8.渠道營銷
市場營銷協會對營銷渠道的定義是“企業內部和外部的代理商和經銷商的組織機構，通過他們的運作，商品才能得以上市銷售”。著名的市場營銷學家斯特恩對營銷渠道所下的定義是“營銷渠道是促使產品或服務順利流通到消費者手中被消費或使用的一整套相互依存的組織”。也有些說法認為營銷渠道是通過各種不同代理商品的名稱來定義渠道的。還有其他以貿易為目的而聯合在一起的鬆散企業聯盟構成的營銷渠道。
一、何謂助銷製渠道營銷模式
為達到網絡的有效建設、開發、掌控，實現銷售增長與市場控製的目的，廠家通過投放（由廠家人員管理控製的）人、財、物等各類資源，全麵係統地支持經銷商開拓市場與銷售管理。
助銷製渠道模式和傳統營銷模式有很大的不同，這也是這個模式的創新之處，其特點具體表現如下。
⑴助銷是一種銷售支援，但不是提供由經銷商自主支配的支援，而是由廠家人員管理控製下的係統支持。
⑵助銷是一種銷售管理體係，但不是以管理內部職工為目的，而是以管理經銷商、管理市場網絡為目的的銷售管理體係。
⑶助銷是一種完善客戶服務、強化市場開發管理的渠道運作理念。
二、助銷製模式應用的關鍵點
助銷製渠道營銷模式是一種基於企業傳統渠道模式的一種創新，企業的渠道改革也應隨之而變，牽一發而動全身。中小企業比較適合導入助銷製模式，但前提是企業必須用熟悉這個模式的業務人員，同時具備管理經銷商隊伍和實戰市場營銷管理經驗與能力的助銷員，這是這個模式導入的前提，否則，光憑腦子發熱，一味地引進隻會打亂企業固有的渠道模式，並帶來很壞的渠道滯後影響。
⒈模式設置和創新
企業是否具備導入助銷製模式的實力和能力，這需要結合企業的實際情況進行必要的市場診斷，以確定企業現有經銷模式、經銷商狀況、區域市場特點和競爭分析、企業辦事處和業務能力等因素。最後，確定企業是否適合助銷製，並且充分考慮何時導入、何地導入、如何導入。企業在這一過程中需要選定樣板市場作為助銷製模式的試驗田，快速推行，考驗企業設置模式的實際執行能力，同時進行必要的創新，尋找最好的結合點。
⒉助銷隊伍和政策
中小企業導入助銷製模式，目的是為了更好的控製市場，為企業發展建築牢固的市場基礎。
傳統的渠道建設重業務輕維護。經銷商隊伍缺乏專業性，業務員習慣借單、送貨、收款等工作，而且對於中小企業來說，經銷商隊伍缺乏經驗，企業隻有通過幫扶政策提升業務能力，同時要避免企業快速組建起來的助銷隊伍的盲目性，導致營銷技能相對比較薄弱。
⒊跑單回款和庫存
助銷製模式和深度分銷模式異曲同工，但渠道管理將更為精細化和服務化。經銷商助銷隊伍在輔助經銷商管理的過程中，首先要建立以訂單為核心的預售製物流配送模式，提高配送效率，減少配送費用。企業以訂單為核心，通過區域業務人員協助經銷商跑單，就能夠提高物流配送能力，主動的滿足訂單需求，並且可以把隨機訂單製改變為有規律的建議訂單預售製。⒋渠道管理和培訓
深度營銷必須根據企業戰略發展需要和實際市場情況而定，絕對不能以犧牲企業的贏利能力為代價。人員增加費用增加成正比，銷售額和利潤增加成反比，這是中小企業必須警惕的現象。聞道有先後，術業有專攻。助銷製絕對不是讓經銷商成為單純的物流配送商，企業應該讓經銷商在助銷製的基礎上繼續專注於渠道開發、物流配送、訂單處理、銷售預測、渠道維護和客戶關係建設等專業工作。助銷製模式的導入必須從企業中層領導、助銷員到經銷商進行係統的培訓，才能保證助銷製導入後的執行效果。
三、渠道營銷係統的管理
“再窮不能窮渠道”是許多企業一貫的認識，似乎已將渠道費用的持續攀升視為正常現象，而忽視通過降低渠道費用提高經濟效益，這樣就導致渠道費用持續上升。渠道營銷係統的管理就是要降低渠道運營成本，加強其對人的監控和對助銷物的管控。
⒈人的監控
助銷係統人員包括促銷員、業務員和理貨員等，他們的工作就是使貨物更順暢的銷售出去。企業方常常需要這些人員對區域經銷商給以幫助，促進銷量的提升。在這樣一個競爭激烈的環境下，駐地人員管理的好壞直接影響到渠道運作的質量。
⒉以情動人
一線銷售人員是企業的生命線，而往往在企業中處於下層地位。他們的狀況很少有人了解，他們的心情很少有人關心。要對這些人員進行有效的監控，需要從情感上打動他們，盡量滿足其心理需求，以企業文化來凝聚他們。
⒊以利激勵人
利益的激勵和誘導往往是最直接和最有效的。促銷員、業務員和理貨員也需要利益上的保障，同時還需要一些激勵。企業可以采用一些考核獎勵的措施來刺激這些人更好地為經銷商服務。同時應注意不依賴單純的利益刺激，更多的是利益的期許來激勵其工作熱情。而且在考核中也不應該單純以銷售量進行考核，更要看到其在市場上的基礎工作，對其行為點進行考核。
⒋以空間來成就人
企業一線人員有市場經驗，但往往理論知識比較差。應以有效的培訓來提高其能力，使其專業化和職業化，同時能打通企業上升空間，讓他們感覺到自身的提高和對未來成就感的期望。
⒌助銷物的管控
很多企業配發的行銷資源，通常囤積在渠道上，造成極大的浪費，特別是助銷物料，正確的使用會非常顯著地提高產品銷量，更能夠達到傳播品牌等軟性指標，因此，輔助銷售的物料資源需要企業駐地人員加強管理，通過助銷物料配發點的統計和使用過程中的審核，避免不必要的浪費。
四、渠道促銷的管理
渠道促銷往往是企業經營上常采用的策略，然而幾場促銷做下來，效果卻不一，往往會有“促而不銷”的現象，容易形成資源的浪費。不適宜的促銷策略還會給企業造成不良的影響。一般來說企業的渠道促銷有兩種目的：
刺激渠道囤貨和消化臨期品。比如，新產品上市，以刺激渠道囤貨為主，形成渠道銷售壓力，然後快速鋪貨，以速度換取銷量的增長。進入旺季時，也以刺激渠道囤貨為主，形成渠道銷售壓力，同時占用經銷商資金，使其無法再進競爭對手的產品，從而獨占渠道資源。在旺季後期，由於渠道銷售壓力，形成一些臨期品，常常需要在淡季到來之前，將臨期品消化掉。同時通過這種臨期品的促銷，形成銷售量的提高。但渠道促銷做不好，就會浪費資源，甚至可能會造成負麵影響。其中有幾個問題企業要特別注意。
⑴渠道促銷的區域範圍不能過小，不然會形成近區域範圍內的變相價差，成為竄貨的隱患。
⑵促銷形式上最好不要以太直接降價或變相形式，可考慮階段性返點的形式，這樣還有利於製約促銷受益的渠道商。
⑶促銷過程更需要把控，渠道商並不是進的越多越好，若過度囤貨，市場消化不良，企業最終還得來處理。
下麵我們介紹個相關案例：
現在，南孚電池在重慶電池市場上已獨占鼇頭。然而，人們做夢也不會想到：南孚電池從進入重慶市場到占領重慶市場，僅僅花了六個月的時間。一種新產品在六個月內，就占領那麽大的新市場，真可謂閃電式的“速戰速決”。
南孚成功的秘訣是什麽？質量固然是南孚成功的一個重要因素，但更值得我們稱道的是它的獨特的營銷策略。那麽，到底獨特在什麽地方？
重慶是中國西南地區最大的城市，南孚電池要開拓這個大市場，是設立自己的辦事機構，還是找一個當地貿易代理商？聰明的人最終選擇了熟悉當地市場的重慶凱麗貿易公司作代理。針對市場競爭激烈的情況，該公司采取了“三步走式”的營銷策略：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。
代銷所謂代銷，就是把產品給批發商或零售商銷售，在規定時間或者在批發商、零售商銷售該產品後才收取貨款的銷售方式。它實際上是把產品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會經銷該產品。這樣做雖然冒風險，但可以快速拓寬銷售渠道。第一步很快打開了局麵。
鋪貨是南孚能夠“閃電”占領重慶市場的最關鍵的一步。就是送貨給零售商，並盡力說服其經銷其產品的一種營銷策略。鋪貨的重點是重慶各區(縣)的零售店。凱麗公司還特別關注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關注，使得“鋪貨”策略比原來想象的還要有效。
終端促銷是指廠家為了擴大產品的名聲、擴大或鞏固產品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費者購買產品的營銷活動。為了進一步擴大南孚電池的名聲和銷售量，重慶凱麗貿易公司在零售店處張貼了許多廣告畫，並且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產品廣告畫所覆蓋，就立刻補起。這樣，在很短的時間內，“南孚”就進入了重慶人的大腦裏，並留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電她的行為。
在“代銷——鋪貨——終端促銷”的營銷策略下，通過奇特的銷售渠道，南孚電池終於在六個月內就成了重慶電池市場上的一枝獨秀，“世界第一，耐力電池”的廣告詞，終於深深印入重慶人的大腦中。
9.逆向營銷
長期以來，人們對市場營銷學的研究已經有了固定的思維模式，比如談到戰略和戰術，人們總是強調戰略的重要性，隻有戰略正確了，戰術才有意義，而且製定戰略往往是從上到下。毫無疑問，這種思維模式使很多企業獲得了成功，但也使很多企業陷入了困境。大量的例子說明，當按照正常思維模式難以實現目標時，不妨反過來想想，也許能使你獲得意外的成功。這就是逆向營銷的核心思想，它的最大特點就是逆向思維。
逆向營銷的應用非常廣泛，比如在營銷戰略的製定、廣告的設計、企業文化、促銷策略、產品策略等方麵如果采用逆向營銷的方法，往往可以山回路轉，柳暗花明。
一、逆向營銷的基本策略
⒈逆向產品設計
有越來越多的網站讓顧客能夠設計、安排符合自己需求的產品。今天，顧客能夠設計自己喜愛的電腦（例如，戴爾電腦和蓋特威電腦可接受顧客的個別訂單）、牛仔褲及化妝品。將來，顧客也許可以自己設計想要的鞋子、汽車，甚至房子。
2.逆向定價
所謂逆向定價，是指企業在製定產品的零售價格和渠道價格政策時，先不去考慮自己的各種成本因素，而是針對消費者對此產品的價格敏感度和渠道商對這個產品在自己區域內市場上的可承受度，分別采取不同的區域價格策略，以滿足消費者和渠道客戶實際需求的一種定價方法。
國外企業采取逆向定價方法已相當普遍，尤其是互聯網技術的不斷發展，使消費者得以從“價格的接受者”轉變成“價格的製定者”，顧客可以提出打算為某特定物品（或服務）支付的價格（如搭乘飛機、訂房間、抵押貸款和汽車的價格）。
3.逆向廣告
在傳統廣告活動中，營銷人員一般是將廣告強行推向消費者。現在，廣告原本的“廣播”模式已逐漸被所謂的“窄播”模式所取代。在“窄播”模式中，企業運用直接郵件或電話營銷的方式來找出對產品或服務感興趣且具有高度獲利力的潛在顧客。在未來，買方完全有可能主動決定看到自己希望看到的廣告，企業在寄發廣告之前甚至必須先獲得顧客的認可。現在顧客已經能夠要求訂閱或停止訂閱電子郵件廣告。
點播是一種服務，讓顧客可點選自己感興趣的廣告。就點播來看，此種廣告是由顧客主動發起，而且是根據顧客要求而呈現的。舉個例子來說，顧客會在亞馬遜書店的網站上輸入他們感興趣的主題，此後，每當在這方麵有剛剛問世的書籍、激光唱片和錄像帶時，該公司便會向對這種需求感興趣的顧客發出電子郵件。
4.逆向推廣
現在，顧客可以通過營銷中介請求廠商郵寄折價券和促銷品，可以通過營銷中介來提供特定的報價，可以索取新產品的免費樣品，一些中介機構能夠在不泄露個人信息的情況下將顧客的請求轉交給相應的企業。
5.逆向通路
讓顧客能隨時獲得所需要的產品和服務，並且將產品轉交給顧客的通路可謂層出不窮。許多日常用品在雜貨店、藥店、加油站和自動販賣機等地方都隨手可得，有些產品甚至還可通過網站直接發送至顧客家中。現在，音樂、書籍、軟件和電影等數字化產品可以從網站上直接下載，顧客能夠在家中通過網站查找服飾資料，而不必大老遠非要跑到服飾店中去挑選。總的來說，逆向通路的特征就是把展示間搬到顧客家中，顧客沒有必要跑到企業或經銷商的展示間去看。這種方式暗示了企業必須發展和管理更多的通路，定價也顯得略為複雜，有時甚至需要給不同的通路推出不同的產品或服務。
6.逆向細分
互聯網讓顧客能夠通過回答問卷的方式使企業明白自己的喜好及個人特征，企業可運用這種信息來進行市場細分並給不同的細分市場製定出適當的產品和服務。
二、逆向營銷中消費者決策的主動性
傳統的消費者行為學中消費者決策的含義為：“消費者謹慎地評價某一產品、品牌或服務的屬性，並進行理性的選擇，即用最少的成本購買能滿足某一特定需求的產品的過程。”這表明，無論消費者決策屬於哪種類型，無論消費者處於決策過程中的哪一環節，其行為過程都是從市場上現有產品或服務中，依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費問題的解決，也依賴於現有產品或服務。可是，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始於消費者的需求，由他們自己提出設想或構思，或參與產品的設計。並以現代技術水平為背景，評估與試用廠家提供的各種樣品、參考結果來決定是否購買。對購買的滿意度和對決策合理化的肯定則取決於購買後的消費狀況以及廠家的跟蹤服務和對產品或服務的追加改進。依據這種思路，消費者的決策完全處於主動狀態，不受購物環境的影響，超越了現有產品或服務的限製，排除了過多的信息和宣傳的幹擾，從而使消費問題在更高的層麵上得到解決。在逆向營銷狀態下的消費決策過程中，為使決策更為合理化，消費者需要進行逆向市場研究。這種研究主要表現為消費者借助於互聯網對當前社會科技水平的了解，對市場上現有產品或服務的搜尋、對比和評判研究。在此基礎上，擴展、充實和改進自己的需求思路和設想，再將其直接借網絡來傳播，以找到更為理想的供貨商。因為逆向市場研究要求消費者擁有高水平運作，他們的主動態度和能力是很關鍵的。所以，消費者雖然是逆向市場研究的主導者，但如果他們在某些方麵能力不足，為挖掘他們的潛力，幫助他們實現需求，生產企業或商家應責無旁貸地起到配合、輔助以及促進的作用。
三、逆向營銷引發的思考
消費者自始至終都是逆向營銷活動的主導者。他們的行為對整個營銷活動起著決定性的作用。逆向營銷不是倒退到最初的手藝人為顧客量體裁衣的低水平操作上。它建立在高度發展的科學技術水平和高度信息化的數據庫和營銷管理之上，為具有高度文明的消費者所服務，具有信息的廣泛性，細分市場的極限性，顧客數據庫的優越性，運作的快捷性和協調性以及顧客的參與性等一係列高水平和高層次的特性。
逆向營銷並不意味著營銷諸環節的所有任務都落到消費者身上，消費者往往提出的僅僅是一種需求或者是一種構想，並非一種實際產品，而將此種需求或設想轉變成產品或者服務，仍需製造者付出巨大和艱辛的努力。要做到這點，製造者必須深入了解新型消費者的心理和行為特征，提高科技平，明確製定企業資源計劃，加強價值鏈各環節的全麵管理，專心建立和發展顧客關係，為消費者創造更好的條件和環境，以配合消費者在營銷過程中的主動運作。
逆向營銷是消費者和企業的互動行為。這種互動行為的效率和是否暢通，直接影響到整個營銷的進展和質量。當消費者的行為表現為不成熟時，營銷者的責任就不僅要通過發展各種產品來幫助消費者解決問題，而且還必須啟發他們認知各種消費問題，提供多方信息，發展新思路，借助互動手段來確保逆向營銷各環節的順利進行。
逆向營銷將大眾市場轉變為專屬個體的微型和針對性市場。它建立在高度成熟的市場條件基礎上，即：
⑴消費者創新的意識、高度的知識和文明程度、積極主動的態度和行為以及獲取並處理信息的較高能力。
⑵企業顧客至上的理念與文化、價值鏈全過程的靈活運作和高水平的協調管理。
⑶市場金融係統的健全、物流鏈的完善等。目前，世界上大多數國家和地區的市場條件和環境還沒有達到以上水平。而我國消費者就總體來說才開始從商品消費轉向品牌消費，尚未進入個體化消費階段，市場發育也不成熟，所以，我國的大部分企業在現階段僅可將逆向營銷作為企業發展的前瞻性思考或小麵積的試行，而不可盲目或貿然追隨之。
10.會議營銷
會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方法銷售產品的銷售模式。會議營銷的魅力在於：它可以迅速地使產品在市場上崛起；可以讓品牌在短期內為目標受眾群體所熟悉；可以使企業在短期內收回投資；可以極大程度地利用社會資源；沒有積壓大額貨款的擔憂；投資相對較少；可以讓其從業人員獲得豐厚的收入。由於其獨特的魅力，會議營銷不斷地在一個個的企業中複製，有些企業甚至將會議營銷當成了其產品的最後一根救命的稻草。
一、會議營銷的核心問題
1.產品力
產品力是市場運作成功的根本要素，它直接決定了產品的口碑和產品的生命周期。不論企業以什麽樣的方式操作市場，產品力永遠都是核心。就拿營銷來說，因為其采用的是體驗式服務的營銷模式，銷售人員直接麵對消費者，產品的各項指標都要比傳統的營銷渠道體現的更為明顯。例如對於功能性的保健品，首先要保證產品的效果，否則即使銷售人員能將其賣出也是短視行為，不可能獲得長期發展絕非長期行為。
所以，如果要采用會議營銷的模式進行市場運作，首先要保證產品過硬。否則將困難重重。
2．充足的客源及場外工作
會議營銷的實施以充足的客源為基礎，如果不能保證客源充足，會議營銷根本無從談起。
很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。其實不然，一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決於顧客來的數量。
場外有效的溝通是保證銷量的根本。如果場外工作到位，大多數情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。營銷會議的現場隻是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氣氛促使猶豫不決的與會者購買，並通過會議現場建立良好的客戶與企業的關係。
3．專家
對於會議營銷來說，到場專家的水平會影響到整場會議的銷售業績，尤其是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場營銷會議中特別重要。有些企業為了節省費用，聘請的“專家”連主治大夫的水準都不夠，甚者連主講專家的身份都是經過一番吹噓包裝出來的。因比，采用會議營銷的企業應該嚴格選擇適合企業的真正的專家，不應該弄虛假。
4．典型案例的培養
典型案例在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，通過典型案例的現場說法來驗證產品確實具備企業所宣傳的效果，從而促使適合人群購買。所以，采用會議營銷的企業務必要注意培養自己的忠實顧客，並從忠實顧客中釀造典型案例。典型案例的釀造對於采用會議營銷的企業來說是一個該長久、認真對待的工作。
5．流程設計
每一場營銷會議都應該有一個主題，圍繞會議主題要進行整個營銷會議的流程設計，會議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的營銷會議，其流程也應該不同。良好的會議流程可以有效促進銷售。如果會議流程混亂輕則影響整個會議的進程，重則會使眾多顧客中途退場，致使整個會議的銷售大失水準。會議組織者對會議的每一個細節都要精心設計，謹慎把握，甚至會議前要反複地演練，以確保會議圓滿成功。
6．主持人
主持人是整個營銷會議的靈魂。他將整個會議的各個細節串聯起來。好會議主持人可以有效地把控整個會議現場的局麵，可以根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。所以，采用會議營銷的企業，招一名優秀的主持人是極為重要的。
當然，會議營銷的許多內容都很重要，比如會場的選擇、現場的配合等，隻是比較起來，以上六點更是重中之重。
二、如何做好會議營銷
1．塑造會議營銷的核心競爭力
(1)把親情服務貫穿於銷售的每一個環節：現代企業要在競爭的環境中存發展，應該具備良好的核心競爭力。會議營銷模式在競爭激烈的產業市場中被很多企業運用，其核心競爭力在哪裏？有些企業把會議營銷也稱為親情服務營銷，簡單的理解就是親情服務貫穿於整個銷售的過程。銷售的過程，簡單地劃分為售前、售中、售後三個部分，一般企業隻是把服務放在售中這個環節上，部分企業亦注重售後部分的服務，比如海爾的五星服務等。正能從售前就開始服務的企業是很罕見的，會議營銷企業在售前所做的健康知識灌輸、親情的投入、部分產品的試用體驗等都是把服務做到售前，並貫穿於銷售的每一個環節，把服務做到售前也應該是當今營銷的發展方向。
(2)對品牌深度挖掘，提升顧客忠誠度：品牌有三度：知名度、美譽度、忠誠度。現代大多數企業注重的是品牌廣度上的傳播，也就是知名度的營造。而對於品牌深度的挖掘顯得不夠，因此顧客的忠誠度也就無法提升。也就是這個原因導致產品的生命周期普遍偏短。會議營銷企業在借助會議銷售的背後，更多的是對顧客親情式的服務，其實放開親情服務不說，人與人之間就需要交流，多一些交流與溝通，自然多一些理解與真誠，顧客的忠誠度由此而生。因此會議營銷企業第二核心競爭力是：企業對品牌深度的挖掘，提升顧客忠誠度J
2．充分發揮低成本、高精確的優點
在廣告界有這麽一句話“我的一半廣告費浪費了，但我不知道浪費在哪裏”。利用傳統媒體發布廣告浪費是不可避免的。應用會議營銷的方式，準確地把目標顧客集中在一起，數個小時的過程中不斷地進行產品或是企業理念灌輸，讓顧客快速得到認同。操作一場參會顧客達到上千人，銷售上百萬的會議，現場的會議成本也不過是5萬——IO萬元，銷售成本是不高的。
3．努力提升誠信度
任何事物都可以從兩麵去看問題，優點其實從另一麵去看也是缺點，會議營銷之所以受到非議，也是由於其本身的優點所造成的。低風險、低成本的進入，導致眾多企業蜂擁而至，其中不乏投機主義者，拿一些假冒偽劣產品，用會議營銷的方式讓顧客強行購買，即使是規範的企業也不能保證每一個銷售部門或是員工都能夠進行規範的操作。就拿健康產業來說，銷售活動的隱蔽性更讓會議營銷容易逃脫政府和社會的監管，誇大宣傳是整個健康產業的通病，某些脫離了監管的會議營銷企業更是把誇大宣傳做到了爐火純青、登峰造極，普通的食品成了靈丹妙藥，一個枕頭包治百病，喝XX水三月可以降低血壓。假企業、劣產品、偽專家、托兒顧客，隻有讓消費者掏錢購買才是真實的。
會議營銷的實施與發展，目前需要政府和企業共同製定遊戲規則，提高會議門檻，加強會議宣傳監督。在提高會議門檻上，市場會進行自我調節，知悉會議營銷的同人都知道，其實現在的會並不好開，沒有市場或是品牌基礎的企業，顧客到會率偏低，即使是餐飲會和旅遊會也不能保證顧客到會，會議在成本不斷增加，小型會議營銷企業感受到的壓力越來越大。隻有市場基礎良好的企業才敢投入。市場自我的調節，會淘汰一部分目光短淺的企業，顧客消費心態趨於理性的成熟，更會保護一些優秀的企業。
三、會議營銷的優點與風險
會議營銷的優點：
(1)短時間、低成本、高效率培育目標顧客。
(2)營銷風險相對偏低（成本風險和營業風險）。
(3)營造良好的現場銷售環境。
另外，人是感性的動物，再理性的人也有他感性的一麵。一個好的廣告會打動消費者的心，就是很好地應用了這個原理。會議現場，在專家教授的說服下，老顧客的帶動下，業務人員的催促下，一個新顧客很容易產生購買行為，一些觀望、猶豫的顧客又在這些購買顧客的帶動下產生心動，這就是會議營造的良好的現場銷售環境，讓每一個新來的顧客都產生購買欲望。正是會議營銷的這些優點讓企業能夠短期獲利，但企業要長期發展隻看見這些優點是遠遠不夠的，甚至還會導致企業犯錯誤，企業真正要堅持的就是會議營銷企業的核心競爭力：貫穿服務理念，提升顧客忠誠度。
營銷風險包含成本風險和營業風險。會議營銷企業使用資金的方向主要是三大塊：一是人力成本付出，二是顧客資源的收集費用，三是會議費用。人力成本在我國是較廉價的，同時會議營銷企業人力資源最多沉積在業務部門，營銷員的工資福利是直接和業績掛鉤的，有業績，工資才會高。會議成本亦可控，1000元就可以操作一場小型會議，甚至還可以花上個100——200元就可以在自己的辦公室裏，順利開一場幾十人的茶話會，把握得好的話銷售成績也不錯。
總的來說，會議營銷的門檻是比較低的，錢少錢多都可以操作，這裏存在一個信任度的問題。營業風險主要針對社會而言，因為會議營銷企業比較少在公眾麵前曝光，銷售活動有一定的隱蔽性，相對而言受到的社會幹擾比較少。
11.同步分銷法
一、分銷渠道的戰略規劃
分銷渠道，也稱為銷售渠道，是產品從生產經營者轉移到消費者和用戶所經過的通道和途徑。生產經營者的產品，必須經由或長或短的分銷渠道到達消費者和用戶手中。產品的市場營銷過程才得以完成。分銷渠道也是市場營銷組合中的一個重要要素，它直接影響著其他營銷組合要素策略的實施效果，以及生產經營者產品的成功銷售，並且最終影響生產經營者整個營銷戰略目標的實現。
一個好的渠道戰略能夠為企業帶來競爭優勢，這是因為它是公司核心能力的重要來源，表現在以下幾個方麵：
⒈渠道的價值性。中間商往往在某些方麵具有超出一般的能力，使其在控製的營銷範圍內，或者在客戶的忠誠度等方麵獲取超常的收益。中間商通過積極有效的營銷推廣，可為企業帶來豐厚的收益。
⒉渠道的難替代性。渠道所承擔的彌合生產商和最終消費者之間空間及信息差距的職能將長久地存在下去，商品總要從生產者通過渠道流通到消費者的手中。渠道作為價值鏈的必不可少的一環，對於核心能力的產生和維係都將發生重要的作用，這就使由於營銷渠道所帶來的核心能力將很難被替代。
⒊渠道的難模仿性。每個公司的營銷渠道都具有異質性、獨特性，故較難被競爭對手模仿。如P&G在營銷渠道中的專業知識、品牌忠誠度、溝通能力、市場控製力等方麵的獨特能力是其他企業所熟知和公認的，但又是在短時間內無法模仿的。
渠道戰略作為基層作業戰略的一部分，其目標應該是以最快的速度，最低的成本將一定的商品包括服務傳遞給目標顧客，創造盡可能多的顧客讓渡價值。而具體的目標和行動計劃則需要結合產品和市場的現實情況，以及現有的可能采用的渠道來加以選擇製定。
二、分銷渠道戰略與營銷戰略組合
1．渠道戰略與產品
產品的具體特點決定了企業選擇渠道的類型，它決定了渠道的長短、寬度、直接還是間接以及接觸性的高低。產品組合也對渠道選擇有一定的影響。產品組合長而深的企業適合選用窄的營銷渠道網絡或者通過專賣店銷售。
①產品不同，顧客的需求心理不同，適宜的銷售渠道相應不同。顧客購買時的服務需求表現為購買批量的多少、等候時間的長短、出行距離遠近、選擇範圍寬窄和售後服務好壞，這一切都會因產品不同而有很大差異。
②產品生命周期的不同階段適用不同的渠道策略。在產品的引入期，為了向市場推出產品，渠道應該是高接觸性的，一般選擇直銷或者有經驗的分銷商，但也存在特例。在產品的成長期，為了占領更多市場份額，多渠道組合策略是較為理想的選擇。在產品的成熟期，企業應盡量減少間接渠道，選用低成本的渠道，以獲取更多的利潤。在產品的衰退期，企業適宜選擇低成本的自有渠道。
2．渠道戰略與定價
定價是市場營銷組合策略的重要部分，渠道戰略對定價企業的價格策略有著重要的影響。我們知道，影響商品定價的主要因素包括成本因素、銷售數量、資金周轉、需求的價格彈性、需求的收入彈性、競爭產品的價格、產品生命周期和產品質量等。渠道戰略因其連接產品和市場，進行商品實體和服務的傳送的特性，可以從兩個方麵影響商品的價格：
①渠道能力是決定銷售數量和資金周轉速度的重要因素，因此，渠道能力的提高可以降低產品的總成本，提高產品的競爭力，使產品的定價可以享受更大的自由度；否則，就會很受限製。比如說，要采取快速滲透式價格策略，必須要有相當高的渠道能力作支撐。
②渠道成本包括尋找中間商，建立分銷體係；對渠道成員進行監督控製和物流活動等形成的成本。在其中，物流成本占到很大比重。商品實體運銷形成物流活動，包括運輸、倉儲、存貨控製、搬運裝卸、保護性包裝、訂單處理等，這些活動非常複雜，需要大量成本。據估計物流成本已經占到全部營銷成本的50%，且總額仍在不斷增長中，與生產成本的不斷下降形成鮮明對照。所有這些活動在很大程度上受到渠道戰略的製約。好的渠道戰略可以顯著降低銷售員的事務性活動和物流活動的成本。
3．渠道戰略與促銷
①促銷是在分銷基礎上的市場營銷活動，它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進產品銷售。渠道戰略的內容之一是進行渠道管理和控製，這其中就包括對中間商的激勵規劃。除了總體的一般按年度進行的激勵之外，為貫徹渠道戰略，在特定的時刻也需要借助於促銷策略。如為了刺激中間商的進貨熱情和銷貨積極性，提高銷售量，也在與中間商的交易中使用各種各樣的促銷手段，主要有商業折讓、批量折讓、商業折扣、展售津貼、實銷津貼和零售店獎品等。
②促銷流程是渠道流程的重要部分，促銷活動的很大部分需要依靠渠道來進行。因此促銷策略必須考慮產品分銷渠道的特點。企業為使顧客認知並購買本公司產品，需要兩種促銷策略的配合，即“拉動策略”和“推動策略”。“拉動策略”是利用廣告和銷售促進等方式，直接麵向消費者進行強化促銷，建立消費者的購買欲望。但此時若不能方便地買到，銷售量則會大打折扣，隻有與“推動策略”相配合，即利用銷售隊伍和營業促進，通過銷售渠道推出產品，才會形成理想的銷售。“推動策略”需要製造商刺激批發商的需求，把產品推銷給批發商；批發商采取積極的措施把產品推銷給零售商；零售商又刺激消費者的需求，從而“推動”著產品進入分銷渠道。因此，要使“拉式”和“推式”策略配合成功，必須有正確有力的渠道戰略配合。
12.分銷渠道構建法
分銷渠道設計是分銷渠道決策的重要內容，包括選擇最佳的渠道模式、確定每一層次所需中間商的數目，中間商的類型以及確定渠道成員的權利與責任。分銷渠道設計的基本過程是確定渠道設計目標；評估渠道的寬度和深度、中間商的類型；影響渠道選擇的因素；確定渠道成員的任務；選擇具體的渠道組合模式。
一、渠道關係的分類
按主導企業對渠道的控製程度可以分為以下三種類型：
1．公司型。公司型係統是指一家公司擁有並統一管理若幹生產企業、批發機構和零售機構，綜合經營生產、批發和零售業務，以此控製分銷渠道的若幹層次甚至控製整體分銷渠道的垂直渠道係統。實際上，當一條分銷渠道中兩個或兩個以上環節存在著共同所有權，或者一個層次的職能被另一個層次的成員所取代時，也就形成了公司係統。
公司係統有兩種形成方式或經營方式：一種是由生產企業擁有和統一管理的若幹生產單位、商業機構所形成的工商一體化的經營方式。另一種是由商業企業主導形成的有若幹生產單位、商業機構所形成的商工一體化經營方式。
盡管建立公司型係統需要較大的投資，但由於公司型係統將不同所有權各類企業的鬆散合作變為同一所有權企業的內部分工，因而可以使渠道內部各種職能的協調性和管理工作得到改善，減少工商之間、批零之間的利益衝突，節約經營費用，大大提高整體運作效率和經營效益，最重要的是公司型係統可以有效地增強企業的環境適應力、競爭力和控製市場的能力。
2．管理型。在西方國家采用公司型係統的企業隻是少數，因為大多數企業沒有財力這樣做，而且在一些情況下也沒有必要這樣做。為了獲得縱向聯合銷售係統的好處，一些享有聲譽的大製造商往往采用在管理上處於支配地位而不改變渠道內成員所有權關係的方式，建立管理型的垂直渠道係統。在管理型係統的運行中，通常都有一個由製造商與批發商、零售商共同商定的全麵的商品交易計劃；製造商需要建立一個統一的管理中心，通過這個中心與分銷渠道上的有關成員在促銷策略、庫存管理、定價與成本控製、商品展示、購銷活動等方麵協調關係或給予幫助和指導；為了加強分銷渠道內各成員之間的聯係，建立長期穩定的合作關係，在資金融通、技術谘詢、管理協助等方麵，製造商通常給渠道上的成員提供一定的優惠條件。由於管理型係統不是通過所有權和合同，而是在有關成員自願加入、互利合作的基礎上，通過相互尊重、相互支持來協調與維持係統的存在與運行，因而在製造商擁有深受廣大消費者或用戶歡迎、贏得顧客依賴的產品或品牌，各方麵利益都有所保障的情況下管理型係統才易於成功。
3．合同型。合同型係統是指不同層次的生產企業的銷售企業，以契約為基礎建立的一種關係較為緊密的聯營分銷係統。合同型係統一般有三種形式：
第一，特許經營。一些大的生產企業或服務公司，為了控製其產品在某一地區的銷售，與一些批發商和零售商簽訂合同，授予他們對其產品的經銷特許權。被授予經銷特許權的批發商或零售商，在經銷這些生產企業的產品時，可以使用這些生產企業的商標或標誌，但必須遵守契約中的對銷售、服務、特許權使用費等方麵的規定。采用這種形式，批發商或零售商可以依靠生產企業較高的商業信譽以較少的資金投入迅速發展起來，生產企業也可以迅速打開市場，同時又可以保持對產品經銷商的控製和監督。
第二，自願連鎖。自願連鎖是一種由批發商倡辦，若幹獨立的中小零售商為了競爭和生存自願加入，以合同為基礎的聯營組織。在自願連鎖的形式下，聯營各方仍是獨立的經濟實體，但都承擔著合同規定的權利和義務，在共同的批發采購中心的統一管理下實行“聯購分銷”製。自願連鎖與零售商業的一般連鎖商店不同，一般的連鎖店通常都隸屬於一些大的零售商公司，是這些大公司的分店或聯號。
第三，零售店合作社。一些獨立經營的中小零售企業，為了同大零售競爭，經常采用零售店合作社的形式聯合起來。參加零售店合作社的企業要繳納一定的股金，成立聯合經營的批發機構，形成聯營組織。零售店合作社將以共同名義為各零售商統一采購貨物、統一進行廣告宣傳、統一培訓職工。
二、分銷渠道的結構
分銷渠道的結構會隨著商品的特點、渠道成員的多寡、不同渠道的長短、先後等因素的不同而發生變化。分銷渠道的結構主要包括渠道的層級結構、寬度結構和類型結構。
1．分銷通路的層級結構
分銷渠道可以根據其渠道層次的數目來分類。在產品從製造商轉移到消費者的過程中，任何一個對產品擁有所有權或負有經銷責任的機構，就叫做一個渠道層級。由於生產者和消費者都參與了將產品及其所有權帶到消費者手中的工作，因此，他們都被列入每一渠道中。
零級渠道通常叫做直接分銷渠道，也就是產品從製造商流向最終消費者的過程中不經過任何中間商轉手的分銷渠道。直接分銷渠道主要用於分銷產業用品。這是因為：一方麵，許多產業用品要按照用戶的特殊需要製造，有高度的技術性，製造商要派遣專家去指導用戶安裝、操作、維護設備；另一方麵，用戶數目少，某些行業的工廠往往集中在某一地區，這些產業用品的單價高，用戶購買批量大。當然，有的時候某些消費品也通過直接分銷渠道銷售。
直接銷售有三種主要方式如上門推銷、郵銷及廠商自設的銷售機構等。在美國，雅芳公司的推銷代表基本上都是上門向婦女推銷化妝品；富蘭克林造幣廠則是通過郵寄方式出售各種收藏品；勝家公司則是通過自設的商店出售縫紉機。
一層渠道包括一個中間商。在消費品市場，這個中間商通常是零售商；而在工業市場，它通常是一個銷售代理商或傭金商。
二層渠道包括兩個中間商。在消費品市場上，通常是批發商和零售商；在工業市場上，它們可能是工業品批發商和銷售代理。
三層渠道包括三個中介機構。例如，在批發商和零售商之間通常還有中間商或專業批發商，服務於一些小型零售商，而這些小零售商一般不是大型批發商的服務對象。例如荷蘭萬客隆商業公司就是這種介於大批發商與小型零售業者或其他小批量需求企業間的中間商。肉類食品及包裝類產品的製造商通常采用這種通路分銷其產品。在這類行業中，通常有一專業批發商處於批發商與零售商之間，該專業批發商從批發商進貨，再轉賣給無法從批發商進貨的零售商。
級數更高的分銷渠道極其少見。一般來講，渠道層級越高，渠道控製和管理所需解決的問題就越多。