許多經驗豐富的營業代表都很習慣在陌生人麵前講創業計劃，因此他們似乎忘了，對某些新營業代表而言，要跨出第一步去推薦別人是相當困難的！

當你試著要從以往的經驗中來找尋一些方法時，它就牽涉到一連串的步驟，其中很多都是你以前從來沒有做過的。首先，你要邀請一些人來參加你的家庭聚會，至少這些人都不是陌生人，如果他們是陌生人，或許情況會更好也說不定。無論如何，這些來參加的人都有可能會潑你冷水，甚至他們也有可能會嘲笑你。也許有些人在電話裏總是非常有禮貌，但是他們從來沒有出現過。更糟的情況是，或許沒有半個人會來，你根本也不用站起來或走到他們麵前演講。而當你真正要講話的時候，你一定會發抖打顫，甚至發不出聲音。也有可能你會因為太緊張而忘記安利營銷計劃的某一重要部分，也許你會覺得自己像傻瓜一樣，也許這個，也許好個……。

然而，一位心細的推薦人可以避免上述的情況發生，你隻要請這位新營業代表邀請一些朋友在某一時間到他家，屆時你也到他們聚會的地點去，然後由你親自來講安利營銷計劃。此外，你可以邀請主人講幾句話，譬如他為什麽會成為營業代表、他最喜歡哪一項產品，或者講一些簡潔而不太需要準備的話。

第二次，你還是要到場幫他講創業說明，但是你要讓他在你講解時幫你兩次忙，每一次你都請他接著把你要講的製度講完，使他愈來愈有參與感，直到這位新營業代表能夠勝任整個安利營銷計劃的說明工作。

就是這麽簡單！而你的下級營業代表也會很感激你的協助，進而他在推薦別人時會更有信心，並且更懂得如何經營安利事業——然後，他會逐漸地成為你強而有力的一條“腿”！

不一樣的腳步

有人說“人性本懶”，那表示當別人走路時，隻要你跑步，你就會超前了。

另一方麵，那也意味你的顧客會在最容易購物的地方采購。他們也許很喜歡你的產品，可是如果有更容易的方法在別處買到代替品的話，他們是不會勞駕來找你的。

然而這也正是你的大好機會，因為你能提供零售商店無法比擬的服務品質。你可以趁他們走路——甚至是站著不動的時候，奔馳向前。

最重要的，這一切做起來並不難，你隻需要殷勤與周到就夠了。比如說：

●事先約定拜訪的日期與時刻，屆時準時前往。如果遇到假期幹擾，別忘了先照會對方更改日期。

●如果你計劃出門一個星期以上，務必能知顧客，並且安排另一個人代理你的工作。

●在每一個瓶罐箱盒上印出你的姓名電話，以更顧客隨時可以聯絡你。

●親自使用產品，仔細閱讀所有產品資料，參考顧客的意見，以徹底了解安利產品。

●實際示範產品的用法，提高顧客對其它安利產品的注意。

●記錄個別顧客的消費需要與消費速度，然後你才能適時供貨。

以上所舉都是些很簡單的原則，但是卻能讓你的顧客感覺更方便。良性循環的結果，顧客也會讓你感覺做起事來更容易。

書、錄音帶、會議

激勵性的資料不管對新營業代表或老營業代表來說，可能都會有相當大的幫助，至今，我們仍然記得從過去的金科玉律中所得的啟示，並且繼續不斷從新的資訊中增長見聞。

這也就是為什麽安利舉辦許多會議，並且出版書籍和錄音帶做為輔銷器材的原因。它們可能對營業代表會很有幫助，然而，我們並不是在書、錄音帶或會議的事業中，我們是在安利事業裏。

依我們之見，任何激勵性資料的主要目的，都是要鼓勵營業代表采取實際行動，拜訪新顧客、推薦新的營業代表、建立自己的事業。激勵性的資料並不能幫助你去做這些事情，它隻是有助於刺激你去做。

然而，這些人卻以為，隻要他們讀夠了書、聽夠了錄音帶，參加了足夠的會議，所有的事情似乎就會自然而然地達成。

我們為這些人感到惋惜，他們通常付出的比自己所能負荷的還要多，甚至他們還一直被鼓勵這樣去做——買書、買錄音帶、參加會議。可是到最後，他們並沒有看見什麽成果，而他們的熱忱也漸漸褪去，他們失落了夢想，我們失去了好的人才。

事實上，外在的影響力並不能改變你的行為，隻有你自己可以改變你的行為。當然，激勵有助於提振士氣，但它並不會為你做任何事，你必須要親身去做。

而且，你一定能辦得到！

新年新氣象

新的一年來臨意味著某些新的決心，給自己一個保證將會做得更好，改掉過去的壞習慣，並改善自己的生活方式。關鍵在於立定未來一年的目標。以下是我們根據經驗所得出的建議：

1．先定出一個一整年的長程目標，然後再區分成幾個實行步聚或階段，每個階段都必須跟最後的目標緊密扣合。

2．你所定的目標必須是你認為真正可以達成的。當然不能太過簡單，但仍然在你的能力範圍之內。然後到了下一次，至少把目標提高一半以上。隻要你認為可以達到第一個目標，我們就會相信你也必能達成第二個——如果你真正痛下決心的話。

3．把你的目標寫下來。這是非常重要的，人都有種傾向，覺得寫下來的東西比光在嘴裏說較具約束力。我們並不確知為什麽，或許是因為那些字總在那裏提醒你。總之，無論如何把它寫下來吧。

4．把你寫下來的目標張貼在常見之處。不是那種會有其他人出入的地方，最好隻有你自己可以看到。一直讓它貼在那裏，每天都要重讀一遍。

遵循上述建議，你將擁有充滿希望、嶄新的一年。從今天開始，你將成為一個不同的人，準備就緒來接受我們對於來年的建議：

再一次提高你的目標！

化散沙為力量

根據馴馬師的經驗，兩匹馬所能拉的重量大於一匹馬所能承擔重量的兩倍；但假如你能妥善地訓練它們，使它們知道如何共同合作，那麽這兩匹馬負重的能力將是一匹馬的三倍！

這對每一位推薦人而言，都是一個意義非凡的例子。假如你能適時地激勵你的下級部門，你個人小組的業績一定比每個人都隻顧自己的情況要好得多。

然而，要怎樣來做呢？很簡單，隻要好好地表彰營業代表的成就，你就可達成激勵之效。因為在發展個人小組的過程中，如何給每人一個公平的機會，以得到大家的肯定，這是你所麵臨的重要課題之一。因此，我們設定了各種安利襟章與獎銜，以承認營業代表的成就。

這也是為什麽許多領導人常為一些達到12％、15％的營業代表舉辦旅遊、聚會等活動的原因。而借著這個方法，可以使下級部門的業績節節高升，因為他們受到了特別的激勵之後，自然會興起參加另一更高層次的研習會的渴望，更會有強烈的欲望保持業績不要下墜。

每年在競賽場中經常會大爆冷門，擁有好幾位明星球員的球隊可能會被頗具有團隊精神的球隊所擊敗。這種團隊精神能有效地幫助你應付來自外在的阻礙，也能鼓舞你的夥伴相互幫助。

因此，盡量在你的個人小組中鼓勵你的夥伴們發揮團隊精神，這不僅對你有利，也是為他們好！

“責任”獎章

很多營業代表常會問：“為什麽第一個安利獎銜是以收入為基準，其它的獎銜都是以推薦為根基呢？難道錢不重要嗎？”答案是肯定的，也是否定的。

我們的第一個目標是：幫助直係營業代表光是靠安利事業，就能使全家享有一份豐厚的收入。但是在達到這個目標之後，我們認為其後續的成長及收入，都要靠其它的因素，這個“其它的因素”就是——責任！

首先，你必須為自己負責。你為自己設定目標，然後努力地付諸行動。當初或許因為你想達到直係營業代表的獎銜，所以你才會去做推薦的工作。 然而當你實際去做之後，情況就不同了！你必須明明白白地對別人負責。身為領導人，你所代表的是權威，是必須負起責任的一方。假如你想要爬得更高，你也必須擔負起幫助別人達到直係營業代表的責任。

從這個方向繼續發展，愈多新營業代表的加入、愈多直係營銷商的產生，你所負的責任也會愈來愈重，報酬也隨之增加。然後不斷地持續下去，最後你會成為皇冠大使！

我們知道錢很重要，我們也經常強調安利事業能為你賺取額外的收入。而值得注意的是：金錢的確是一項報酬，可是它伴隨的是等量的職責。因此，我們發放的獎金是為了慰勞你逐漸加重的責任，而你也會以日益增加的收入來犒賞自己！