和憑證優惠來講，憑證退費是購後退款，不能讓消費者在購買時享受優惠，而且兌換手續還會增加他們的額外負擔，因此對於刺激消費者即刻購買的作用較小。解決的方法是合理使用廣告組合，如使用大眾媒體和售點廣告相結合的方式，以及適當加大退費讓利的力度。
(3)會增加額外的管理成本。
特殊的廣告宣傳、退費憑證的印製、回件處理、資料整理、公證、退款程序等都會給廠商帶來不小的額外管理成本，這是廠商在采取這類促銷方式時需要考慮的。
心理利益促銷
促銷不僅能夠提供給消費者財務利益，還能通過產品的品牌、實物、贈品以及購買過程，給消費者提供各種心理利益，這種利益的滿足也會促使消費者產生購買行為。本節即介紹以提供消費者心理利益為主的促銷方法。這類促銷方法分為五大類，即免費使用、有獎銷售、遊戲與競賽、公益讚助、會員製。在每一類中，又有若幹種不同的形式。下麵我們分別敘述：
免費使用
對於許多新上市的產品而言，先要讓消費者試用、試穿、試吃、試飲，讓他們親身感受到產品的性能和質量後，才能激起他們的購買欲望。免費使用就是一種能夠幫助消費者實現第一次嚐試的促銷方法。
由於無須消費者付出任何代價，因此這種方法是促使潛在客戶試用和購買產品的最有效手段。尤其是當產品具有差異性或優於競爭品牌，而且消費者在使用後能夠直接感受到它的特點時，免費使用更能取得良好的效果。
消費者通過免費使用產品，建立起對產品和品牌的好感與認同，同時還獲得一種意外的收獲，滿足了他們被尊重與被信任的心理需求。
(一)常見的促銷形式
1．免費樣品
某些單位價值較低的日用消費品，易於以獨立小包裝的形式分送，如食品、衛生用品等，因而可采用免費樣品的促銷方式。發放樣品時，廠商可以要求消費者憑事先規定的兌換憑證(如報紙上剪下的折價券)換取樣品，也可不需要任何條件，直接送達目標消費者手中。
免費樣品送達消費者手中的途徑有多種，最常見的有直接郵寄、逐戶分送、定點分送、媒體分送等。
2．免費試用
對於一些耐用和半耐用消費品如汽車、服裝，以及服務類產品如報刊、通信等，可采取在一定地點和時間內請顧客免費試用、試穿、試閱的方式，以達到促進消費者購買的目的。
(二)免費使用的優點和局限
1．免費使用的優點
(1)提高消費者對產品及廣告的關注度。
免費使用給人的感覺是“天上掉餡餅”，這種方法極大地提高了消費者對產品本身的關注度，由於是額外得到的免費使用機會，消費者會比其他時候更仔細地體驗產品帶給自身的感受。同時，這種促銷方式也會提高消費者對原先視而不見的廣告的閱讀率。
(2)提高新產品的嚐試購買率和重複購買率。
消費者在免費使用後，如果發現產品的確不錯，出於好感再加上禮尚往來的回報心理，他們往往就會進行嚐試性購買。在第一次購買後，如果發現這個產品比較適合自己，或者出於一種認同心理和慣性消費，就會逐漸成為該產品的重複購買者。
(3)提升產品和品牌形象。
組織有序的免費使用促銷活動，能夠取得較好的社會效益，贏得良好口碑，獲得消費者的好感和認同，在一定程度上提升產品和品牌的社會公眾形象。
2．免費使用的局限
(1)促銷成本較高
免費使用雖然能讓潛在顧客迅速認同某種產品，但和其他的促銷方法相比，它也是成本最高的促銷方法。它的高成本主要體現在樣品本身的價值、樣品的包裝、樣品的運輸和倉儲、配套的廣告宣傳以及派送費用上，這樣的促銷成本往往讓許多公司覺得難以承受。
(2)促銷管理難度較大
在促銷活動的管理中，營銷人員常常被逐戶派送的樣品到達率、街頭定點派送的重複派發現象、現場派發的參與率過高、派發對象的針對性差，以及樣品的安全保障等問題所困擾。由於組織這樣的活動涉及到廠商、經銷商、業務員、派發人員和消費者等不同環節，活動環節多、分散性大、可控性差，給促銷管理工作造成很大的難度。
(3)適用於這種方法的產品有較大限製
免費使用的產品應具有差異性，在使用後能夠直接感受到它的特點，並且這種特點足以讓相當比例的顧客在免費使用後就產生購買傾向或購買行為的時候，才建議使用這種促銷方法。而對於同質性很強的產品，或者本身品質平平的產品，消費者在使用後，很難將它與現有其他產品區分開來，這時采用這種促銷方法就可能成為一種徒勞無功的舉措。
另外，對於一些個性化很強的產品，如不同顏色的彩妝產品、個性化的服飾等，即使是免費使用，也很難得到消費者的統一認識，使產品的接受程度非常有限。
有獎銷售
有獎銷售是指以贈送物品或發放獎品為促銷誘因，以刺激消費者購買產品和擴大產品知名度為目的的一種促銷方法。消費者通過參加廠商組織的各種有獎銷售活動，不僅得到了額外獎勵，還在了解品牌和購買產品的過程中感受到了樂趣。
有獎銷售不僅可以激發消費者的購買欲望，還可以通過活動主題來強化產品形象，提高產品和品牌的知名度。一般來講，廠商開辟新市場、推銷新產品、更換新包裝、鼓勵重複購買，以及重大事件和節慶活動時，均適合運用有獎銷售。
(一)常見的促銷形式
1．附送贈品
廠商將其他商品以贈品的形式贈送給購買某產品達到一定數量或金額的消費者，這樣消費者在購買產品的同時可獲得一份額外的贈品。附送贈品方法與折價促銷中的附加贈送比較相似，二者都是以購買產品為前提，獲得的都是額外的贈品。其本質的區別在於，附加贈送是買產品送產品，也就是常說的買x送x，而附送贈品則是買產品送其他產品，贈品可能是該品牌旗下的其他種類產品，也可能是其他廠商生產的產品。
附送贈品可以應用於多種場合，以應付各種營銷狀況，是一種運用得非常廣泛的促銷方法。在實際的促銷活動中，贈品可以放置在產品的包裝內，也可以和產品捆綁在一起，還可以和產品分開放置，甚至直接設計耐用的產品包裝作為贈品。具體選擇何種方式應依據產品的性質特點、贈品的性質特點和促銷管理成本等方麵進行綜合考慮。
對於廠商而言，贈品的選擇在整個促銷活動中至關重要。精美而獨特的贈品可以幫助產品打開市場，提高市場占有率，提升產品價值和品牌形象，而糟糕的贈品不僅不能推動銷售，還會損害品牌在消費者心目中的形象。因此，選擇贈品應注意這樣幾個原則：
一是贈品的價值要在允許的成本範圍內對消費者有吸引力，二是贈品應設計獨特、製作精良，而且不易在一般的零售店內買到，讓消費者認為這樣的贈品值得自己去為之付出；三是贈品最好要和產品及品牌有關聯，這樣的贈品才能讓消費者容易產生對產品和品牌的聯想，也就是說，選擇贈品還應從產品的特征、性能以及品牌的內涵、屬性等方麵綜合考慮，選擇和產品及品牌相關聯的物品作為贈品。
2．自助獲贈
在支付了購買產品的費用外，消費者還須支付一定的費用才能獲得贈品，這樣的促銷方式叫做自助獲贈。這種方法不僅可以解決贈品成本較高的問題，而且可使消費者對贈品的選擇餘地更大，使促銷活動對消費者更具吸引力。通常，消費者需要支付的費用在贈品市價的30％～50％最為理想，這樣能夠獲得消費者的大量參與。
自助獲贈的關鍵仍然是贈品的選擇。在這種方法中，要求消費者支付一定的費用才能得到贈品，因此和附送贈品相比，贈品的設計更增加了一定的風險和難度。一個重要的原則在於，這樣的贈品應是消費者喜愛的，或者對他們有實用價值，又或者是獨一無二的、精美和時尚的，並且隻能從這次贈送活動中得到，很難從其他地方找到。
3．集點換物
集點換物又稱積分優待、印花促銷，是指消費者依據產品的購買憑證換取相應的獎勵。作為積分的憑證通常是產品包裝，或者是包裝上的某一特殊標誌，如瓶蓋、商標貼或包裝內的小卡片，也可以是廠商發放的積分卡或者積分記錄。其與憑證退費促銷的區別在於：憑證退費是以現金直接返還，消費者會在購物時計算直接的經濟收益，因此提供的是消費者的財務利益；而集點換物是以實物作為獎勵，消費者很難清楚地計算出它的實際價值，對消費者而言它更是一種額外的收獲，更多地滿足了消費者的心理利益需要。
如果參加了某一集點換物活動，消費者就會主動地去積累印花，這時他們通常不輕易轉向購買其他品牌的同類產品。因此，集點換物的最大特點就在於鼓勵消費者重複購買，培養忠實穩定的消費群。為此，廠商還可以設計不同等級的獎品來吸引消費者，以增加他們的重複購買次數和消費數量，同時還可提供多種獎勵選擇，解決消費者對獎品“眾口難調”的問題。
集點換物適合於購買頻率高、消耗快的產品，特別是當各品牌之間無明顯差異，導致消費者難以選擇時，舉辦這類活動可以吸引消費者對產品的注意，並使他們免受競爭品牌的幹擾。
4．抽獎
抽獎是指消費者在購買某種產品或累計購買達到一定數額時，可參與廠商事先安排的抽獎活動，最後由廠商從參與者中抽出幸運者並贈與其獎品的促銷方法。這實際上是利用了人們追求刺激、希望僥幸獲獎的心理，來吸引他們踴躍參加促銷活動。實踐證明，抽獎的促銷效果是非常明顯的，它不僅為消費者提供了獲得意外收獲的機會，還迎合了他們“以小搏大”即以抽獎贏得現金、禮品或旅行機會的心理。
抽獎的形式有搖獎、摸獎、轉獎、兌獎、刮獎等。
選擇何種獎品是抽獎活動成敗的關鍵。為了提高消費者參與促銷活動的積極性，廠商挖空心思尋求極富吸引力的獎品，從普通消費品到珠寶、電器、汽車、住房，甚至現金，從有形獎品到無形獎品如國內外旅遊、入住豪華酒店等，都曾被廠商作為獎品使用過。
同時，獎品組合設計也是非常重要的環節，通常采用金字塔形的獎品組合就能夠很好地吸引消費者，即一個或幾個高價值的大獎，幾個或幾十個中等價值的獎品，配合數量較大的低價值獎品或紀念品的獎品組合形式。
(二)有獎銷售的優點和局限
1．有獎銷售的優點
(1)以購買為前提的有獎銷售能夠直接促進銷售額的提升。
由於受豐富的獎品所吸引，消費者通常會當場購買當場兌獎，銷量自然得到明顯提升；如果是以累計購買額為兌獎條件，還會增加消費者購買的次數，銷量增加的幅度和時間會更長。
(2)對產品的宣傳力度較大。
有獎銷售活動需要醒目的媒體廣告和售點廣告來告知活動的詳細規則，這樣的廣告容易吸引消費者，加深他們對產品及品牌的關注和了解，因此有獎銷售活動本身也產生很好的廣告宣傳效果。
(3)促銷獎品的費用比較穩定和容易控製。
由於有獎銷售活動是事先計劃好的，其獎品的總金額也在事先的預算之內，隻要促銷活動計劃周密且實施有序，獎品的費用都不會超出預算範圍。
(4)適當的獎品有助於提升品牌形象。
適當的獎品除了對消費者具有吸引力外，還在一定程度上滿足了消費者的情感需求，增進了他們對品牌形象的認知和好感。
2．有獎銷售的局限
(1)受法律的限製較大。
由於有獎銷售的大獎往往價值不菲，而且其中的抽獎促銷活動帶有博彩的性質，具有較大的投機性，因此，很多國家對抽獎有著嚴格的法規限製。
我國企業從20世紀80年代起開始引入抽獎銷售，收到了一定的促銷效果，但也存在許多問題，目前國家在法律上已經或正在進行規範和健全。全國人大早在1993年9月2日就通過了《中華人民共和國反不正當競爭法》，緊接著國家工商管理局於1993年12月2日依據《反不正當競爭法》發布了《關於禁止有獎銷售活動中不正當競爭行為的若幹規定》，明確規定了抽獎式有獎銷售單項獎品不得超過5000元。因此，在策劃有獎銷售活動時，廠商應向律師、公證機關和工商管理部門進行谘詢，了解活動與相關法規有無抵觸，以及整個促銷活動的公證事項，必要時還需要經過當地工商部門的審批。
(2)會引起未獲獎消費者的不滿。
在抽獎活動中沒有得獎的消費者肯定是絕大多數，抽獎活動讓這些人容易產生挫折感和失落感，還可能引起這部分人今後抵製該商品。因此，為了減少這種情況對產品銷售的負麵影響，廠商在設計促銷方案的時候，要考慮突出活動主題，淡化投機色彩，並且在考慮獎品等級時設計合理的中獎概率，或者采取多重連環抽獎的方式，增加消費者中獎機會。
(3)對促銷方案設計和活動組織實施的要求較高。
一方麵，消費者在促銷活動中是被動地接受廠商的促銷規則，這不僅要求廠商有較大的媒體投入，還要求所設計的促銷規則必須簡單明確，因為消費者大多是沒有耐心仔細研究的；另一方麵，消費者又是主動逐利的，因此在促銷活動的組織實施中，每一個環節的執行都非常重要，活動的組織者尤其應避免由於工作疏忽給消費者帶來的不利影響。
遊戲與競賽
這類促銷方法是由廠商事先設計好遊戲規則或競賽規則，讓消費者通過自身努力來贏得豐厚的獎勵。
人類天生具有喜歡遊戲的心理傾向。在遊戲中，人們得以放鬆身心、舒緩壓力。許多人對構思新穎、趣味無窮的遊戲更是樂此不疲，遊戲活動滿足了他們追求快樂、體驗新奇的心理需求。在競賽中，人們的競爭性和好勝心理得到了滿足，並通過競賽活動實現了展示才華、挑戰自我的目的。
遊戲與競賽促銷同抽獎促銷相比，有較多的共同之處，如它們都有誘人的獎品，獲獎者都是從眾多的參與者中產生等，但它們之間也存在很大的不同。首先，抽獎促銷是以購買產品為參與抽獎的前提，它對參與者本人並沒有其他要求，而遊戲與競賽可以不以購買產品為參賽的前提條件，但是對遊戲的參與者要求更高；其次，抽獎促銷的目的主要是提升短期銷量，而遊戲與競賽則更能展示產品的魅力，讓目標消費者充分了解產品的特點，其目的是擴大品牌知名度，建立產品忠誠度，培育潛在市場。
(一)常見的促銷形式
1．遊戲促銷
遊戲促銷是基於人們喜愛遊戲的天性而設計的。將簡單枯燥的商業促銷活動變得豐富多彩、妙趣橫生，吸引消費者的關注，加深他們對品牌的印象，並有利於特定目標消費群的促銷。遊戲促銷比較適合於有一定知名度的品牌和產品。
能否激發人們的參與熱情和興趣，是遊戲促銷活動成功的關鍵。在表現形式上，促銷遊戲往往都不拘一格，具有很大的創作餘地。比如，最早的“刮刮卡抽獎”就是一種促銷遊戲，其新穎、有趣的形式使普通的抽獎活動變得更具趣味性，激發了人們的參與熱情；又如，具有趣味性的遊戲如拚圖、拚字、故事接龍等活動，還會吸引消費者重複持續地參加，從而激發了消費者的重複購買。
2．有獎征集
廠商常常邀請消費者幫助解決一些實際問題，並根據參與者回饋的信息給予不同程度的獎勵，此即有獎征集，例如征集廣告詞、征集商標或徽標圖案、征集新產品名稱、征集包裝設計等。有獎征集與有獎銷售類促銷的不同在於，參與者可不以購買產品為獲獎的前提條件，並且也不是憑個人的運氣，而是靠參與者的才能、學識和創意來獲得獎勵。
有獎征集的目的是樹立廠商良好的社會形象，擴大產品和品牌的知名度，培育潛在市場，而不僅僅限於追求短期銷售額的增長。
3．答卷獎勵
答卷獎勵是指參與者根據實際情況，或在學習了有關背景資料後完成規定的答卷，由主辦單位對參與者給予獎勵的促銷方法。這種促銷方法可不以購買產品為獲獎的前提條件，也不需要答題者特殊的學識和技能，通常人們隻要看過背景資料，都能比較容易地回答出來。
答卷獎勵促銷方式集產品知識傳播和市場調查為一體，其目的是通過宣傳資料的散發和答卷的完成，普及企業和產品的相關知識，提高企業的知名度，樹立企業的社會形象，了解消費者對品牌和產品的認知情況，培育潛在的目標消費群。
廠商可以圍繞產品的品名、特性、性能、使用方法及相關常識等方麵，設計出若幹問題請消費者回答。
4．競技比賽
競技比賽這種促銷方式是以某種特殊技能為比賽主題，邀請消費者親身參與，展示他們的才華和技能，最後由廠商對比賽的優勝者進行獎勵。競技比賽能夠有效地幫助廠商推介新產品，提升企業和品牌形象。同時，舉辦這種形式的比賽活動，廠商需要通過各種媒體進行廣泛宣傳，因此所造成的影響也比較大。
(二)遊戲與競賽的優點和局限
1．遊戲與競賽的優點
(1)增加廣告傳播力。
一個趣味橫生的遊戲主題，一個富有挑戰性的提問，一個別致的競技比賽，都能引起消費者的關注和好奇，鼓勵人們去思索和參與。因此，以遊戲或競賽為主題的廣告能夠加深廣大消費者對品牌的印象，幫助產品製造差異化，其廣告也能從眾多廣告中脫穎而出。
(2)傳達和提升品牌形象。
廠商通過具體的遊戲或競賽活動，創造了一個向消費者近距離傳播品牌形象的機會，在愉快、激烈的活動中，更易於拉近品牌和消費者的距離，使消費者能夠直觀地認識和感受品牌。同時，廠商為廣大消費者舉辦了喜聞樂見的趣味遊戲或競賽，卻大多不以購買產品為參與前提，更有利於擴大品牌的知名度，塑造品牌的親和力，提升企業和品牌的社會形象。
(3)有利於對特定目標消費群進行廣告宣傳和產品促銷。
遊戲與競賽的活動主題，通常是針對產品的目標消費群，結合品牌或產品特性進行設計的，因此更能符合特定消費群心理層麵的真正需求。
(4)強化現場的購買氣氛。
遊戲與競賽活動以其強烈的刺激性和趣味性滿足了顧客的精神需求。通過活動的開展和顧客的熱烈響應，烘托了購物現場的氣氛，從而帶動促銷產品和其他產品銷售量的增加。
2．遊戲與競賽的局限
(1)參與率不高，較難引起普遍關注。
一方麵，遊戲與競賽活動通常限於針對那些具有一定能力和知識，對活動感興趣並有時間參與的特定對象，這樣就提高了參與的門檻，另一方麵，如果活動規則過於簡單無趣，人們會失去參與的興趣，過於複雜，又很難引起人們的廣泛關注。這些都是造成活動參與率不高的原因。
(2)廣告宣傳費用較高。
在遊戲或競賽之前，廠商需要投入大量的廣告，以告知廣大消費者並“教”會他們比賽規則，在活動的進行過程中，廠商需要做大量的現場宣傳，營造和渲染活動的熱烈氣氛，鼓勵消費者踴躍參加；活動結束後，廠商還需要在相關媒體上進行宣傳總結，為活動畫上圓滿的句號。要達到較好的活動效果，上述廣告宣傳都是不可少的，因此，廠商常常不得不花費大量的廣告宣傳費用來配合活動的實施。
(3)對活動方案設計和組織控製的要求較高
同有獎銷售一樣，多數消費者都是沒有耐心仔細研究活動規則的，這就要求活動方案必須清晰、明確、可行；同時活動主題的創意還要求新穎獨特，才能達到吸引消費者的目的，這對活動設計者創新思維的要求較高。由於活動還涉及眾多消費者同時參與，每一個工作環節的疏忽都可能給公眾帶來一定的負麵影響，因此對活動組織和控製的管理要求也非常高。
公益讚助
廠商在經營活動中，必然和社會公眾有著密不可分的聯係，正可謂“水能載舟，亦能覆舟”。因此，采取一定的方式來獲取公眾的理解與支持，創造良好的企業生存環境，是企業發展的必經之路。而公益讚助正是最有效的方法之一。
公益讚助是指廠商讚助某項社會活動，借助該活動產生的良好社會效應進行營銷宣傳，以獲得社會公眾的關注與好感，從而達到傳播和提升品牌形象、刺激產品銷售的目的。
在觀眾的認知心理上，公益讚助促銷與直接的商品促銷活動有著較大的不同。由於公益讚助促銷將直接的金錢交易關係隱藏在熱鬧、有益的活動主題中，淡化了商業氣氛，同時適當的社會活動又激發了消費者強烈的興趣和好感，因此消費者通常對活動的讚助商也較能接受和認同。
廠商舉辦公益讚助促銷活動的作用主要在於：首先，其商業性和功利性沒有廣告那樣明顯，促銷效果自然，使消費者對品牌產生肯定感，其次，促銷溝通麵廣，溝通對象數量大，也有一定的針對性；最後，活動氣氛熱烈，容易激發消費者的購買熱情。
(一)常見的促銷形式
1．讚助文體活動
文娛、體育活動是廣大群眾業餘生活的一部分。廠商利用眾多消費者對文體活動的熱愛和對文藝體育明星的崇拜追隨心理，以及在賽事活動中牽動的民族榮譽感、家鄉情結等，通過讚助文體活動的方式達到宣傳企業和品牌的目的；同時借助活動或賽事中的相關事件和熱鬧氣氛，在活動期間舉辦一定的有獎銷售活動，更能使讚助促銷的效果發揮到最大。
這類促銷活動通常有讚助媒體節目、讚助賽事活動和讚助參賽者等幾種形式。把握賽事活動的進程，使企業的促銷活動與賽事進程同步進行，是取得良好促銷效果的關鍵所在。
2．讚助公益活動
公益活動的最大特征是不以盈利為直接目的。參與公益活動的廠商自覺承擔起社會責任，倡導良好的社會風尚，為提高公眾整體素質和改善公眾生活環境服務，所以更容易為公眾所接受，同時公益活動還易引起大眾傳媒的關注，成為有價值的新聞話題和社會熱點。
廠商借助教育、科技、環保、賑災、助殘之名舉辦各種社會公益活動，塑造企業良好的社會形象，增強品牌的親和力，增加消費者對品牌的信心，從而最終促進產品的銷售。
(二)公益讚助的優點和局限
1．公益讚助的優點
(1)樹立品牌形象，提升品牌知名度和美譽度。
由於所讚助的公益活動通常是政府支持、公眾關心的社會活動，廠商能夠借助活動產生的光環效應樹立品牌形象；同時，公益活動本身也具有一定的公眾關注率，因此這類促銷活動還有助於提升品牌的知名度和美譽度。
(2)有利於廠商創造良好的生存發展環境。
企業在社會中開展商業活動，不可避免會受到政治、經濟、文化環境的影響，通過公益讚助活動，將幫助企業和政府及相關社會團體建立密切的聯係，在很大程度上提高社會各方麵對企業的認同程度，從而為企業品牌和產品的推廣創造良好的社會環境。
(3)公益讚助活動的熱烈氣氛有利於促進產品銷售。
公益讚助活動會製造許多消費者關注的熱點，並隨著活動的進展，將活動氣氛逐步推向**。公益讚助活動所特有的熱烈氣氛能夠激發消費者的參與意識和消費意識，從而促進產品的銷售。
(4)提高內部員工的士氣。
對於內部員工來講，企業舉辦公益讚助活動，一方麵樹立和明確了企業文化，另一方麵激發了員工的工作熱情和自豪感，大大提高了員工的士氣。
2．公益讚助的局限
(1)費用投入較多，風險較大。
讚助或組織公益活動的費用通常是一筆不小的投入，而要使活動真正發揮效用，還需要投入另外的資金開展一係列宣傳推廣活動，這對於很多企業來講，是一個不低的門檻；同時，投入較大成本，活動的收益並不能夠完全控製。因此，公益讚助可以說是一個高投入、高風險的促銷方法。
(2)對活動組織者要求非常高。
由於公益讚助活動規模較大，涉及到很多的營銷工具和宣傳手段，通常並不是某個企業能夠獨立承擔的，這就要求活動的組織者具有全麵、專業的實際經驗和統籌能力，以及各方麵的支持與協作。隻有時刻監控活動進程和消費者對活動的接受程度，才能夠使活動達到最佳的效果。
(3)需要特定的活動時機。
公益讚助活動常常需要一個特定的事件，以及需要和其他組織共同協調進行，因此活動具有一定的時機性，而這樣的時機並不是企業能夠控製的。對企業而言，需要及時抓住各種有利機會，甚至調動社會力量創造機會。
會員製
會員製又稱“俱樂部製”，即廠商和消費者之間建立起一種相互信任的關係後，利用會員資格作為載體，向會員提供優惠、便利或其他服務。加入會員組織的條件可以是一次或累計購買一定數量的產品，也可以是一次**納一筆入會費。
由於人類在心理上有一種團體歸屬的需求，他們需要從屬於某個有形的組織，使自己成為其中的一員，以此獲得被認同感和歸屬感。當然，前提是這個組織的宗旨必須符合他的價值理念，能夠滿足他的心理需要。因此，會員製促銷方式從本質上講，是以提供消費者心理利益為主的一種促銷方法。
會員製促銷同時也是最能體現長期效果的促銷方式，在國外已被廣泛運用於零售、酒店、航空、旅遊、美容、圖書等行業，並取得明顯的效果。我國在20世紀90年代開始逐漸應用此方法，並有愈演愈烈之勢。隨著IT技術在商業中應用的進一步深入，會員製促銷借助科技的力量，能夠實現真正意義上的“一對一”營銷。
(一)常見的促銷形式
1．優惠類會員製
對於消費者來講，如果成為會員的費用遠小於此後低價購買所帶來的好處，他們往往會在簡單計算成本收益後，選擇這種消費方式。廠商使用這種促銷方法旨在通過提供折扣價格，吸引和維持一個較固定的顧客群。
2．積分類會員製
在一定的時期內，會員購買產品的累計金額，按照廠商事先規定的折算方式換算成積分，憑積分多少可領取相應的禮品。該促銷方法旨在鼓勵消費者長期購買本企業的產品，培養忠實穩定的消費群。
3．便利類會員製
成為會員後，消費者能夠享受到諸多便利，比如定期收到新產品資料和樣品，足不出戶享受送貨上門，或者免費接收及時的產品促銷信息等。
(二)會員製的優點和局限
1．會員製的優點
(1)增強營銷競爭力。
會員製促銷可以實現廠商和消費者之間一對一的雙向信息交流，使廠商更好地了解消費者的需求變化。消費者的各種反饋信息都將為廠商的市場細分、產品線調整、宣傳策略、促銷計劃等提供準確的市場數據，從而幫助廠商向消費者提供更具針對性的定製化產品和個性化服務，提高消費者的滿意度，增強品牌的競爭實力。
(2)建立長期穩定的市場。
會員製促銷以招募會員的方式，不僅形成了一定數量的客戶群，還通過有組織、有約束的形式，將不穩定的短期消費者變成穩定的長期消費者，為廠商的產品銷售建立長期穩定的市場。
(3)提升品牌的附加價值，培養消費者的品牌忠誠度。
廠商通過建立會員俱樂部，不僅塑造和提升了品牌文化，還使消費者在享受會員權益的同時，感受到品牌的額外價值，並通過周期性、創新性會員活動產生的疊加效果，將會員緊緊地團結在企業周圍，免受競爭品牌的幹擾。
(4)規避直接競爭。
由於會員製促銷是廠商和消費者之間進行的直接接觸，消費者的個人資料以及廠商的各項營銷政策和促銷效果都不易被競爭者知曉，從而有效防止競爭對手直接模仿和進行有針對性的反擊。
(5)直接收入相當可觀。
會員製促銷的入會條件可以是一次**納會費，也可以是一次性購買達到一定數量或金額。較好的組織理念或組織形式會吸引大量的消費者成為其會員，入會的直接收入通常都會相當可觀。
2．會員製的局限
(1)市場回報時間較長。
雖然很多會員製促銷能夠提升初期的銷售量，但要真正獲得會員的認可和建立品牌忠誠度，還需要廠商與會員進行多次的溝通，而且隻有當會員製組織發展到一定規模後，其對營銷的影響才能夠體現出來。
(2)費用較高，並具有一定的風險性。
會員製組織開展的各項持續性服務活動，以及對會員個人資料的管理等，都需要長期的經費投入，這對很多企業來講是一筆不小的支出，而且，由於其滯後的市場回報，在活動開始前和開始後的一段時間內，都很難預測到實際的促銷效果，因此較高的費用投入還具有一定的風險性。
(3)對組織者的要求較高。
會員製是一個全麵綜合的營銷活動，它是企業整體營銷戰略的一個重要組成部分，為企業長期的營銷目標服務。因此，廠商應以滿足消費者的真正需求為宗旨，不斷創新，不斷超越，以先進的營銷理念和針對性的營銷服務將會員緊緊團結在企業周圍。這不僅要求組織者進行定期的廣告宣傳、促銷策劃，還要求他們能夠敏銳把握消費者的心理變化，實現對消費者的長期管理，以較少的成本投入獲取較大的投資回報。
(4)有一定的商業道德風險。
廠商在實施會員製促銷策略時，合理收集和使用會員資料是一個需要重視的問題。如果使用不當，會引起消費者的反感，認為企業過度使用了自己的個人信息，侵犯了個人隱私權，甚至會招致具有法律意識人士的起訴。因此，廠商在收集和使用會員的個人資料時，必須明示資料用途，並在雙方都認可的資料用途範圍內使用，否則就會帶來一定的商業道德風險。
性能利益促銷
除了提供上述兩種利益，有些促銷方法還能夠增加和改善產品的性能、質量，或者超越產品本身提供給消費者一些額外的附加利益，使他們感受到這部分增加的利益帶來的滿足。本節即介紹以提供消費者性能利益為主的促銷方法。這類促銷方法分為兩大類，即服務促銷和財務激勵。在每一類中，又有若幹種不同的形式。下麵我們分別敘述。
服務促銷
服務促銷是通過向顧客提供各種服務，達到預期營銷目標的一係列促銷方法，它與其他促銷方法相比的最大特征在於連續性和長期性。因此從某種角度上看，它已經成為廠商所提供產品或服務的一部分，消費者在購買時也將這部分服務考慮成自己應得的利益。
(一)常見的促銷形式
1．售前服務
售前服務即在產品銷售之前，廠商為吸引消費者購買產品所提供的各種服務。通常有這樣幾種形式：對潛在顧客實行免費教育培訓或導購谘詢，邀請他們參觀產品生產現場並答疑解惑，向顧客提供免費的定製服務以及其他購物便利等。
2．售中服務
廠商在產品銷售過程中提供的服務叫做售中服務。為使顧客在購買過程中感到滿意，廠商提供了種種便利，包括免費停車、免費寄存、免費谘詢、免費包裝、免費代為照顧小孩，以及提供良好的購物環境等。
3．售後服務
廠商在產品銷售以後繼續為顧客提供部分服務，包括免費送貨，免費安裝調試，免費為所出售的產品提供質量保險，免費在一定時間內包退、包換、保修甚至終身保修，以及開設用戶免費投訴電話，定期拜訪，定期上門保養產品，定期向用戶寄送產品資料和服務資料等。
(二)服務促銷的優點和局限
1．服務促銷的優點
(1)有助於樹立和傳播良好企業形象。
廠商通過提供各種服務，逐漸獲得顧客的信任和滿意，從而樹立起其良好的社會形象。此外，通過服務活動的持續開展，在顧客群中形成良好的口碑效應，由此收到廣告所無法實現的宣傳效果，幫助企業不斷搶占市場。
(2)製造差異化，建立長期穩定的業務關係。
廠商通過周到的服務，一方麵給消費者帶來新的利益滿足，另一方麵也將自己的產品區別於競爭產品。這樣的差異化是不容易為競爭者所模仿的，而且還能把顧客長期地吸引在企業周圍，有利於培養忠誠顧客和鞏固現有市場。
(3)增強與消費者的溝通。
服務活動所引起的交易雙方之間的雙向溝通，與單純的交易活動相比，其內容更加豐富，結果更加真實，反饋更加及時，從而使廠商能夠迅速、準確地了解市場需求狀況，為新產品開發和老產品改造提供有力幫助。
2．服務促銷的局限
(1)對企業整體素質要求較高。
比之其他的促銷方法，服務促銷是一項係統工程，企業的整體素質是服務活動順利實施的關鍵。服務促銷首先要求企業高層實施顧客滿意戰略，並在整個企業管理中輸入這種管理理念；其次，由於服務價值的高低很大程度上依賴於提供服務的人的素質，以及相應的服務設施和工具，因此需要一定的人員培訓和硬件投入；另外，企業還需建立相應的服務監督係統，以保障和改進服務的質量。上述方麵都對實施服務促銷的企業提出了較高的要求。
(2)需要把握適度的顧客滿意度。
一方麵，廠商在服務過程中總是盡力滿足顧客的要求；另一方麵，顧客千差萬別的要求又給企業增加了管理上的難度，使企業不能不計成本地滿足顧客的需要。因此，廠商需要在顧客滿意和管理成本中找到一個最佳的平衡點。
財務激勵
財務激勵是指廠商借助金融手段，參與消費者個人理財的促銷方式。這類促銷方法常常被用於高額的耐用消費品，比如住房、汽車、家用電器、組合家具等的銷售。在我國，隨著信貸消費為越來越多的消費者所接受，廠商使用該方法也越來越廣泛。
對於昂貴的耐用消費品而言，如果一次性支付全款，消費者會由於較大的財務壓力而延遲或取消購買決定。財務激勵則通過抵押、信用擔保等方式，向消費者提供一定數額的資金融通，從而減輕了消費者的財務負擔，激勵他們做出即期購買的決定。在該促銷方式中，廠商不僅向消費者提供了合格的產品，還為他們提供了商業信貸。因此，財務激勵對消費者來說也許並沒有提供什麽財務利益，但此方式所提供的商業信貸功能卻幫助消費者提前實現了消費。
(一)常見的促銷形式
1．分期付款
消費者分若幹次付清產品全額的方式叫做分期付款。這種方法較好地解決了消費者一次性支付的財務困難，尤其適用於家用電器類商品的銷售。
分期付款的實質是由廠商向消費者提供首付款以外部分的小額無息商業貸款。為保證貸款的安全性，消費者在購買產品時，須與廠商辦理具有法律效力的相關手續，約定在所有款項付清之前，產品的全部或部分所有權歸廠商所有。
2．後付款
後付款是指消費者可在使用產品或服務後的一段時間內支付其費用，這種促銷方式的主要作用是為消費者的支付行為提供方便。由於是先消費後付款，因此在無形中也鼓勵了消費者增加消費金額和消費次數，故常用於周期性或連續性消費項目，如通信、餐飲服務等。
後付款方式的實質，是由廠商向消費者提供一定時間內一定額度的使用資金，因此，這種方式也需要通過簽訂正式協議來約束購銷雙方的交易行為。
3．銀行按揭
對於大宗消費品如汽車、住房等，廠商亦無力向消費者提供長時間的大額資金融通，這時，借助銀行等金融機構就能解決這一問題。
消費者以所購買的商品作為抵押，向銀行貸款支付商品金額，同時和銀行簽訂還款協議，並按照協議還款，這樣的方式就叫做銀行按揭。因此，在款項未付清之前，消費者須將商品的所有權證抵押給銀行，以這樣的法律形式來約束還款行為。
4．銀行卡
銀行卡是指由商業銀行(含郵政金融機構)向社會發行的具有消費信貸、轉賬結算、存取現金等功能的信用支付工具，包括具有“信用”意義的貸記卡(信用卡)和不具有“信用”意義的借記卡兩種形式。二者的不同在於，使用貸記卡的消費者可在銀行規定的信用額度內先消費後還款，或存入一定備用金後在規定的信用額度內透支消費；而借記卡則隻能先存款後消費。我國目前發行的銀行卡主要是借記卡。
由於銀行卡涉及發卡銀行、持卡人和廠商等三方當事人，因此銀行卡促銷的實質是，廠商向持卡人提供商品或服務的商業信用，然後向持卡人的發卡銀行收回貨款或費用，再由發卡銀行向持卡人辦理結算。
某些大型零售機構和服務場所與銀行聯手發行的聯名卡也屬於銀行卡的附屬產品。這種聯名卡是在原有銀行卡的名稱上加上商業機構的名稱，是發卡銀行和零售商互惠互利的一種新型促銷方式。
(二)財務激勵的優點和局限
1．財務激勵的優點
(1)形成各方多贏的局麵。
財務激勵通常涉及廠商、消費者和金融機構三家的利益。就廠商而言，使用財務激勵促銷，雖然會因此向金融機構支付一定比例的手續費或承擔一定的資金利息，但由於激勵了消費者即期購買，所帶來的將是市場份額的擴大和銷售額的增長，這樣的收益是顯而易見的。從消費者來看，接受財務激勵促銷，即使交納一定的貸款利息和手續費，但滿足了他們提前實現高質量生活的願望，這種促銷方法也深得消費者的關注和喜愛。對金融機構來講，由於使用了抵押或信用擔保，貸出資金的金融風險可以降至最低，而由此帶來的利息收入和手續費收入正是金融機構獲利的主要來源。因此形成三方的多贏是財務激勵的最大優點。
(2)推動社會進步。
財務激勵能夠改進傳統的支付結算方式，擴大銀行信貸資金來源，加快社會財富流動，節約流通費用和社會勞動，推動社會信用機製建立，從而最終推動社會進步。
2．財務激勵的局限
(1)適用範圍較窄。
財務激勵主要用於大額的耐用消費品和周期性的服務產品，而很少用於其他類型的產品和服務。另外，多數廠商還對消費者和金融機構的所在地區進行了限製。
(2)外部環境限製。
財務激勵還受到來自外部環境的限製。例如，按揭和銀行卡實際上改變了消費者的生活方式和消費觀念，目前我國也隻是在經濟較發達、觀念較新的地區應用得比較廣泛，因此對國內多數的傳統消費者來講，還有一個逐步接受的過程。
同時，外部環境還包括建立社會信用機製、規範相關法律，以及提高銀行服務水平。當前這些方麵的不完善，都在一定程度上影響了財務激勵促銷的應用。