在傳統的商業銷售模式中，企業為了增加產品的銷售量，占據更為廣泛的市場時，采取的策略便是怎樣讓自己的產品出現在林立在街道兩邊的商店、超市的貨架上。在搶占市場的時候，其實就是一場貨架爭奪戰。
長尾時代的來臨，已經打破了這種局麵，因為我們知道長尾是無限延伸的，是若幹不計其數的直銷或者是冷僻產品所組成的，而貨架是有限的。在這有限的空間內是難以將所有的產品陳列到消費者的麵前，即使能做到這一點，當消費者麵對著如此之多的同類型的產品時，消費者又怎能有時間和精力去在這些產品中尋找到自己所需要的呢？因此，單純的依靠貨架陳列產品時難以真正的令長尾發生效應，促進企業的發展。也就是說，企業組建長尾占據市場時，應該改變由原有的產品車列模式，而另覓它徑。
一、貨架的優劣所在
在前麵我們講過，長尾的出現是將有關的產品有機的集合起來，並且有足夠大的儲存空間和銷售渠道，向消費者提供相關的信息以及向他們推薦相關的產品，去引導消費，滿足消費者的特殊需求。
怎樣去做呢？難道是將長尾中的產品樣品足以的擺放在有限的貨架空間讓消費者自行選擇嗎？恐怕沒有任何的一家企業有這樣的實力，即使它們能做到這一點，同樣不能有利於消費者選擇，反而還會令消費者選入一種選擇的困境。為什麽會出現這種情況呢？這是由貨架本身的局限性所帶來的，其主要特點主要表現在以下幾個方麵。
有限的空間與無限產品之間的衝突
無論貨架有多少，但是其空間是有限的，而出在長尾中的產品卻是無限的，這就讓產品多樣化與陳列空間出現了一個無法調合的矛盾。即使怎樣才能講出在長尾中的產品能出現在消費者的麵前。
怎樣做呢？
是加大貨架的高度、寬度，還是擴大賣場的空間，增加貨架的擺放量。無論我們怎樣開動腦筋，已就不能夠有效地解決這一問題，就像是想將一桶水灌進一個比水桶要小很多的容器一樣是不可能的。
存在於地域上的限製
除去產品數量與陳列空間存在著一個無法調和的矛盾之外，其固定的位置所帶來的齟齬性也會大大的消減長尾效應的優勢，甚至可能會令長尾效應的優勢不複存在。為什麽這麽說呢？
首先，我們知道貨架的存在不僅僅需要一定的空間，並且他還需一個確切的地理位置，任何的一家企業不可能將貨架隨意擺放在露天環境下，更不可能讓貨架存在於這個世界的每一個地方。當我們將產品陳列在空間有限的貨架上時，就決定了長尾中的這些產品麵對的消費者有限，它所針對的隻是生活、居住在這一貨架地理位置地域之內的消費者。
試想一下，如果你居住在廣州，而這一貨架卻在北京，雖然你知道在北京的這一貨架上，有你所需要的某種產品，但是你千裏迢迢從廣州趕到北京購買和消費這一產品嗎？
這就是在運用長尾效應時，將產品陳列於貨架上的第二個局限。
雜亂無序的排列會令消費者更難做出抉擇
將長尾中的產品擺放在有限的貨架上時，雖然能夠給消費者以直觀的現象，能接收到豐富的產品訊息，但是企業應當知道，過多信息的傳遞，並不一定能真正的促使消費者產生消費購買，我們都有這樣的一種經曆：那就是在我們走進某家商場，比如要購買一支牙刷，可是當我們走進商場時，看到自己的麵前有著各式各樣的牙刷，便極有可能在麵對眾多的牙摔麵前難以做出了一個最後的選擇，不知道自己應該買哪一種更好，也就是在這種左右為難，難以作出左後選擇的情況下，我們大抵會作出隨便哪一支或者是打消購買的念頭。
整體銷售成本的增長
這是直接影響到長尾效應是否能真正為企業帶來經濟效益的重中之重，在我們選擇貨架陳列長尾產品時，都會提高整個運營成本的提高，因為，在企業通過貨架陳列產品時，不僅要提供租憑貨架的費用，同時還要提供給維護這些這些陳列在貨架上的產品的工作人員上的薪水……如果細細的算起來，處於長尾中的產品的成本會在無形中得以提高，那麽就決定了產品銷售價格的提高。如此一來，便使得產品價格上的優勢大大減弱。也就無所謂，長尾優勢的存在了。
以上就是以貨架的方式陳列產品的局限所在，因此，企業要運用長尾效應就必須轉變原有的觀念，以另外一種方式讓身處在長尾中的產品出現在消費者的麵前。
二、向數字化進軍
企業要依靠長尾占據廣闊的市場空間，除去又能夠組成無限延伸的能組成長尾的產品之外，還需要尋找一種有限的形式，便於消費者在無數的產品中做出便捷的選擇，從上麵的章節中，我們已經知道了依靠原有的貨架產品是行不通的，如果在建築長尾時，還按著原有的貨架陳列方式向消費者展示產品，不但不能令長尾的優勢出現，反而還會阻礙企業的發展。在今天，隨著網絡的興起，當我們進入數字時代之後，便可以完完全全的依靠新興的數字技術，擺脫貨架陳列的局限性，從而讓無數的產品的信息能將詳實的出現在消費者的麵前，並且使自己的產品可以麵對比原來不知道要多少倍的消費者，從而占有要比以往不知道要打多少倍的市場，當然依靠網絡，先進的數字化技術，還可以大大的降低運營過程中的成本，從而能使得長尾產品中的價格優勢顯現出來。
依靠網絡，先進的數字化技術，已經令許多的企業在今天的商海中獲得了其他方式難以比擬的優勢，令企業市場的份額不斷擴大。
太平洋保險以電子商務開拓市場
2000年8月15日，太平洋保險電子商務網站正式開通，標誌著中國保險業第一個貫通全國、聯接全球的保險網絡誕生也是從那時開始，國內其他保險公司才紛紛開設自己的電子商務網站，進行網絡營銷的積極探索。於此，保險電子商務的網絡營銷渠道功能逐步顯現。
從國內外的實踐經驗看，發展保險電子商務，有利於保險公司業務創新能力的提高和增長方式的轉變，提高保險公司服務經濟社會發展的水平和解決當前保險業存在的突出問題。
電子商務是保險公司潛在的一條重要銷售渠道。國外研究資料表明，在未來10年有超過30%的商業保險業務和近4成的個人保險業務將由電子商務方式來實現。2005年，中國上網人數將突破1.2億，保險電子商務客戶群的總量在擴大，建立基於開發網絡保險產品的電子商務銷售渠道必將成為保險公司具有良好效益的業務增長模式。
5年來，太保電子商務通過發展解決保險業高效、誠信、規範經營問題為目標，整體推進電子商務在公司內的發展，形成具有自身特色的發展模式和風格。
目前太保網能夠實現信息發布、產壽險產品網上銷售、在線支付和客戶自助服務等諸多功能。2003年5月25日，北京的一位客戶在線購買安居理財保險，成功通過太保網網上支付10萬元保費，成為太保網開通以來網上交易的最大數額。 太保網還先後在搜狐、新浪開展網絡營銷，擴大了太保品牌的知名度，培養網上消費的習慣。現在很多人想保險就會到太保網上查閱或投保。客戶通過網站提出的投訴、谘詢和理賠申請，都能夠快速得到來自網站後台的響應。今年，太保的客戶服務中心電話95500被評選為中國呼叫中心十大滿意品牌。電子商務已經成為弘揚太保“誠信天下、穩健一生”企業核心價值觀的重要平台。
互聯網由於其自身的開放性、個性化和跨時空的性質，通過網絡提供的客戶服務具有無可替代的優越性，將促進保險公司客戶留存率、客戶滿意度和忠誠度提高，是公司開展客戶關係管理的重要基礎，並最終反映到保險公司的經營效益上來。
太保電子商務業務收入幾年來一直以每年100%的速度增長，2005年上半年的業務收入更是比去年同期增長了237%，電子商務業務收入突飛猛進帶動了整個太保全係統業務增長效益的變化。
太保的產壽險B2B係統(包括車險、貨運險、個房險、航意險、銀行保險、郵政保險)等係統應用範圍已經覆蓋到全係統69家分支機構，充分顯示出強大的業務現場處理能力、完善的電子化、自動化銷售支持和單證管理功能。由於主要業務環節實現了網絡化，有效防止了銷售過程中例如倒簽單、單證控製和費率控製等業務運營等方麵的問題，大大提高業務處理效率。最近太保電子商務還創新性地采取B2B係統與合作夥伴業務係統實現對接的形式，進一步深化合作關係。
太保營銷員銷售支持管理係統直接為太保20萬營銷大軍服務，也為廣大太保客戶提供了標準化保險產品服務，在一定程度上解決了營銷員在銷售過程中的誠信問題。太保電子商務還根據信息技術發展和市場需求，及時推出電子郵箱、視頻會議和短信係統，支持產壽險業務，通過這些係統的應用，降低企業的運營成本，提高對市場變化的靈敏度。
在電子商務上，太保為自己樹立的目標是，將太保網打造成知名的保險電子商務品牌。2004年太保集團公司向全係統頒發實施了《電子商務三年行動綱要》，從戰略上規劃了電子商務未來的發展藍圖。目前太保集團、產壽險總公司已分別建立電子商務推廣領導體製，並將從戰略、人才、投入、產品、管理幾個方麵加大工作力度，充分發揮電子商務在市場策劃、產品銷售和客戶方麵的作用，使太保客戶可以通過由網站、95500電話、短信等構成的電子商務平台，真正體驗到便捷、安全、可靠、人性化的保險服務。
業內人士認為，目前太平洋保險公司推出的最新電子網絡銷售方式，相對傳統的銷售方式，運用短信投保方式銷售保單，可降低銷售過程中出現的道德風險，如倒簽單和代簽名等，另外還可解決有價單證的核銷問題。同時，在應用形式上，無需到指定地點，無需排隊，隻要所在地區有中國移動和中國聯通的信號覆蓋，就能完成投保流程，大大簡化了過去來來回回簽署保單的繁瑣過程，特別是對意外險的銷售，降低了業務成本和時間成本，也克服了原來手工出單的種種弊端，進一步拓寬了保險營銷方式。
華安基金靠電子商務加速發展
華安基金在基金電子商務領域的先行經驗將對中國基金渠道建設帶來相當的啟發意義。它在電子商務領域之所以初戰告捷首先取決對國際化人才的引進、國際化經驗的堅持。另外，戰略既定就全力以赴，對係統平台的持續投入等一步一個腳印的功底也是華安基金電子直銷成功的重要原因。
華安基金2003年4月開通網上交易，一直到2004年初，更多地隻是將其視作交易平台，網上交易的基金存量很低，隻有1個億。在副總經理李炳旺的推動下，華安基金調整電子商務發展戰略，開始從營銷的角度來看待電子商務，把從事電子商務的員工的工作績效同基金電子直銷的業績掛鉤，大力推廣電子商務：通過發布地鐵廣告、與媒體互動、發放傳單、參加展會等手段，把基金電子商務的理念和華安基金的品牌結合在一起，擴大華安基金電子商務的影響力。每實施一個新舉措，立即進行總結，驗證這一舉措是否適合推廣電子商務。在開展一係列有針對性的主動營銷以後，華安電子直銷業績有了很大的改觀。正如華安基金副總經理、首席營運官李炳旺先生所言，“電子商務不僅僅是技術的東西，推廣和不推廣的結果完全不一樣”。
據了解，目前在同業中像華安這樣組建獨立的電子商務部的基金公司尚不多見，其它公司的電子商務業務不是附屬於IT部門，就是附屬於市場部，還處在一個配角的位置。而電子商務部獨立架構的運作模式支撐了華安基金電子直銷的率先發展。
李炳旺副總說：“為了支持華安基金電子商務的進一步發展，需要不斷完善和改進後台支撐係統。為此，華安基金經常對網站進行改良，改進技術架構。在設備更新方麵，華安基金確立了‘358規劃’，即現有的技術架構可以適應未來3年、5年甚至8年的發展。這個規劃可以保證在市場急劇增大的情況下，不讓硬件設施妨礙其電子商務業務的開展。因為中國基金電子商務的市場潛力很大，但具體大到何種程度現在還無法預測，基金公司必須未雨綢繆。”
據了解，很多基金公司隻有一條電信線路與外界相連，但是華安基金公司有兩條，同時裝載了負載均衡設備，此架構可以應付未來10倍、20倍的客戶增長。雖然有不少基金公司宣稱自己的電子交易可以實現7×24小時不間斷，但受製於後台係統，很難實現完全的不間斷交易服務。而華安基金的設備目前已經可以真正做到7× 24小時開戶、交易、查詢及賬戶資料修改不間斷。李炳旺強調：電子商務在華安，永遠不是一個高科技的標簽，而是實實在在給予普通客戶便利、優惠、體貼的好工具。
華安電子商務對個人投資者非常關注，其策略重點放在20- 40歲的中青年人身上。因為這些人是國內網絡用戶的主力軍，也是10年後投資的主力，他們較容易接受網上交易買基金的方式。為吸引電子直銷客戶，華安電子直銷創新了多種方便的交易服務功能：例如在華安電子渠道贖回基金時，貨幣基金的到賬時間可以提前到T+1日中午，其它三個開放式基金也可提前到T+3的中午到賬，這大大提升了投資者在資金使用上的效率。同時華安還推出“預約交易”功能，即投資者可以預約在某一指數點位、某一日期申購或贖回，還可以預約在將來做定期定額申購或定期贖回。“基金轉換”交易也是華安網上客戶非常喜歡的功能之一。華安的產品線比較完整，從股票基金、指數基金、配置基金到貨幣基金，基本上可滿足投資者的選擇。利用基金轉換功能，客戶可以很方便地轉換基金。在股市行情好的時候轉為指數基金，不好的時候轉為貨幣基金。基金買賣非常靈活，而且轉換費用也很低廉。其中“基金轉換”和“贖回貨幣基金到賬（T+1）”屬於華安自主技術，這也是華安電子商務直銷模式創新中的兩大亮點。
當消費者由共同興趣向特殊興趣轉變的時候，企業所提供的產品和服務便越來越多，如果單純的依靠原有的經營操作模式，采用貨架展示，必定隻能滿足極其少數消費者的需求，令更多的消費者流失。而建築企業長尾就是要規避這一現象產生。那麽怎樣去做呢？太平洋保險與華安基金通過數字技術的做法，就值得借鑒。