中小企業有一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。
營銷管理是銷售工作的核心，隻有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。
建立營銷管理製度
1?郾競聘製度
實行業務員競聘製，注重實際銷售經驗和開發、管理市場的能力。由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過後則可以上崗。
2?郾激勵製度
建立富有挑戰性的激勵製度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。在薪酬製度上實行基本底薪加提成製，既有基本保障，又可調動營銷人員的積極性。
3?郾加強培訓，規範管理
製定規範化的銷售人員管理製度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。無論營銷體製如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也隻是空中樓閣。
對銷售人員采取規範化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規範來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然後再逐步激發他們的創造性。
在人員管理方麵，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確目前營銷體係調整的重點，同時指出他們過去工作方式的弊端，提出新的工作要求：規範工作內容和流程。然後建立、整合兩套管理體係：目標體係和績效體係，提煉、優化3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到保證。
嚴格控製營銷費用
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銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
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發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7～10天（自貨款到賬之日起），運輸費用較低。
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銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
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不設立區域分支機構，以節約人員費用。
改革營銷管理體製
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銷售上出現的問題隻是表象，營銷管理體製的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
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營銷管理體製改革的重點是：決策體製、組織體製、激勵體製，這些體製的建立將有助於企業整體營銷工作專業化程度的提高。
導入銷售平台營銷係統
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銷售平台係統是一套由營銷谘詢公司開發出的實效的營銷管理係統，其核心思想是通過係統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平台上運行，達到一種整合的效應。
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銷售平台係統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售後勤管理等6個方麵的內容，全麵構建了企業規範化的銷售管理體係。
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銷售平台係統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體係，它不是以上6個方麵的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同係統的有效整合；同時在6個方麵之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。以銷售後勤管理為後台支持
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建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理製度，為銷售人員消除後顧之憂，並提供一個龐大的支持後台，使銷售人員的精力能夠集中於市場一線。
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在銷售後勤管理平台實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
加強促銷工作
在銷售推廣方麵，重點做5個方麵的調整：一是規定經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用於下級批發客戶的網絡建設；二是控製對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做疏通，避免貨物的阻塞；五是規定兩個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
廣大的中小企業要通過管理重組來贏得發展的道路還很漫長，最關鍵的就是要樹立持續性盈利增長的觀念，從整體營銷管理的角度來看待企業發展過程中遭遇的瓶頸，要從根本上發現造成問題的根源，並以係統的管理進行重組，從而最終突破瓶頸，邁向更高的發展台階。
顧客至上
了解顧客需要什麽樣的商品，把握住顧客心理，立即回應顧客的反應，這樣，你就成功一半了。
顧客是上帝。顧客決定公司的成敗，這是人人皆知的觀念，公司想要永續經營，企業管理者必須灌輸員工這一觀念，並且落實推動，而設立客戶服務部門，是最好的途徑之一。
客戶服務部門最重要的工作是麵對客戶，聽取客戶對公司產品的意見和建議，從產品訂價、包裝設計到運送、退貨政策等無所不包，不過，擴展客戶服務部的工作，必須小心，避免客戶服務部的員工成為顧客的代言人，與公司對立，此外，對於任職於客服部的員工，必須給予職前訓練，教導他們如何麵對顧客的抱怨，如何處理顧客的不滿。
對於沒有設立客戶服務部的企業而言，為了留住顧客，並積極拓展新客戶，公司在規劃推出新產品的決策時，必須改變“此一決策將對公司造成什麽影響”的舊觀念，而思考“此一決策將對顧客造成什麽影響？”欲突破此窠臼，企業管理者必須改變公司文化。
那麽，我們如何將“以客為尊”的觀念運用到公司的運作之上呢？
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要求公司管理層與顧客保持密切聯係。至少每月拜訪顧客一次，對於營業部人員也要做相同要求，企業管理者必須灌輸員工“見麵三分情”的行銷手法和觀念。
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設立重要顧客服務專線。
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迎合顧客需求。先了解顧客對產品的需要，揚棄以前“製造產品再推銷”的觀念，開發新商品和新市場勝於固守舊有疆土。
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注意產品區隔，搶攻大型企業沒有的市場和據點。聘用有創意的營業人員，經驗不是任用與否的重要依據。
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行銷商品保持彈性政策，以留住老客戶和開發新客戶。僵化的教條和規則，隻在軍中適用，企業管理者麵對顧客時，要勇於打破規則。
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針對顧客的抱怨和問題，立即回應、處理，並在每年對顧客做一次年度服務問卷調查。
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各部門的聲音也很重要。營業部會議，不要隻討論如何開發市場和尋求新商機，應該擴大邀請各部門負責人參與，多聽聽顧客對公司的反映。
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產品以品質和服務取勝，不是以價格取勝。避免惡性殺價競爭。
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將顧客至上的觀念落實到生產部門，引導他們針對客人的需求生產商品。
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教育營業部人員了解損益表，了解公司獲利原理。
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以行銷利潤為計算基礎來核發營業獎金，而不是以行銷量為標準，因為這將影響公司年度獲利情況。
企業管理者與顧客的關係，絕對比不上營業人員與顧客的關係，一旦營業人員跳槽他去時，也會帶走主顧客，這是企業管理者無法避免的無奈，因此，企業管理者必須試著學習相信公司營業人員代替顧客所做的反應和建議，因為沒有人比營業人員更了解顧客。
顧客至上是商場生存的不二法則，誰能夠落實此一觀念將是市場的贏家，而企業管理者必須認清，員工能否落實此一重大責任，隻有讓顧客願意主動掏出現金，購買你的產品，經營公司才算成功。
客戶服務部相當於顧客的代言人，企業管理者的職責是提供顧客申訴的渠道，而且確保有人傾聽。
落實顧客至上的觀念，必須建立在公司文化上，此一重責大任非企業管理者本人莫屬。聘用行銷高手
產品能暢銷，行銷高手功不可沒。製勝的關鍵，在於他們對市場需求擁有敏銳的嗅覺，同時不屈不撓，不達目的絕不罷休。
產品有兩種，一種是可以售賣的商品，另一種則是垃圾。在倉庫內陳舊的產品是永遠無法被擺放在零售商的陳列架上的。符合時代潮流的產品，或許還能獲得青睞。當然，廉價商品也有其競爭條件與利基。同時，也可以說，能夠上得了零售商陳列架，供消費者選購的商品，便是成功的商品。
世界上，並沒有一條放之四海皆準的經濟法則，隻有最好的產品才能讓它進到市場。而產製最好的商品，隻是包羅萬象的商場法則裏的一項要素。
商場由許多不同的分子所構成，產品從創作到陳列架，投資者、生產者、業務員、行銷人員和行政管理人員皆扮演不同的重要角色。
產品要具有市場競爭力，必須所有參與者共同努力，也需要有產品的市場拓荒者，惟有這些能夠誘發消費者購買欲的人，對產品有信心的人和即知即行的行動派人物，才能將自己公司的產品擠進零售商的陳列架銷售。
商場的勝利者就是那些能夠嗅出消費者需求的人，他們將產品做好定位，改變產品特質，並做好包裝，以符合他們所認知的市場需求，如果他們對市場的認知正確，公司所推出的產品便能暢銷，如果萬一判斷錯誤，那麽隻有注定失敗一途了。商場贏家總是知道如何鋪設行銷通路，這是決定產品能否成功進入市場非常重要的因素，市場贏家專心研析市場的競爭對手，並對產品進入市場後的反應好壞，做全程追蹤，直到成功行銷產品的所有相關條件都符合要求為止。任何一位商場贏家對產品行銷成功與否的判斷，皆以是否吻合自己所設定的美好目標為準，而不是別人的標準。
在世界排名前500名的大企業裏，商場贏家通常都屬於行銷派的典型人物，他們深深了解產品廣告、市場占有率和消費者的口味。
可是，對中小企業而言，我們自己就是市場上的產品鬥士，我們必須承攬一切，從產品樣式的設計、包裝到推出上市，以及行銷收支等。在這過程中，我們像其他人一樣地嚐試錯誤，學習市場中重要的行銷觀念與手法，以及通路的鋪設等。
如果我們想要使產品非常成功，通常都能如願以償，但是必須要有耐心，在競爭激烈的商場上，耐心是非常重要的一件事，隻要有耐心，必能得到預期的回報。
但是，當公司進入成熟期後，我們作為商場贏家的地位，極有可能將會拱手讓人，因為商品推陳出新，新的生產廠商也會隨時出現並加入市場。因此，我們必須尋求轉變，將開拓產品的工作托付給業務經理、行銷經理或助理，或是托付給對產品有開拓衝勁並能帶動其他人一起衝刺的人，或是托付給了解商品產銷結構並懂得消費心理的人，或是托付給像我們一樣，對成功行銷產品有信心，並且不達目標絕不罷休的人。
那麽，你如何尋求一位這樣的行銷高手？
建議你找個不屈不撓的人，他必須具有創意、行動積極，不達目的不罷休，同時，具有堅毅不屈的精神。這些特質將使他在產品行銷受挫時，想盡辦法掃除產品通往市場的任何阻礙，並有耐心地處理任何疑難雜症。
你將很容易遇見這樣的行銷高手，因為他們經常對圍繞在周邊的人進行遊說、鼓吹，即使他們的主張未獲他人認同，他們同樣令人懷念和鍾愛，不過，要注意的是，和這些行銷高手打交道時沒有在所謂中間地帶遊走的空間，因為隻有加入他們或不相互往來兩種選擇，這是他們的做事風格。
他們做與不做的行事風格，與我們對商品麵臨市場變化所采取的方式不同，當我們發現產品優勢逐漸消失時，我們可以選擇改變經營模式，重新開始或另起爐灶。所謂的改變經營模式就是委托專業經理人在現有的市場中，負責銷售、衝刺產品；重新開始則是退回研究室再研發新產品，一切重頭再來;所謂另起爐灶，則是在現有市場的地理區域外，開辟新的行銷地點。
無論我們的選擇為何，在做決定並采取行動之前，我們必須先確定我們的新努力將可確保我們仍屬市場的勝利者。商場鬥士的精神是，產品還未移至零售商的陳列架上擺設、銷售之前，是絕不罷休的。
所以，每一家成功的中小企業都必須依賴一個行銷高手來掌控全局，讓所有的事情運作順利。
在中小企業草創初期，行銷高手就是企業主本人，但是經過一段時間，當企業主關心的事項趨於廣泛之後，企業主必須找尋新的商場鬥士以便接替他的任務。