1.競爭時刻存在，管理不容大意

·黃金寓言·

羊總想與狼和平相處，於是說：“我們之間何必相互仇視，和平共處不是更好嗎?”狼振振有辭地回答：“不是我不願意和你們交朋友，而是因為那些圍在你們身邊的惡狗，它們總是凶猛地朝我們狂叫。你瞧，我剛一靠近，它們就撲過來了，又叫又咬的，太沒禮貌。這樣吧，你叫它們走開，別老跟著你們，然後咱們立刻簽訂永遠和平的條約。”羊聽信了狼的話，把狗全部遣開，失去了保護，結果全都被狼吃掉了。

在危險的對手麵前單方麵取消防禦，等於放下武器投降，這群笨羊就是最好的證明。敵人就是敵人，如果光憑言語就能打發，那麽就不是敵人了。

弱者麵對強敵時，常想擺脫威脅，以取得和解，然而解決的辦法決不是妥協退讓，那隻能招致殺身之禍，會敗得更快。唯一的辦法就是加強防備，以圖反擊。

黃金案例：多年的輝煌不可毀於小小的疏忽

吉列在巴爾的摩瓶蓋公司做推銷員時，一個家夥跟他說，如能發明一種“用完即扔”的產品，顧客反複購買，肯定能發財。

1895年盛夏的一個早晨，吉列在一家旅館的客房裏剃胡須。天氣太熱，又急於出去找客戶，勉勉強強地刮好胡須，下巴上已變得血糊糊的，慘不忍睹。他惡狠狠地扔掉剃刀，怨恨道：這哪是在剃胡子，是割肉呢。

一番怨恨，倒也提醒了他：我為什麽不能開發一種新的剃刀呢?

有了這個念頭，吉列開始了艱難的設計、研製工作。時值炎熱酷暑，吉利整天關在熱似蒸籠的工作間裏，廢寢忘食。一天，太太強迫他出去到樹蔭下乘涼。吉列看到不遠處的田園裏，一位農夫趕著牛，帶著一張耙子，把地耙得又細又平。完全進入研究狀態的吉列，刹那間，悶熱的心胸豁然開朗起來：我何不把安全剃須刀設計成那耙子一樣呢——“T”型的架子把刀片夾在中間，架子兩邊的夾片和中間的刀片幾乎在一個平麵上。這樣，即使粗心、毛躁的人，也不會刮破臉皮，而且，中間的刀片可以拆卸、更換，用完即扔。

太好了!

吉列激動得跳了起來，立即跑回家裏的工作間，用木頭、竹片細心地雕出模型。然後，他找到瓶塞廠的他的一位老相識——機械師威廉·尼克森，請他幫助做出了幾件作品。

吉列拿著樣品，尋找投資者。

投資者對吉列拿來的“玩藝”不感興趣，看不出它有什麽市場前景。但是，憑借多年推銷員練就的才華，經過一番奔波，吉列還是找到了幾個很小的投資者。資金不足，他又得到了妻子的全力支持：一麵變賣首飾，一麵又回娘家借來資金。

1901年，48歲的吉列終於開發出“用完即扔”的產品，並成立了“吉列安全剃胡刀公司”。

吉列非常重視廣告的鼓吹作用：

“新刀片瞬間就可裝上。刮時不但不會傷到皮膚，而且舒適無比。想想自己刮胡子是何等的清潔、舒適與安全，而且又能擺脫上理發店的麻煩。想想你節省的時間——以及節省的錢。”

吉列瞪眼睛了，吹沒吹胡子沒人看到，反正年底一共售出51個安全刀架和168片刀片，每副5美元(相當1982年的50美元)。

1904年，吉列公司取得專利權，刀架的銷售量達到9萬把，而刀片則達到了1240萬片。有了資金，吉列展開了更大的廣告攻勢。他還把自己的頭像作為古列保險剃刀的“徽標”，讓自己的形象——吉利——成為男人最為麵熟的形象之一。

為了擴大自己形象的社會影響，1907年，吉列在經營剛剛興旺發達不久，雇請了一位專家梅爾文·L·塞弗裏為其撰寫了《吉列的社會實踐》的專著；然後，在別人的幫助下，又撰寫了經營總結與抒發誌向內容的《世界公司》。

果然，吉列名聲大振。

時間到了1909年，吉列公司售出的刮胡刀有200萬把，銷售數千萬美元。

吉列在公司賺得的滾滾利潤中，開始變得狂妄和自負。

他把公司的成功歸功於廣告。

1912年，吉列在寫給董事會同僚們的一份備忘錄中說：“我們企業的成功完全要靠廣告。”幾年之後，他說：“我們一定要做侵略者。我們必須不斷攻擊，憑借武力把競爭者逼退，我們的武器就是廣告經費。……我這種人屬於推廣(Promoter)，因為創造了偉大的非競爭性公司體……”

1917年4月，第一次世界大戰已接近尾聲，美國向德國宣戰，並派兵進入歐洲戰場。吉列抓住機遇：以成本價格向軍需品采購部門供應吉列安全剃刀。於是，美國國防部便向每個士兵發一把吉利安全剃刀，並先後發給幾十枚吉列刀片，要求他們整肅自己的儀容，在歐洲大陸留下美好形象。

吉列的這一策略，可謂“一刀四雕”：一是大批美國士兵，與吉列安全剃刀結下了不解之緣，其中很多人成了吉列的終身顧客；二是美國士兵客觀上成了吉列安全剃刀的歐洲市場的“義務宣傳員”；三是生產批量增大，全部產品的成本大大下降；四是以成本價向美國士兵出售產品這一舉措本身，受到美國各界的好評，這也是一次極好的提高知名度的宣傳攻勢。當年，吉列公司銷售的剃刀便達到100多萬把，售出刀片1．3億片。

到1920年時，吉列公司的觸角已經伸到全球，大約2000萬人都在使用“吉列”的刮胡刀和刀片。

1921年，“吉列”的專利權期限屆滿，也就意味著競爭的來臨。果然，5年過後，競爭者出現了——它就是在全球行銷“自動磨刀安全刮胡刀”的享利·蓋斯曼(Henry Gaisman)。“吉列”的刮胡刀是用三根圓軸套住刀片上三個同樣大小的圓洞來固定，新的“蓋斯曼”刀片則帶有設計更巧妙更牢固的套洞，不但可以套在這種新刮胡刀的圓軸上，而且可以套在吉列刮胡刀的圓軸上。

競爭者詢問吉列公司的最高主管，是否願意購買他發明的新型改良式不易龜裂雙麵刮胡刀片的專利權。

吉列一口回絕了。

蓋斯曼決定自己幹。

於是，擬訂了推出Probak刮胡刀與刀片的計劃。

“吉列”的反擊措施是推出一種新型刮胡刀，刀片利用與刀片齊長的橫條來固定(老式的洞還保留，以便維持消費者的念舊心理)。可是新的刀片卻不能裝在“蓋斯曼”的刮胡刀具上。

在這同時，或是由於巧合或是由於工業間諜的結果，蓋斯曼在吉列新設計的刮胡刀出現後的一周內，就把Probak專利刮胡刀改成橫條固定式。蓋斯曼經過退火處理後的刀鋒，其質量似乎優於吉列，這讓吉列匆匆忙忙也做退火處理後的刀片。

蓋斯曼的銷售額不斷增加，侵占了吉列的市場占有率。

吉列公司怎麽辦呢?

它剛為了推出新型刮胡刀而把大筆資金投入機具更新，銷售卻每況愈下。公司的投資報酬率迅速惡化。吉列公司的問題還不止這些，他們的高級主管的薪水太高，廣告費太高，廠房設施和研究發展都是最先進和最昂貴的。換言之，吉列的管理費用太高，並且不管銷售額有多少，都一直固定不變。因此，當銷售額下降時，每一把刮胡刀的利潤也跟著下降——急速下降。

1930年末，自負的吉列同意用自己的股票購進蓋斯曼公司，以免覆亡。然而有位審計員查核過吉列公司的賬簿之後，發現這家長期都享有高利潤的公司，已經到了瀕臨山窮水盡的地步。而到這項並購正式生效時，“蓋斯曼”已經聚集了相當多的吉列公司的股票，已取得這家往昔的競爭對手的控製權。它的產品以及一套新的生產技術，取代了老吉列公司的產品和生產技術。吉列公司以前的管理班底被放逐，吉列本人則忙著清償債務。他被迫放棄所持有的所有吉列公司的股票。

1931年，在世界經濟大蕭條的年代，金·C·吉列去世了。

吉列公司在金·C·吉列領導下，走過了30年輝煌的曆程。遺憾的是，它在一個一手創造和完全在自己控製之下的市場中，被一個小小的競爭者擊潰。

黃金提示:

在企業競爭中，要想致贏，不在管理上下功夫不行，如何管理能使企業在競爭中立於不敗之地呢？

在製度管理上顯神通，使公司井然有序而不亂成一團麻；在戰略管理上要看全局，要有遠見的目光；在生產管理上要抓效益，追求量的魅力；在質量管理上要抓產品的白璧無瑕；在企業文化管理上要團結協力，致使“家和萬事興”。