我們應用普雷特的例子是為了說明發現一個空白並填補這項空白的道理，但是，他們采取的方式僅僅是實施這個道理的方法之一。你可以想像得到，有多少空白領域，就會有多少填補這些空白的方法。尤其是，由於顧客的要求越來越高，因此零售業領域出現的空白也會隨之越來越多，而不是越來越少。真正的商業技巧在於判斷那些真正肥沃的空白領域，這些領域能夠給你提供創業的機會，並且使你在這個領域大展宏圖；同時，我們要遠離那些貧瘠的空白領域，這些領域不會為企業的成長提供任何真正的機會。

使你能夠區分肥沃的空白領域和貧瘠的空白領域的商業技能不是別人可以教會的；它取決於你對決定顧客購買動機的直覺理解。例如，普雷特的成功經驗已經告訴我們，即使在20世紀八九十年代優質三明治的生產已經達到頂峰的情況下，公司仍然有發展的空間，它可以提供由真正新鮮的原料製成的最棒的三明治，而且這種三明治具有一種為顧客所喜歡的“家庭製作”風味。這個空間足夠巨大。

與此同時，也許還有另外一家三明治公司與普雷特一樣致力於改善三明治的質量和口味，但是，它隻出售蔬菜三明治。這樣一來，這個特殊的空白領域也許就太窄了。因為素食主義者難道不會到普雷特去選購不含肉的三明治嗎？

最後，你開始在自己選擇的空白領域進行創業的初期，步子不要邁得太大，這樣，你就可以把財政風險降低到最小程度，可以以最少的金錢來對自己選擇的商業領域進行研究。在你確信顧客對你的產品有一種真正的、可持續發展的需求之前，不要試圖做得太大。

不斷磨礪你的競爭絕招：逐漸地、謹慎地探索你所選擇的空白領域，這樣你就可以把財政風險降低到最小程度，用最少的金錢來對自己選擇的商業領域進行研究。

直接麵向大眾的產品或服務所麵臨的限製性因素

從表麵上看，零售業以及其他一些涉及直接麵向大眾的產業是一片肥沃的土地，可以找到許多有待填補的空白，但是，盡管這一領域存在著巨大的機會，同樣也存在著失敗的風險。

從根本上說，問題的關鍵是，如果你向普通大眾出售產品，那麽,你就會在很大程度上不可避免地受製於反複無常的大眾口味和時尚的變化。

當然，如果你出售的產品（例如迪森真空吸塵器）能夠向消費者提供根本的和必需的利益，而不是——例如說——推銷一種新式巧克力，上述道理顯然就不那麽適用。有一些迎合大眾口味的產業基本上取決於流行時尚，在這種情況下，我們幾乎不可能預測出任何一個新進入這一產業的公司是否會獲得成功。例如，音樂產業和服裝業首先就是一種流行產業。我們還可以證明，其他許多以滿足普通大眾的需求為目的的產業也主要是流行產業。例如，玩具業和電影業基本上也屬於流行產業。

如果你正在進入一個高度依賴流行時尚的產業，那麽你成功的幾率注定很低。那些葉茂根深、曆史悠久的“遊戲者”擁有在該產業中進行遊戲的資本，而你也許做不到這一點。他們將完完全全地認識到自己的產業是以大眾的愛好為基礎的，他們知道應該采取哪些措施去預測大眾的愛好，而且，在某些情況下，他們自己可以去創造某些愛好。即使你要出售的東西好得不能再好，你也必須把握住時代的脈搏，以及大眾的想像力，這樣你才可能有機會超越那些強大的遊戲者。

下麵這一點同樣重要：如果你正在向大眾推銷一種東西，那麽，從定義上我們就可以斷定，你向大眾銷售的東西也許是大眾的一般需要，而不是特殊需要。

這句話的意思是說，大眾需要的也許是與你所出售的東西同一類型的東西，而不一定是你正在推銷的東西。

人們需要服裝，但他們不一定必須買你的服裝，這是個人選擇問題。人們喜歡看電影，但他們不一定去看你的電影；你的任務就是讓他們去看你的電影。就玩具和音樂產業而言，其產品數量之大、種類之繁多已經是眾所周知的事情了，對那些為此頭疼的父母而言尤其如此。

最後，如果你正在向大眾出售產品，那麽，在為你所出售的產品定價時也總是受到極其嚴格的限製。即使你擁有的產品真正具有革命性，情況也是如此。你的產品的價格也許可以高於人們習慣的價格，並且僥幸獲得了成功；但是，如果你的定價太高，顧客也許就會離你而去。詹姆斯·迪森的真空吸塵器在英國的平均售價要比他的大多數競爭對手高出100鎊左右，但這似乎並沒有導致需求量的下降。也許，在其價格高出市場平均價格100英鎊左右的情況下，人們對優質真空吸塵器的需求是非彈性的（也就是說，需求不會隨著價格的變化發生太大的變化）。

英國人也許足夠富有，他們願意為優質產品付出較高的價錢，而且，他們也許已經將由於不需要購買真空吸塵器袋子而能夠節省下來的錢計算在內了。然而，迪森真空吸塵器確實要求用戶每隔幾個月更換一次過濾器，這些過濾器的價錢與真空吸塵器袋子的價錢大致相等，因此，迪森真空吸塵器的累計成本與傳統真空吸塵器相差無幾。問題的關鍵在於，迪森的顧客確實願意為該產品的革新性、甚至革命性功能和設計付錢。

如果你向大眾提供的產品無論是在理念還是在方法上都不具備真正的革新性或革命性，你在定價時就會受到市場上的通行價格的嚴重製約。對你而言，不幸的是，市場價格往往是由那些大型的、曆史久遠的公司製定的，而他們擁有足夠的資本和實際知識，知道如何最有效地進行操作。事實上，在很多領域，對於後來者而言，是根本不可能以通行價格進入市場的。

例如，想像一下，你開始白手起家設計並生產汽車：你是否有可能做到這一點，並且生產出一輛價格與小型家用轎車的平均價格相當的汽車？幾乎可以肯定，你會發現這是根本不可能的事情。非常可能的情況是，如果你想要在這項產業中贏得任何機會，你就必須出售昂貴的豪華轎車。即使到了那時，你仍然會在財務方麵遇到問題。如果你麵對的消費群體是普通大眾，那你的定價就永遠嚴重地受製於市場上其他同類產品的價格。

然而，所有這些事實並不意味著，你隻好放棄那些自己提供的東西或多或少都會受到反複無常的流行趨勢影響的領域，屈服於顧客很可能並不需要你向他們出售的東西這一事實，或者屈服於由市場強加給你的不可避免的價格製約。

事實正好相反，因為你決定進入這樣一個空白領域，在該領域中，隻要你對自己正在從事的事情進行努力思考，並且對市場的需求具有真正深入的了解，那麽,你就可以避免所有那些涉及與普通大眾打交道的空白領域所受到的限製。

你可以做到這一點，但你要找到這樣的領域，在這個領域中，你的客戶根本不是普通大眾中的單個消費者，而是其他企業。