出奇製勝推銷術
以退為進法施壓戰
有一年，在比利時某家畫廊發生了這樣一件事：美國畫商看中印度人帶來的三幅畫，標價為每幅250美元，畫商不願出此價錢，雙方談判陷入了僵局，那個印度人被惹火了，怒氣衝衝地跑出去，當著美國人的麵把其中一幅畫燒了。美國畫商看到這麽好的畫被燒掉，感到十分可惜，他問印度人剩下的兩幅畫願賣多少價，回答還是每幅250美元，美國畫商又拒絕了這個報價，這位印度人橫生一計，又燒掉了其中一幅畫，美國畫商當下隻好乞求他千萬別再燒這最後一幅。當再次詢問這位印度人願賣多少價錢時，賣者說道：“最後一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”最後，這位印度人手中的最後一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。
當時，其他的畫的價格都在100美元到150美元之間，而印度人這幅畫的賣價最高，這位印度人所以采用燒掉兩幅畫，以吸引那位美國畫商的“以退為進”策略，是因為他知道自己出售的三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，剩下了最後一幅畫，正是“物以稀為貴”。這位印度人還了解到美國人有個習慣，喜歡收藏古董名畫，隻要他愛上這幅畫，是不肯輕易放棄的，寧肯出高價也要收買珍藏。聰明的印度人施展這一招果然很靈，一筆成功的生意垂手而得。
再如：美國一家大型航空公司要在紐約城建立航空站，想要求愛迪生電力公司以低價優惠供應電力，但遭到電力公司的拒絕，並推托說這是公共服務委員會不批準，因此洽談陷入窘境。後來，航空公司索性不洽談了，聲稱自己建廠劃得來，不依靠電力公司而決定自己建設發電廠。電力公司聽到這一消息，立刻改變原先的強硬態度，主動請求公共服務委員會從中說情，表示給予這類新用戶優惠價格。到這個時候，電力公司才和航空公司達成協議。從此以後，這類大量用電的客戶都享受了相同的優惠價格。
這場推銷談判在開始階段，主動權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求於電力公司。當自己的要求被拒絕後，航空公司便耍了一個花招，給電力公司施加壓力，因為若失去給這家大航空公司供應電力，就意味著電力公司損失一大筆錢，所以電力公司急忙改變原來的態度，表示願意以優惠的價格供電。這時談判的主動權又轉移到航空公司一方了，從而迫使電力公司再降低供電價格。這樣，航空公司先退卻一步，然後前進了兩步，生意反而談成了。
打仗也好，經商也好，推銷也好，暫時的退卻是為了將來的進攻。
價格策略成交法
在別人問我們價格時應用反問法把問題及時推給客戶。
“你猜多少錢?”
在十分鍾以內，頻繁地使用這類語句。就拿下述實例來說，可見這種語句使用的次數之多。
“每天5元而已，隻夠買盒冰淇淋。”
“才5元嘛!正因為這麽便宜，所以大家才搶購。”
“大家簡直不相信有這麽便宜，簡直是白送。”
“普通空調至少4千元，可是這個才2300元而已。”
“上街買東西，一兩千元一下子就花光了。每天省了5元的零用錢就夠了嘛!”
據統計，在銷售過程中65％以上的時間，都花在討價還價方麵。要對方猜猜“多少錢”，當然是有目的。其一是利用對方的回答把客戶誘導到我們的圈套中，另一方麵，從來沒有任何人猜對商品的價格，十個人之中有九個過度高估了商品價格。一件5千元的商品，如果對方不認為是一萬兩萬元的高價品，那麽生意將難以談下去。如果對方估計太低：“兩千或三千元吧”，我們總不好意思地說：“不，要5千元哪!”這麽一來，怎麽說生意都難以做成。
要想對方認為比實際價格更高，還要有點技巧和手段。在問對方“你看要多少錢”的前後，如果再加上一句“大家都說需要兩三千元，”對方在錯覺上即誤認為價錢就隻這麽多，終於脫口而出“大概兩三千元吧!”在別人問我們價格時應用反問法把問題及時推給客戶。
下麵是一個典型的例子，客戶進門選中甲類產品。
客戶：“這個多少錢?”
銷售員：“你真有眼光，這款產品是……(塑造產品的價值)。
銷售員：您覺得應該要多少錢呢?
演示成交法
演示成交法用實際動作示範向顧客展示了產品的優異與可給顧客帶來的利益，會產生很好的直觀效果。
這是一種比較傳統的銷售方法，是指銷售人員不是用語言而是用行動的形式提示顧客實施購買的方法。如街頭雜耍、賣藝等都采用現場演示的方法招徠顧客。演示成交法用實際動作示範向顧客展示了產品的優異與可給顧客帶來的利益。會產生很好的直觀效果。
在現代推銷活動中，有些場合仍然可以用演示的方法接近顧客。例如，一個銷售員進入顧客的辦公室後，彬彬有禮地向主人打過招呼，然後指著一塊粘著汙垢的玻璃說：“讓我用新投放市場的玻璃清潔劑擦一下這塊玻璃。”果然，塗上這種清潔劑可以毫不費力把玻璃擦洗幹淨。這一番表演立即引起了顧客的興趣，紛紛上前打聽銷售員手中的新產品。
“我可以使用一下您的打字機嗎?”一個陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了8張複寫紙，並把它卷進了打字機。
“您用普通的複寫紙能複寫得這麽清楚嗎?”他站起來，順手把紙分給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷複寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被這種複寫紙吸引住了。
這是出現在某家謄印社的一個場景。不言而喻，推銷員當場獲得了這家謄印社一份數額可觀的訂貨合同。
在運用演示成交法時應注意以下五個方麵：
(1)演示動作要設計好，排練好。
優美的專業的動作，在行銷時能引起顧客的注意，並能保持購買的興趣。
(2)表演的演示動作應該自然而不造作，優美而不誇張。
由於很多人討厭江湖賣膏藥的那套把戲，所以，動作越接近生活、接近實際，就越能打動顧客的心，越有說服力。
(3)演示動作要盡量突出產品的主要優點。
因此，在設計動作時，應反複推敲以利於多方麵展示產品優點。同時，提示的動作要針對顧客的主要購買動機。
(4）演示過程中應盡量鼓勵顧客參與。
由顧客本人重複做一些提示動作，行銷的效果會更好。因為它符合顧客的認同心理。對比銷售人員而言，顧客更相信自己，因此，由顧客參與表演，不僅對他本人，對其他顧客也都更有說服力。
(5)演示的動作和說明的內容一定要真實。
用於提示的樣板產品與行銷產品，以及以後供應給顧客的產品應保持一致性，銷售人員一定要堅信：人無信不立，店無信不茂。
給顧客一個驚喜
未雨綢繆法又叫預防法，即在顧客提出異議之前，先克服已知的反對意見，也就是先道出顧客心中可能的異議，並予以排除。
金克拉曾經推銷過一種切菜機，對這種機器他本人使用得非常熟練，每次推銷時他都先進行一番示範表演，幾乎所有的圍觀者都對他的技藝讚歎不已。但是，圍觀者中總是會傳出這樣的聲音：“看樣子他會使用那個機器，可是你若是把它買下來，你未必就會使。”
就此問題，金克拉去向另一位經驗豐富的推銷員請教，那人教給他的方法就是預防法。金克拉再進行示範表演時就說：“怎麽樣?各位。參加這次示範表演的各位來賓，在看到我使用這種機器時，大概都會問我：‘金克拉先生，如果我把那個機器買下來，我能不能像你一樣使用它?’坦率地說，開始時做不到，你還沒有掌握這種機器的使用方法。但我們還是先看一個比賽吧。”
於是，金克拉挑選一位站在最前列的年輕婦女，讓她看五分鍾的說明書，然後再使用機器。同時，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進行切菜比賽。比賽的結果不用說，肯定是用機器的年輕婦女取勝。
由於采用這種方法，相當多的異議就會平息下來。假使采用這種方法的話，你就能夠在顧客提出異議之前回答一切可能出現的異議。它是對付顧客異議的一種非常積極有效的方法。
用情感故事去推銷
引用小故事不見得非得在客戶提出拒絕後，其主要目的是為了提高客戶購買意願，所以在任何一個階段隨時都可以來上一段故事。
“能不能提前啊?如果不行，你把我繳過的會費還我就好，利息就算了。”
自從丈夫病重後，美子為了互助會的事不堪其擾，一些會員擔心她一手創辦的互助會垮了。
她是會首，每個月1萬元的互助費，是以鄰居親友為主組成的。丈夫病重，會員擔心是難免的，但她已解釋再三，無論如何不會讓大家吃虧的。
“我們家在這裏已不是一年、兩年，難道我們的為人你們還不了解嗎?我們不曾欠過人家一分一毫的嘛!”
雖然這樣說，鄰居親友的疑慮還是無法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就來。
“由田太太，我們家最近買房子，貸款本息負擔很沉重。能不能商量一下，把會費還我們。”
美子感到世態炎涼，說不出話來。
“我是不得已才做這樣的要求的。”
佳子不死心地纏著。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你這樣苦苦相逼，叫我很心痛。”場麵尷尬起來。美子本來想把丈夫有張人壽保單的事說出來，但是心想，這樣說好像期盼丈夫早點去世，於心何忍。
她已盤算過，即使丈夫走了，以自己的收入加上保單賠償，互助會是不會有問題的。
但是像佳子這樣的會員有兩三個，尤其佳子講話更是露骨，絲毫不顧交情，很難應付。
“佳子，我丈夫還沒有走，你也不用擔心，就算我做牛做馬，也不會欠你們錢的。”
“我不管啦!”
佳子不願就此打住。
“我們家是窮了點，但你不必這樣。按規矩，你互助會參加了一半，是沒道理退出來的。”
美子強硬了起來，口氣不再軟弱，佳子眼看情況不對，隻好回去。
一麵看著丈夫因癌細胞擴散而身體一天天虛弱，一麵又要應付各種經濟上的問題，美子有點承受不住。但是這家除了她，誰來撐呢?子女還小，美子必須堅強起來。
“看開點，別煩惱。我們已沒什麽好損失的了，擔心什麽?”
看到美子焦慮蒼白，婆婆安慰她。
“我知道。”
到了這步田地，美子也體會到，光煩惱是沒用的。
丈夫終於走了。
丈夫的保單索賠雖然隻有100萬，辦喪事及醫藥費花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十幾萬存著，心中踏實多了。
否則，萬一家中又有人生病，那可就要借錢。
“借錢，越有錢的人借錢越容易，越窮的人借錢越困難。”美子說道。
這個感人的故事來自於原一平之口，故事也足以說明，在世態炎涼，人情似紙，生活艱難的處境下，買保險的好處，聽後可令客戶抹一把同情之淚，然後再考慮投保。
在保險推銷的過程中，講保險故事是很重要的一環。有些客戶沒有保險意識，聽了保險故事才會被點醒。
原一平講起保險故事相當傳神，客戶往往聽得激動起來。講到令人鼻酸的重點時，原一平還會掉下眼淚。
有人問他：“你是怎麽訓練自己講保險故事的?”
原一平說：“有些人以為我本身就具有近乎演員的天賦，其實不是。我自己每要講一個保險故事，就像演員一般從背誦劇本到融入當事人角色，認真的練習一二十次，直到抓住故事的精髓為止。”
任何事，用心或不用心，差別就在這裏。原一平的能耐不是憑空得來的。
“保險故事在保險推銷裏頭，具有強烈的催化作用，講得越好，催化力越強。”原一平道出自己的心得。
引用小故事不見得非得在客戶提出拒絕後，其主要目的是為了提高客戶購買意願，所以在任何一個階段隨時都可以來上一段故事，當然啦，客戶拒絕時一定也有相應的故事可做緩衝，因此平時應多準備一些小故事。
既然感性的運用故事能夠為那些真正傑出的業務員發揮這麽大的效果，為什麽沒有幾個業務員想效法他們呢?
這主要是由於大部分業務員不認為自己具有創造性的說故事的能力和想象力，或是表達這種情感激勵的能力。
一次示範勝過千句良言
示範具有很大的說服力，懂得了人人都想實際操縱，親眼看見實際結果的心理，你就會實現推銷成功的目的。
通用公司幾年來想推銷教室黑板的照明設備給一所小學校。可聯係了無數次，說了無數的好話均無結果。這時一位推銷員想出了一個主意，使問題迎刃而解。他拿了根細鋼棍出現在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說：“先生們，你們看我用力彎這根鋼棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超過了這根鋼棍最大能承受的力，它就會斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了孩子們所能承受的最大限度，視力就會受到無法恢複的損壞，那將是花多少錢也無法彌補的了。”
沒過多久，通用電器公司終於如願以償了。
推銷全國著名品牌電冰箱時甚至可以用上簡單如火柴這樣的小物體。推銷員擦燃了一根火柴說：“您聽，我們的冰箱工作時無聲無息，就像這火柴燃燒時一樣安靜。”
說服顧客時數字的運用也是非常重要的。如果能讓顧客自己來計算數字那就更好了。因為這樣做給他們的印象更深。理解也更透徹。最重要的是讓顧客有一種自我認同感。
弗蘭克的一個牙醫朋友做得更絕，他把患者的×光片放在牆上，使患者一坐下就可以看到自己牙齒損壞的情況。然後，牙醫就會說：“不要等牙壞到不能用的程度才來看病。”
意外禮物的魅力
在諸如廣告和公關這樣具有創造力的領域裏，有一個輔助物就等於是有了一件有力的武器。如果您在推銷像保險這樣的無形產品，這也同樣會幫大忙的。換句話說，人人都希望有一個驚喜，尤其是收到意外的禮物。
開始創業時，比爾才不過20來歲，那時他擁有一家小型廣告和公共關係代理公司。為了增加收入，他幫助商會招攬會員。招攬會員這項工作使他的代理公司深受其益，因為他可以借此結識許多商界的名人，從而為今後的事業打開一條通路。
有一天，他接到了一個語氣十分冷淡的電話，便決定親自去看一看。那是一家小型纖維製品商店，店主是個來自火雞城的勤勞的生意人。他的店址恰好位於哈特佛地區與西哈特佛地區交界處的一條街道上。很明顯，這個地理位置便是店主與比爾爭論的焦點。還沒有向他解釋完成為商會會員的好處，比爾就發現了問題的症結所在。
“聽著，年輕人，”他帶著很濃的口音對比爾說，“西哈特佛商會可能甚至聽都沒有聽說過我呢!我在商業區的邊緣地帶，根本不會有人注意我的存在。”
“不，先生，恰恰不是這樣的，”比爾十分肯定地說，“您是一位舉足輕重的工商界人士，這一點大家都知道。”
“甭用這些話來騙我，”他固執地說，“你要是能拿出點真憑實據，證明我確實在西哈特佛商界占有一席之地，我就聽你的，加入你們的商會。”
這可到了關鍵時刻，比爾立即答到，“好的，先生。我很願意為您效勞。”然後比爾頓了頓，問到，“我能先告退一會兒，然後再回來同您談嗎?”
“好吧，隨你的便。”也許他覺得這是一個把比爾打發走的好辦法，便爽快地答應了。
“那麽45鍾之內您將做些什麽呢?”比爾又問了一句。
他一下子呆住了，他絕沒有想到比爾會在45分鍾之內就趕回來。他一時不知說什麽好，隻答了句“我就在這裏等你吧。”
“很好，那麽?”比爾說，“45分鍾之內我就會趕回來。”
比爾說完就迅速離開商店，直奔商會辦公室而去。取了一點東西後，他又去附近的一家文具商店買了一個那裏最大的信封。最後，他拿著這個又大又長的紙袋，回到了商店。
比爾將這個大紙袋放在他的桌上，然後又開始向他講剛才所講述的那些話。就在比爾講話時，眼睛也一眨不眨地盯著桌上的那個大紙信封，顯然他在考慮那裏麵到底裝子些什麽。
最後，他實在無法忍受這種好奇了，就問到：“年輕人，我可沒有那麽多時間陪你閑聊。說說看，你在那袋子裏裝了什麽?”
比爾拿起信封，把手伸進去掏出一個金屬標誌牌，那是商會特製的用來放置在西哈特佛地區內每個交叉路口的。比爾把這個標誌牌拿到窗邊，說，“這種標誌通常標在每個交叉路口，向來往的顧客表明他們是在西哈特佛而不是什麽別的地區購物。而這張牌片，便是商會特意為您而做的，以使人們知道您的公司是屬於西哈特佛地區的。”
這時，他的臉上出現了一絲微笑。比爾接著說：“好吧，現在就讓我們把事情搞定吧。您隻須開出一張支票即可，”他很爽快地簽發了一張支票，算作入會費用。
通過這件事情，比爾開始意識到，要善於借助其他的物品的支持以獲得人們的注意力和興趣，這樣業務才能有所突破。設想一下吧，當有人拿著一個包裝精美的紙袋走進你的辦公室向你致意時，你將是多麽興奮啊!從此以後，比爾便如法炮製地幹了許多次。例如，有一回，他胳膊下挾著一支包裝別致的禮品袋走進一家獨具特色的酒店。他從容地把紙袋放在經理麵前的桌子上，然後隻用了20分鍾，他就獲得該酒店的廣告業務代理權。事情經過是這樣的：經理一直注意著那個袋子，然後忍不住好奇地問比爾，“你能否先告訴我那袋中到底裝的是什麽呢?”
“那是給您的，”比爾邊說邊打開那個紙袋，它就像羽毛那樣輕巧，裏麵是一塊泡沫塑料磚，他的臉上充滿了困惑不解，半晌沒有說出一句話來。
“您知道，”比爾說：“建設一家企業如果沒有專業廣告和公共關係的支持，就好比用這塊磚去建造一所樓房的地基”也許，它看來不錯，但遺憾的是，它不能為您提供支持。”
那個經理為比爾說的話思考良久，然後茅塞頓開，立即答應做比爾的一個客戶。
引發好奇促銷法
在銷售活動中，利用人們的好奇心理，采取以“奇”標新的獨特方式，引發人們的好奇感，是贏得消費者的一種銷售招術。
香港一家專營膠粘劑的商店，為了讓一種新型“強力萬能膠水”廣為人知，店主人用膠水把一枚麵額千元的金幣粘在牆壁上，並宣稱：“誰能把金幣掰下來，金幣就歸誰所有。”一時，該店門庭若市，登場一試者不乏其人。然而，許多人費了九牛二虎之力，仍然徒勞而歸。有一位自詡“力拔千鈞”的氣功師專程趕來，結果也空手而歸。於是，強力萬能膠水的良好性能聲名遠播。
這種方法主要是利用客戶的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，客戶的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。
一位英國皮鞋廠的銷售員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，並提出要拜訪老板，但都遭到了對方拒絕。這次他又來到這家鞋店，口袋裏揣著一份報紙，報紙上刊登了一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一決定節省許多費用。於是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告你的老板，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以名利雙收賺大錢。”銷售員向老板提賺錢發財的建議，當家老板怎麽不動心呢?於是他立刻答應接見這位銷售人員。同樣，銷售人員也成功地進行了推銷。
打一下揉三揉
有一次，原一平去拜訪一位性格孤傲的Y先生。由於他性格古怪，所以盡管原一平已拜訪了3次，並不斷地更換話題，可是Y先生仍然毫無興趣，反應冷冰冰的。
到了第三次拜訪，原一平覺得有點不耐煩，所以講話速度快起來。Y先生大概因為他講得太快，沒聽清楚。
他問道：“你說什麽?”。
原一平回了句：“您好粗心”。
Y先生本來臉對著牆，聽到這一句之後，立刻轉回身來，麵對著原一平。
“什麽!你說我粗心，那你來拜訪我這位粗心的人幹什麽呢?”
“別生氣!我隻不過跟您開個玩笑罷了，千萬別當真啊!”
“我並沒有生氣，但是你竟然罵我是個傻瓜”。
“唉，我怎麽敢罵您是傻瓜呢?隻因為您一直不理我，所以才跟您開一個玩笑，說您粗心而已”。
“伶牙俐齒，夠缺德的了”。
“哈哈哈!”
在未能吸引準客戶的注意之前，推銷員都是被動的。這時候，說破了嘴，還是對牛彈琴。所以，應該設法刺激一下準客戶，以吸引對方的注意，取得談話的主動權之後，再進行下一步驟。
使用“鞭子”固然可使對方較易產生反應，然而對推銷員而言，這是冒險性相當高的推銷方法，除非你有十成的把握，最好不要輕易使用它，因為運用“鞭子”，稍有一點閃失就會弄巧成拙，傷害到對方的自尊心，導致全盤皆輸。還有，一定要與“笑”密切配合，否則就收不了尾。
當對方越冷淡時，你就越以明朗、動人的笑聲對待他，這樣一來，你在氣勢上就會居於優勢，容易擊倒對方。此外“笑”是具有傳染性的，你的笑聲往往會感染到對方跟著笑，最後兩個人笑成了一團。隻要兩個人能笑成一團，隔閡自然會消除，那麽，什麽事情都好談了。
第三者推波助瀾
如果沒有舒克加以“推波助瀾”的話，這個生意很可能就此泡湯。因為之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的幾率會在第二次會麵時大為降低。
當舒克為他的著作《反敗為勝：新福特汽車公司》進行準備工作之時，他會見了好幾名為福特公司提供汽車零件的供應廠商。就是因為這項資料搜集工作，他有機會接觸了這些小型製造公司的老板與最高主管，而他們公司雇請的員工都在500~2OO0人上下。
舒克的好友兼合夥人艾瑞·戴席，當時是“雇員利潤係統公司”的總裁。有一天他帶著絕妙的點子跑來找舒克。艾瑞向舒克解釋說，他的公司專門為企業的員工們提供一種扣除薪資式的人壽保險，他認為舒克結識的那些公司主管是最理想的潛在主顧。“推銷這種扣除薪資式人壽險的最困難之處，”艾瑞說，“就在於會見那名決策者。羅勃，如果你可以為我引見，我會支付你一大筆傭金，好酬謝你的幫忙。”
舒克估計獲得的傭金可高達五萬美元。看在這一大筆錢的份上，舒克不但同意為他約定好會麵時間，更欣然同意陪伴他前去，為雙方進行介紹。
他們和“貝勒塑膠公司”的所有人兼最高主管菲爾·貝勒約定好會晤時間，貝勒塑膠公司的職員人數總共有1500名。舒克首先撥了一通私人電話給貝勒，讓他知道他們前去拜訪他的原因，他也同意聽聽艾瑞的推銷說明。
見麵時，舒克說道：
“艾瑞是‘雇員利潤係統公司’的總裁，這家公司專門為企業的員工提供‘附加福利’，而雇主不需為這個‘附加福利’支付半分錢。基本上，這項人壽保險是以個人為對象，但是保險費卻是以團體的價錢來計算。不需要任何的身體檢查，不論健康狀況如何，每個人都可以加入。菲爾，你要做的就是允許‘雇員利潤公司’每個月寄兩份保險費賬單到你的公司，從那些加入此保險的員工薪資上扣除掉保險費，然後再將這張保險費支票寄回‘雇員利潤公司’。艾瑞可說是全美這行中最優秀的專家，也是最老實的生意人，我相信你會很樂意和他做生意。”
他們彼此握手致意，舒克說：“現在我已經為你們互相介紹，我得安靜下來讓艾瑞發表意見，畢竟他才是專家。”
舒克和艾瑞在貝勒的桌旁坐下，艾瑞便開始他詳盡的推銷說明，他的專業素養在談話中表露無遺。在這近兩小時的解說裏，他巧妙地回答了貝勒的每一個問題，當他的說明接近尾聲時，貝勒已經知道了每一件應該知道的事情。
“這絕對是我的公司應該對員工做的一件事。”貝勒說道。
“還有什麽事我說的不夠清楚?”艾瑞問。
“不，你說的相當仔細了，艾瑞。羅勃，我要謝謝你把我介紹給艾瑞。”貝勒回答。他接著轉向艾瑞說道：“我確定我的員工會向你買保險。我在一兩周之內再回你的消息如何?”
艾瑞同意了，並且開始整理他的公事包。於是他們三人握手互道再見，貝勒還陪他們走向辦公室的門口。
“嘿，請等一下，”舒克大叫一聲，“我還有一個問題。”
菲爾和艾瑞停下了腳步。在他們倆來不及開口時，舒克又繼續說道：“讓我們再坐下來一下，我還有一件事要問你們倆人。”舒克在他倆還未回應之前，就在桌旁坐了下來，他倆也跟著坐下。
“你們都知道我是作家，我已經寫了好幾本有關推銷方麵的書。我現在著手進行的另一本書叫做《強硬手段》，我已經對此主題做了許多研究。而今在某些圈子中，我已經被認為是推銷方麵的專家。可是，今天我卻目睹了一個令我非常奇怪的情況。”
他們倆人的臉上仍舊掛著驚訝的表情。舒克轉向貝勒說道：“菲爾，你認為艾瑞把他公司的人壽保險解釋得很詳盡了嗎，你同意他的表現很突出嗎?”
“是的，我同意，他的表現的確不同凡響。”
“好，現在，”舒克繼續說，“如果我哪裏說錯了，請糾正我。我假設你對他的人壽險很感興趣。”
“羅勃，你的假設很正確。”
舒克接著轉向艾瑞說：“現在，如果我哪裏說錯了，請糾正我。我同樣假設你要‘貝勒塑膠公司’成為你的客戶。”
“完全正確，”他回答(就好像舒克先前一點也不知道一樣)。
“紳士們，容我繼續說下去，”舒克說，就“做第三方見證人，我觀察到一方想要買(舒克指向貝勒)，另一方則想要賣(舒克將頭轉向艾瑞)。在這個情況下，我實在看不出艾瑞需要再做一次拜訪的理由。菲爾，在合約上簽上你的名字，這樣艾瑞才可以開始為你的公司服務。我以為再叫艾瑞跑一趟，隻是浪費時間而已。”
在貝勒尚未說話之前，舒克又補充說：“艾瑞，可不可以請你——不為其他的理由，就看在我的分上——讓菲爾簽下合約。”
艾瑞明白了舒克的暗示，立即將合約取出來放在桌上。
“請你在這行與這行上簽名。”他說。隨即貝勒毫不猶豫地簽下了他的名字。
這筆交易讓舒克獲得了六位數字的傭金。如果沒有舒克加以“推波助瀾”的話，這個生意很可能就此泡湯。因為之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的幾率會在第二次會麵時大為降低。他解釋，雖然每個人都同意他的人壽險很不錯，但是隻要潛在主顧一拖延了購買時間，那麽，購買的幾率就會大為降低。然後時間一久，潛在主顧愈來愈不認為有必要施行薪資扣除式的人壽保險，最後便否決了這個念頭。
雖然舒克是戴上作家的帽子站出來說話的，但任何一個陪同手下推銷員做推銷拜訪的銷售經理，都可以有效地應用這個方法。在這種情況下，銷售經理可以用下列的話做個起頭：“身為約翰的銷售經理，同時也是這區銷售主管與敝公司營銷副總裁的我，很樂意做個短評。”把所有有關的數字寫在紙上，讓顧客參與計算，向客戶證明，你的產品的價格是合理的，使對方覺得你的產品值那個價錢，它是對待顧客提出的價格異議的最有效的一種方法。
製造緊迫法
推銷壟斷性產品或別處不易得到的東西同樣能製造出緊迫感。譬如，一個房地產經紀人對一處住宅擁有獨家推銷權，你要是隻想買這套房屋的話，那你不和他交涉就不可能把它買到手!
當瓊去買房時，他第一眼就喜歡上了它。精明的經紀人敏銳地看出了這一點，他說：“房主急於賣掉這套住房，他們最初報價太高，但現在已經降下來了，我認為這個價格要不了幾天就能把房賣出去。我知道你也很想買?所以我建議你立刻做出決定。我今天早上已經帶一對夫婦來看過，他們表示很有興趣。另外，我們還有兩位經紀人也準備今天下午帶人來看房。”
直到今天，瓊也不知道那位經紀人有沒有對他說實話。但他不願冒風險，以免失去他夢幻中的房子。他很快就簽了合同。正是他對拖延下去會喪失機會的擔心加速了他的決策進程。
在與服務相關的行業中，這種技巧同樣效果明顯。譬如，建築商可能對他的客戶說：“我的日程從6月到明年3月都已經排滿了。今天是4月7號，要是我能從本月18號開始動工的話，我就能讓您的住房在6月前竣工。當然，如果您願意等到明年春天再說的話，我也無話可說。”同樣，計算機銷售代表、辦公用品推銷員或重型機械推銷員也可以運用這種技巧，他們隻是說：“我們的發貨與安裝日程表已經排到三個月以後了。剛巧我取消了其中一項，要是你們願意的話，我可以把你們的訂單插進去，下個星期二就可以發貨和安裝。”
特權商品推銷員常常會說：“本公司隻想在這個地區找一位經銷商，迄今為止，我們已經有6位感興趣的客戶。要是您想抓住這次機會的話，我建議您今天就簽合同，我會盡全力利用我的影響幫您拿到這片銷售區代理權。”
當你推銷汽車時，你會有一種感覺，那就是顧客本來急於擁有一輛新車，但不知為什麽又猶豫不決。這時你可以說：“我們的庫裏隻剩下一輛這種顏色和款式的車子，要是您想要的話，我可以替您準備好，今天下午就可以取貨。隻是，如果您選擇等一等的話，我擔心這輛車會很快被人買走，我們今天上午就已經賣出了兩輛這樣的車。當然，我們還有另外一個辦法，那就是我給別的推銷員打電話，讓他們替您選一輛，但那樣可能需要等上一個星期，而且，我也不敢保證您就能得到您真正喜歡的車。”然後你再停頓一會接著說：“為什麽您不肯幫自己一個忙，說一聲‘是’呢?我會通知服務部今天下午就準備好您的車。”
飛機票代售員同樣會對乘客說，要是他不趕快行動的話，很可能就買不上了，因為機票快要預訂一空了。這一招用在商人身上似乎更為有效，他們的日程總是排得密不透風，在各國之間飛來飛去，就像有些人從一個城鎮開車去另一個城鎮一樣屬於家常便飯。例如某人打電話要求訂一張去x市的機票，對方回答說：“先生，我們隻剩下兩個空位了。要是您想要的話，我建議您馬上就訂下來。”雖然這個人不一定非得去那麽早，但他擔心錯過航班，因為他必須在那天下午趕到，所以他確認了他的預訂。
無論在什麽時候，隻要產品數量有限，就可能製造出緊迫感來。
在假定對方已經決定買的基礎上提問，一切顯得多麽簡單!
假定提問說服法
有經驗的推銷員常問什麽樣的問題呢?他們常常問的是“你需要多少”、“你喜歡這種式樣還是那種式樣”、“喜歡這種顏色還是別的顏色”等等，他們問的問題都假定對方已經決定購買了，這一假定就是包含在問句中的暗示，對這種暗示客戶很難覺察到它不是自己的選擇。
豐田培訓過一批服務員，他們走近用戶時總是問：“我給您裝滿x牌汽油，還是裝滿Y牌汽油?”這裏假設了兩件事：首先是用戶需要的是油箱的最大容量的汽油；其次，用戶需要的是兩種品牌中的一種，而這兩種品牌不僅質優而且價高。無論用戶選擇其中的哪一種，都將接受這兩個假定。
有一位高明的汽車推銷員在向客戶推銷汽車時就經常使用這種方法。憑多年的推銷經驗他知道，客戶要做出這項決策並不容易，特別是老年客戶。如果他這樣說：“××先生，隻需付157500元，這輛車就歸您了。您看怎麽佯?”客戶並不能輕鬆地作出決策，他也許需要時間考慮考慮，但是這位推銷員通過和客戶進行下麵的一段對話，賣出汽車就順理成章了：
“您喜歡兩個門的還是四個門的?”
“哦，我喜歡四個門的。”
“您喜歡這幾種顏色中的哪一種呢?”
“我喜歡紅色的。”
“您要帶調幅式還是調頻式的收音機?”
“還是調幅的好。”
“您要車底部塗防鏽層嗎?”
“當然。”
“要染色的玻璃嗎?”
“那倒不一定。”
“汽車胎要白圈嗎?”
“不，謝謝。”
“我們可以在10月1日，最晚8日交貨。”
“10月1日最好。”
在提出了這些對客戶並不難做的小決策後，這位推銷員遞過來訂單，輕輕地說：“好吧，××先生，請在這兒簽字，現在您的車可以投入生產了。”
在這裏，推銷員所問的一切問題都假定了對方已經決定買了，隻是尚未定下來買什麽樣的。
在保險行業中，這種方法也同樣適用：
“我們登記您妻子做受益人嗎?”
“是的。”
“您喜歡一年交一次保險手續費，還是半年一次，或一季度一次?”
“半年一次。”
“您想免繳附加保險費嗎?”
“不。”
“您想免繳意外死亡保險費嗎?”
“不。”
“好吧，請在這裏簽字。”
你瞧，在假定對方已經決定買的基礎上提問，一切顯得多麽簡單!無論你從消費者購買你的產品(或服務)中獲得多少收益，你都應該以消費者為導向。
如何推銷客戶不感興趣的產品
約翰遜原本是一個黑皮膚，毫無名氣的推銷員，他靠借來的470美元創建化妝品公司，15年後成為一個擁有8000萬美元資產的大公司老板。
當時，經人介紹，約翰遜進入富勒公司做推銷員。
富勒公司是一家化妝品製造公司，以製造黑人專用化妝品為主要業務，是當時美國一家最大的企業。約翰遜被派往黑人聚居的地區推銷產品。
因為黑人對化妝品不感興趣，因此再動人的宣傳也沒有用，必須拿出活生生的事實他們才會信服。要讓黑人婦女喜歡化妝品，首先要讓她們體驗到化妝前後的差別，刺激起她們想要修飾自己的欲望。
如何刺激黑人產生對化妝品的需要?約翰遜想了個“先嚐後買”的辦法。所謂“先嚐後買”，就是先讓客戶免費試用，感覺好再買，不好就算了。這樣可是要冒賠本風險的，約翰遜不敢擅自作主，他向公司請示，希望得到支持。
答複是采取什麽方式是他自己的事，隻要產品能銷售出就行。
約翰遜對公司冷冰冰的態度很生氣，決定孤注一擲，按自己的想法去幹。
於是，約翰遜租了一架手風琴，在黑人居住區的街麵上鋪開攤子，先自拉自唱幾首流行歌曲，待人們聚攏後，就開始介紹化妝品的功用，並慷慨地請大家隨意試用。
這種闖江湖賣膏藥式的方法很有效。那些黑人婦女對免費擦胭脂、塗口紅等很感興趣，紛紛要求試用一下。
約翰遜用這種方法，逐漸打開了銷售的新局麵。一個月後，這種推銷方法給公司做了很有效的宣傳，人們聽說他的化妝品可以免費試用，都趕來看個究竟。
約翰遜的產品由於免費試用，使那些試用者迷上了化妝品，她們感到離不開化妝品了。化妝品可以使她們變得更年輕更美麗，這種效果，哪位婦女不喜歡呢?這樣，許多婦女寧願在其他方麵減少開銷，也要省下點錢買化妝品打扮自已。
約翰遜推銷的局麵得到了改觀，但他的最成功之處卻在於他喚起了黑人婦女對化妝品的需要，否則你的產品用處再大，效果再好，也無法勾起客戶的購買欲望。因此，約翰遜所做的努力可以說是為他以後的獨立經營打下了堅實的基礎。
無論你從消費者購買你的產品(或服務)中獲得多少收益，你都應該以消費者為導向。你需要錢，但消費者不會因此來購買你的產品(或服務)。對他來說，沒有什麽理由來購買你的產品(或服務)!他之所以是你的用戶，是因為他認為需要你的產品，而不是因為你需要錢。
結果提示法
讓客戶想象一下購買了商品之後可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會在合約上簽字，這又稱為“結果提示法”。
讓客戶想象一下簽約後的種種喜悅，也是促成交易的妙方之一。換句話說，讓客戶想象一下購買了商品之後可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會在合約上簽字，這又稱為“結果提示法”。這種方法不需要什麽技巧，新人行的推銷員也會用，也不會讓客戶有壓迫感，既簡單又有效。
推銷員：“林小姐，如果您今天購買這份婦女保險的話，明年的今天您可以領回一筆錢，買衣服啦，出國旅遊啦，隨您愛怎麽用就怎麽用，結婚又可領禮金，生小孩還有一筆津貼，生的愈多領的愈多……”
客戶：“生兩個就夠了!”
推銷員：“這隨您的意思啦!滿期後還可以領回3倍的滿期金……您的地址是……”
下麵是另一個例子：
客戶：“我還是覺得不需要那麽早買!”
推銷員：“凡事總是未雨綢繆的好呀!王太太，您記得嗎?小寶寶剛出生時不是收到很多親友送的衣服嗎?”
客戶：“是啊!”
推銷員：“其中不是有6個月、1歲或2歲穿的衣服嗎，當初您不是覺得不知什麽時候才穿得上，可是轉眼之間，那些衣服不是都不能穿了嗎?”
客戶：“是啊!時間過得真快!”
推銷員：“買保險永遠不嫌太早，隻怕您買的不夠，就像大人穿小孩衣服一般……您希望用月繳的方式還是季繳?”
推銷員：“林太太!請您閉上眼睛回想看看!小寶寶從會爬到站起來，蹣跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他現在叫起爸爸媽媽來多叫人疼愛，再過不久他就要背著書包上小學了，別說還早，趁現在保費較便宜，先準備一些教育基金，將來孩子一定會感謝您為他設想得這麽周到！”
巧妙地引用他人的話，特別是買商品的第三者的話，向你的客戶說出他人對你的商品評價，有時會收到意想不到的效果。
“逆向”成交法
比爾在推銷界服務了約3個月後，他首度運用了心理學這項真正的銷售策略。在當時，像推銷高級廚具這類商品並不容易，比爾必須盡一切可能爭取最多的客戶，但交貨的時間卻通常都會延遲1到3個月。大量的需求無法獲得滿足，具有經驗的推銷員自然能充分發揮，但比爾在當時還隻是剛剛涉足推銷界，他做得很辛苦。
有一天，比爾敲了一戶人家的門，試圖向他們推銷商品，戶主安先生是一位高速公路巡邏警察，開門的是他的太太，她讓比爾進入屋內，並告訴比爾說，她的先生和鄰居布威先生在後院，她和布威太太樂意看看比爾的廚具。當比爾進到屋內後，他鼓勵兩位太太邀請她們的先生一同看他的商品，比爾擔保他們的先生也會對商品展示感興趣，兩位太太於是把她們的先生請了進來。
無論如何，要說服男人認真觀看商品展示是極困難的事情。比爾帶著熱誠展示他的廚具，以本公司廚具煮未加水的蘋果，也以他們自家的廚具加水煮一些蘋果，比爾把最後的差異指出來，令他們印象深刻，然而男士們仍裝作沒興趣的樣子，深恐要掏腰包買下比爾的廚具。
在此時，比爾知道推銷過程並未奏效，因此決定運用“逆向”成交法。他清理好廚具，打包妥當，然後向兩對夫妻表示，很感激你們給予機會展示商品，原本期望能在今天將產品提供給你們，但隻能等待以後的機會。
結果兩位先生即刻對比爾的廚具表現出高度的興致，他們倆人同時離開座位，並問比爾什麽時候可以出貨，比爾告訴他們，他也無法確定日期；但有貨時他會通知他們。他們堅持說，怎麽知道你不會忘了這件事。比爾回答說，為了安全起見，建議你們先付訂金，當公司有貨時就會送來，可能要等上1到3個月。他們倆人均熱切地從口袋中掏出錢來，預付訂金給比爾，大約在6周之後比爾將貨送給這兩戶人家。在整個銷售過程中，比爾所說的都是事實。
人們的天性顯露，越是得不到或很難取得的貨物，他們就會越想要得到。比爾隻是適當利用了人們的這一本性，做成了兩筆生意。
兩個重點：第一點，“逆向”成交法是極具效力的說服顧客方式；第二點，你必須絕對誠實，並且一直保持誠懇。否則，你欺騙的伎倆可能被顧客拆穿，他們也就不可能對你產生信賴，更嚴重的是，你個人的形象將因而毀壞，推銷事業勢必一敗塗地。
杜撰說服法
推銷員之所以最終能做成這筆生意，關鍵在於他杜撰的所謂“29天保險”。
這種保險前所未聞，以其費用低廉一下子就抓住了顧客的好奇心，使得推銷員有機會往下說。
有一位從事人壽保險業務的推銷員拜訪了一位完全有能力投保的顧客，那位顧客雖然表明自己很關心家人的幸福，但當推銷員勸說他投保時，他卻提出不少異議，並進行了一些瑣碎且毫無意義的反駁。推銷員意識到，如果不用點什麽好對策的話，這次談判大概不會成功了。
推銷員凝視著那位顧客說：“先生，我真不明白您為什麽還那麽猶豫不決!您已經對我說了自己的要求，而且您也有足夠的力量支付有關的保險費，您也愛您的家屬。不過，我好像是對您提出了一個不合適的保險方式。也許我不應該讓您簽訂這種方式的保險合同，而應該簽訂‘29天保險合同’。”
推銷員稍做停頓，又說道：“關於‘29天保險合同’問題，我想簡單地說明一下。第一，這個合同的金額和您所提出的金額是相同的；第二，滿期退還金也是完全同額的；第三，‘29天保險’兼備兩個特約條件，那就是設想您萬一失去支付能力而無力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，則約定‘免交保險費’和‘發生災害時增額保障’的條件。這種‘29天保險’的保險費，隻不過是正常規模保險合同保險費的50％。單從這方麵來說，它似乎更符合您的要求。”
那位顧客吃驚地瞪大了眼睛，臉上放出異彩：“那麽，如果根據我的錢包考慮，比以前所說的就更合適了。可是，所謂‘29天保險’到底是什麽意思?”