公司起家後，每天都要談生意，談不成生意，就做不好生意。談判高手能靠一根既軟又硬的舌頭打敗對手，從對手嘴裏掏出利益。否則就會拱手把利益讓給別人，別人得了西瓜，你隻撿了芝麻。因此，談大生意，是公司起家必須選擇的第九條捷徑。
在這一部分，我們將告訴你與談大生意有關的以下十七個問題：方案要有殺傷力；準備好了，再上陣；靠火眼金睛偵察對方的“線索”；巧妙地接住對方拋來的“問題球”；學會“蠶食”對手的優勢；會向對手施壓；讓對方能聞到一點甜味；抬高身價，吊住對方胃口；避實就虛，虛晃一槍；報盤上可大做文章；把底線當防線；善於應對的訣竅；擺出一套“激將法”； 該讓步，就要讓步；學會暫停和拖延；謹防情感代替理智；有效打破僵局的幾種絕招。
1．方案要有殺傷力
談生意方案的製訂當中，不可忽略的是下麵一些重要元素：談生意主題和目標；談生意時間；談生意期限；談生意議程。
對於很多做大公司的談判高手而言，他們慣於琢磨幾套具有殺傷力的方案。
在談生意之前的準備工作中，製定多個不同的談生意方案的好處在於：你會清楚萬一初次談生意宣告失敗，你還可以提出哪些不同的選擇由對方思考，而不至於毫無準備地接受一個你根本就不滿意的交易，雖然在簽約的那一刻，你覺得那是你惟一合理的選擇。
在製定不同的談生意方案這個問題上，你千萬不要自以為是地以為：“談生意根本不會破裂，現在想那麽多問題幹嗎?”對一個試圖逃避艱巨的談生意準備工作的不合格的談生意者而言，這確實是一個極好的借口，但我們應該看到事情的另一麵。
在許多種情況下，自認為談生意不會失敗，從而隻抱定一種既定的談生意目標不放，確實也沒有造成什麽損失。但是，絕大多數的談判都會按照不同的形式進行，並且時常受到遲遲無法達成協議的困擾。而且，如果你事先沒有準備好其他的方案，你很可能被迫接受一家遠遠低於你滿意程度的交易。你會
在毫無退路可言的情況下，切實地感到那種“揮淚大甩賣”的心理壓力。
某百貨商場在夏初進了一批空調器，但到夏末還未賣完，為了流動資金的周轉，商場決定派出推銷員以每台不低於 3200元的價格挨家挨戶推銷。
有一位叫馬羅的推銷員積極奔走，以極大的熱忱投入推銷工作，所到之處，他都熱情地把空調從頭到尾向買主介紹一通，樂此不疲。起初這一招也起點作用，但後來遇上一位顧客——羅斯，情況就不一樣了。
羅斯靜靜地聽完了馬羅的介紹，起初一言不發，但後來他針對空調的優點大談起來：“這種空調確實有不少優點。但是，由於它是新產品，質量是否可靠、性能是否優越都很難說。雖說噪音低，但比名牌的噪聲大多了，我家有老人，噪音大了會影響休息；雖然不用換電表，但我住的是舊房，線路負荷已經夠大的了，若再用這麽大功率的空調，會引起麻煩的。而且天氣已經降溫了，可能這個夏天不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快過去了，等於沒有保修。”聽了這番吹毛求疵的挑剔，一向善辯的馬羅竟一時啞然，在受到“突襲”的情況下隻得降價求售。
(1)你可以決定采取什麽目的談生意
在準備你的幾套方案之前，你首先應當弄清楚你所準備的方案是做什麽用的：是準備在談生意可能失敗之時，你提供給對方的不同於現時談生意目標的新的條款呢，還是當對方不同意你所開列的條件時，你開出的另一些條件?很顯然，前一種方案是全局性的，後一種方案是局部性的。
(2)你可以決定采取什麽方向的談生意
采取橫向談生意的方式，你可以將準備洽談的議題全麵鋪開來，並且規定好每輪要討論多少個問題，按順序一輪一輪地談生意。采取縱向談生意的方式，你可以把要談生意的問題整理成一個序列，按問題的內在邏輯要求，按順序進行談生意，一次隻談一個問題，這個問題不徹底解決則不進行下一問題的討論。
(3)你可以訂立不同的談生意方式
①常規式談生意：在你與固定客戶之間，經過多次來往，交易條件已趨於固定時，你可以決定仍以過去交涉的程序、條件、經驗為基礎進行循規蹈矩的常規式談生意。
②利導式談生意：你在充分研究對方談生意人員心理動勢的基礎上，迎合、利用對手的主體意願，誘發其向本方談生意目標靠攏。你可以將計就計，投其所好，先易後難地提出一些為談生意對方能夠接受或與對手有共同之處的議題，以使對方樂於合作。
③迂回式談生意 ：你可以不與對手就直接交易的內容進行協商，而是抓住要害或利用某些外在條件間接地作用於對手。
④衝激式談生意：你可以采取正麵對抗戰衝突，使用強硬手段以給對方施加壓力。
(4)談生意方案的製訂當中，不可忽略的是下麵一些重要元素：談生意主題和目標；談生意時間；談生意期限；談生意議程。
2．準備好了，再上陣
一個真正的談判者應該從“細枝末節”開始，做好“戰鬥”前的準備工作。經營公司，必須麵臨談生意的考驗。怎樣做好談生意的準備工作呢?
(1)要有不動搖的信心
談生意不能亂談、瞎談，必須要把前期準備工作做得踏踏實實，才能上陣作戰。這叫不打無準備之戰!很多人談不成生意，就是因為準備工作不足，而遭受挫折和失敗。為了防止這種現象的發生，一個真正的談判者應該從“細枝末節”開始，做好“戰鬥”前的準備工作，主要有：
談生意不亞於一場戰爭，受士氣影響極大，因為士氣可以決定整場戰爭的勝負，談生意亦如此。談生意必須保持良好的心境，要有充分的心理準備。戰爭的勝負往往隻是在最初的五分鍾之內就能決定，而一天的情緒則受早上起床時心情的影響。因此，必須在一天剛剛開始的早上，就要努力調整自己的心情。
首先應該注意保持心情愉快，早上剛起床，你也許正好遇到刮風下雨的壞天氣，凡事都往好的一麵著想，如：“下雨算不了什麽，重要的是我今天一定要去拜訪他……今天一定要談成功!”要對談生意充滿自信和驕傲。
若要使自己充滿自信，不妨多想想以前成功的談生意，客戶對你的讚美與感謝，自己受到嘉獎時的榮耀，等等。而在談生意之前一定要有“我會帶給他利益”的驕傲——所謂戰略-卜蔑視，而戰術上重視。同時，要使自己充滿自信與驕傲，堅定的意誌則是必不可少的。
(2)裝飾外表
俗語說；佛要金裝，人要衣裝。服裝對業務人員也同樣重要。應當注意以下兩點：
第一、服裝要整齊。一般談生意人員很少穿公司製服去拜訪客戶。但客戶來訪，必須穿製服接待。不論製服也好，便服也好，總之應該整潔大方，不能邋邋遢遢，不修邊幅。必須注意襯衫的領子、袖口是否幹淨。褲縫是否挺直也很重要。鞋子也應千萬注意保持光亮。襪子也不可不小心，有人穿著鬆鬆垮垮的襪子，都落到腳跟上了，實在是不雅觀。
第二、注意個人衛生。除服裝必須整潔外，還應該注意自身的清潔。頭發一定要整齊，不要披頭散發或滿發油光與人交談。肩頭上布滿頭皮屑也叫人不敢恭維。此外，奇形怪狀的發式也令人反感。指甲應經常修剪，指甲縫要注意清理。手帕看似不算什麽，但也影響到他人對你的印象，應當每天換洗。
(3)準備好文件及樣品
離開公司或家門之前，一定要慎重檢查一下東西是否齊全了。當然，業務不同，談生意內容也有差異，必帶物品也有很大出入，以下僅供參考。
①必備品。主要有：手帕、手表、錢包、鋼筆、名片、眼鏡、筆記本、鑰匙、打火機，工作證、駕駛執照等必要證件。
②公文包中物品。業務員的公文包中，必須放一些業務必需的物品，如：樣品、文件、介紹信、產品說明書、價目表、發票及收據、計算器、印章、印泥、街道地圖、小包衛生紙、零錢及給對方的贈品等。
(4)巧遞名片
第一次訪問客戶，一定要交換名片。即使在預約的電話中已經通過話，彼此也已通名報姓了，還是應當交換名片。而這應該講究一定的規矩，有一定的禮數。
①遞出名片的方法。名片不能放在桌子上，或者放在桌上推出去，這樣是很不禮貌的。名片應該自下而上遞出，遞出時
名片的正麵要正對著對方。名片遞出時也不要上下、左右搖晃。遞出的同時，自報一下姓名，如果對方叫不出你的名字，那是很尷尬的。
②接受名片的方法。對方向你遞出名片時，盡可能用雙手去接，不要隨隨便便用兩根手指一挾了事，態度應該謙恭、有禮、誠懇。如果對方的名字中有不認識的字，不妨直率地詢問對方讀法，不必覺得不好意思。接過名片以後也不要隨手放在哪個地方，應該迅速看清內容，再收人口袋裏。
③注意保存名片。不管對方或自己的名片，都應該注意保存好。自己的名片，應該每天帶好，可以多準備幾張，放在西裝、襯衫口袋等立刻能拿到的地方，免得到時手忙腳亂，亂翻一氣，找不到時隻好訕訕地向對方說：“對不起，名片剛好用完了!”
④名片可做話題。互相交換的名片中，往往隱藏著一些可以用來交談的材料，雙方可以就此展開交談。
(5)注意自己的風度
風度同服裝一樣都是表麵的東西，但重要性是相同的。
首先應該保持正確的禮儀。應當注意：
①和女性、長輩握手時，應等對方先伸出手，不可貿然采取主動。如果對方不願握手，就不要勉強。握手時態度要熱情一些，但不可過火。
②不握手可用點頭來表示敬意。這時要微微含笑，但不要嬉皮笑臉，讓人誤解。態度應當莊重溫和，彬彬有禮。
③互致敬意時，不要把雙手插在口袋：裏或雙手叉腰，雙手應該置於身體兩側或交叉腹前。
其次，注意你的形象。
①人座時應禮貌地點點頭，表示謝意·，然後平穩地坐好：
②坐姿應該注意。不要彎背曲腰，像個大蝦米；也不要蹺起二郎腿，或兩腿叉開太大。雖不必像古人雲“坐如鍾”那樣嚴格，但也要講究點分寸，不要過於放鬆自己。
初逢對手，態度不要過於親呢或大大咧咧，應當保持一定距離，莊重有禮。
(6)注重禮節
談生意時，溫文爾雅、彬彬有禮是非常重要的。
如果在對方的接待室談生意，要坐在靠門的地方等候。在對方到達之前，不要吸煙、喝茶。對方到達以後，如果對方不抽煙，即使有煙灰缸也不要抽煙。對接待人員要表示謝意，但不要馬上端過茶來喝，等對方請你用茶時，再喝也不遲。接待人員給你送來毛巾，隻能拿毛巾輕輕擦拭額頭和手，用過以後輕輕折好放下。
有一些人的習慣性動作和舉止，自己習以為常，而對方卻容易誤會，從而使談生意進行得不愉快。小王是某公司的業務員，有一次去推銷化妝晶，客戶看過樣品之後問：“這種化妝晶比其他化妝晶有什麽顯著優點嗎?”小王習慣性地去搔頭，客戶一見，以為小王本身也未必知道這種化妝晶的優點，顯然對它也沒有什麽信心，於是就打消了想買的念頭。搔頭皮、摸鼻子、摸下巴、揪耳朵、擦腦門、搓手、雙手抱胸、蹺二郎腿、顫腳、擦鼻涕，都是在不自覺中做出來的動作，自己當然無所謂，而在客戶看來，則別有意味了，應該時刻注意。
在對方家中時，對其家人要有禮貌，不要東張西望，問東問西。如在公司外的某個場所約會，要注意不要把談生意搞成宴會。席間也不要喝太多的酒，更不能強迫對方也一同喝酒。
剛與對手見麵時，必定要說幾句客套話，雖是客套，可也非常重要，值得注意。這數分鍾的寒暄，有助於氣氛的融洽．
有助於談生意正題氣氛的營造。
在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女，無論年紀大小，都不要直呼“你”。見到對方應客氣而適度地問候“您好!”“您早!”“打擾您了!”但也不可過於客氣，使人毛骨悚然，渾身不自在。
第一次訪問，應該注意：
①不能太過於豪放，不拘小節。初次見麵，人生地疏，如果偏偏表現得像老友重逢，實在讓人受不了。親疏之別是不能忽視的。李某是一名推銷人員，初到某地，見到自己的客戶，熱情異常，與其稱兄道弟，還大拍對方的肩膀，並要與客戶下館子，其結果必然是客戶心裏討厭，最後溜之乎也。
②見麵後要簡潔地自我介紹，如“我是X x公司的X x，是和您昨天約好的。”不要廢話太多不給對方插言的機會。女職員在拜訪客戶時也要莊重大方，不要忸怩作態，讓人難受。
③第一次拜訪如果碰巧未遇上對方，應該立刻要求對方秘書給個回話，約好下一次談生意的時間和地點，或請對方適時給你打電話預約下次的時間，不要“空手而回”。
應該注意的是，有些業務人員因為不是第一次拜訪某人而大意起來，舉止、行為、禮節也不那麽講究了，語言也粗俗起來，這是非常不應該的。
3．靠火眼金睛偵察對方的“線索”
作為一個談生意者，在任何交際中你都得敏銳地覺察非語言暗示的含義。 。
如果你是一個善談的高手，心裏麵有做大公司的意圖，那麽就要靠火眼金睛偵察對方的“線索”。
當你最終走到談生意桌前時，你就得對自己要求嚴格點了，不僅要認真傾聽對方的話，還要認真地把思想集中在事態的發展上，如果是這樣的話，你就能更多地下解對方的感覺、動機和真實需要了。當然，專心傾聽不僅要聽懂對方說些什麽，而且要發現有哪些話沒有說出來。人們是不願開門見山直截了當的，但也有人不願拐彎抹角、躲躲閃閃和有意捏造。
你是否有一雙偵察對方線索的火眼金睛呢?近年來，對線索的研究和解釋已經很流行了，因為一個線索就等於一封間接發來的電訊，它的意思可能要比直接信息更晦澀一些，所以需要破譯。
假設你想向你的老板兜售一個合理化建議，在你開始解釋時，你看到老板兩眼盯著窗外的一根電線杆，這個暗示本身也沒什麽意義。你繼續往下說，這時老板仰到椅背上，雙手構成一個尖塔形，他眯縫著眼睛看著你，這又是一個線索。把它跟第一個暗示連起來可能就有意義了。盡管如此，你還在繼續往下講，老板開始用他的手指關節叩打桌子，這又是一個線索、跟前麵兩個暗示構成一個圖形。
這時老板站起身，用一支胳膊摟住你的肩膀，開始把你往門口推，這又是一個暗示。如果你中途覺醒了，這個暗示圖就明亮可見了。你已到了門口了，老板的眼神是遲鈍的，他向你點頭再見。如果你能察言觀色的話，你應該明白這是怎麽一回事了吧。而從頭到尾，你獲得這一信息隻是通過一些線索的暗示得到的。
談生意線索一般大致分為三類：
(1)無意露出的線索
即對方的行為或語言無意中露出的信息。
(2)言語線索
即聲調和語氣發出的一種跟所說的話有矛盾的信息。
(3)行為線索
即身體表達的語言，如身體姿勢、麵部表情、視線、手勢、坐位的地方、誰輕輕推了誰一下，誰在誰的肩膀上拍了一下，等等。
我們都生活在一個非語言信號不斷地發射和接收的世界裏。我們大家自嬰兒時代就學會了不用語言來向別人表達自己的需要了。這個本能被我們保留下來，表現如挑眉毛、眨眼、觸摸、皺眉頭以及交談時不願盯著對方的眼睛瞅等。這些都是暗示，是給我們線索，讓我們去抓住事情的變化和本來麵目。
現在人們對非語言信息——即線索的表現和釋義十分熱衷．關於這一主題的出版物也越來越多，權威人士還給它賦予正統性，稱其為“人的空間運動學”，專門研究空間和人在空間的運動。這種無聲語言在談生意中的價值肯定是有限的，大部分身體語言傳達的意思是明顯的。
(1)作為一個談生意者，在任何交際中你都得敏銳地覺察非語言暗示的含義，甚至聖保羅也告誡人們：“筆能殺人，而精神給人以生命。”所以在談生意期間應迫使自己向後站，這樣你就能用你的“第三隻耳朵”聽和用你的“第三隻眼睛”看了。
這種向後站的態度就能使你聽到對方固有的非語言環境裏的意思，使你看到全貌。在談生意中，線索是有意義的，它是一簇意思中的一部分，還同時指明運動的方向。雖然說孤立地解釋一個舉動是白費時間，但對真正含意的敏銳覺察是很重要的。 ’
(2)通過觀察對方的讓步行為，常常能獲得談生意所需要的關鍵信息——真正極限。
真正極限，即對方為達成協議準備做好的最大犧牲，換句話說，就是賣方的最低售價和買方的最高出價。
假設我跟你談生意購買一套昂貴的立體聲設備，我的預算支出是1500美元。因為你賣的是新產品，你想看看顧客對這種複雜的新工藝技術的反應，所以你盡量要多賣錢。
如果我的第一次出價是1000元，第二次出價是1400元，那麽你可能認為我實際上會付1600、1800、甚至3000元。為什麽?因為我從1000到1400上漲的幅度太大了。
這時，即使我發誓我隻有1500美元，而且這是真實的，但是處在明顯的競爭交易中，你是不會相信的。這一點確鑿無疑。人們傾向於不相信對方的聲音，經驗告訴我們，讓步行為的增額乃是真正權限的最精確的氣壓表。
4．巧妙地接住對方拋來的“問題球”
買方拋出問題球時總是這樣說：“我真的很想要你賣的東西，可是我就隻有這些錢。”麵對這種殺價招數，賣方應該這樣回應：“我也真的很想跟你做成這筆生意，但我們得先解決幾個簡單的問題。”
談大生意，要會接對方的“問題球”。賣方如若遇上買家拋出問題球時，該怎樣反應呢?以下是我們的建議：
(1)檢驗問題是否真的存在。一般來講，預算總是有彈性的。
(2)在談生意之前，多準備幾套計劃，以備不時之需。
(3)如果你不能立即回答對方的問題，可告訴他，讓我想想。
(4)弄清楚對方決策的是哪些人，他們對想要買的東西是否已有決定。可能他們對你所提的條件很滿意，根本無需更改。
(5)改變付款時間。如果買方現在錢不夠，也許過一陣子就會有了；或是你可以讓他分期付款；或是等聖誕節過後再付。
(6)搞清楚錢掌握在誰的手上，誰是最後付賬的人。
(7)讓買方也對解決自己的問題出一點力。
別忘了，賣方在接住問題球時，實際上也逮住了一個機會，因為，他大可借此向買方推銷另一項符合他們需要，並且利潤較原先更高的產品。不過，若想兩全其美，賣方最好在談生意開始之前即捫心自問：“萬一買方把問題丟給我，我該怎麽應付呢?”如果應付得當，那買賣雙方就能順利地達成協議了。
買方拋出問題球時總是這樣說：“我真的很想要你賣的東西，可是我就隻有這些錢。”麵對這種殺價招數，賣方應該這樣回應：“我也真的很想跟你做成這筆生意，但我們得先解決幾個簡單的問題。”比如：
(1)這張訂單至少要100美元。
(2)要買42尺碼的貨可以，不過你得再訂一些48尺碼的貨。
(3)這機器至少有兩年的保證期。
(4)如果你堅持這個價錢，那我們隻能半年內把貨交齊。
(5)如果你訂單全要的話，我們一定按照你的要求去做。
(6)這是我們的樣品，如果你能接受的話，我們會在價錢上給你優惠。
(7)我們可以做到，不過你要先調整一下設計，以配合我們的生產線。
(8)如果你先付給我們1萬美元的訂金，這就成了。
5．學會“蠶食”對手的優勢
蠶食談生意的基礎是逐步確立雙方的利益，培養大家對整個事件的共識，了解對方的需求和優先順序。
談大生意者，就要學會“蠶食”對手的優勢。法國人認為隻有在原則一致的時候才能達成協議。美國人則比較傾向一件一件地淡，之後獲得最終解決。兩種方法各有所長。你怎麽開始會導致你如何收場。
蠶食談生意的基礎是逐步確立雙方的利益，培養大家對整個事件的共識，了解對方的需求和優先順序。這樣一步一步地進行，細心發現雙方都想回避的危險區域。如果材料準備得很周全，雙方的差距不是很大的時候，用這種談生意策略極易收效。
所謂原則一致，是指先建立邏輯框架，涉及具體事項的衝突，可依據整體結構次第解決或是用利益交換。所以談生意的關鍵是整體框架結構的建立而不是一隅的得失。
我們比較喜歡運用兩種談生意手段的策略。即先建立原則架構，以便整理思路，再確認雙方共同重視的課題。並不大欣賞整體框架結構，寧願把時間花在澄清雙方觀點上。就這一點來說，我們傾向支持以蠶食策略為基礎的談生意，理由有：
(1)人們比較喜歡逐漸獲得滿足、最後大功告成的程序：
（2)蠶食政策可以暴露個人的性格以及不同需求的主次關
係。
(3)在傾聽對方陳述的過程中，可以發現對方權力範圍的弱點。
(4)在逐項討論之中，可以允許一個人以高姿態從容撤退；同時，也能滿足上級對他的期望。
在正式的協議未簽之前什麽都不算數。即使是原則同意也不代表細節會過關，反之亦然。有的人在大處已無分歧時就以為談生意已經成功了，事實上隻要有一個細節沒注意到，說不定就會空歡喜一場。在談生意中，各環節的相加並不等於整體。在最終敲定之前，仍有功虧一簣的情況。
6．會向對手施壓
為了達到這個目的，你必須謹慎從事，操縱對方。如果你能占有優勢的話，事情就更好辦了。懂得施壓的訣竅，也要懂得放鬆的訣竅。不要總是讓對手向你施壓，為所欲為；時機一到，你也可以反戈一擊，主動向對手施壓。當然，前提是你必須有足夠的實力。
談生意過程中，有時候為了達到某種目的，我們需要向對方施加壓力。施加壓力並非如我們想像得那樣簡單而容易，壓力的施加有一定的技巧和方法，不加以注意，有可能適得其反。如果你施加的壓力太大，這會成為對對方的一種懲罰，結果將會是災難。你向對方施加的壓力會慢慢地建立起一種抵抗力，並一直達到某個臨界點，超過這一點以後，任何邏輯和推理都不再適用，代之而起的是感情的反應。在這一階段，任何一點小小的導火線都可能引爆一場災難。所以，一定要警惕，切勿使用太強的壓力，要適可而止。
一般地，施加壓力有3種方法：
（1)在進行交易時要不斷地保持明顯的競爭。
你能得到的選擇越多越好——直到某個限度為止。到了某一階段時，為了向對方施加壓力，代替方案越多越好。
(2)經常地抵抗或反對對方，持續地引起對方的反對和不滿。 ，
在不讓對方產生敵意的情況下，有人情味地溫和地施加壓力，同時輔以你個人的關切和鼓勵，對方有機會就會慢慢把自己的期待降到最低，應該使對方清楚地看到能得到什麽樣的回報和補償，但不允許他們做互相交換的讓步。假如對方比較聰明的話，他們可能會這樣說：“如果我把這個問題處理得令你滿意，那我們就可以達成這筆交易了。”如果你這時點一下頭，你就輸了。這是對你使用的一種結尾策略。如果他們這樣說了，對討價還價加以總結，列出一份你曾經提出的全部不同意見的清單，並且詢問你是否還有別的意見，那麽你應該拔腿就走。同樣，這也是在對你使用結尾策略，這樣做可以將你拒於思考新的反對意見的大門之外。你應該怎樣對付這種情況呢?可以告訴他們，你們公司裏還有一個人，他們應該先和他談談這件事：然後他介J可能回到談判桌前。
(3)削弱對方的地位。
為了達到這個目的，你必須謹慎從事，操縱對方。如果你能占有優勢的話，事情就更好辦了。
不要害怕向對手施壓會觸怒對手，因為他也曾壓製過你。
注意，向對手施壓不要斷斷續續，像溫吞水似的；要連續不斷地向對手施壓，以達到控製對手、最後贏得談生意的目的。
除了前麵提到的三種辦法，我們還有一種新的、有效的辦法可以施加壓力給對方，那就是，讓對方感到出現許多令人驚奇的事物。
人們通常都不太喜歡驚奇的事物，原因是由於它們往往會製造出不信任和恐懼的氣氛。它很可能阻塞雙方意見的交流。當然，這並不是說談生意者應該透露秘密，秘密都是重要的，人們所憂慮的是：令人驚奇的事物會使對方感到沒有麵子，而使對方陷入困難的境地。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。話雖如此，許多談生意者仍認為使對方驚奇的事情，在短時間內它確實有震驚人的力量。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會遭遇到的各種問題。
①令人驚奇的問題：例如，新要求、新包裝、新讓步、高明的戰略、談生意地點的改變、對方的堅持、風險的改變以及爭論的深度；
②令人驚奇的時間：例如，截止的日期，短短幾天的會期，速度的突然改變，驚人的耐心表現，徹夜和星期假日的談生意；
③令人驚奇的行動：例如，退出談生意、休會、推拖、放出煙幕、情感上突發的激動、不停的打岔、堅定的報複行動、力量的展現；
④令人驚奇的資料：例如，爭論的深度、特殊的規定、新的具有說服力的統計數字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消費媒介物的改變；
⑤令人驚奇的表現：例如，突發的辱罵、憤怒、對於個人智力和正直的人身攻擊；
⑥令人驚奇的權威；
⑦令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問；
⑧令人驚奇的人物：例如，買主或賣主的改換、小組中新隊員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現、地位高低不同的差別、老板的出現、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女性談生意者、畸形的人、對方缺席以及遲到數小時、愚笨的人等；
⑨令人驚奇的地方：例如，漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣和暖氣的房間、有洞孔的牆壁、嘈雜的地方、大集會場所等。
遇到令人驚奇的事物時，克服驚奇的最好辦法是讓自己有充分的時間去想一想。不說話，再暫時休會。談生意並不是宣戰和法庭上的打官司。在沒有適當準備之前，最好不要有所行動。懂得施壓的訣竅，也要懂得放鬆的訣竅。
7．讓對方能聞到一點甜味
在談生意過程中，要設身處地地為對方著想一二，站在對方的角度上，實事求是地、有根據地談些問題，使對方產生一種親切的感覺，其間，談生意人員也可以把對方的利益跟本方的利益結合起來談，探討雙方共同解決問題的途徑，尋求雙方都能接受的觀點。
對於談大生意的人而言，要會讓對方聞到一點甜味!
在談生意中，一方接受對方給予的條件，同意簽訂協議，那麽他必須對談生意取得的成果有滿足感，這樣他才會答應簽訂‘協議c這種滿足感首先是物質利益的滿足，這是談生意活動的中心內容，如果一方認為成交會明顯損害他的物質利益，那麽他無論如何也不會妥協就範。另外，談生意者自我尊嚴、自我尊崇的滿足，也與他在取得物質利益的成功方麵息息相關。所以，在談生意中，要想早日成交，順利達成協議，一定要注意，你要讓對方感到獲益匪淺。
那麽，怎樣讓對方感到獲益匪淺呢?你必須做到以下幾點：
㈠)把利益擺在明處，把好處留給對方。
在談生意過程中，談生意人員不僅要對自己的利益了如指掌，千方百計地進行維護，更重要的是對自己所提的條件能給對方帶來哪些好處，有哪些利益，並且盡可能地把己方的條件給對方帶來的好處清晰地列出來。如果你隻是籠統地說：“我方產品投入使用後會帶來重大的經濟利益。”“我們的產品質量上乘、服務一流、物美價廉。”
像這樣蒼白無力的話語在談生意桌上是沒有分量的。因為即使是一般的人對這種套語也已經習以為常了，至於精明老道的談生意人員更是對之不屑一顧。但是如果你把具體的利益羅列出來，向對方明示，那麽效果肯定會不一樣了，例如：
“我們的產品采用x X國際質量標準，經國家X X質量體係認證，被消費者協會推薦為消費者信得過產品。”“本公司產品售後服務投訴率為零。”“該產品投入使用後，經測算，一年即可收回全部投資，第二年即可獲利50萬元。”
作為買方，則可以把與賣方有競爭能力的一些競爭者的情況告訴賣方，重點說明，哪些產品的質量比他好，價格比他低，或哪家提供的優惠條件比他好，而買方所提條件對賣方來說已經具有一定的經濟利益了，切不可因貪大利而失全局。
在你明確了己方所提條件對對方的好處和利益後，對方就會更加容易接受你的觀點，促進談生意達成協議。
(2)從對方的角度出發。
在談生意過程中，要設身處地地為對方著想一二，站在對方的角度上，實事求是地、有根據地談些問題，使對方產生一種親切的感覺，其間，談生意人員也可以把對方的利益跟本方的利益結合起來談，探討雙方共同解決問題的途徑，尋求雙方都能接受的觀點。這樣，對方對你的觀點也就比較容易接受。實踐證明，這是一種十分有效的談生意方法。
(3)取得他人的信任。
想讓對方感到獲益匪淺並不是一件容易的事，因為對方有
自己的利益和價值觀，你所談的觀點對方能否接受，要由對方根據自己的實際情況進行判斷，而並非人雲亦雲。
所以，要使對方感到獲益匪淺，首先要取得對方的信任，使對方相信你所說的話，理解你友好的觀點和動機，雙方才會形成和諧友好的氣氛。
使對方感到滿足，在某種程度上決定著一次談生意的成功與否，一般來說，有下列三個指標衡量：
①預定目標是否通過談生意得到滿足；
②談生意的效益是否合適；
③談生意者的尊嚴是否得到滿足。
8．抬高身價，吊住對方胃口
對於喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，賣方不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不就全部買下，要不就算了。有人說，經營公司，談判技巧是一絕，不妨從自己身價上下功夫。
當別人為你的某件東西競爭購買時，你就可以提高其價格。相反，賣主們都爭先恐後為你的錢而競爭，顯然，想要你的錢的人越多，你的錢越值錢。
這一條原則不僅適用於賣主的商品或服務及買主的金錢，它同樣也適用於觀點或意見一類抽象的東西。比如，你闖進當地一家報館總編辦公室裏，對總編神叨叨地：“總編，我有一條頭條新聞，保證你的報紙明天大放異彩。”總編也許會半信半疑地問一聲：“你跟別人討論過了嗎廠你回答：“是的，我去過幾家報館，但他們都對這個不感興趣……”我想，這位主編多半也不會對你的頭條新聞感興趣了。
但是，倘若你在回答主編的話時這樣說：“是的，我跟別的幾家報館主編都討論過了，他們都挺有興趣，想聽聽我的進一步介紹，但問題是……”這時主編的反應絕不會像剛才那麽木訥和傲慢了，他也許“騰”地跳起來，抓住你的手讓你講個詳細。由於你造成了競爭，你就使你的這條新聞受到重視。
卡東因為某種原因已失業一年多了，現在亟待得到一份工作。他來到一家玩具製造公司，向主管經理遞上了求職書和證明。經理掃了一眼他的材料，問了聲：“過去的一年裏你幹了哪些工作而不致使你在這個社會中落伍呢?”
問題很尖銳，卡東鼓足勇氣回答道：“幹得不很多，當過一陣家庭教師和顧問。”
經理說了句：“謝謝，我以後再找你。”
卡東聽了這話後心裏很不安，以致失去冷靜，脫口說出：“那麽，什麽時候?你能給我定個日子嗎?”
就是這句話，卡東被經理看出他確實正缺份工作，他現在沒有選擇的餘地。經理呆板地說：“將來由我們的辦公室跟你聯係。”
卡東越顯無奈而無助：“但是什麽時候?”
經理說：“這有什麽關係?反正你不會到別的地方去。”
確實，卡東使自己置身毫無選擇的地步，他失去了競爭權利。
再舉一個相反的例子。
琪麗絲小姐的公司麵臨很嚴重的資金短缺，她急需一筆款子。而且，在這段蕭條期裏，缺錢的人太多了，銀行不會主動來敲她的門提供這筆巨額貸款。
但是還得去貸款，隻有這麽一條路，怎麽去辦呢?
是這樣的嗎：
經過多次猶豫不決，最後鼓足勇氣走進當地的銀行，匆匆忙忙地走到貸款負責人麵前，“撲通”一聲跪在他麵前可憐兮兮地說：“請幫助我一下吧，我實在身五分文，救救我吧。我沿右東西抵押，也許無法償還你借給我的錢，但我來世會招答你的慷慨解囊的。”
琪麗絲才沒這麽愚蠢呢。她穿得比有錢時還闊綽，手腕上帶著昂貴的金表，還掛著一把聯誼會的鑰匙，身後跟著幾位西裝革履、帥氣十足的隨員。她闊步走進銀行，引起周圍人的震動。“嗨，這是哪位女大亨啊J”那位貸款負責人好像心領神會似的走出大廳，氣喘籲籲地尾隨著她而去……
其實，比起福伯特·布蘭，琪麗絲小姐玩的隻是雕蟲小技。布蘭是卡特總統的聯邦預算局局長，他采用“拿著你的臭錢躲開我”的這一招，曾得到41家銀行的381次貸款，貸款總額超過2億美元。布蘭為什麽能獲得這麽多貸款呢?原因有三條：
(1)由於其他的銀行也給他貸款，說明他的信用是一流的。
(2)由於銀行認為他不需要錢；這是從他從來對錢不屑一顧的外表上看出的，蘭斯的態度顯示出他借錢隻是給銀行幫忙。
(3)最重要的一個原因顯然是他有選擇的餘地。他的選擇就是他可以向任何一家他想借貸的銀行去貸款，隻要他認為適合他，從而使銀行之間展開狗咬狗的爭鬥，以便把錢塞進他的口袋。
在這裏，不論是奧黛莉小姐，還是布蘭先生，就是一個談生意的初學者，都需要：
(1)切勿在沒有選擇餘地的情況下去談生意；
(2)作為賣主，為你的貨造成競爭，讓買主們自相殘殺，哄抬物價，無須你多動口舌；
(3)作為買主，為你的錢造成競爭，讓賣主自相鬥爭；
(4)為自己創造選擇餘地。
通常買方喜歡挑三揀四，賣方可不喜歡這樣。這種很挑剔的策略在以下情況裏行得通：買方要買一大堆貨，有五個賣家同時來競價。比較這五家的底價之後，買方發現，每一家都有某些貨物賣得貴一些，某些貨物賣得便宜一些，於是他們可以擬定三個選擇：
(1)他們可以把買賣分散進行，每張訂單給貨晶底價最低者。這樣做，進貨成本可以壓到最低，不過，行政管理的問題卻有些麻煩。
(2)賣家如果降低某些高價貨物的底價，即可給他訂單。
(3)進貨成本和總成本都要壓到最低。
大多數賣家對他們的標價判斷都不算有信心，以至於隻要買方提出要求，多半都能得到回應。事實上，賣家應該知道，買方並非希望多花一筆支出，把訂單分散出去，同時，某些貨物之所以底價很高，當然也有它的理由，業務人員應該向他們說明這些原因。如果這樣還不行的話，賣方也隻需要在價錢上讓一點步，買方就會滿意。
對於喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，賣方不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不就全部買下，要不就算了。不過，如果你的態度太過強硬的話，很可能招致負效應，這樣便會喪失原本有機會拿到的那部分訂單。
9．避實就虛，虛晃一槍
避實就虛原則在談生意中是很有用處的，有材料表明，在談生意開始時，對結果要求越高，其結果越會盡如人意。
談生意中的買主總是製造些麻煩，而且虛虛實實，他們的目的是：
(1)給自己創造回旋餘地；
(2)降低賣方的期望值；
(3)向他們公司裏的同事證明自己是談生意高手；
(4)給賣方的談生意人員創造方便，使他們能輕鬆地回公司交差。
當賣方人員回去報告上司說買方已經同意把奶牛和雞群趕出談生意的小屋後，大家都會鬆一口氣，因為他們覺得結果本來會更糟的。
總之，避實就虛原則告誡談生意者不要簡單地把談生意設計成一些幹條條，應將它設計得豐富些，因為對方有些要求隻是在避實就虛。買方想用一根光禿禿的骨頭換取有價值的東西，不要讓對方輕易得逞；賣方也充分運用了他們的想像力製造一些麻煩。
避實就虛策略會給你提供足夠的進退餘地。
即使無法讓步，也應讓你的對手有東西拿回去交差。
下麵是一些應付避實就虛原則和策略的具體步驟：
(1)要有耐心，不重要的問題自然會顯現出來；
(2)通過非正式會談了解實際的問題所在；
(3)對有些問題聽之任之，置之不理；
(4)建議在不相關的問題上進行統一妥協，一次性地解決一些問題；
(5)抗議對方在掩蓋問題實質，並且浪費時間。
10．報盤上可大做文章
你在訂立最高目標的同時，從小處著眼，從最基本、 最容易實現的條件開始，一點一滴地去爭取，其運用的關鍵在於耐力和恒心，並且要製訂好相應的偽裝掩護工作， 以防止對方識破你的戰略意圖。
談生意，重要的是設計報盤結構。假如確立你的最高目標，即你可以達到的最大利益；你的最低目標，即你能達到的最小利益。你還應當將實際談生意中可能出現的各種有利的、不利的因素都考慮到，留出足夠的討價還價的餘地，以便你在必要的時候可以做出一定的讓步。
你要考慮究竟怎樣報盤才會使你獲得主動並實現你的經濟利益。要做到這一點，首先你自己心裏先得有個底，即在全麵了解本方情況和對方情況的基礎上，對各種數據和材料進行分析研究，這樣，你所規劃的報價幅度應該合理，否則，就不免會帶有一些盲目。
報盤結構的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易後難，先甜後苦，給困難問題的討論打下基礎；先難後易，先苦後甜；混合型。無論什麽方式，都應根據實際情況來定。
一點點向對方提出要求，直到取得優惠條件為止。正如你想得到一根香腸，而你的對手把它抓得正牢，這時，你不用去搶，你可以要求他先給你一點點，對方可能並不在意，然後你再向他要一點，然後再要，用不了多長時間，整根香腸就非你莫屬了。
(1)設計好報盤結構的前提是全麵、詳細地掌握信息。
在這方麵，有位股票投機者為我們做出了榜樣，他能從哪怕是一個公司董事長的咳嗽聲中看出股票行情是否“感冒”。
你得了解對方的經營能力、需求數額，甚至政治背景。你要依靠你的推銷人員、采購人員、經銷人員、生產人員、財會人員來獲得，必要的時候，還得采取特殊的技術手段，如化工分析、秘密偵察等，在談生意之前，先建立你自己的網絡係統。一個優秀的談生意人員應當善於充分利用一兩點比對方更精確、更充分、更及時的情報，善於組織專門人員不斷向談生意人員通報，以形成對對方心理的強大壓力。
(2)設計報盤結構，你的開盤價應當是最高價格。
你既可以告訴對方：“這種價位是我們希望達到的價位”，也可以說：“這個價格已經是最低的了，不能再降了。”這樣，你便可以“開最高的價(作為賣方)，出最低的價(作為買方)，以震驚對方”，在價格談生意中報價要狠，可以“獅子大開口”。
作為談生意者，他們都有一種要求得到比他預期得到多的心理，因此，在報價時你應當為討價過程留足充分的餘地。報價的製訂是在開始談生意之前就已經完成了的，它的意義在於製訂價格的上、下可調幅度，可以說，開局前製訂的報盤價是一個很有效用的交易籌碼。“合理”的高報價既是進攻的武器又是防禦的盾牌。
(3)在你的報盤中，也可以一開始不提出己方的所有要求，而設計在談生意中一點一點積累上去，最終達到目的。
這種報盤設計的運用，就是要求你在訂立最高目標的同時，從小處著眼，從最基本、最容易實現的條件開始，一點一滴地去爭取，其運用的關鍵在於耐力和恒心，並且要製訂好相應的偽裝掩護工作，以防止對方識破你的戰略意圖。
(4)你的報盤結構還可以“虎頭蛇尾”。
比如，你想購入一批比較緊俏的貨物，但賣方不一定賣給你這麽多。那麽你可以先給對方來個下馬威，在質量、花色品種、包裝、運輸條件等方麵提出盡可能苛刻的條件，然後，逐步讓步，在賣方比較滿意的情況下，適時提出自己增加購買量的要求，在對方滿意心理、占便宜心理作祟的情況下，一般可以實現自己的目的。
(5)所設計的報盤方案，應當與你將要進行的談生意的性質相一致，也隻有這樣，才能發揮它的效用。
此外，還有幾個技術問題：
①選好你的報盤時機；
②報盤是雙方的事，你既要尋求本方的最高利益，同時必須兼顧對方能夠接受的可能性；
③應盡快摸準對方的意圖，並設法找到己方報價欲得利益與對方接受可能性之間的最佳吻合點，製訂報盤最佳方案；
④報盤計劃中包容多個事先規劃過的調整方案。
11．把底線當防線
在談生意中，談生意雙方都有自己的底線。處理好對方的底線策略就能在競爭存在的同時做成買賣。底都是談生意的王牌，不可輕易展示。底線是不能丟的談判王牌!
什麽是底線?打個簡單的比方說，我身上隻有10塊錢，這10塊錢就是我的底線。
在談生意中，談生意雙方都有自己的底線。如買方隻肯出多少錢，這個數目就是他的底線。而賣方必須至少多少錢才肯賣，這個數目也就是他的底線。
在談生意中，底線策略是適用的。它是一種簡單而有效且符合道德規範的方法。如果有經驗的買主正確使用這一策略，結果就會使雙方都受益。
什麽叫底線策略呢?為了簡明起見，我們用下麵的一個例子來說明。比如，有一位房主整修他家後院的園藝和柵欄。由於後院的布局非常特殊，這一項工作顯得相對複雜。
他找到當地的一個園藝裝修隊，對方開價35000元。無論從哪方麵看，這千要價都是很合理的。盡管如此，房主仍嫌這筆開支太大，他隻出2萬元。房主想方設法讓裝修隊認為他的資金短缺。
麵對這種情景，精明的裝修隊並沒跟他討價還價，他們做出的反應是一邊建議房主考慮修改提議，同時，他們還向房主演示可能的其他裝修方式。這樣，房主從演示中了解到他從來沒有想到過的事情，諸如建柵欄、鋪電線、砌磚牆、造小瀑布等等，從而使房主對他所購買的服務有了更好的認識，他在出價時也比原來心服口服了，從而使這筆交易得以達成。
有談生意專家建議，當你購買某一比較複雜的產品或服務時，你應該無一例外地考慮使用底線策略。
底線策略為什麽會奏效呢?原因是賣主會力求做成這筆交易。當買方說：“我想買你的產品，可我隻有這麽多錢”時，賣主的反應往往是肯定的，友好的，他們會認真考慮買方所存在的問題，並力圖解決問題，促成交易。這樣，談生意就會從雙方競爭轉變為雙方合作。賣方會對買方表示理解，他會重新看待買方的實際需要。同時，賣方也發現原來報價中有些項目可以省去，有的可以變更，剩下的可以由買方來調整，以符合並支計劃。買賣雙方互相幫助，達到共同目標。
底線策略之所以有效，部分原因是它利用了賣方的自負心理——人總是願意幫助需要幫助的人。而底線策略正好給賣方一個絕好的機會，讓他顯示自己的商業知識和對別人的關心。買方使用底線策略未必能最終取得低價，但買方能學到很多有關產品的知識，提高談生意水平。運用底線策略，你會發現談生意其實並不太難。
不要隨便使用底線策略，盡管它很有效。你必須懂得正確的使用辦法。
當我們已充分了解了底線策略的卓越成效後，該如何正當而準確去實施它呢，尤其對賣方來講?
當買方使用底線策略時，賣方就應該考慮采取以下措施：
①檢驗對方的聲明，因為大部分開支計劃是可變的。
②在談生意之前準備好用第二交易方式，包括產品設計、發貨方式、價目表等等。
③如果我方一時沒有針對對方策略的措施，就應向對方爭取時間，研究問題之所在。
④查明對方的真正決策者，對方是否做出決定，要買什麽樣的產品。
⑤改變付款的方式和時間。買方可能現在資金短缺，但以後會有錢的。對方也許隻是想拖延時間，比如在過節之後付款。
⑥查明對方誰是掌握財政大權的。
⑦讓對方也參與解決他自己製造的難題。
隻要你事先做好準備，你就能把對方用底線策略製造的難題轉變為機遇，你就能在賣給對方符合需要的產品的同時創造出比預計更多的利潤。成功的秘訣在於談生意之前問自己：
“要是對方使用底線策略我該怎麽辦?”
處理好對方的底線策略就能在競爭存在的同時做成買賣。
買方的底線策略原則是：“我想買你的東西，可我隻有這麽多錢。”賣方的對應策略應該是：“我也想把東西賣給你，但在此之前我們應先解決幾個簡單的問題。以下的賣方底線策略符合上述交易要求：
①最低定價是X x X元；
②你在買X X號的同時必須買一些X x號；
③這台機器隻有兩年的保修期；
④我們同意你們要求的這一價格，條件是6個月內交貨；
⑤除非你們把所有的定單交給我們，否則我們不能滿足你們的要求；
⑥成交的條件是你們先預付x X元預付款；
⑦這件事我們可以做到，條件是你們重新設計產品以符合我們的生產流水線。
務必牢記：底線策略，慎之又慎!最有利的談生意是最有效地控製了底線。切忌暴露底線，是防止對手從此突破你的防守。因此，底都是談生意的王牌，不可輕易展示。切記!
12．善於應對的訣竅
每個人都希望自己被重視，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。在談生意出現不一致時，便不要以硬碰硬，不要討論分歧點，而要著重強調彼此的共同觀點，取得一致後，再自然地轉向自己的主張。俗語說“熟能生巧”，任何一件東西，都有許多竅門可尋，前提是你要用心鑽研。
(1)尊重對方的“自我”
每個人都希望自己被重視，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。因此，談生意中要注意，不論對方說什麽，都先予以承認，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定。傾聽別人談話時，臉上應該掛著安詳的微笑。
承認對方，是一種禮儀，在承認之後，一句“但是’’便可以扭轉話題，提出你自己的立場，所以不必擔心“承認”會果真如你所“承認”的那樣，這也便是“承認”的妙處所在了。
如世界上第一位女大使科布賴，在她被任命為前蘇聯駐挪威全權貿易代表時，一次她和挪威商人談生意購買挪威鯡魚問題。挪威商人要價高，她出價低。挪威商人深知貿易談生意的訣竅，賣方喊價高得出人意料，買方往往不得不水漲船高地調整出價，再和賣方討價還價。科布賴也深深懂得這一“生意經”，於是先承認對方，而後順水推舟，她說出了兩句十分關鍵的話：“好吧，我同意你們提出的價格，如果我們的政府不批準這個價格，我願意用我自己的工資來支付差額。但這自然要分期支付，可能要支付一輩子。”這兩句話，在價格問題上起了決定性的作用，使挪威商人麵麵相覷，然後，一致同意鯡魚價格降到最低標準。科布賴表麵上“順’’從他們的意願，其實是“推”出政府來加以拒絕。很顯然的，如果對方一定要堅持這個不合理的要價，那麽由她個人工資付差額，如果對方認為是合理的，那麽她要分期支付一輩子，這實際上是不可能實現的。
麵帶微笑，也就是談生意中的態度，也會起到重要的作用c在發言時間上，要注意與對方平分秋色，切忌出現獨霸江山的局麵；態度要坦誠，創造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正麵衝突；發言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌誇誇其談，拖延時間；口氣要輕鬆愉快，最好具有幽默感。
(2)循循善誘
在談生意出現不一致時，便不要以硬碰硬，不要討論分歧點，而要著重強調彼此的共同觀點，取得一致後，再自然地轉向自己的主張。你可以從對方的需要出發，從對方的角度提出引誘對方承認你的觀點。
下麵是一個購買卡車的談生意。
賣方：你們需要的卡車，我們有。
買方：噸位多少?
賣方：四噸。
買方：我們需要兩噸的。
賣方：四噸有什麽不好呢?萬一貨太多，不是挺合適嗎?
買方：我們也得算經濟賬啊，這樣吧，以後我們要時，再通知你……”
於此，雙方隻能說“再會”了。
但如果改用下麵的誘導方法，結局會大不相同。
賣方：你們運的貨每次平均重量是多少?
買方：很難說，大致兩噸吧。
賣方：有時多，有時少，是嗎?
買方：是的。
賣方：究竟需要哪種型號的卡車，一方麵要看你運什麽貨，一方麵要考慮在什麽路上行駛，對嗎?
買方：對，不過……
賣方：假如你在坡路上行駛，而且你那裏冬季比較長，這時汽車的機器和車身承受的壓力是不是比正常情況大一些?
買方：是的。
賣方：你冬天出車的次數比夏天多吧?
買方：是的。我們夏天生意不太興隆。
賣方：有時貨物太多：又在冬天的坡路上行駛，汽車不是經常處於超負荷狀態嗎?
買方：對，那是事實。
賣方：你在決定車的型號時，是不是留了餘地?
買方：你的意思是?
賣方：從長遠利益看，怎樣才能算買了輛值得的車?
買方：當然需要看它能使用多長時間了。
賣方：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不過載，你覺得哪一輛車壽命長些?
買方：當然是馬力大，載重量大的了……
賣方：我們的四噸卡車正符合這個要求。
於是，終於一步一步誘使對方同自己成交。
他用了循循善誘的戰略，用一些基本的常識，比如車在冬季坡路上行駛，受壓力大，車長期滿負荷，會使壽命減短，來促使對方順著自己的思路走過來，讓他越發感覺你所說的如此合理，於是拍板成交。
(3)巧妙地“懸崖勒馬”
談生意桌上，有時會思想急馳，以至於離開了主題，我們知道，這是必須盡早“懸崖勒馬”的。怎樣做得巧妙些呢?有下麵幾種方法。
①帶回法：你隻要說一句“言歸正傳……”就可以輕鬆地帶回主題，使雙方談論的不至於離題太遠。
②還原法：“至於剛才的那件事……”這樣一句，就很自然地將話題又轉到了“那件事”上。
③重複法：再討論一下關鍵點吧!一個“再”字，說明這個關鍵點仍需討論，告訴對方自己緊扣著主題。
如果自己的談話偏離，就要用上麵的三種方法巧妙地引回正題。
但是，實際談生意中，偏離主題也是一種策略，是為了在一些小的議題上讓步，而讓對方做出更大的讓步。比如我方知道對方最注重的是價格，而我方最關心的是交貨時間，那麽我們的進攻方向可以是支付條件問題，這樣，就可以把對方的注意力引到次要問題上，以實現我們最終要達到的目標。
又比如，你關心的是運輸問題，而對方的興趣可能在價格條款上，這時你可以力求把雙方的議題引到其他方麵。
如果你的對手采取了這種戰略，你必須非常警惕，隨機應變，比如你可以說：
“請您把這個問題再說一遍。”
“我不明白您的問題。”
“那已經是另外一個主題了。”
“對於這種事情，我沒有經驗，但是我知道……”
“我回答這個問題以前，你必須先了解一下詳細的程序。”
這樣一來，及時地把握住了主題，巧妙地“揭露”了對方的“陰謀”。
(4)竭力刺激成交
當你覺得一筆生意於你有益，便要及早成交，於是可擺出各種理由說服對方。此時，你便要想出一些巧妙的計·策，付諸巧妙的語言，竭力說服。
比如，當你聲稱“貨不多，欲購從速，因為該產品惟有我們一家生產”時，你要盡量說服他，講述“一分錢一分貨”的道理，不回避自己的產品價格與其他賣主的價格差額，反而在差額上做文章，你可以這樣回答：
“你現有的車每天用多少小時個小時?如果你買我們的，那麽，在機器的整個壽命期內，你可以得到更多的機動性、更大的載重能力和更安全、更舒適的駕駛，僅僅多花費你每月預算的20元，你對這不會有什麽抱怨吧?你每月20元能買到什麽?在一個普通飯館裏一頓倆人便餐?麻煩的是如果你不買，一年以後，價格無論如何要上漲到大約l00元，所以建議你最好現在就買我們的叉車。”
經過這一番利害分析，誰會不為之所動呢?
運用刺激成交法，關鍵要懂得顧客的心理。如一個商人做機器生意，承包子一家公司機器方麵的工作後，想以較低的價格承包給其他商人，於是每一個投標者來拜訪他時，都會意外地發現有一張手寫的議價單，所以，投標者都要出更低的價格來做這筆生意。他們此時的心理便是：如果我不出比議價單上還要低的價格，我就中不了標，如果我要中標，就要出比議價單上還要低的價格。做機器生意的商人恰恰了解了其他商人的這種心理，故意放在那讓他們看，他借口離開房間幾分鍾讓商人們無意間看到。商人們都抵不住它的**，紛紛出低價，這種“攻心”戰術使他財源廣進。
(5)熟悉、了解對手
談生意中，你的對手的能力，事關重大。在談生意中，要隨機應變，時而堅定時而柔和，予對方安心感，而不使他感到不安。
我國一家大型公司在引進外國公司設備的過程中，由於該企業談生意人員的疏忽，造成f巨大的損失，應引以為鑒。
當我方要求對方提供設備、樣品、技術資料、項目建議書時，對方說：“經理先生，我們的設備是新產品，遠銷世界各國。” 於是，掏出一張點綴著繁星般紅點的世界地圖，聲稱這是其公司產品銷售的國家和地區，接著又說：“且不說這些，貴國有許多省、市也同我們簽訂了此類產品的合同，產品十分緊俏。貴方若有誠意，還是先簽訂協議、合同吧，這樣，貴方訂的設備就穩拿了，否則……否則……”
他這一段話，先是語氣緩和且充滿自豪，介紹自己的產品，著重的是產品的市場銷售情況，足可以令人信服了；緊接著又“曉以利害”，並且強調雙方的“共同利益”；最後又柔中帶剛，兩個蓄意深刻的省略句，仿佛在說：“不簽合同可能就買不到產品了。”
正因為這樣，急壞了我方代表，特別是那位不懂業務的經理，雖然總工程師一再反對，但價格還是由612萬上升到700萬，隨之達750萬，最後竟達850萬。但總工程師堅決反對如此高價買下。於是，外方代表便發現了一個“弱敵”，乘總工程師不在時，邀我方經理參加酒會。在酒席中，他又說了極為動聽的話：
“經理先生，在我們歐洲，總經理的權力很大，一切都說了算，貴國不是提倡學習西方的管理經驗嗎，你應該拿出總經理的氣派。我們彼此都是朋友了，請朋友助一把力，這850萬，請經理拍板定了吧，用貴國一句名言來說：來日方長嘛。”
於是，喝得迷迷糊糊的經理當場簽了字。
但是，結果怎樣呢?850萬元的機器卻難以發揮其應有的作用，給國家造成了巨大損失，雖然後來經過我方努力，挽回了一些損失，但教訓是應該吸取的，所以分析一下對方的談生意技巧也是必要的。
外方代表在給我方代表以“意味深長”的暗示後，發現我方的總工程師是個“強敵”，於是選中了我方經理作為突破口，利用酒席桌上這個特殊戰場，以極為動聽的詞句，獲得了成功。
以上五條“訣竅”，既是一些行之有效的方法，又是一些
需要引起注意的問題。“竅門”是可以摸索的，也是可以豐富的。當你在一次談生意中獲得了成功，那麽你所應用的手段也便可以稱為“訣竅”了。
13．擺出一套“激將法”
當推銷員聽到激將的話時，他倒覺得那個買主喜歡他，他感激對他工作的善意忠告，他需要做的就是降低價格，這時一切都顯得那麽好。有句“魔話”能逼得推銷員受不了，那就是“你必須做得再好些”。這個“買主激將”並不值得去認真對待。實際上，如果推銷員掌握了它，也能讓它為自己服務。因此，要會擺出一套“激將法”。
現在我們設想，我們全都是競爭性很強的產品的賣主。我們以10萬公斤為基礎，每公斤報價為1元；賣主甲報出每公斤1．02元；賣主乙每公斤報1．04元。所有其他賣主報的都比這高得多，現在買主使用了激將戰術。他對這兩家報最低價的賣主說：“你們必須做得再好一些。”
他們的價報的還高嗎?你肯定會說不高。實際上，如果買主說：“你必須做得再好一些。”那麽真會有一個能做得更好些的好機會。
為什麽激將能夠達到這樣好的效果?答案就在各公司的定價係統中。一般來說，定價中都有虛頭，即使賣主報出一個較合理的價格，也不表示這就是他要的最低值。定價不是科學，誠實的成本會計在某種商品值多少錢上也有不同意見，誠實的定價人員在其對市場承受力的解釋上也會意見相左。所以即使是報價低的人，他對報更低的價也是做了思想準備的，這一點不足為奇。
當推銷員聽到激將的話時，他倒覺得那個買主喜歡他，他感激對他工作的善意忠告，他需要做的就是降低價格，這時一切都顯得那麽好。買主刺激了競爭，賣主也願意降低他們的價格。買主僅僅利用一句“廢話”就改善了自己的地位。
這一戰術是符合道德規範的。有許多人不這麽認為，大多數人似乎同意這種意見，即它具有內在危險性，因此弊大於利。采購經理應對是否使用與何時使用激將法有個明確的指示。隻有在事先獲得準許和出現下述四種情況時才可使用這一戰術：
(1)當給所有投標人以第二次降價機會時。
(2)當存在嚴格的預算限製時。
(3)當對投標是否反映了真實市場狀況產生懷疑時。
(4)當需要確定賣主的服務已包括還是沒有包括在價格裏和它們是否值得付款時。
如果每個買主都無限製地使用激將法，最終會造成虛假經濟。賣主很快就範的，最好先在標價中加價10％，以便日後再拿掉它。在一個小的社區或者沒有幾個賣主的地方，激將可能導致互相串通、死守價格和整體質量下降的後果。
當推銷員被激將法困擾時該怎麽辦?首先，找出問題所
在，問一下買主，別人是否以較低價格提供相同的產品和服務。如果你同買主個人關係很密切，那麽他的回答會出奇的坦率，買主不願與他喜歡的人捉迷藏。
推銷員應該懂得每個競爭者都報一個不同價格的一攬子交易。價格不單單是錢，它是服務、質量、交貨、能力、可靠性、心境以及其他許多東西的結合。不存在兩個“價格”相同的一攬子交易，要讓買主知道你能為他做些什麽。如果他說：“那又怎麽樣?”或者“每個人都能做到這一點”時請記住：他知道在許諾與具體實施之間是有距離的。很多人在許諾之後並沒有全部兌現。
你要盡可能長時間地維護你的價格，向買主說明為什麽它是合理的，不要不好意思。你要向買主指出有些人是如何通過陰險的手段降低產品質量或者不予提供服務的，告訴他別的買主所遇到的問題。在證明你的論點時你不一定指名道姓。
如果在做了這一切工作之後，似乎還必須讓步，你也不要匆忙行事，事先要想一想，或許你可以做一個有條件的讓步，如增加買主訂貨量、放寬交貨期或者去掉某些服務。或許你可以在賣給他油漆時帶上油漆刷。或許你可以做出一種以這種原因或那種原因要對方立即接受為條件的讓步。總之，如果處理得當，這可能成為你擺脫激將法的一個機會。推銷員應該在談生意之前問一下自己：“如果買主說：‘你必須做得再好些’時我該怎麽辦?”
有幾家大公司做事與眾不同，他們使用“超級激將”戰術。買主召開一個投標人會議，所有的競爭者都坐在一起討論未來的報價，然後擬出一個概要。
買主詳細檢查了去年的購貨協議。他同所有的賣主們討論他現在想做的變動；例如，如果去年他得到的條件是10天變動2％，今年他想得到的是15天變動2％；如果去年許可他訂貨的最低額是刃元，那麽今年他想要的最小訂貨量限額為25元；如果去年他同意接受乙級質量的商品，今年他想要比乙級高的質量；如果去年他是自己存貯貨物，今年他想讓賣主代為保管；如果去年他沒有享受總貨量貼現，今年他想要5％的總貼現。他讓每個與會者對新要求表態，一項一次。
在會議過程中，買主反複地說這次訂貨量是如何如何的大。他從不同的競爭者嘴裏得到將考慮各項改進的願望。散會時競爭者們都有種似是而非的不安，都似乎覺得他人會滿足那些較苛刻的要求。
日後在所發出標書中都包括了所討論過的變更。投標者們害怕不能滿足新的要求，同時又怕滿足它們。他們害怕在這筆大買賣中賠錢，但同時又怕丟掉這筆生意讓它落人別的競爭者手中。有點令人費解的是作為超級激將的結果，通常總是買主獲得好結果。 -
超級激將難以對付，特別是在買方市場。對付它的最好辦法，是讓你的推銷員去參加會，但不做任何形式的承諾。然後按你通常報價的方法去報價，當然要做到這一點不太容易。有一家賣主對付超級激將的辦法，是明確禁止其推銷員出席會議。他們寧願不去知道競爭者對滿足買主嚴格條件的態度，因為它不適當地影響著他們自己的定價戰略。
這種戰術並不新鮮。它被使用了至少一個世紀。大公司決定發行一大筆債券，它邀請許多承購人出席競買人會議，結果是一次超級激將。作為竟買的一部分介紹了各種各樣的要求。如果這筆交易數額很大，則承購人是帶著一種困惑離開會場的——他們對所提要求怕照做又怕不照做。不用說，該公司結果成為因超級激將造成緊張壓力的受益者。
解決生意必須巧談的法則之十三：
國 擺出一套“激將法”!
14．該讓步，就要讓步
如果讓步的幅度一下子很大，未見14。得能讓買方完全滿意，反而會使對方提出更進一步的要求。談生意要懂得讓步。經濟學家德梅奇·尼納斯說，股票市場的奧妙在於一般人會不會相信一般人會有的反應、會采取的動作。德梅奇·尼納斯去世時，家財萬貫，不過，運用同樣理論的人，也有傾家**產的。
買方對賣方所做讓步會有怎樣的反應，主要在於讓步的情況。如果讓步的幅度一下子很大，未見得能讓買方完全滿意，反而會使對方提出更進一步的要求。總之，我們所說的話、所表現的行為都有可能影響對方的語言、行為，反之亦然，這是一種連鎖性反應。
以上的道理給了我們怎樣的啟示呢?身為賣方，你必須想清楚，你所做的任何讓步，都可能影響買方的想法和決定，因此，賣方在做出讓步之前，應當先自問：“如果我做此讓步，那我下一步該怎麽辦，還有，對方會采取什麽行動呢廣這樣的話，就可以幫助你從對方的角度分析讓步可能造成的後果。
實際上，做出讓步又無損成本和服務品質的談生意策略，並不像想象中的那麽困難。
假如你是個業務員，你的上司指示你在與客戶談生意時，不能做出任何讓步，同時還要你盡可能做到讓客戶滿意的程度。這項指示乍聽之下，簡直是天方夜譚，但是真正做起來，也並非不能。
以下這些方法，你可以一試：
(1)專心聆聽對方的談話。
(2)盡可能向對方提供合理的解釋。
(3)你所說的話，要能夠得到證明。
(4)盡量拉長談話的時間，別怕談話內容重複。
(5)對客戶禮貌周到，態度良好。
(6)讓客戶意識到，他所受的待遇是很高的禮遇。
(7)反複不斷地向客戶說明，他絕對可以信賴這筆生意所提供的永久保證。
(8)向客戶詢問，為什麽其他買主也做了同樣的選擇。
(9)讓客戶自己查明某些事情。
(10)如果日後有任何事情需要處理，你絕對負責到底。
(11)要你們公司的主管出麵向客戶提供有關商品及服務品質方麵的保證。
(12)向客戶提供這些商品或市場的情報資訊。
在《威尼斯商人》一劇中，莎士比亞曾寫道：“一分代價。一分滿意。”的確，恰到好處的讓步確實有助於提升客戶對你的滿意程度，而且，這樣又沒有給賣方造成任何損失，也不至於完全做不到，對嗎?
到底有沒有所謂“理想的讓步模式”呢?從資料上看，也可以找出一些佐征：下麵幾點值得注意：
(1)提出極少條件的買家要比完全不提條件的買家，來得有利。
(2)假若買家出手闊綽、大舉讓步，這會刺激賣方對談生意的期望值。
(3)假若賣方對談生意期望不高，那實際結果也會如此。
(4)每次以小幅度讓步的人，較為有利。
(5)在主要議題上率先做出讓步的人，八成會是輸家。
(6)最後期限會迫使雙方不得不迅速做出決定、達成協議。
(7)倉促的談生意，對買賣雙方都不是好事。
(8)在談生意中，你做出了一項最大的讓步，你便占不到便宜。
(9)給自己留夠談生意空間。如果你是賣方，盡可把售價提高；如果你是買方，盡可把開價壓低。但是事先應替自己想好“定價”的理由。
(10)先讓對方提出要求，把他的要求放到桌麵上，至於自己的條件暫且不表露。
(11)促使對方先在主要議題上做出讓步，而你則先在次要議題做些讓步。
(12盡可能滿足對方提出的要求。誰也不願意一無所獲全盤皆輸。
(13)不要過早做出讓步，因為讓對方等待的時間愈長，他就會愈珍惜。
(14)不要報複性地讓步。如果對方出價60，你出40，對力說： “咱們把差價分了吧!”你完全可以回答：“我負擔不起。”
(15)每次讓步，必須有所得。
(16)看清沒有損失的話，可以讓步。
(17)記住：“我會考慮”也是一種讓步。
(18)搞不到一頓晚飯，搞到一個三明治也好；搞不到一個三明治，搞到一句承諾也行。承諾是打了折扣的讓步。
(19)不要拿錢開玩笑，每個讓步都有可能損失掉—大筆錢。
(20)很多人都有不好意思開口說不的短處。事實上，如果你不斷地說不，別人就會相信你是認真的。
(21)不要因讓步而亂了陣腳。
(22)經做的讓步還是可以收回成命，畢竟談生意最後所達成的協議才是結果，而非中途的一點共識。
(23)不要讓步太早或太甚，這樣會助長對方的氣焰，因此，要特別小心你讓步的數量、比例，以及轉變的程度。
走“雙贏共勝”之路，在合作談判中做出讓步時應注意什麽問題呢?一是時機，二是方式。
讓步的時機要掌握得恰到好處。不要太早，太早可能不但解決不了問題，而且會逼迫你再行讓步；不要太晚，太晚可能會喪失成功的機會，成了馬後炮。
有一次，一家美國公司與一家日本商社談判，內容包括兩個方麵：一是繼電器，二是晶體管集成電路技術。由於雙方分歧較大，談判被迫中止，日本商人準備次日回日本。不料，美方當晚由總經理出麵設宴，招待日方商社社長，試圖挽回局麵。由於日方對繼電器問題態度強硬，而美方出於己身利益的考慮，決定在此問題上做出一定讓步，一則緩和氣氛，打破談判僵局，二是鼓起日方的積極性，留住日方，使日方在晶體管集成電路技術方麵做出一定讓步，一鼓作氣將兩個問題全部談成。這一招果然成功，在宴會上，雙方領導人經過談判順利地實現了以上兩個目標，達到了商談目的。
由此可見，把握談判讓步時機極其重要，如果美方過早讓步，日方會認為美方“底氣不足”，就不會在晶體管集成電路問題上做出讓步；如果美方堅持不讓步，第二天日商一回國，兩筆生意會全部“泡湯”。
除了把握時機，在讓步方式上也有許多問題需要注意：
①每次讓步後，要求對方也做出讓步。
②不要以讓步討好對方，否則會陷於被動。
③要記錄讓步，做到心中有數；要對方也心中有數，以求對等公平。
④不要毫無異議地接受對方要你讓步的要求，即使想讓步，也得耗上一些時間，因為人們往往對不勞而獲的東西不加珍惜。
⑤最後你還可以做出一些無損失甚至有意的讓步。如盡可能向對方提供應該提供的有關資料；對於對方合理的要求，盡量保證：“我會盡力滿足你的要求!”等等，這樣會使合作夥伴在心理上、感情上得到滿足。
15．學會暫停和拖延
暫停是談生意中一種很有用的策略，因為，它能測出談生意對手對此的耐力和意誌。談生意者要想在談生意桌上取得成功，就必須安下心來，不要急於求成，而要善用時間，掌握暫停的策略。
暫停是談生意中一種很有用的策略，因為，它能測出談生意對手對此的耐力和意誌。但一般人對暫停卻避之惟恐不及，好像很害怕似的。 ·
但事實上，暫停並不代表失敗，而是在考驗談生意雙方的決心和毅力，給彼此一個軟化態度的機會；尤其是在雙方都找到了台階可下時，更是願意互相妥協，做出讓步，以謀求更滿意的結果。
當然，暫停也有風險。有的心結就很難打開，有些僵局就無法突破，“暫”字沒有用場，就隻有真的喊“停”了。
很少有人會拒絕讓對方做一次自己人之間的私下交談。貿易洽談進行了一定時間以後，可以暫停五至十分鍾。在此期間，雙方走出緊張的氛圍，回顧一下洽談進展的情況，重新考慮自己在談生意中的地位，或者清醒一下頭腦再進人商討，這都很有必要。
在整個談生意過程中，人的注意力總是在談生意開始時和快結束時高度集中，談生意之初大家精力十分充沛，但不會持續多長時間，這種時候提出暫停的建議是會得到對方積極響應的。
暫停是有積極意義的，它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的設想和方案，可以使雙方在新的氣氛下重新坐到一起，精力和注意力也再次集中起來。
值得注意的是，如果你想用這種方式來取得進展的話，那末首先你必須確認：在你願意從你方立場上鬆動一下的情況下，對方是否也願意從他們的立場上鬆動。如果不是這樣的話，你將發現對方之力量有所增強，你則因為讓步大敗而歸。因此，在你提出暫停時，你必須確知雙方已經保證在複會時將有所動作。不要怕喊暫停，關鍵時刻該喊就喊，毫不遲疑!
買主和賣主並不總是想通過談生意來達成協議。有些談生意是要搶先於對方做出決定或拖延對方對己方不希望有的行動。
有些買主主動去與一家賣主進行談生意，僅僅是想占住他的庫存，與此同時再到別處尋找更低的價格。一些已經在時間——材料或者成本——加價基礎上做工作的賣主，有意拖延達成固定價格協議，因為他們知道以後簽約更為有利。外交談生意也常常是為了掩蓋一次預謀的進攻，或者是為了轉移對軍隊集結的注意力。
“不想成交”談生意是討價還價的一部分。盡管常常是不道德的，但也不總是這樣。下麵是一些能利用這一戰術實現目的的情況：
(1)用以影響別處的談生意。
(2)為後來真正會談打下基礎。
(3)為別的人打下基礎。
(4)占用產量或庫存。
(5)搜尋信息。
(6)拖延不希望有的決定或行動：
(7)邊談邊尋找其他方案。
(8)拖延時間以便讓公眾或第三方參與：
(9)表示妥協的願望(有時根本沒有這樣的妥協)；
(10)在摸清基本意思後迫使衝突進入仲裁：
(11)轉移注意力。
下次你再去討價還價前最好問一下自己：“這是一次不想成交的談生意嗎?”如果你懷疑他人不是真正想成交的話，那麽你所采用的基本辦法會有很大差別。
16．謹防情感代替理智
談生意中很多人就易於受情感左右。情感越強烈，就越有可能超越我們的理性，影響判斷力，使我們做出一些不利於正常談生意的錯誤決定。
在談生意中，隻有理智才能取勝，然而抑止不住的情感卻時時作對；一旦情感的力量壓住了理智，衝動便來了!
因此，如何平衡理智與情感，便成為左右談生意成功與否的一個決定性因素。
情感總是在各種程序上影響著我們，包括我們的思考與行為方式。但我們無法選擇自己的感覺，能做的隻是控製表達情感的方式。
情感有益於建立人與人之間的關係，它可以傳遞有關我們與對方的許多信息；喜愛與投人會促進我們解決異議，而失意與害怕也可能會導致我們盲目下決心。
但從另一方麵看，過於強烈的情感方式又可能會妨礙我們解決問題的能力：恐懼與悲傷可能會擾亂思維，憤怒會使我們不願與對方合作，甚至是愛慕也可能會妨礙正常的工作——它會讓我們過於輕率地向對方做出讓步，結果不久之後，雙方都後悔了。
合理的決定需要一種平衡。
我們知道，無論大小問題都有情感的因素，情感與理智之間的作用是錯綜複雜的。當情感支配理智時，在談生意中我們就不可能做出建設性決議。然而情感和理智之所以難以達到平衡，主要在於：我們很難意識到自己及對方的情感程度；我們一般難以駕馭突如其來的情感；
在理性已支配行為的情況下，我們仍然難以處理某些情感。
一位女士氣衝衝地走進一家食品商店，對營業員喝道：“我讓兒子在你們這兒稱的果醬，為什麽缺斤少兩?”那位營業員小姐先是一愣，待她悟出個中原因後，很有禮貌地回答：“請您回去稱稱孩子，看他是否比以前重了，好嗎?”這位媽媽恍然大悟，臉上怒氣全消，心平氣和地給營業員小姐道了歉：“對不起，誤會了!”
請看，服務小姐冷靜地麵對突如其來的指責，但她認準了問題不出在自己身上，也沒出在那位怒不可遏的媽媽身上。她並沒有就此跟非難的年輕媽媽較勁，而是控製住自己的情緒，理智地分析了問題，並得出合理的解釋，從而成功地化解了一場誤會，贏得了人們的稱讚。
這恰恰是情感與理智達到平衡的美好結局。
這種局麵，正是談生意所需要的。
相反，談生意中很多人就易於受情感左右。情感越強烈，就越有可能超越我們的理性，影響判斷力，使我們做出一些不利於正常談生意的錯誤決定。為此，我們需要：
(1)學會意識到情感：
我們經常無法意識到自己的情感，有時感到失意，有時又感到恐懼，而當憤怒侵襲我們的靈魂後，我們可能才會意識到它。在你知道你自己生氣之前，別人可能早已注意到你脖子上的肌肉緊張、臉發紅、聲音提高。
而別人對你的情感了解就更少了。即使對方能從你的聲調和一些微妙的方式中看出一些你生氣的端倪，並做出反應，也是無濟於事，更糟的是，那可能會讓你更不安，害怕或頑固起來。 ’
處理情感的第一步便是先意識到它。其中一個辦法就是試著了解情感的感觀信號，通過對身體上各部位的注意，找到許多了解自己及對方情感的重要線索，如：胃還緊張難受嗎?手心是不是濕的? 麵部肌肉是否緊張?是不是握緊拳頭或緊扯著別的什麽東西?是不是聲調抬高了?
這些信號都可能意味著憤怒、失意或恐懼，總之，身體感覺總會表明各種情感，一旦你注意到這些感覺，洞察隱含的情感就不那麽難了。
對於情感的意識使你避免了許多情緒化的爭吵，在實踐中你能在頃刻間分析坐在你對麵的談生意對手的態度，並得出相應的應付辦法，讓理智充分地扮演平衡的角色。
(2)反應不要過於情緒化，控製自己的行為。
僅僅有對情感的意識還不足以控製我們的行為，在我們有意識地決定該幹什麽之前，情緒總是先於理智引導我們的反應。對此，我們必須用理智控製自己的行為。
(3)勇於談論情感。
一些人之所以被情感控製了理智是因為他們有意識地躲避情感，不敢麵對情感。麵談及憤怒或恐懼的情感往往能顯示出你的自信和自我控製能力，而並非你的弱點。如果你確實不習慣談及情感，以下幾點建議也許會幫你：
a)不妨公開地表示出來：“對不起，這可能會讓我生氣。”
b)用你的目光、聲調、語速，甚至中斷談生意來形容你的意思：“我很不安……我很難集中在這一點上……”
c)詳細闡明什麽導致你產生這種情感。
d)避免被譴責。“你說話時可能被我打斷了，如果有失禮之處，我表示抱歉。”
e)證實一下。“請告訴我你是否這麽認為的?”
f)找出一點輕鬆的辦法。“我知道你與我一樣對這次談生意很感興趣，但現在顯然不宜談下去了，過十分鍾再繼續吧。”
最後，如果你能客觀地談論情感，並自然而然地讓理智占上風，就會有理有節，而不是盲目衝動。
17．有效打破僵局的幾種絕招
僵持是談生意中最有力的戰術之一，幾乎沒有什麽東西能像它那樣更有效地考驗雙方的力量和。隻有善於利用匿局，把握僵局的人，才能最後勝出!打破僵局者所以能成功，是因為他們善於讓對方重新回到討論中來，這樣能創造一種產生新方案的氣氛。
談生意一旦陷入僵局，對那些急性子的談生意者絕對是致命的!因此可以說，僵持戰術是專門為急性子的談生意者而設計的。原因是談生意隻要陷人僵局，時間會無限製地延長，根本看不到有結束的可能——這對那些妄想一鼓作氣的談生意者無異於當頭一棒!
(1)僵持是成敗的開始
僵持是談生意中最有力的戰術之一，幾乎沒有什麽東西能像它那樣更有效地考驗雙方的力量和決心。而且大多數人都像避免瘟疫～樣躲避僵局，他們害怕它。
有心理學家把僵持比作疏遠。他告訴我們，人最害怕的事情之一是與別人隔離開來。人們為了避免破壞寶貴的關係而付出極大的努力，試驗好像也證實人們寧可歪曲事實，也不願與同輩人有分歧。疏遠和僵持都令人不快。， 每一個人都在某些時候遇到過僵持，我們都體會到它是如何的不舒服c當我們開始一個希望達成協議的談生意時，僵局所留給我們的是一種失敗的感覺，我們容易失去信心並對自己的判斷產生疑問。“我們還應該通過其他方式來說些什麽或做些什麽嗎？”“還有些什麽別的讓步應該采取嗎？”“我們老板會怎樣看待這次僵持?”“我們應該接受最後那次報價嗎?”“這種僵持會對我們的聲譽帶來影響嗎?”諸如此類的問題在折磨著雙方。
難怪商人們都怕僵局，特別是當他們在為一大公司做事時更是這樣。事實上一項壞的交易也比僵局容易向管理部門解釋。更糟糕的是別人隻要稍做讓步便可打破僵局，用於削弱對
方的僵持很快就會被忘卻。如果把你自己放在買方或者放在推銷員的地位，則很容易看出僵持並不對他們個人有利。承擔風險或者多做些額外的工作不值得，從個人立場上看，它常常像是個愚蠢的舉動。
僵持僅僅是談生意戰術中的一個。它也像任何其他方案一樣值得考慮，但它不總是合適的，也就像任何其他戰術不總是合適的一樣。沒有管理背景的談生意人員對僵持持猶豫態度，甚至該僵持時都不敢僵持。願意敞開思想仔細考慮僵持問題的經理，肯定能改進他的工作。
僵持之所以有力量，在於它對雙方產生的作用，它是對他們的決心和力量的嚴峻考驗。僵局之後，買方和賣方都會被軟化，雙方都更願意相互妥協，特別是能找到一個保全麵子的方法時更是這樣。那些願意去試一試僵持的人，會獲得較好的結果。不過，正像我們大家都懂得的那樣，僵持確實包含著風險，某些僵局不能被解開，他們在“死”這個字眼上停止。
麵對僵局，不要著急，要能忍!
(2)利用僵局達到目的
那些有耐心的談生意者，麵對僵局並不害怕，雖然僵局多多少少對他們也會有一些影響，但顯然要少得多。相反，聰明的談生意者還可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的談生意對手施加壓力。
在商業談生意中，雙方都希望能順利地和對方達成協議，完成交易。但好事多磨，當遇到僵局時，如何應付它，利用它，使它變成爭取成功的轉機，就成為一個不可忽視的問題。
雖然人人都不喜歡僵局，但是別忘了，你的目的是為了通過談生意取得利益，達到談生意的成功，至於什麽方式，就需隨機應變了，當利用僵局有助於達到目的時，你倒不妨放開膽
子一試了。
那些在僵局中的人容易產生沮喪的心情，出現人性軟弱的一麵，動搖信心，甚至懷疑自己的判斷能力，這是談生意者的大忌。而且在這種時刻，別的競爭者隻要再做點讓步，就會搶走你的生意，於是僵局給與雙方的壓力更大了。
在出現僵局的情況下，往往更能試探出對方的決心、汐意。
假如你冷靜地判斷對方是確有誠意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那麽你就可以適當采取一些積極的行動，稍作一點讓步，抑或隻是形式上的讓步，都可以使對方看到你的誠意，情況就往往會出現轉機，使對方的態度明顯緩解。但要注意，假如你發現這僵局有可能是對方故意製造的，你稍作一絲讓步可以成為一個試探氣球，如對方仍不鬆口，這時候你最好也能堅持下去，打他個持久戰。
僵局如同其他戰略一樣，也是需要各方配合的，在沒有上級支持的情況下，即使這種戰略有效，談生意者也往往不願冒這個險，因為壞合同也比僵局易於向上級交差。所以上級決策層應授命他的談生意人員使用這種戰略，提供他合作和耐心，使他能夠利用僵局而獲勝。更重要的是讓談生意者知道，絕不會因僵局的出現而引起對他商業談生意能力的懷疑。
但總的說來，僵局的利用仍是一種置之死地而後生的策略，過於冒險。一旦僵局就此僵住，怎樣也打不開，就隻好宣布談生意失敗了。這恐怕是任何一方談生意者都不願看到的結果。
隻有善於利用僵局，把握僵局的人，才能最後勝出!
(3)突破僵局15法
麵對僵局和來自對手的咄咄逼人的壓力，急性子的談生意者要想扭轉局麵，反敗為勝，惟一的機會是想辦法打破僵局，使時間重新“動”起來!
許多談生意是因錯誤的原因而中斷的。僵持本身並沒有錯。賣主有理由因價格太低而不與某人做交易，買主喜歡把僵持作為一種戰術來達到他的目的。這都無可厚非。我們關心的是如何才能打破我們所不想有的僵局。
以下15種策略可以避開或打破僵局：
a)改變收款的方式。較高的預付金、較短的支付期，甚至在總金額不變的情況下，采用另一種不同的現金流動，也會產生奇妙的結果；
b)更換談生意小組成員或小組的領導；
c)變更不確定因素的時間順序。例如把協議中的某些困難部分推遲到晚些時再進行談生意，那時已了解了更多的信息；
d)勇於共擔風險。有分攤未知損失和收益的願望，能夠恢複一場拖延下來的討論；
e)改變實施的時間進度；
f)提出妥協的程序或保證來打破僵局；
g)把討價還價的重點從競爭轉向合作：讓雙方工程師接觸，操作人員在一起，老板在一塊；
h)改變合同的種類；
i)改變百分比的基數。一個較大基數的較小百分數或者一個較小基數的較大百分數可以使事情沿軌道繼續進行下去：
j)找一個調解人；
k)安排一次最高級會議或“熱線”電話；
l)增加真的或顯而易見的選擇。提供未必能采用的選擇可能緩解緊張形勢，以利交易的進行；
m)對技術規格或條件做些變動；
n)設立一個聯合研究委員會；
o)講一個有趣的故事。
打破僵局者所以能成功，是因為他們善於讓對方重新回到討論中來，這樣能創造一種產生新方案的氣氛。使人感到驚奇的是，引入一種新方案，有時可以使老主張看起來比以前更可以讓人接受。
人們經常想知道在僵持發生之後，是由自己先走第一步，還是讓他人先走第一步。按常理來說，你該讓他先讓步。問題是你不能確定他會不會這樣做。你所能料想到的是僵持很可能對雙方構成很大的壓力，他不肯邁第一步但他歡迎你來這樣做。
你該預先仔細地考慮該說些什麽話或做些什麽事，來為重新進行討論和為另一方聽取意見提供一種保全麵子的辦法。如果你在僵持發生之前就做到了這一點，那麽你就能更好地處理問題。
談生意的中斷不總是由震驚世界的舉動或者什麽大的經濟問題而引起的。像人的個性差異、怕丟麵子、組織中的麻煩、與老板的關係不佳、或者全然無力做出決定這類小事都會導致談生意中斷。在設法打破僵局時必須考慮人的因素。不是說你要做什麽，而是你怎樣去做，這也許是最關鍵的。
打破僵局很可能牽一發而動全身，所以必須慎之又慎!