除了基本資料及特別的資料之外，大部分的行銷資料庫均會包含：①購買記錄(產品、日期、金額、頻次)；②推廣記錄；③回應記錄；④來源記錄；⑤產品/品牌使用記錄；⑥影響力來源；如為企業對企業時，應考慮其行業、形態、大小、信用及決策者等。
總之，企業需要的是，讓他們知道如何才能使客戶成為企業的忠誠消費者的相關信息。當企業建立起了詳細而龐大的資料庫以後，就可以進行市場區隔，然後進行雙向的溝通達成品牌與消費者之間的良性互動，進而提高品牌忠誠度，從而牢牢把握市場。
將相關的資料輸入資料庫之後，一係列工作開始展開。它包括了資料庫分析，擬定各種區隔子市場及接觸策略，發展活動計劃，評估活動效果，將經驗引入後續性的計劃中等。
四、網絡新媒體時代的直效行銷
最常見的直效行銷，就是發放折價券、抽獎券，或在媒體廣告附上回函表、詢問電話，讓消費者除了看到廣告、對公司產生印象之外，還能直接產生購買行為，這是很有效而實際的行銷手法。但每舉辦一次直效行銷活動，都會花費大量的媒體的版麵購買、DM印刷和負責聯絡、處理回函的行政人力和承辦人員。
隨著網絡技術的發展和普及，為企業行銷提供了新的技術手段和方法。很多新行銷做法，是用傳統的行銷方式做不到，但是用網絡化的直效行銷方法卻可以做得很好的：
1．自動收集消費者資料：每家企業都希望掌握客戶資料，在網絡上收集客戶資料，是透過舉辦活動(如抽獎)，由消費者自行輸入資料，資料分類後，傳回總公司的計算機數據庫。這些資料比起用明信片、傳真回函收集到的資料更有價值，因為日後使用的成本非常低。
2．行銷動員能力強：如在節慶前得獎、競爭對手發生問題、或其他重大社會事件而產生的促銷良機，需要做出快速的廣告反應，才能掌握轉眼即消退的消費者需求。傳統的直效行銷方式由於所需的時間較長，無法迅速動員。透過網絡卻可以在一夜之間，以每封低於0.3元的成本，通知成千上萬的消費者。
3．提高品牌忠誠度：讓舊客戶再次消費所需成本，隻有開發一個新客戶的1/10。以往我們很難用低成本和大量消費者進行互動。目前在網絡上進行消費者俱樂部的技術，已經相當成熟，對於提高品牌忠誠度很有幫助。另外，透過網絡進行客戶服務，如常見問題解答、客戶信箱等，都可以拉住客戶的心。
4．長期降低宣傳費用：在網絡上收集相當數量的消費者資料之後，往後的宣傳成本幾乎低到可以忽略。隻要發出一封電子信件，成千上萬的客戶就會收到。拿折價券來說，不管是吸引新客上門、或希望顧客再次光臨，折價券都是很有效的工具。但是折價券所能帶來的效益，卻往往被大量印刷的成本和發送的傳遞成本消耗殆盡。如果把折價券放在網絡上，由消費者自行印下來使用，可以把成本降低。
5．針對特定小眾進行宣傳：網絡上的消費者數據庫，還可以指定隻傳遞給哪些人，比如某地區、某年齡層、某性別等等，讓行銷活動變得很有彈性。
6．新據點的造勢支持：在網絡上收集來的消費者名單，活動地點分布各地。當有新的營業據點要開幕時，很容易可以從數據庫中篩選出住在附近的消費者，新據點很快就有了基本消費群。
16.電話營銷
在信息進步的今天，人們通過電話、傳真、語音信箱、電子郵件、網絡與客戶保持聯係，在適當的時候給客戶適當的信息供他們做購買的決策。我們的呼叫中心銷售代表能很容易的與異地的客戶進行交易，從公司賬號到郵件地址，客戶可以判斷出座席銷售代表和其代表的公司。太多的業務已經不需要像以前一樣，非得銷售人員麵對麵進行。
電話是如今商業活動中不可缺少的工具，是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經越來越顯現出起重要性來。
在電話銷售已經非常普及的北美，幾乎每周都有超過十億的銷售電話產生，而每年電話銷售的銷售額超過三千億美元。有效的運用電話進行銷售已經成了數百萬人的職業本領。
在國內電話銷售對我們來說還是一個相對新異的領域。一些企業在成功運作了自己的客服中心，售後服務中心之後，寄希望通過電話營銷,電話銷售將呼叫中心由成本中心轉化為價值中心。具備專業銷售技巧的電話營銷/銷售人員將逐步成為企業迫切需要的人才。盡管大多數的企業遲早可能都會考慮通過呼叫中心進行營銷與銷售活動，但真正能迅速成功的不多。這其中的因素很多，但缺乏合適的銷售代表及其經理也是一個不可忽視的因素。
電話營銷和銷售，簡單來講，就是通過先進的電話技術和計算機技術，實現在多種情況下與客戶的接觸，從而與客戶建立起信任關係，並在建立關係的過程中，了解和發掘客戶的需求，並滿足其需求的過程。
一、電話營銷的三種類型
電話營銷有以下三種劃分方法。
(1)收聽服務：企業設置人員專門接聽客戶電話，並適時給予客戶滿意的答複。現在有不少企業裝有受話者付費電話專線，比如800號電話服務，顧客主動通過此免費電話，能夠向企業訂貨、谘詢產品信息或抱怨申訴，企業也可適時掌握各種信息，采取有效行動，產生各種營銷成果。
(2)撥線促銷：企業促銷人員以純熟的溝通手段，主動以電話向目標顧客從事商品促銷、顧客抱怨處理等電話促銷工作。
為順利完成電話營銷，企業應該同時采用收聽服務及撥線促銷業務，使其相輔相成，從而使電話營銷產生明顯的成效。企業平時應加強撥線促銷，要求電話促銷人員主動展開電話促銷，以達到企業既定的營銷目標。
2．依促銷顧客對象劃分
(1)特定個人：以商品（服務）最終使用者或購買行動決定者為對象展開電話促銷。
(2)企業或團體：由於電話營銷推廣範圍逐漸擴大，現在有些電話營銷企業已普及到以企業或團體的業務主辦人員為促銷對象，展開電話促銷。
3．依電話促銷業務劃分
(1)電話促銷；(2)訂貨接受。（3)顧客詢問解答；(4)顧客抱怨處理。(5)顧客賬款催收。
(6)顧客公關促進；(7)其他。
二、電話營銷的主要效果與應用範圍
1．全麵的營銷效果
(1)具有個性化的商品或精致商品特點的產品，由精美DM的寄發、純熟的電話技巧及細膩的目標顧客個別促銷，能夠獲得卓越的營銷效果，尤其適用於電話營銷。
(2)和一般人員推銷的成本相比較，既能夠提升營銷效率，又可以降低推銷成本，遠優於直接麵對麵推銷。
(3)經常和顧客雙向溝通，能夠直接收集到顧客對企業產品的心聲（正麵的或負麵的），並作為企業擬定營銷策略及方案的參考。
(4)對顧客抱怨的圓滿處置，既能夠使企業對自身產品或服務產生預警作用，又可以維持顧客忠誠度，一舉兩得。
5)企業能夠利用統計抽樣的方式，由電話訪問及時獲取市場反應的第一手資料，以供企業決策之用。
(6)利用親切的售後電話服務，增進與顧客聯係，可提升企業形象，促進公共關係。
2．應用範圍
電話營銷還可以應用到以下各種範圍，開拓更廣闊的營銷空間。
(1)中小企業采用電話營銷，可使有限的經營資源（人力、財力及經營軟件）獲得可觀的經營成效。
(2)企業業務擴展瀕臨成長臨界點時，在不增加大量資源再投入的情況下，電話營銷不失為一種上策。
(3)企業一定擁有不少邊際顧客，隻要有效地利用電話營銷，成果將非常明顯。
(4)繼續促銷。對期限將屆滿的顧客作電話促銷，能夠促使其繼續購買。
三、企業實施電話銷售成功的關鍵要素
企業實施電話銷售成功與否，與幾個關鍵要素有關，
1．準確定義目標客戶
無論你是以接聽電話方式銷售為主，還是以打出電話方式銷售為主，準確定義目標客戶都會增加你的成功率。企業一般通過各種媒介，包括各種廣告、信件（這也是成功因素之一）等去影響你可能的客戶，如果目標客戶定位不明確，會出現兩種情況：一種是由於目標客戶定位的錯誤使得你的很多的市場活動沒有取得相應的效果，致使打進電話數量少，縱然電話銷售人員再專業、成功率再高，銷售業績也提不上去；另外一種情況是打出電話，但是成功率低，因為電話銷售人員每天接觸客戶數量雖然大，但都不是你可能的客戶，例如你打電話給一個年收入僅有5萬元的人去賣一台價值35萬元的汽車，顯然是不妥的。準確定義目標客戶是電話銷售成功的基礎。
2．準確的數據庫
定義好目標客戶後，你需要一個客戶數據庫。數據庫中客戶資料越充分，電話銷售成功的概率就越高，成效也就越明顯。數據庫的價值還在於你不斷跟進客戶，隨時掌握客戶需求的變化，客戶管理也容易很多。如果沒有準確的數據庫，電話銷售人員可能將每天中最重要的電話溝通時間用來找潛在客戶名單，工作可能沒有任何計劃。更為嚴重的是，由於數據庫不準確，電話成功率相當低，無效電話卻很多，雖然他們專業能力和電話溝通能力都很強，但他們的業績卻不佳，對他們的信心和成就感造成很大的影響，可能會造成他們的離職。
3．良好的係統支持
支持係統包括電話係統、客戶跟蹤銷售管理軟件等。
如果在呼叫中心中進行電話銷售，電話係統相對來講並不會出現問題與障礙。但對於有些小公司，可能會有幾個電話銷售人員，若采用分機撥號，能會出現電話撥不通、撥不出等的障礙，這不僅會造成效率下降，也會浪費電話銷售人員時間。另外一個合適的銷售管理軟件能夠提高銷售效率，也便於管理層管理和分析客戶，製定合適的電話銷售策略。
4．各種媒介的支持
市場活動的價值在於創造有明確需求（已經準備好要購買）的客戶，或吸引有明確需求的客戶，市場活動做得好，Inbound Call數量會增多，一般說，主動找上門來的客戶談起來就容易多了。同樣，市場活動做得好，當電話銷售人員打電話給對方時，如果客戶之前已從各種途徑知道你們公司時，電話銷售人員做起工作也相對容易多了。所以，電話銷售並不是孤立的，它需要市場活動的積極支持和配合，電話銷售從某種意義上說也是市場活動。
5.明確的多方參與的配合和支持
電話銷售在很多情況下需要各個部門的配合和支持，特別是複雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表、售前工程師等多人協調工作，如果這個流程不清楚、不明確，會釀成職責界定混亂的局麵，有些事誰都可以負責，但有些事誰都可以不負責，有時候會給客戶一種模糊不清的感覺。例如，有時候電話銷售人員確定是銷售線索，但外部銷售人員卻認為銷售線索並不真實，在跟進客戶時，有時外部銷售人員與電話銷售人員會出現溝通上的不順暢，可能同時會給同一個人打電話，探討同一件事，這都會給客戶造不好的印象。所以，一定要有一個明確的電話銷售流程，規範在不同階段，不同部門、不同人的職責。
6.高效的電話銷售隊伍
一個高效的電話銷售隊伍與銷售隊伍的招聘、培訓、激勵、組織體係管理、計劃等因素有關。擁有一支高效的電話銷售隊伍是電話銷售成功的一個很關鍵的因素，因為銷售是由電話銷售人員完成的，與客戶的關係是由他們進行的，信任關係是由他們建立的，很多客戶都是通過電話銷售人員形成對供應商的第一印象的。
17.故事營銷
每一個品牌成長都有一段神奇的故事。王老吉有一個“預防上火”的故事，可口可樂有一個“絕密配方”的故事，阿裏巴巴有一個“十八羅漢”的故事，蒙牛有一個“牛根生”的故事，微軟有一個“比爾·蓋茨”的故事，真功夫有一個“蒸”的故事。這是一個信息泛濫的時代，人們在本能地拒絕被信息所淹沒。對於填鴨式的傳統說教式廣告營銷，人們早已心生厭煩，想避而遠之。如何讓營銷溝通更具有吸引力呢？在人們感官麻木的信息過剩時代，最短缺的資源就是快樂和感人的故事。這種有吸引力的溝通方式已成就了很多商業傳奇，打造了許多成功品牌。
一、故事營銷概述
所謂故事營銷是企業利用演義後的企業相關事件、人物傳奇經曆、曆史文化故事或者杜撰的傳說故事，激起消費者的興趣與共鳴，提高消費者對品牌關鍵屬性認可度的營銷和溝通方式。通過對溝通內容和溝通方式的改變，故事性溝通更容易引起企業和消費者的情感共鳴。
作為一種通俗而有趣的溝通實現方式，故事成了信息泛濫時代有效溝通的重要途徑。因此，對故事營銷機理的理解和策略的把握對於提高溝通效率非常關鍵。
二、故事營銷原理
營銷溝通的效果很大程度上取決於溝通內容和溝通方式，故事營銷在溝通內容和溝通方式上都不同於傳統的營銷溝通，在溝通中主要解決了消費者的兩個問題：一是形而上的情感和象征需求，二是消費者在溝通中存在的認知惰性。
⒈故事能夠通過虛構的情節賦予產品或者品牌以情感和象征性，從而滿足人們形而上的需求。
⒉故事能夠以其情節設計產生趣味性、生動性、曲折性等吸引人的元素，從而克服人們的認知惰性，達到有效溝通的效果。
⒊故事能夠將溝通內容從單純的產品或品牌擴展到更容易啟發人們共鳴的情感和象征，通過特定的故事將產品人性化，讓人不知不覺地從思想、情感上認可並最終接受觀念或產品。心理學研究表明，理性的行為往往是由感性的因素來驅動的，人是感性人，會因故事引發的感性來驅動其理性的行為。故事營銷改變了呆板的溝通方式，用生動、活潑、有趣的表達方式吸引了人們的注意。
三、故事營銷的優勢
⒈故事能夠教育人們。故事是一種傳播知識的重要途徑，很多古代的知識就是通過故事的方式被傳播。故事能夠有效地教育人們，改變人們的認知。
⒉故事能夠凝聚人們。分享相同的故事也就是在分享相同的信仰和體驗，使得人們形成共同的價值觀，找到彼此的歸屬感。
⒊故事能夠賦予意義。故事能夠讓我們以一種更廣闊的視角來審視我們的生活，能夠賦予平凡的生活和行為以更廣泛的意義。
⒋故事能夠激發行為。故事能夠激發人們的情感，從而激發人們的行為，故事的感性能夠驅動人們的理性行為。
⒌故事更容易被記憶。由於故事情節的生動性，從而使故事比一般瑣碎的信息更容易被人們記憶，更容易被傳播。
四、如何進行故事營銷
故事是一種表現方式，品牌的訴求點是故事的內核，而故事的內核又分為形而上和形而下兩部分。比如，對於功能的訴求，我們可以看作是形而下的，而對於情感和文化的訴求則是形而上的。那麽，故事營銷該如何構思故事的外在表現方式和故事內核之間的關係呢？
⒈故事的主題與品牌訴求。企業不是為了講故事而講故事，而是為了有效溝通而講故事。任何溝通都需要有明確的主題，通過故事營銷來塑造品牌需要故事的主題能夠體現品牌的訴求。情節能夠增加趣味性，但不能為了增加趣味性而偏離或淹沒主題。
⒉故事的表現方式。故事的表現方式不一而足，可以是趣味性的，可以是情感性的，還可以是誇張渲染型的。故事的表現方式除要有效地吸引觀眾，從而強化溝通效果之外，其表現方式還應該與品牌的訴求相匹配。比如，要在品牌中塑造情感元素，那麽用情感的故事方式更容易達到效果。
⒊功能性訴求的故事展示。對於品牌中的功能性訴求而言，故事的外圍表現方式可以寫實也可以虛構，但是對於故事中核心部分的表現卻不能過於誇張。也就是說，我們可以用虛構的有吸引力的情節來表現較真實的主題。
⒋情感性和文化性訴求的故事展示。對於情感性和文化性訴求的故事展示方式，可以通過一些虛構的情節來塑造一種氛圍和情感的元素。由於情感和文化屬於形而上的範疇，因而，在故事的內核上也沒有寫實的要求，可以根據品牌的訴求盡情渲染。
請看下麵的經典案例：
1919年的春天，盧森堡王室迎來了夏洛特公主繼承王位，同時她又嫁給了波旁家庭的後裔費利克斯王子。作為王室後廚一個幫廚萊昂忙壞了，整天都在清理碗筷和盤子，雙手裂開了好多口子，當他正在用鹽水擦洗傷口時，一個女孩走了過來，對他說：這樣一定很疼吧？這個女孩就是後來影響萊昂一生的芭莎公主。
兩個年輕人就這樣的相遇了。從來沒有人疼愛的萊昂遇到了善良的芭莎。因為芭莎隻是費利克斯王子的遠房親友，所以在王室裏地位很低，稀罕的美食--冰淇淋，也輪不上她去品嚐的。於是萊昂每當晚上就悄悄溜進廚房，為芭莎做冰淇淋，兩個人總是一邊品嚐著冰淇淋一邊談著往事，芭莎還教會了萊昂英語。情竇初開的甜蜜縈繞在兩個年輕人的心頭。不過，在那個尊卑分明的保守年代，由於身份和處境的特殊，他們誰都沒有說出心裏的愛意，隻是默默地將這份感情埋在心底。
20世紀初，為了使盧森堡在整個歐洲的地位強大起來，盧森堡和比利時訂立了同盟，為了鞏固兩國之間的關係，王室聯姻成為最好的辦法，而被選中的人就是芭莎公主。一連幾天，萊昂都看不到芭莎，他心急如焚。終於在一個月後，芭莎出現在餐桌上，然而她已經瘦了一大圈了，整個人看起來很憔悴。萊昂在準備甜點的時候，在芭莎的冰淇淋上用熱巧克力寫了幾個英文字母“DOVE”是“DOYOULOVEME”的英文縮寫。他相信芭莎一定可以猜他的心聲，然而芭莎發了很久的呆，直到熱巧克力融化。
幾天之後，芭莎出嫁了。一年後，忍受不了相思的折磨，萊昂離開了王室後廚，帶著心中的隱痛，悄然來到了美國的一家高級餐廳。這裏的老板非常賞識他，還把女兒許給萊昂。時光的流逝，家庭的安寧，平穩的事業，還有兒子的降生，都沒能撫平萊昂心底深處的創傷。他的心事沒有逃過妻子的眼睛，她憤怒爆發了，並傷心的離開了。
萊昂此後一直單身帶著兒子，經營他的糖果店。1946年的一年，萊昂看到兒子在追一輛販賣冰淇淋的車，記憶的門頓時被撞開。自從芭莎離開後，萊昂便再也沒有做過冰淇淋了。這次萊昂決定繼續過去沒有為芭莎完成的研究。
經過幾個月的精心研製，一款富含奶油、同時被香醇的巧克力包裹的冰淇淋問世了，並被刻上了四個字母。兒子天真地問萊昂“DOVE”（德芙）是什麽意思。萊昂輕輕地說：這是冰淇淋的名字。
德芙的冰淇淋一推出就大受好評。而正在此時，萊昂收到了一封來自盧森堡的信，信是一個同在禦廚幹活的夥伴寫給他的，信中萊昂得知，芭莎公主曾派人回國四處打聽他的消息，希望他能夠去探望她，但卻得知他去了美國。由於受到第二次世界大戰的影響，這封信到萊昂的手裏時，已經整整遲到一年零三天。
萊昂曆經千辛萬苦終於找到芭莎。芭莎和萊昂此時都已經老了，芭莎虛弱的躺在**，曾經如清波**漾的眼睛變得灰蒙蒙的。萊昂撲在她的床邊，眼淚無法自抑的滴落在她蒼白的手背上。芭莎伸出手來輕輕地撫摸萊昂的頭發，用近乎微弱到聽不清的聲音叫著萊昂的名字。
芭莎回憶當時在盧森堡，她非常愛萊昂，曾以絕食拒絕聯婚，她被看守一個月，她深知自己絕不可能逃脫聯婚的命運，何況萊昂從未說過愛她，更沒有任何承諾。在那個年代，女子要同整個家庭決裂是要付出很大代價的。她最終隻能向命運妥協，但條件是，希望離開盧森堡前能回王官喝一次下午茶，因為她想在那裏與萊昂作最後的告別。她吃了他送給她的巧克力冰淇淋，卻沒有看到那些融化的字母。
聽到這裏，萊昂泣不成聲，過去的誤解終於有了答案。但一切都來的太晚了，三天之後，芭莎離開了人世。萊昂聽傭人說，自從芭莎嫁過來之後，終日鬱鬱寡歡，導致疾病纏身，在得知他離開盧森堡並已經在美國結婚後，就一病不起了。
萊昂無限悲涼，如果當年那冰淇淋上的熱巧克力不融化，如果芭莎明白他的心聲，那麽她一定會改變主意與他私奔的。如果那巧克力是固定的，那些字就永遠不會融化了，他就不會失去最後的機會。萊昂決定製造一種固體巧克力，使其可以保存更久。
經過苦心研製，香醇獨特的德芙巧克力終於製成了，每一塊巧克力上都被牢牢的刻上“DOVE”，萊昂以此來紀念他和芭莎那錯過的愛情，它雖然苦澀而甜蜜，悲傷卻動人，如同德芙的味道。
如今，德芙巧克力已經有了數十種口味，每一種愛情都能在這巧克力王國中被詮釋和寄托。全世界越來越多的人愛上因愛而生、從冰淇淋演變而來的德芙。當情人們送出了德芙，就意味著送出了那輕聲的愛情之問：DOYOULOVEME？那也是創始人在提醒天下有情人，如果你愛他（她），請及時讓愛的人知道，並記得深深地愛，不要放棄。
18.一對一營銷
1999年2月在奧蘭多召開的商業直接營銷大會第十屆年會上，壓倒一切的主題就是互聯網以及其他一些能讓顧客控製銷售和營銷過程的方法，大會的發言人指出，互聯網正在改變企業營銷者與顧客接觸的方式，價值的轉換正通過企業的內部網絡、專用網絡以及外部網絡實現。這種革命性的營銷戰略就是“一對一營銷”。
從下圖表31可以看清楚一對一營銷的曆史演變進程。
大量化營銷 市場營銷 客戶導向營銷 一對一營銷
市場份額 細分活動 客戶份額 交互式細分
個體銷售 小規模大量 壽命期價值 適時匹配
有限的細分 精細化銷售 分銷模式 專業化服務
大量活動 關注產品 追求精致 個性化需求
非成本效益 多種處理 即時營銷
單一處理 關注客戶 預測驅動
關注交易 關係寬度
靠某種關係 事件驅動
圖表31
一、一對一營銷的特征
“一對一營銷”側重於利用網絡加深跟進顧客關係，並不是利用網絡造就出更多成本更低、更快、成效更好的銷售。“一對一營銷”將發展成實時的營銷溝通與行動渠道，這相對於數據庫營銷與直接營銷來說將是很大的進步。
“一對一營銷”試圖在一段時間內修正顧客的行為，並強化顧客與公司之間的關係。顧客關係管理是一對一的發展過程，從過去強調想方設法全力取新顧客的傳統目標，轉變為留住顧客的心；從過去搶攻市場占有率轉為爭取顧客心甘情願地掏出錢包付錢；從過去發展短線的交易買賣轉變為發掘顧客的終身價值。“一對一營銷”的目的是將公司與顧客的關係發揮到最狀態，以達到顧客與公司共贏的效果。
“一對一營銷”最關鍵的是：“讓每次接觸與溝通在顧客眼中都具有正值”，“一對一營銷”是真正以“客戶為重心”，而不是以產品或企業自身中心，-一對一營銷並不是“市場占有率”，而是“客戶占有率”，“市場占有率”是以產品為核心，希望將同一種產品，賣給市場上更多的客戶，“客戶占有率”則是要把更多的產品或服務，想法賣給同一個客戶，從而獲得市場，提高銷售額。
目前，許多直接營銷公司，如雅芳、安利、貝塔斯曼已開始使用“一又一營銷”戰略。
二、一對一營銷的關鍵理念
1.客戶占有率
Peppers與Rogers提出了一個將焦點從市場占有率轉換到客戶占有率的新的營銷思維模式。他們提到，除了將營銷的重點放在投入更多的資金與精力於整個市場以期提升營業額之外，企業也應該考慮如何增加每位顧客的營業額，也就是在一對一的基礎上提升每一位客戶的占有。因為提升現有客戶消費金額所需的成本開支通常比開發一個新客戶的成本低，所以，這個理論有利於提高公司的利潤。另外，當企業致力於提升現有客戶的銷售金額的時候，此理論還有利於企業與客戶建立一個更長遠、更忠誠的關係。為了讓每一個客戶能有最大的貢獻，企業必須掌握客戶的思維，而隻有一對一營銷溝通機製才能實現這個目標。
2。客戶的保有與開發
從著名的80：20定理引申：“一家公司80%的利潤，是20%的客戶帶來的。”例如就一家百貨公司來看，擁有該公司會員卡的會員平均的貢獻比非會員高。因此，如何找到企業中那20%的顧客，提供完備的精耕服務；進而增加他們的交易次數，以增加企業的利潤，對企業來說是一件劃算的事情。
3．重複購買法則
如果你有方法讓每位客戶兌現最大的消費，你就能獲得更長期盈利“比如，同樣一位客戶，隻要向你多購買了一個單位的商品，這個單位商品的利潤就會加倍，因為在一位忠誠的客戶身上所花費的營銷成本相對少了許多，而這促使每筆交易的例行開銷大大降低。
4．與消費者對話
“一對一營銷”中強調一個重要的觀念，是不在於你對所有的客戶占有多少，而在於你對每位客戶了解的程度。要實現這個觀念就必須與客戶進行交互式的溝通，意見的交流必須來自主客雙方，體現的對話形式必須是雙向的，而非單向。雙向溝通媒介以及信息回饋機製將能讓你獲得遠比進行市場調查更多的信息。另外，要讓你的客戶能夠很容易地與公司進行溝通。如果建立與客戶之間的信任與忠誠關係，將會提高你的銷售量，使你獲得更高的利潤。
5．新的競爭力法則“客戶導向競爭力”與一對一營銷其實是同義詞。在使用傳統營銷手法的時代中，這類提升競爭力的方法因為成本過高而不被看好。如今的企業能通過網絡技術掌握客戶數據，並實現產品服務允許客戶定製化，針對每個客戶提供量身定製的商品與服務。
6．學習型關係
要與客戶維持穩固的關係，建立學習型關係是必要的環節。以下是四個重要的步驟。
（1）通過與客戶的互動與回饋，研究客戶的需求。
（2）為客戶提供量身定製的商品或服務，以滿足他們的需求，並且記錄這些商品的特殊規格。
(3)繼續與客戶互動並尋求回饋，以便更加了解客戶的個人需求。
(4)盡力滿足客戶，不至於計他們流失到競爭者的手中。
學習型關係的建立是需要一段時間的，特別是在這個市場消費者急速更新的時代中。
第一，千萬不要一開始就要求客戶提供所有的信息。
第二，客戶有提供什麽樣信息的選擇，由此贏得客戶的信賴，同時獲得與客戶更廣泛的溝通渠道。
第三，通過你所收集到的資料，讓客戶從中得到一定好資源等值的。
第四，建立一套隱私權政策，通過隱私權政策的建立，提高客戶在學習型關係中的信心。
如果一家公司平時並沒有機會與他們的客戶做直接交流，那麽每一次與客戶的互動都將是最佳的學習機會。
三、一對一營銷運作的四個階段
一對一營銷的運作需經過以下四個階段。
1．識別你的客戶
啟動一對一營銷之前，企業必須與大量的客戶進行直接接觸。重要的是要獲取更多的細節，並且牢記這是一個永不停歇的過程。應該了解的不單單是客戶的名字、地址和聯係方法，而且還包括他們的購買習慣、愛好等信息。不要認為發張問卷就完事了，而是通過每一次接觸、每一個渠道、每—個地點、公司的每一個部門來分析此信息。隻要客戶可能對你的任何一產品或服務產生購買欲望，就要將其信息收入數據庫。
2．對客戶進行差異分析
不同客戶之間的差異主要在於兩點：他們對產品的需求不同，他們對公司的商業價值不同。試著把你的客戶分為A、B、C、D不同的類別。一個A級客戶的價值或許不能夠完完全全用金錢加以衡量：一流的客戶在提升業績方麵可能起著關鍵的作用。與之相對，C級或D級客戶在和其溝通的時候或許會為你帶來負麵的影響。對客戶進行有效的差異分析，可以幫助企業更好地優化資源配置，使得產品或服務的改進更有成效。牢牢把握住最有價值的客戶，以取得最大的效益。
3．與客戶保持積極接觸
一對一營銷者把客戶交流當作企業成長戰略的一個重要部分。他們探索客戶過去買了些什麽，發現客戶的最終價值，然後開發他們可能從客戶身上獲取的遞增業務，也就是通過更全麵、具體地了解客戶來挖掘其科學價值，通過這一步驟，最好的、最有效的公開交流渠道被建立起來，無論使用網站，還是呼叫中心，都是為了降低與客戶接觸的成本，增加與客戶的收效，最終找到與客戶建立“學習型關係”的方法。
4．調整產品或服務，以滿足每位客戶的需要
如果你了解了客戶的需求，就立即采取行動，並且提供能夠為他們帶來額外收益的產品或服務。想把客戶鎖定在學習型關係中，因人製宜地將自己的產品或服務加以個性化不可或缺。這可能會涉及大量的定製工作，況且調整點一般並不在於客戶直接需要的產品上，而是這種產品“周邊”的某些服務，諸如分發產品的方式、產品的包裝樣式等。
19.特許營銷
特許營銷是連鎖經營的三種方式之一，另兩種是自營連鎖和自願加盟。特許營銷是特許人與受許人之間的一種契約關係。根據契約，特許人向受許人提供一種獨特的商業經營特許權，並給予人員訓練、組織結構、經營管理、商品采購等方麵的指導和幫助，受許人向特許人支付相應的費用。通俗地講，特許經營是特許方拓展業務、銷售商品和服務的一種營業模式。
一、特許營銷為企業帶來的大量可用資源
1．可用的財務資源
由於每一區域的受許分支都是由受許人提供的資金，分支的建設不需要特許人出資，資金需求將比自己設立所有辦事機構要少得多，這就使特許人能夠聚集資金做應該做的事情，如提高研發能力，以增強產品的競爭爭力，擴大廣告投入，樹立全國性品牌並開拓新的市場。
2．可用的人力資源和管理簡單化
因為受許人是企業所有者，所以會自覺地配備相關的資源，如倉儲、運輸、分銷、營業員培訓、日常工作管理，這是他必須要做的事情。他自己有足夠的動力與能力來管理和經營好自己的企業，以便獲得更多的利潤。特許營銷管理的難度比自主創業要小很多。
二、特許營銷為企業帶來的好處
(l)特許人隻需要建立一個關係密切的組織，包括一些與經營業務相關的高度專業化的經理和輔助人員。
(2)特許人無需冒很大的風險，也無需花費心機來處理各分支中可能發生的各種問題。
(3)由於特許人使用了他人的資金，並通過培訓計劃使受許人能較好地經營企業，所以，特許人能在全國範圍內，甚至在全球範圍內快速發展組織，而花較少的風險資金和管理資源。
(4)特許人能利用受許人對當地的興趣和知識，更方便、更快捷地把組織擴展至現在還不在考慮範圍之內的地區。
(5)特許人遇到的人事問題較少，因為他不需要去處理每個分支產生的人事問題。
(6)各分支的管理會有較大的改善。
三、特許營銷的適應性
（1)該產品和服務被實踐證明是成功的。
（2）其公共形象、體係和方法獨特新穎。
(3)其體係和方法能夠成功地傳授給他人。
(4)經營特許業務的財務回報應使受許人獲得投資回報、應使受許人的勞動得到合理報酬。
(5)特許人的收入能彌補他的一般管理費用，並得到合理利潤。
在發達國家，特許經營（連鎖經營包括三種方式：自營連鎖、特許經營連鎖、自由連鎖）已在許多行業廣泛運用。近些年來，其在國內也有發展趨勢，可是，國內企業自身難以形成獨特的連鎖模式，以拷貝為主，不具備企業自身的特許經營係統，連鎖網絡非常脆弱，連鎖店開得快，倒得更快。
如何才能形成企業獨特的特許經營係統呢？
一般而言，首先要建立樣板經營單位，然後在樣板經營單位進行建設、營運、管理形成科學模塊（即標準化、專業化、簡單化、獨特化）前提下，才可以采取吸納特許加盟商的特許經營模式，迅速拓展市場，形成業務服務、管理網絡的迅速擴展。
四、吸納加盟商的一般步驟
1．吸納加盟商的對外宣傳
宣傳公司品牌，闡述公司文化／戰略／實力，宣傳許可證資源／商標及專利資源，分析經營／商業模式及溢利，說明加盟主要條款等，所有這些內容可包含於加盟公司可行性分析報告中。
2．雙方接洽，相互考察
這是加盟方與公司相互了解、考察、評估的階段。一方麵是公司對加盟方的考察與評估，主要在“加盟商評估手冊”中體現；另一方麵（為意向加盟方對公司相關內容的考察及驗證，公司需提供相關營業執照、許可證、相關行業協會證書、商標及專利注冊證明等，參觀樣板經營單位，此部分內容可以按照“樣板經營單位參觀程序”進行。
3．加盟資格認定
在雙方考察、評估通過的前提下，公司可采用發“邀請函”的形式進行對方加盟資格的認定，並邀請加盟方加入進一步工作的討論。
4．提交預定店址商圈評估資料
加盟資格認定以後，應提交選定連鎖店商圈的相關評估資料，一般有以下幾種情況。
(l)加盟方按照公司的要求，提供自選定店址的相關資料，加盟方為該店址所有者或租賃使用者。
(2)加盟方經公司通過相關標準培訓或指導後，尋求意向店址，並提供該店址商圈評估資料。
以上兩種情況都需遵循同一標準，即“連鎖店店址評估手冊”
另一種情況為店址由公司選定，轉租或承包於加盟方經營，此種情況則不需加盟方提供該服務中心商圈評估資料。
5．談判及簽約
加盟資格認定及選址確定以後，公司即可與加盟方進行相關合作、簽訂加盟和約，為了保證公司加盟體係的整體、統一及平等，合約設立依據公司的“特許經營合同”範本製定。
6．連鎖店建設
在選址及簽約之後，應著手連鎖店的建設，具體應包括五方麵的內容。
(1)首先是連鎖店的設計，由公司或公司選定相關設計公司，且嚴格依照連鎖體係所確定的店麵識別係統。
(2)為連鎖店裝修施工、監理、驗收，由公司選定協議裝修公司進行施工，由公司或加盟方與設計公司共同監理、驗收，這些工作必須嚴格按照“連鎖店裝修、監理、驗收執行手冊”確定的標準進行。
(3)服務中心設備的采購及安裝，應由公司控製，不同設備的引人依照各自特定的標準，須遵循公司已確定儀器設備供應商控製手冊的標準。
(4)連鎖店網絡係統搭建、終端導人、連鎖店網頁製作等，需嚴格按照公司確定的“連鎖店網絡及信息係統架構標準”執行。
(5)公司應協助、指導加盟方申領相關證照，且嚴格按照公司製定的連鎖店證照申領程序手冊執行。
7．員工培訓
在連鎖店建設的同時，公司專業培訓人員應對加盟方（店主）及其經營管理人員、技術人員、服務人員分別進行有針對性的培訓，確保加盟服務中心專業化、規範化運行，培訓內容應符合公司已確定的如下標準。
“連鎖店管理手冊”：主要包括連鎖店組織架構、人力資源管理、財務管理、顧客管理及其他日常管理。
“連鎖店營運手冊”：主要內容為連鎖店服務質量控製標準，以及連鎖店運行方式的相關內容。
“連鎖店服務操作手冊”：主要內容為連鎖店服務質量的保證，著重於連鎖店所提供服務的優化操作程序。
8．經營內容導入服務中心
連鎖店竣工及員工培訓基本結束後，公司負責把相關服務內容與將售商品導人服務中心，應嚴格按如下標準執行。
服務合作夥伴控製手冊：主要內容為相關合作服務夥伴的檔案資料及對其的溝通程序、控製方式等。
“商品供應商控製手冊”：主要內容為合格分供方的評審程序及購貨、配送程序、結算方式等。
“連鎖店商品結構及陳列標準”：主要內容為連鎖店商品的品種安排及具體的陳列方式等。
“服務項目展示及導入連鎖店手冊”：主要內容為除商品外，其他服務內容在連鎖店內的展示、宣傳標準(如POP)及導人流程等。
9．連鎖店營業的對外宣傳
即將營業的連鎖店在其商圈內的宣傳、推廣，應遵照已確定的“連鎖店營業宣傳手冊”的標準進行，具體包括宣傳的內容、方式、資料。
10．對營業初期連鎖店的指導
公司專業人員對營業初期的加盟夥伴進行縝密的現場指導、協助，確保新開連鎖店的運行迅速規範，具體執行標準依照營運督導的相關標準為主執行。
11．營運督導
由公司專業的督導人員與加盟商進行相關的信息溝通，提供一定的管理及營運監督活動。這些工作應嚴格按照“督導手冊”進行。
20.信息化營銷
信息化營銷，就是借助於互聯網絡、計算機通信技術和數字交互式平台實現營銷目標的一種營銷方式。信息化營銷同時更是一種科學，整合線上和線下的各種媒體資源來為企業的營銷目標服務。對企業來說，最重要的是利用線上和線下的多種媒體最大限度地擴大企業同顧客的接觸點，根據不同媒體的特性設計傳播內容，以此在顧客心目中建立統一的企業形象，達到整合營銷傳播的目的。
一、信息化營銷的特點
信息化營銷幾乎將最新的營銷理念悉數囊括，它是一對一營銷、直複營銷、分眾營銷、顧客導向營銷、顧客參與式營銷、互動營銷、體驗營銷、無店鋪營銷、無紙化交易等新觀念的綜合。信息化營銷的功能主要是數據挖掘、信息交換、網上廣告、在線公關、網上交易、網上出版、電子支付等，它們將成為企業的主要營銷方式和發展趨勢。信息化營銷的主要特點為互動性、體驗性、娛樂性、分眾化和整合性以及全天候。
1．互動性、體驗性
雅虎和Google的在線廣告費總額已超過美國三大電視網ABC、NBC、BS黃金時段廣告費總和就充分說明了一點：廣告主開始重新分配他們的廣告投放預算。
有把握信息化營銷發展趨勢的傳統廣告公司所提供的廣告以TVC廣告片為主的傳統媒體傳播方案已經過時了。有互動功能的3G手機、IPⅣ、寬帶和IM(如QQ和MSN)將成為與青少年交流的主要工具。在互動這個欄目中，消費者可以定製自己喜愛的商品，還可訂購個性化附件，從而在交易過程中得到美好的消費體驗。反過來，網站還被用來獲得消費者的詳細資料，建立顧客數據庫，為客戶關係管理奠定基礎，而且有助於檢驗企業目前的傳播策略是否恰當，進而不斷調整溝通策略。信息化營銷能創造消費者和品牌主動互動的意願和時間。
2．娛樂性
在當代社會，如果你想讓顧客痛痛快快地掏錢，那麽隻有兩個辦法：要麽教會別人賺錢的方法，要麽讓人獲得物質或精神享受。網絡遊戲業的興起以及很多人運用網絡進行的活動表明人們更在乎後者，即獲得娛樂。在線遊戲，哪怕是小遊戲都能拉近同顧客的距離，增加顧客在線的“粘度”。
3．分眾化和整合性信息化營銷能夠拓展新的市場區隔，而傳統的大眾傳媒體地位將下降。信息化營銷利用各種媒體專業化程度越來越高的特點，在不同的媒體上針對不同的目標市場進行溝通，具有分眾化和整合性。
信息化營銷能使企業、谘詢公司、廣告公司、公關公司、傳統媒體、新興媒體充分整合，將產品說明、促銷、市場調查、廣告、公共關係、客戶服務等各種活動加以集成，真正達到整合營銷所追求的綜合效果。
4．全天候
由於人們已經擁有了各種信息化營銷終端，信息化營銷應利用這些新技術創造出更多更新穎的營銷形式，讓這些數字技術的商業價值發揮到最大。數字技術可以無限拓展產品同消費者的接觸點，隨時隨地在任何時候、任何地點都可以同消費者進行對話，甚至全天候地被營銷信息所包圍。這些營銷活動不受時間與地域的限製，綜合文字、聲音和影像，用動態或靜態的方式、迅速地更新資料，同時消費者也可重複地上線瀏覽查詢並不斷地同企業進行互動溝通信息化營銷相當於一條虛擬的“章魚”，綜合了各種媒體的功能，延伸出無數隻為消費者貼身服務的“觸手”。
二、信息化營銷的傳播工具
周刊，報紙、雜誌、廣告及電視等媒體是幾種重要的傳統營銷渠道，信息化營銷常應用以下幾種傳播工具。
1．電子郵件
電子郵件作為最常見的信息化營銷手段之一，其應用已相當廣泛，與電話推銷、郵寄推銷信等傳統營銷方法相比，已日益體現出其優勢。它不需要製作印刷品及雇傭人力投遞，因此製作成本和發送成本都比傳統郵件更為低廉；而且電子郵件本身具有定向性，這種一對一的信息傳達模式能準確穩定有效地給受眾傳達信息，同時，企業也能從中獲取更高的對產品信息的反饋，能快捷方便地進行市場調查和銷售信息數據搜集。
2．網站建設
企業越來越優化自身企業網站的建設，一方麵網站能快速、準確地展示企業信息及企業產品、文化和服務信息等內容；另一方麵企業通過網站的各種服務獲得用戶信息、用戶要求以及完成在線銷售。
3．在線研討會
在線研討會是一種集PPT演示文件、音頻和視頻文件於一體，采用模塊化設計，多方位呈現信息的數字化工具。在企業進行主題演講、員工培訓、技術推廣及產品推廣等方麵的用處極大，與傳統會議相比，它具備價格低廉、快速執行、無限製多次觀看及免除與會者親臨現場等諸多優勢。
4．數據庫營銷
這個數據庫是網絡的、動態的、可隨時擴充和更新的。不斷更新的數據庫，能迅速準確地記錄消費者不斷變更的信息，如通訊地址、聯係方式、服務需要等，這在幫助企業確認目標消費者方麵至關重要，也便於企業根據這個數據庫，以更精確有效的方式把產品和服務信息傳達給他們，利於雙方建立互贏的良好關係。
這些重要的信息化營銷手段，其應用已逐漸廣泛，在圍繞企業製定的發展策略、品牌建設、產品定位等方麵，它們能提供有力的支持。
三、信息化營銷策略
既然信息化營銷有如此強大的優越性和發展潛力，那麽在製定信息化營銷策略時應從以下方麵考慮。
1．產品和服務策略
企業必須結合網絡特點和電子商務的係統性考慮產品的策略。網絡作為有效的信息溝通渠道，它可以成為一些無形產品（如軟件）和遠程服務的載體。而有形商品由於會受到配送地域限製或費用限製，企業必須慎重選擇適合網絡營銷的產品，要“揚網絡之長，避網絡之短”。
2．價格營銷策略
網絡作為信息交流和傳播的工具，從一開始實行的是自由、平等和信息免費的策略，因此，網上市場的價格大多采取免費和低價策略。製定網上價格策略時，必須考慮網上定價的方式及網上價格水平；同時還應注意網上價格對有形市場上的價格策略是否構成不利的影響。
3．渠道選擇
網絡對企業營銷影響最大的是對營銷渠道的影響，傳統企業在網上直銷時，必須考慮網上銷售對傳統銷售渠道的影響，如果處理不好兩者之間的關係，有可能帶來信息化營銷的弊端。
4．網上促銷與網絡廣告
網上促銷與網絡廣告是信息化營銷的具體表現形式。網上促銷活動的開展必須要研究能夠吸引消費者的方式。網絡廣告相對於傳統的報刊、廣播電視等媒體廣告有無法比擬的優勢，網絡廣告雖然有交互性和直接性，但也有一定的局限性，如受眾範圍小，表現手段單調等。因此，如何設計網絡廣告、投放網絡廣告是信息化營銷要考慮與注意的問題。
5．網絡營銷的管理與控製
網絡營銷作為在Internet上開展的營銷活動，它必將麵臨許多傳統營銷活動無法碰到的新問題，如網絡產品質量保證問題、消費者隱私保護問題、信息安全保護問題等。這些都是網絡營銷必須重視和進行有效控製的問題。由於網絡信息傳播速度快，網民對問題比較敏感，反應比較強烈，因此，假如管理控製不當，營銷效果則會適得其反，甚至會產生較大的負麵效果。
21.“飽和”營銷
在化學反應中有一個專業的詞語——“飽和”，它指的是一種化學物質在某種溶液中所能溶解的最大化的濃度狀態；而用在這裏我們實際上是指代一種特殊的庫存概念，即以倉庫儲存形式存在的某些物品的儲存數量為“零”，也就是說消費市場中的需求被即時發現、並最大化的滿足；因此庫存狀態就可以降到最低，甚至為零——當然那是一種較理想的狀態；因此就可以免去倉庫存貨的一係列問題，如倉庫建設、管理費用，存貨維護、保管、裝卸、搬運等費用，存貨占用流動資金及庫存物的老化、損失、變質等問題。對某個具體企業來說，“飽和”營銷就是有效地利用庫存材料，盡快地生產更好的產品，並有一個反應迅速的營銷係統把它們交到消費者手中，將生產、銷售周期盡可能地壓到最短，力求避免無效庫存。因此作為一個生產企業，並不能真正實現所謂的庫存為零，隻能是庫存沉澱為零；或者說，一切庫存都是在按照計劃流動，而“飽和”隻是一個“飽和”的思想和“飽和”的管理製度，若庫存真的為零，那肯定程就影響生產了。
一、飽和營銷的優點
(l)即使顧客的需求改變，也能做出相應的調整。
(2)可節省庫存空間、人事管理費用並降低銷售成本。
(3)實施飽和營銷能夠避免因商品陳舊化或滯銷造成的損失。
(4)為了達到飽和營銷的目標，必會先擬定周詳的銷售計劃，從而建立良好的體製。
(5)若不強化營業部門，就無法擬定計劃，因而可以提升銷售員的能力。
(6)可做好退貨管理。
(7)可提高商品的新鮮度，並贏得顧客的信任。
(8)可促使銷售人員深入了解顧客的需求。
概括地說，飽和營銷的優點，在於能使銷售員自“庫存”的盾牌中站出來，並且以積極的態度回應顧客的需要。因為新的情勢要求他們不得不向“即使飽和也能銷售”的目標邁進。
二，飽和營銷成功的必備條件
飽和營銷目的在於改變原來的經營狀況，所以必須從改變公司內部的價值觀著手做起。因此，這常常會引起公司內部造成各種混亂的局麵。
麵對這種情況，上層領導必須根據情況做出精明的決斷。
1．改變生產狀況
首先，改變過去那種標準型、低成本、大批量的生產方式，朝著少量、多品種、且不增加成本的生產方式發展。其次，根據營業部門計劃好的訂貨數目如數生產，而不是估計生產。逐步轉變為即時生產。另外，還要采取產品推銷一體化、情報統一化；從原來的生產主體型轉變為生產推銷並立型等措施。
2．建立適合營銷的組織機構
在企業中，既有隻生產產品的公司，也有生產並推銷生產資料、原材料和中間物資的公司。由於各公司經營產品的性質不同，營業部門的狀況也會有所不同。特別是消費品和工業產品。因為兩者的性質不同，所以，從生產到推銷的著手點就會不同。
3．改變開發商品的方法
根據調查結果，進行商品開發，是每個企業都知道的常識。技術雄厚的企業，雖然擅長應用產業調查的手段進行商品開發，但是這些技術隻與產品的質量有關，並不是實現顧客需求、推銷商品的技術。因此，要充分認識對新商品並不一定是商品的品質好就能暢銷這個道理的開發方法。
4．改變商品的物資流通方式
在改變商品物資流通方式上，特別應該注意的就是過去一直把商業流通和物資流通堆在一起進行的企業。像那些讓營業員既搞推銷活動，又搞商品發送的活動，從重視培養營業員和營業活動這點看，也需要把商業流通和物資流通分開經營。
5．舍得花時間和資金培訓員工
正如人們所說：營業品質管理就是人員品質管理，人才培養會如實地反映在業績上。評價業績的標準是每個職員完成的銷售額、利潤額，而不應該是綜合銷售額、利潤額。
一個擁有一百多名職員、利潤總額三億元的企業和一個擁有五百多名職員，利潤總額是五億元的企業相同，但是人們往往會做出後一個企業效益好的判斷。從安全性、未來的發展前途來看，真正優秀的應該是前一個企業。
6．排除妨礙政策實施的“障礙物”
如果是董事們的派係鬥爭，經營狀況的惡化就不言而喻了；如果大家一團和氣，就會缺乏問題意識，不能順應變化的經濟情勢。因為這種公司的座右銘就是，在公司內不要掀起大的風波，而新生事物許多情況是利害一致的，所以，就不可能進行改善、改革。
無庫存營銷是以營業部門為中心，把整個公司推向最適合銷售型企業的改革。那些保守派不理解這個道理，隻求保全自己，勢必會成為公司發展道路上的絆腳石。如果不能很好地排除這些障礙，改革就很難有成功的希望。這時，最高領導者的決斷顯得十分關鍵。