手機電子書·(bookdown.com.cn) 更新時間:2007-11-18 11:53:03 本章字數:5305
9一定要贏就一定有方法
盲目，是每一個人的大敵。
——比爾·蓋茨
鮑勃·麥特可夫在評論比爾·蓋茨時說：這個世界將是他的，隻要還有任何東西不在他控製之下，他將不遺餘力地去獲取。
作為一家生產軟件產品的公司，它的首要目的就是贏得用戶和消費者的喜愛和信賴，進而長期雄踞市場，行銷世界。
這正是比爾·蓋茨想要的，為了達到這個目的，他想盡了各種辦法。
他為了實現這個目的費盡了腦汁，最後采用了一係列的貼進消費者、獨占性供貨、發揮供應商的優越和采用以“禮”“俘”人的手段。
當用戶直觀親切、操作簡便、通俗易學的圖形界麵技術出現後，微軟公司馬上意識到這將是個人電腦的發展方向。它不惜冒著產品拖延上市而失去市場的危險，不斷根據消費者的需要進行功能增進的工作。並且采用了讓用戶感到親切，方便和友好的視窗Windows這個名稱。
在Windows研究的過程中，微軟公司不斷舉行新聞發布會，向人們展示Windows的設計思想和主要功能。這種先入為主的策略使微軟占領市場。
軟件市場風起雲湧，競爭十分殘酷。麵對這樣的局麵，蓋茨不敢有絲毫疏忽大意，總是密切注視著市場的變化。
比爾·蓋茨注視著軟件技術本身的發展變化，同時別出心裁地設計了一項活動，舉辦兒童征文比賽。參賽的對象限製在9歲～12歲的兒童，要求很簡單“描述你心目中最有魅力的電腦”。為刺激孩子們參賽，微軟公司許諾：凡是文章寫得好的孩子，都可以獲得一份豐厚的獎品，並將被邀請到微軟總部參觀，和比爾·蓋茨見麵合影留念。
比爾·蓋茨始終認為：這些現在年齡尚小的兒童，在幾年以後，將可能成為電腦市場上最大的用戶，他們對電腦的看法在一定程度上，預示著電腦業的發展方向，了解他們的想法，有助於微軟發展戰略的製定，進而使微軟開發的產品具有超前的意義，而且他們的想像力能給程序設計師以啟迪。
早在1985年初，在西雅圖雷德蒙的微軟總部，一群10歲左右的男女小孩，興高采烈地坐在一間會議室裏。他們每人頭上都戴著一頂印有微軟公司標誌的彩色太陽帽，手裏拿著一個印製精美的包裝盒，裏麵裝著微軟公司送給他們的禮物，一台筆記本式個人電腦；他們正在等著“晉見”他們心目中的英雄比爾·蓋茨。
1986年，微軟開發出了一個名叫“沃克斯”的軟件的試用版。為了檢查它的市場定位，在12月，微軟公司專門舉行了一個座談會，邀請了三男四女參加。他們來自不同的行業，擔任不同的職務。
從座談會到兒童征文比賽，微軟公司能穩步發展前進，和蓋茨注重廣泛收集信息，聽取意見的策略大有關係。微軟正因為常常采用這樣的方式，了解市場，把握市場需求，所以，推出產品總有過人之處。
“微軟公司下一個重要的發展方向是信息高速公路，我們為此已經投入了大量資源，有識之士也能夠清楚地看到我們的遠景規劃。微軟將以百分之百的力量去實施這個計劃。對這項決策，我有絕對的信心。”
比爾·蓋茨完全有理由這樣說，因為微軟公司做出這樣的決策，不是空穴來風，更不是閉門造車。
為推動大批量銷售，保證公司產品成為或繼續成為行業標準，微軟采取了簽訂獨占性供貨合同的手段。
大批量銷售對於維持這一循環過程和公司發展一直是至關重要的。首先來自BASIC和MS－DOS，繼而來自WindowsOfice的大規模收入和利潤，使得微軟能夠為其產品的不斷改善和持續銷售以及近期在R＆D投入8.3億美元資金，它還擁有40億～50億美元的現金。蓋茨這樣評論微軟的戰略優勢：“這都是規模經濟市場份額問題。當你每月推出100萬套Windows軟件的時候，你就可以每年拿出3億美元改進產品而仍能使其以低價格出售。”副總裁史蒂夫·鮑爾莫同意這種說法：“軟件業是固定成本產業。因此質量絕對代表著一切……因為你可以將固定成本在廣泛的範圍內分攤。”
定價、促銷以及促成大批量銷售的銷售協議，使微軟確立了其公司的地位，也使它的一些產品成為工業標準。而一個工業標準提供者爭取利用其對產品結構的影響力，是為了維持和擴張其市場地位或向新市場銷售新產品。
然而，作為一個工業標準提供者還具有超乎協作網絡之上的優勢，這一協作者網絡遵循某一特定結構，比如決定產品如何配合MS－DOS和Windows運行的技術標準。對微軟來說，這一網絡包括應用軟件的製造者，以及軟件開發工具、硬件外圍設備和驅動器儀打印機和監視器以及為微軟操作係統設計的其他產品的生產者。
革新專欄作家邁克爾·施拉格在1994年的一段話中精辟地論述了比爾·蓋茨和微軟作為工業標準提供者的目標和成績：
“誰比其他人更理解標準的意義，可能是比爾·蓋茨以及微軟。微軟實際上不是在做軟件生意，而是在做標準的生意。微軟的成功不是因為它編寫了最好的程序，而是因為它確立了最好的標準。微軟Windows——使蓋茨成為億萬富翁的這種個人電腦軟件，被培育和發展成一種標準，而不僅僅是另一種操作係統。微軟的目的不是收入的多少，也不是占市場份額的多少；它是在與消費者、軟件開發商和英特爾這樣的微處理器生產商建立關係，以給予微軟操作係統最充分的支持——戰略上、財務上的和技術上的支持，這些關係網絡正是使標準成為標準而不是一件產品的東西，標準不是一個公司的產品，而是這些網絡的副產品，支配標準意味著支配這些網絡。”
在1995年，當網景公司的網絡瀏覽軟件Navigator以一枝獨秀的姿態，占據互聯網絡軟件市場的時候，為搶奪市場，微軟公司的瀏覽軟件Explorer一直堅持其免費策略，公司用戶一樣可以直接下載使用。
在EXplorer3對推出時，微軟公司還創造出嶄新的推銷方法，伴隨瀏覽器附送電子版的《華爾街日報》有線電視，音樂台MTV和體育電台ESPN的服務，吸引網友使用。同時，微軟公司更是大送T恤，鼓勵用戶上網下載。
微軟公司的產品之所以一直以來能依靠強大的市場攻勢，將對手打得落花流水是因為他們有一支全美最優秀的產品促銷隊伍。
而以“禮”得人心，是微軟的營銷手段，是承接Windows95的消費式推銷手法，也是微軟公司近年常用的市場策略，也是微軟公司的一個優勝之處。
“一定要贏就一定有方法”可以說是比爾·蓋茨的經營之道。
點滴智慧無論你想幹什麽事，首先應該找出幹的方法，俗話說不打無準備之仗。這樣，你才能把你要幹的事幹好。
10掙錢，必須有手段
錢賺得多少，取決於你的大腦。
——比爾·蓋茨
比爾·蓋茨說：最大的財富不是堆積如山的金錢，而是聰明的大腦。
靠聰明的大腦掙錢。美國人丹爾·洛維格的創業經曆，可以說是一個經典的範例。
現在丹尼爾·洛維格所創立的企業王國，是一個龐大複雜得令人不可思議的跨國公司，它包括全部獨資或擁有多數股權的遍布世界的許許多多資產，一連串的儲蓄放款的信貸公司，許多家旅館和許多座辦公大樓，從澳洲到墨西哥各地的許多家鋼鐵廠、煤礦及其他自然資源的開發經營公司，在巴拿馬和美國佛羅裏達州的石油和石油化學工業煉油廠等等。除此之外，洛維格還擁有一支總噸位達500萬噸、足以同希臘船王的船隊相媲美的世界性船隊。
然而，令人感到驚詫的是，這一切都是丹尼爾·洛維格白手起家，依靠自己的聰明才智所取得的。其中他獨特的、高明的借錢賺錢方式，是他的事業得以成功的最重要因素。
丹尼爾·洛維格1887年6月出生於密歇根州的一個叫南海溫的小地方，他的父親是一個做投機生意的房地產掮客，生意還算順手，但並不富有。在他10多歲的時候，父母分居了，他歸父親撫養。
這時，他父親發現在得克薩斯州一個以航運業為主的名叫阿瑟港的小城，有些房地產生意的機會，於是，他們便遷居到那裏。由於洛維格對船十分著迷，他高中未畢業，就輟學到碼頭上找了個工作。就這樣，他東漂西**地混了好幾年，最後，在一家航業工程公司安頓下來。他的職務是到全國各地港口為船舶按各種引擎，他很喜歡這份工作，並且發現自己是個好手。於是，他開始利用晚間，為自己找些安裝和修理的兼職工作。
比爾·蓋茨說：一個想幹事業的人，如果永不放棄成就一番事業的念頭，他早晚會有機會。
洛維格從19歲進開始經營自己的事業，在此後的20多年中，他一直沒有財星高照，走上紅運。他在航運業裏碰來碰去，做些買船、賣船、修理和包租的生意，有時賺錢，有時賠錢，他手頭的錢一直很緊，幾乎一直有債務在身，有好幾次都瀕臨破產的邊緣。
一直到二十世紀30年代中期，年近40歲的洛維格才開始時來運轉。這歸功於他高明的借錢賺錢的經營方式。最初，他僅僅是想通過貸款買一艘普通的舊貨輪，打算把它改裝成油輪(運油比運貨的利潤高)。他找了好幾家紐約的銀行，銀行的職員們瞪著他的磨破了的衣領，問他能提出什麽擔保物。洛維格雙手一攤，他沒有值錢的擔保物，借錢隻得告吹。最後當他來到紐約大通銀行時，他提出他有一艘可以航行的老油輪，現在正包租給一家信譽卓著的石油公司，大通銀行可以直接從石油公司收取包船租金作為貸款利息，用不著擔驚受怕，隻要這條老油輪不沉，石油公司不倒閉，銀行就不會虧本。
銀行就按著這個條件，把錢借給了洛維格。洛維格買下了那艘想買的老貨輪，把它改裝成為一艘油輪，將它包租出去。接著，他又用同樣的方法，拿它作了抵押，又貸了另一筆款子，買下了另一艘貨輪，又把它改裝成油輪包租出去。如此這般，他幹了許多年。每還清一筆貸款，他就名正言順地淨賺下一艘船。包船租金也不再流入銀行，而開始落人洛維格的腰包。他的資金狀況，他的銀行信用，都迅速地有了很大的改進。洛維格開始發財了。
洛維格通過借錢賺錢而發了財後，他的腦袋裏又發生了一個更加絕妙的借錢構想。他想，既然可以用現在的船貸款，那麽為什麽不可以用一艘未造好的船貸款呢?
洛維格的具體設想是這樣的：他先設計好一艘油輪或其他的船，但在安放龍骨前，他就找好一位願意在船造好以後承租它的顧客。然後，他拿著這張包租契約前往銀行申請貸款，來建造這艘船。貸款的方式是不常見的延期償還貸款，在這種條件下，在船未下水以前，銀行隻能收回很少還款，甚至一文錢也收不回，何時等船下了水，租金就開始付給銀行，其後貸款償還的情況，就和前述的一樣了。最後，經過好幾年，貸款付清之後，洛維格就可以把船開走，他自己一分錢未花就正式成為船主了。
當洛維格把自己的構想告訴給銀行時，銀行的職員們都驚呆了。當他們清醒過來，經過認真研究之後，便采納了洛維格的構想，同意貸款。對於銀行來說，這是一個不會賠本的貸款，在安全方麵來講，這個貸款受到兩個經濟上獨立的公司或個人的擔保，這樣，假設其中的一個出了問題，不能履行貸款合同，另一個不一定必有同樣的問題，所以，銀行反而認為借出的錢多了一層保障。更何況此時的洛維格早已不是以前的窮光蛋了，他不僅有大筆的財產，還有良好的及時歸還貸款的信譽。
借錢賺錢的方式，被洛維格很快地推行到他的所有事業上，真正開始了他那龐大的財富積聚的冒險過程。最初，他是向別人租借碼頭和造船廠，很快地就改為他向別人借錢，修建自己的碼頭和造船廠。這一切都給他帶來極為可觀的豐厚的利潤。
洛維格如同坐上幸運之船，他這種借錢賺錢的方式，又遇上了第二次世界大戰這個良好時機，他所有的造船廠都生意興隆，從20世紀40年代初一直持續到20世紀40年代末。
然而，洛維格的事業在20世紀50年代開始遇到麻煩。由於美國國內工資、物價的升高和各種稅收的增多，以及美國政府的各種限製，在國內辦廠和辦航運的利潤都在逐步下降。洛維格及時看到了這一點，把眼光瞄向了海外市場。他第一步是到日本建廠。
趁著20世紀50年代初期的日本經濟蕭條、百業待興，洛維格對日本巨型艦船的生產地——吳港，進行了大規模的投資，把它作為他的輪船製造基地。隨著他擁有的船隊的不斷擴大和業務的持續增加，他在世界各地不斷增設新的輪船公司。
洛維格善於航運經營和企業理財之道，他把他的大部分輪船公司在稅、費等較低的哥倫比亞和巴拿馬等地設立，以增加公司的利潤。此外，他還創立了儲蓄借貸公司，以調劑他的企業王國中各公司資金的餘缺。同時，他也不斷地為他的王國開辟新的天地和經營領域。
點滴智慧俗話說：君子愛財取之有道。所謂的道就是方法。聰明的人靠靈活的大腦掙錢，愚笨的人靠體力吃飯。