現代市場經濟競爭環境紛繁複雜，起伏多變。在這種充滿機遇與挑戰的市場競爭中，企業的生存依賴於營銷，而營銷製勝的途徑在於創新。於是一係列新潮營銷方法不斷地被創造出來，並被應用於市場營銷實踐中。它使市場營銷充滿著活力，也使市場競爭更加複雜。企業要想學會駕馭市場的真本領就必須樹立營銷的新理念，采用新潮的營銷方式。
中國市場營銷的十大轉向
麵對全球化的市場競爭，企業為了生存和發展，需要更加重視企業營銷的作用。21世紀的營銷，舊的營銷模式及方式方法已無法滿足當今現實的需要，中國市場營銷已發生十大轉向。
(1)從跟隨營銷到創造營銷
縱觀20世紀80年代中期以來十幾年的營銷實踐，我國的市場營銷主要是一種跟隨營銷，即企業緊緊跟在市場需求的後麵開展營銷活動，並隨市場需求的變化而變化。通俗地說，就是“跟著市場走”。跟隨營銷是一種被動地適應市場需求的做法，往往要待市場對某種商品的需求已明確化，甚至出現了“搶購”熱潮後再進行生產銷售，從而使企業的生產銷售總是比市場需求“慢半拍”。隨著市場需求的變化加快和市場競爭的日趨激化，許多企業已感到“跟著市場走”不再可行，要想在競爭中永遠立於不敗之地，就得走在市場前麵，把“跟著市場走”變為“牽著市場走”，由跟隨營銷轉向創造營銷。創造營銷並不是把本不存在的需求創造出來，而是把人們潛意識的、模糊的、不清晰的、潛在的需求有意識化、明朗化、清晰化和現實化，並通過市場營銷加以滿足。這是一種主動地適應市場需求的做法。因此，創造營銷並非逆市場需求發展走勢而行，而是更好地依市場需求發展走勢展開營銷活動，使企業的生產銷售與市場需求之間保持“快半拍”的狀態，從而牢牢掌握市場的主動權。
(2)從一元營銷到跨元營銷
20多年來，我國的市場營銷主要限於商品市場(包括消費品市場和工業品市場，尤以消費品市場營銷最為紅火)，顯然，該營銷範圍過窄。進入21世紀後，隨著我國大力發展生產要素市場，我國的市場營銷也由一元營銷向多元營銷發展，相繼出現了服務市場營銷、房地產市場營銷、技術市場營銷、金融市場營銷、文化市場營銷、信息市場營銷乃至勞動力市場營銷等。盡管有的市場營銷還剛剛萌芽，但已呈現出發展的好勢頭。多元市場的出現為我國營銷提供了廣闊空間和“用武之地”，但也增大了運作的難度。隻有根據各自的特點和不同的實際情況采取有效的對策，才能推動各類市場營銷的快速發展。
(3)從集中營銷到擴散營銷
從市場麵分析，我國市場營銷過去走的是一條集中營銷道路，無論是國內市場還是國際市場，目標市場都過於集中。從國內市場看，主要集中於城市市場，廣大農村市場未能得以有效開發和利用；從國際市場看，主要集中於少數發達國家和地區(如美、日、西歐和港台地區)市場，廣大發展中國家的市場未能得到有效拓展。實踐證明，過於集中的市場易帶來較大的市場風險，不利於我國經濟和企業的長遠發展。進入21世紀後，隨著我國經濟政策的調整和出口市場多元化戰略的實施，我國企業開始由集中營銷轉向擴散營銷，在繼續鞏固現有市場基礎上，對內把注意方轉向拓展廣闊的農村市場，適合農村市場需求的產品在逐漸增多；對外把注意力轉向擴展俄羅斯、東歐、非洲、拉美、東南亞等多國市場，向非發達國家和地區的產品出口在逐步增加。
(4)從本土營銷到跨國營銷
由於多種原因，我國工商企業(外貿企業除外)的營銷活動過去主要集中在國內市場上，很少走出國門。加人WTO以後，隨著我國經濟日益向國際經濟滲透，我國經濟國際化的趨勢日益明顯，那種隻在國內市場上“敲敲打打”已遠遠不能適應經濟發展的要求。於是，一些工商企業走出國門，到它國從事市場營銷活動，由本土營銷轉向跨國營銷。多國營銷是指企業跨越本國國界，傾注力量打入它國市場從事營銷活動。日本企業自20世紀70年代以來大力開展跨國營銷活動，有效地突破了貿易保護主義的防線，緩解了貿易摩擦的矛盾，適應了國際環境的變化，獲得了很大的成功。開展多國營銷的企業，需要有強大的實力，不僅要在海外建立多個生產基地，而且要建立一套多國營銷管理體係。目前，我國還隻有為數極少的幾家企業踏上了跨國營銷的征程，如首都鋼鐵公司、青島雙星公司等，但更多的企業已把目光盯向海外市場。隨著我國經濟進一步向國際經濟滲透，會有越來越多的企業跨人多國營銷的行列。
(5)從同根營銷到民族營銷
我國市場的競爭過去主要是在國內同行業企業之間展開的，不同經濟成分的企業通過運用市場營銷手段和策略在競爭中較量，優勝劣汰。也就是說，在國內市場競爭中，隻要企業能戰勝國內同行業其他企業就能獲勝。如20世紀80年代聞名全國的鄭州商戰，就是國內商業企業之間的競爭較量。我們把這種市場營銷稱為同根營銷。近幾年來，隨著國外企業和產品紛紛打人我國市場，我國市場出現國內市場國際化、國際競爭國內化的新態勢，在這種情況下，我國企業從同根營銷轉向民族營銷。據資料顯示，目前世界上最大的500家跨國公司已有200多家在我國“安家落戶”，其餘的200多家也正在加快進入我國市場的步伐，“洋”企業、“洋”產品的進入給我國企業帶來巨大的衝擊，造成了前所未有的危機。為了自身的生存和發展，一些企業扯起了“振興民族工業”的大旗，在這麵旗幟下，民族營銷悄然興起。“樂凱”在不屈不撓地與“柯達”、“富士”拚殺；“健力寶”不僅在本土上與“可口可樂”、“百事可樂”較勁，還采用迂回戰略到其“後院”點火(在美國開辦分公司和拓展美國市場)；“長虹”也不甘示弱，以降價策略阻止“洋”產品對國內市場的侵入和滲透。當然，我國的民族營銷還剛剛起步，實力還不夠雄厚，規模也不夠強大。根據我國的實際情況，當前民族營銷的發展，重點是增強實力、擴大規模、調整結構、提高檔次。可通過購並和聯合等方式加快擴大企業規模，使我國企業能迅速發展壯大起來。
(6)從“渾濁營銷”到綠色營銷
不可否認，在我國十多年的市場營銷發展過程中，環境保護並未引起足夠的重視。生產過程中的廢氣、廢水排放呈上升趨勢，生產出的產品有的負作用較大，部分包裝物帶來的汙染嚴重，還有銷售過程的潔淨等問題。這種不注重環境保護或造成環境汙染的市場營銷就是“渾濁營銷”，它給我國經濟長遠發展帶來十分不利的影響。近幾年來，在國外興起的綠色營銷引起我國企業界的高度重視，隨著我國可持續發展戰略的實施，綠色營銷正為越來越多的企業所運用。綠色營銷是一種旨在保護環境、減少汙染的市場營銷，它要求企業把市場需求、環境保護和企業利益有機結合起來，在市場營銷過程中，不僅要維護企業自身利益，還得承擔保護環境的社會責任。綠色營銷是一個複雜的營銷過程，需要搜集綠色信息、捕捉綠色機會、發現綠色需求、擬定綠色計劃、製定綠色價格、開展綠色促銷等，但核心是開發綠色產品。綠色產品是一種無汙染或無公害的產品，如綠色汽車、綠色家具、綠色電器等。我國海爾、美菱、新飛等家電企業已向市場推出綠色冰箱(即全無氟冰箱)、綠色空調(即全無氟空調)，健力寶、椰風等企業已向市場推出綠色飲料等等。不少專家認為，我們正走向綠色時代，21世紀將是綠色世紀，綠色消費的浪潮會一浪高過一浪。據國際經濟合作發展組織統計，目前世界“綠色消費”總量突飛猛進，其規模至少在2000億美元以上。全球性的“綠色消費”浪潮必將推動我國“綠色消費”的興起，形成一個龐大的綠色市場。
(7)從趨利營銷到重義營銷
獲利，是企業生存發展的前提條件，無可厚非。但如果不擇手段地一味追求盈利，而置社會道德於不顧，則是不可取的。應當承認，我國過去有相當一部分企業的市場營銷，僅著眼於利潤，這些企業不是把市場營銷作為滿足消費者需求的手段，而是作為攫取豐厚利潤的利器。在市場營銷過程中，他們鼠目寸光，急功近利，患有嚴重的“營銷近視症”，甚至采用一些非正當營銷手段達到獲利目的。顯然，這種見利忘義的趨利營銷是一種掠奪性的經營，既不利於我國市場經濟的健康發展，也不利於企業自身的長遠發展。隨著我國市場經濟由無序向有序發展，越來越多的企業意識到，市場營銷必須走正道，不能見利忘義，對社會和消費者負責是企業應盡的責任，實際也就是對企業自己負責，義中取利才能使企業不斷發展壯大。近幾年來，一些經營業績驕人的企業率先行動起來，公開向社會承諾應承擔的社會責任和義務，並付諸行動。
(8)從對抗營銷到合作營銷
傳統的市場營銷總是欲把競爭對手置於死地而後快，這種“你死我活”的對抗營銷往往導致競爭雙方兩敗俱傷。回眸我國十幾年的市場營銷發展，對抗營銷的現象相當普遍。其實，“你死我活”並不是市場競爭的惟一“活路”，“共存共榮”、攜手前進是更好的“活法”。近幾年來，我國一些企業開始由對抗營銷轉向合作營銷，他們不把競爭對手當敵手，而當成朋友、夥伴，在市場競爭中相互合作，相互促進，相互提高，共同發展。如無錫小天鵝公司通過與武漢荷花洗衣機廠、營口友誼洗衣機廠的合作或聯盟，不僅自身獲得了更快的發展，而且救活了這兩家企業。該公司的一位負責人認為，市場競爭由企業單兵作戰的曆史已經結束，再創輝煌的聯盟行動將在國內興起。
(9)從品質營銷到品牌營銷
致力於提高產品質量，可以說是我國十幾年來市場營銷的一個重要方麵，並取得了可喜成就。但由於沒有把品質和品牌有機地結合起來，致使在市場營銷中出現了許多不盡如人意的地方。更為可悲的是，由於過去對品牌認識不足，有的企業竟把一個好不容易創立起來的知名品牌拱手讓給外商，而一旦外商購進知名品牌後，立即把它打人“冷宮”，推出自己的品牌。“美加淨”、“黑妹”等一批知名品牌均遭到這樣的厄運。沉痛的代價喚醒了我國企業的營銷者，他們開始由品質營銷轉向品牌營銷，通過品牌的形象塑造、宣傳和對其所依附的產品更新、質量提高等營銷手段的運用，千方百計地創立全國名牌乃至世界名牌。目前，一批國內名牌如紅塔山、長虹、康佳、海爾、科龍、春蘭等已脫穎而出。不久的將來，我國必定有一批在國際市場上叫得響的世界名牌湧現出來。
(10)從硬性營銷到柔性營銷
在我國市場營銷發展的初期，由於一些企業的功利性太強，在實際運作中偏重於采用硬性營銷手段。如在推銷中，往往采取有獎銷售等帶“彩”的做法刺激顧客購買；在廣告中，往往言過其實給人以誤導；在價格中，往往以降價或折扣作“釣餌”引誘消費者“上鉤”。這種硬性營銷使人感到企業與顧客的關係猶如貓和老鼠的關係，企業的所作所為不是在誘導或強壓顧客購買，就是在千方百計掏顧客袋裏的錢，難以給人留下良好的印象。為了從根本上改變這種狀況，近幾年來，一些企業開始以柔性營銷替代硬性營銷，力求在企業與消費者之間建立一種魚和水的新型關係。在市場營銷活動中，他們相當注重企業整體形象塑造，想方設法淡化推銷色彩，積極推行新的營銷手法，如情感營銷(江蘇春蘭)、誠信營銷、滿意營銷(青島海爾)、“CT”營銷(廣東太陽神)、“木桶”營銷、“零缺陷”營銷(無錫小天鵝)等等，使我國市場營銷朝著人性化、藝術化、高級化和次功利化方向發展。
新的營銷思想與理念
進入21世紀，營銷難度更大，因為生產者和消費者的分歧會更加尖銳。
營銷並非像歐幾裏得幾何學那樣，是有關概念與定理的一套固定體係。相反，營銷是管理學中最富能動作用的一個領域，市場上經常出現新的挑戰，公司必須作出反應。因此，毫不奇怪，營銷觀念應不斷更新，以迎接市場挑戰。當今營銷思想創新中的幾個著重點是：
(1)日益注重高技術行業的營銷和營銷活動的科技化
經濟增長日益依賴於高技術企業的興旺。它們與傳統的公司不同，高技術公司麵臨著較高風險，較低的產品接受率，較短的產品生命周期和較快的技術淘汰率。今天成千上萬的軟件公司和生物技術公司麵臨的挑戰比別的行業更多，高科技企業必須掌握和精通營銷藝術，它們應有融資的本領，並能說服足夠多的顧客采用它們的新產品。
(2)日益注重質量、價值和顧客滿意
不同的購買動機(方便、地位、式樣、性能、服務等等)在不同的地點和時間起著強有力的作用。今天的顧客在作出購買決定時，越來越重視質量和價值。一些著名公司在降低成本的同時，大大提高了產品的質量。它們的指導原則是不斷以較低的成本提供更多更好的東西。
(3)日益注重建立關係和保持顧客
過去的營銷理論著眼於如何“實現銷售”，但現在不僅要實現銷售，還要了解顧客是否會重購?今天營銷者的注意力集中於創造終身顧客，也就是把交易思想轉變為建立關係。公司現在忙於建立顧客數據庫，包括顧客的人文統計資料，生活方式，對不同營銷刺激的反應水平，過去的交易情況，以及特意安排各種禮物以取悅顧客，使他們保持對公司的忠誠。
(4)日益注重管理業務過程和業務職能的整合
今天公司的思想，正從管理一個個獨立的部門——各部門都有自己獨立的邏輯，轉變成管理一係列的業務過程——每一業務過程都將影響顧客服務和滿意。公司安排跨職能督導人員管理各個過程。營銷人員不僅在營銷部的領導下工作，而且與督導小組的接觸日益增多。這是一種積極的發展，它擴大了營銷人員的業務視野，並給他們更多的與其他部門合作的機會。
(5)日益注重全球觀念下本土化營銷計劃
公司都日益追求在國境外的交易。當進人這些市場時，它們必須放棄關於市場行為的傳統假設，並使商品適應其他國家的人文要求。它們必須把決策權下放給當地的代表，這些代表更熟悉當地的經濟、政治、法律等各種社會關係。公司的思維是全球化的，但行動計劃是本土化的。
(6)日益注重建立戰略聯盟和網絡建設
當公司全球化時，它們認識到，一個公司無論多麽強大，它都缺少獲得成功的全部資源和條件。從產生價值的全部供應鏈來看，它們需要同其他組織進行合作。例如福特、麥當勞和李維·斯特勞斯公司之所以成功，就因為它們根據不同的要求建立了全球性的夥伴聯盟。企業的高層管理者正在把越來越多的時間用於設計戰略聯盟網絡，並為他們的夥伴公司創造競爭優勢。
(7)日益注重直銷與網上營銷
信息和傳播革命促使買賣雙方改變了原有的交易方式。在世界的任何一個地方，人們都能方便地進入因特網和公司的網頁審視報價單和訂購商品。通過網上服務，他們能發出和獲得在產品和服務上的告示，他們與其他用戶交談，確定最優的價值，簽發訂單，並在第二天收到貨物。由於這些數據庫的技術優勢，公司能更多地直接營銷，並減少對批發和零售中間機構的依賴。除此之外，越來越多的公司通過與關聯公司的電子數據交換自動地完成購買。所有這些趨勢預示著購買與銷售的更有效性。
(8)日益注重服務營銷和知識營銷
大多數人將從事服務業。由於服務是無形的、不可分離的、可變的和易消失的，因此，它們增加了在實體商品營銷中所沒有的挑戰。營銷者越來越多地為服務公司開發戰略，銷售保險、軟件、谘詢服務和其他知識服務項目。
(9)日益注重非營利組織營銷和社會營銷
政府機構、大學和社會團體開始研究營銷思想和方法，以便用營銷的思想來開展工作。
(10)日益注重營銷行為中的職業道德
一般公眾對廣告和銷售方式中的歪曲與誤導開始警惕，人們不會倉促地購買商品。市場上的欺詐行為和損人利己不受歡迎並得到防範。營銷者在履行自己的職能時必須樹立高標準的職業道德。
以文促銷的文化營銷
傳統的營銷理論發展體係基本上是以有形產品為中心的，而文化營銷是有意識地通過發現、甄別、培養或創造某種核心價值觀念來達成企業經營目標(經濟的、社會的、環境的)的一種營銷方式。
文化營銷必須是有意識地構建核心價值觀念的營銷活動，由於人類的活動都帶有一定的目的性，因此傳統的營銷可以說都是有意識的營銷活動，並可以牽強地解釋出一些價值觀念來。但由於這些營銷活動的出發點與活動點並不是達到與消費者價值觀念的共鳴，所以它們不能被稱為文化營銷。以往，銷售人員的根本目的就在於讓消費者了解產品的方便性和經濟實惠，並迅即轉化為購買行動，以達到銷售產品的目的。至於所推銷產品與消費者的價值觀念有何聯係和產品中凝聚有多少的價值新因素，銷售人員根本沒有考慮到或者沒有能力去考慮這個問題。這就不是文化營銷或者是不到文化營銷的更高階段。
文化營銷特別注重追求滿意度，顧客滿意度是文化營銷的一個重要概念，不過文化營銷是強調通過順應和創造某種價值觀或者價值觀念的集合來達到某種程度的滿意。價值觀是文化營銷的基礎。而核心價值觀念的構創是文化營銷的關鍵。隻有通過發現顧客的價值群，並加以甄別和培養，或是企業順應需求，努力創造核心價值觀念才會使文化營銷得以成功。鬆下電器的“讓所有的產品都像自來水那樣用之不竭，那樣便宜”順應經濟潮流，為廣大消費者所接受，使公司獲得了巨大成功。
企業在實施文化營銷的過程中表現為以下三個層次：
(1)產品文化營銷
從文化營銷的角度看，產品僅是價值觀的實體化。產品文化營銷包括產品的設計、生產、使用等各個方麵。哈爾濱三九龍濱酒廠廠長莊玉坤認為，白酒是中國傳統文明的象征。喝酒喝的是文明和風格。喝酒講酒德，敬酒不勸酒，勸酒不逼酒，逼酒不灌酒，他在電台主持了一個很受歡迎的直播節目——《老莊話酒》，以其語重心長的話語在東北酒壇上刮起了一股文明酒風。這一具有現代氣息的做法，光大了中國的酒文化，也取得了營銷的成功。
(2)品牌文化營銷
品牌文化營銷是產品文化營銷的進一步發展。廠商創名牌的過程，就是不斷地去積累品牌文化個性的過程。當品牌競爭在質量、價格、售後服務等物質要素上難以有突破之時，給品牌注入文化內涵，其身份就不僅僅是物質因素的總和，也不是原來意義上的競爭，而是一種更高境界的較量。英國勞斯萊斯的“好的車子無論多少年都會保持下去”的價值觀，正表現了該品牌的文化蘊含，迎合了消費者的價值觀念。
(3)企業文化營銷
企業文化營銷的核心就在於尋求為顧客所接受的價值信條作為立業之本，從而促進顧客對整個企業包括其產品的認同。IBM公司經營的宗旨是：尊重人、信任人、為用戶提供最優服務及追求卓越的工作業績。IBM的價值觀曾經具體化為IBM的三原則，即為職工利益、為顧客利益、為股東利益。後來“三原則”又發展為以“尊重個人”、“竭誠服務”、“一流主義”為內容的“三信條”。這些成為IBM的核心和靈魂，並為公司樹立了良好的企業形象。
注重環保的綠色營銷
隨著20世紀末經濟的發展，一場綠色革命的浪潮席卷全球，“綠色”成為21世紀的一個主流，21世紀是“綠色世紀”。人們越來越關注人與自然共同發展問題，環保成了最時尚的字眼。伴隨著這樣一個勢態發展，“綠色”營銷開始嶄露頭角，成為新世紀營銷的一大趨勢。
所謂綠色營銷，就是指企業在營銷過程中充分體現環境意識和社會意識，從產品的設計、生產、製造、廢棄物的處理方式，直至產品消費過程中製定的有利於環境保護的市場營銷組合策略，即產品在生產過程中少用能源和資源，並且不汙染環境；產品使用過程中不汙染環境並且低能耗，產品使用後可以易於拆解、回收翻新或能夠完全廢置並長久無虞。綠色營銷作為實現可持續發展戰略的有效途徑，無疑成為現代企業營銷的必然選擇。
由於全球環境問題的日趨嚴重和綠色運動的強烈衝擊，引起企業對環境問題的重視，企業逐漸認識到傳統的營銷理論已無法適應環保時代企業營銷的特點和要求，營銷綠色化已成為企業營銷發展的必然趨勢。
①當前人類社會和經濟的可持續發展已成為人類發展的基本要求，而人類社會和經濟的可持續發展要求人類的消費也是可持續的，但是，傳統營銷學卻要求企業采用各種方式刺激消費無限製擴張，這顯然同人類社會和經濟可持續發展的基本要求不相一致，因而必然要求企業營銷表現為可持續性。
②傳統營銷學將滿足消費者的需要作為企業營銷的最終目標，但消費者的需要有時會損害社會的利益，甚至引起環境問題，因而如何協調消費者的需要，使之具備合理性，也成為環保時代企業營銷的新的要求。
③傳統營銷學主張采用各種營銷手法以達到企業的營銷的最終目的，然而這些營銷方法可能具有汙染環境的後果。現代營銷在營銷管理上強調企業營銷必須與自然環境及社會環境和諧、協調，營銷必須有利於環境的良性發展。
綜上所述，環保時代企業營銷觀念、營銷目標、營銷方法、營銷管理等許多方麵產生的對營銷綠色化的要求，推動了企業綠色營銷的產生和迅速發展。綠色營銷已成為企業營銷最重要的內容之一，尤其是發達國家，綠色營銷在許多企業的營銷中居主導地位。據調查，西歐一些國家絕大多數企業已將環境置於企業戰略的核心。我國的部分出口商品，因為沒有取得歐洲聯盟的綠色標誌而難以進入歐盟市場。以上情況，充分說明了綠色營銷在人們已對環境問題高度重視的今天出現有其必然性。
互利雙贏的關係營銷
隨著社會的進步、經濟的發展以及全球市場一體化，與傳統營銷相比有著根本區別和巨大優勢的關係營銷在21世紀現代市場營銷中發揮著越來越重要的作用。
(1)交換是關係營銷形成的基礎
關係營銷是依賴交換這塊土壤而形成的一種營銷關係。當代經濟理論的突破性進展是將生產過程人為地分割開來，但是越是專業化的分工，就越是要擴大與他人交往的範圍，更何況消費活動所具有的綜合性質決定了交換的必然性，因為個人或企業可以專業化地生產手表，但無法專業化地消費手表。因此，分工的結果必然產生交換，而營銷活動即產生於通過交換的方式來滿足需要和欲望的過程中。因此，在社會生活中，無論是個人還是組織都有可能發生許多不同類型的交換，其中有兩種最基本的類型：經濟交換和社會交換。
營銷學中所討論的交換通常是指經濟交換，從經濟學的角度，可以這樣來理解交換：交換是一種價值創造的過程，在這一過程中，必然存在著利益衝突。因此，交換實際是否會發生，取決於雙方是否都有被對方認為有價值的東西，並通過交換使價值增值；也就是說，交換通常應使交換雙方變得比交換前更好。但是，由於現代經濟的複雜性，交換所顯現出的社會特征越來越受到重視，值得注意的變化之一是人際關係的契約作為保證或恢複買賣關係的力量日益強大，對交換究竟是經濟交換還是社會交換的區分還不是十分清晰。因此，營銷中不能片麵地研究經濟交換，而必須對社會交換所產生的影響進行考察。
(2)關係營銷對顧客的新解
關係營銷與傳統營銷的區別是對顧客的理解。傳統營銷對關係的理解僅僅限於向顧客出售產品，完成交易，把顧客看做產品的最終使用者。關係營銷把顧客看做是有著多重利益關係、多重需求、存在潛在價值的人。關係的內涵發展到了不斷發現和滿足顧客的需求，幫助顧客實現和擴大其價值，並建成一種長期的良好的關係基礎。
隨著市場的快速擴張和深化，企業的不斷發展，產品極大地豐富了，這使顧客選擇餘地大大拓展。一個企業若是不能及時了解、發現、滿足顧客的需求，無異於將顧客送入競爭對手的懷中，自斷財路。而技術條件的改善使得關係營銷從發展的要求到發展的必要與可能。技術飛速發展，引起了信息大爆炸，信息媒體不斷地增加，在一定程度上加快了媒體的專業化，單一媒體功能被弱化了。這意味著一個企業，必須在電視、電台、雜誌、報紙……多種媒介中大量做廣告，才能使信息盡量多地傳遞到消費者身邊。因此，許多企業紛紛開始建立與顧客之間的更為直接的關係。
關係營銷的優勢使它的發展成了21世紀不可逆轉的趨勢，成了企業家們的“新寵”。關係營銷更有效地運用了成本，因為時間與財物都花在了最有潛力的顧客身上，而且影響又極其深遠——針對顧客目前與未來的需要，做持續性的交流，讓顧客永遠成為企業的客戶、朋友與合作夥伴。不可否認，關係營銷目前來看是高成本的。但可以相信，隨著技術的進一步發展，營銷網絡的進一步健全，關係營銷所需的成本會不斷地減少，但其魅力卻會不斷擴大。
潤物細無聲的深度營銷
深度營銷就是以特定的原則為標準，把一個區域大市場分為許多小的．營銷單位，然後采用目標管理的方式在終端策劃係統的促銷活動，建立品牌並進行日常維護，從而實現產品銷售的最大化和市場人員工作效率最優化的一種營銷方式。它不僅要求企業注重區域市場、核心客戶、零售網絡、客戶顧問四大核心要素的協調發展，而且還要求讓顧客參與企業的營銷管理，給顧客提供無限的關懷，與顧客建立長期的合作性夥伴關係，並通過大量人性化的溝通工作，使自己產品的品牌產生潤物細無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。
(1)深度營銷的核心要素
①區域市場
區域市場是建立營銷數據庫的基礎。通過對區域市場的調查可以得到該市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等信息。據此，可以製定以構建營銷價值鏈為核心目的的市場策略，同時合理規劃營銷資源，建立目標管理責任體係和營銷係統支持平台。此外，在區域市場上不僅要強調市場份額的數量，還要注重市場的質量。
②核心客戶
區域市場的主體是核心客戶。核心客戶是指掌握一定的銷售網絡，具有一定的經營能力，並與企業優勢互補，對市場銷售具有現實和未來意義的客戶。構建區域營銷價值鏈、掌控終端網絡並實現區域市場目標的關鍵是尋找、建立並鞏固與核心客戶的結盟與合作。因此企業要對核心客戶進行培育、維護、支持與服務，以提高其分銷效能及與企業、終端網絡的係統協同能力，同時引導其功能轉換，按照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力，從而更好地深化企業與客戶的關係。
③零售網絡
在區域市場上，要保證營銷價值鏈穩固而且有效就要與核心客戶共建貼近目標顧客且相對穩定的零售終端網絡。而且企業還應當合理地規劃零售網絡的結構與分布，持續向客戶提供銷售支持及增值服務，以便鞏固和掌控終端網絡，保證暢流分銷和區域有效覆蓋，形成對競爭對手的渠道壁壘。
④客戶顧問
深度營銷的核心力量是客戶顧問，所以要提高客戶顧問的整體素質。提高客戶顧問隊伍的整體素質要做到以下兩點：
第一，對業務員進行選拔、培養和激勵，促進營銷隊伍實現從機會型的“獵手”向精耕細作“農夫”的職業化轉變，實現與客戶間更有效的溝通。
第二，建立學習型營銷團隊，實行內部信息、知識、經驗的共享，不斷提高員工的業務素質和服務能力。
(2)深度營銷的職能
①正確認知市場的“情報力”
情報力即把握各個區域市場，提高銷售組織獲取和反饋市場動態信息和情報的能力。
②正確掌控網絡和提高接近客戶的“分銷力”
分銷力即降低銷售重心、接近市場，建立以企業為主導的有效分銷網絡，構建營銷價值鏈，並對其進行係統管理，提高分銷效率，克服流通領域中“自然交易”與企業市場目的之間的差異性。
③正確認識影響市場的“促銷力”
促銷力即依靠分銷網絡整體的努力影響市場，發揮企業和產品的內在影響力，影響市場需求，使市場競爭規範化，並朝有利於企業的方向變化。
④正確認識強化競爭的“推銷力”
推銷力即銷售組織不斷地滲透市場、掌控終端，占領競爭對手的市場，它可以使企業品牌和產品逐步擴大市場份額，並不斷地深入顧客心中。
⑤正確認識服務市場的“服務力”
服務力即對客戶資源進行係統的開發和管理，深化客戶關係，為客戶提供增值服務，維護市場。
上述五種深度營銷職能的關係如圖2—1所示。
增強市場競爭力的共生營銷
共生營銷是指兩個或更多相互獨立的企業在資源和項目上合作，達到增強市場競爭能力的目的的一種嶄新的營銷方式。共生營銷的興起與當今市場激烈競爭和科技飛速發展有著密切的關係。麵對眾多水平更高、實力更強的對手，任何一個企業都不可能在所有方麵具備優勢。在這種形勢下，其有優勢互補關係的企業便紛紛聯合起來，實施共生營銷戰略，共同進行新產品開發、共享人才和資源、共同提供服務等，從而降低競爭風險，增強企業競爭能力。
(1)共生營銷的特點
①共生營銷範圍廣
不同行業、不同地區、不同所有製的企業都可以聯合在一起。
②能夠使優勢集中
各企業都具有雄厚實力，且發展前景好，集中起來後形成單個企業無法比擬的絕對優勢。
③具有很強的靈活性
各企業大多是就某一具體項目進行聯合，平時仍可按各自的經營方針和目標進行獨立的經營活動。
④能取得較高的成功率
各企業為了共同利益聯合起來，你中有我，我中有你，風險共擔，利益共享。
(2)共生營銷具有明顯的經濟效益
①獲得成本優勢
企業可以通過控製占總成本很大比例的價值活動的驅動因素來獲得成本優勢；企業間共享設施資源，實行專業化生產，可以減低單位成本；合作開發來降低產品的研製費用；技術交流提高生產效率，降低單位成本；共享銷售隊伍分銷渠道來降低銷售成本；與生產互補產品的企業合作廣告來降低廣告費。另外，上下遊企業間通過整合來重構供應商價值鏈、企業價值鏈、銷售渠道價值鏈和買方價值鏈，或通過改變企業的成本結構同樣也能獲取成本優勢。
②提高營銷效率
提高營銷效率，如共享銷售渠道，可以實現短時間內在更多的地域推出產品，這種搶占市場或比競爭對手先一步進入市場帶來的效益十分明顯。
③引起特別關注
注意力是一種新的經濟資源，許多廣告宣傳就是為了引起人們的特別注意，而共生營銷具有特別的形式，能引起人們的特別關注。
④獲得歧異性優勢
企業獲得歧異性優勢的方法有：通過與其他生產配套產品的企業合作開發，完善產品的功能；通過與競爭性企業合作開發，提高產品的技術含量。共生營銷戰略可以增強企業抗風險的能力。企業間分工協作，優勢互補，形成大的虛擬組織模式能提高企業抗衝擊的穩定性。共享銷售隊伍、分銷渠道，利用計算機網絡係統可以更加及時反饋市場環境的變化，企業決策部門可據此靈活地做出針對性的調整，能夠把風險減少到最小。
透析顧客的數據庫營銷
數據庫營銷就是企業通過收集和積累大量的消費者信息，經過處理後預測消費者有多大可能去購買某種產品；或者利用這些信息給產品以精確定位，從而有針對性地製作營銷信息以達到說服消費者去購買產品的目的。
作為一種具有交互作用的營銷方法，數據庫營銷主動通過記錄將顧客所有的通訊情況和商務情況保存在一個數據庫裏，借以改善所有未來的各種聯係，並確保所有的營銷活動計劃更加現實。
(1)數據庫營銷的基本特征
①有效的目標市場定位方法和個性化市場營銷方式
數據庫營銷提供了一種最有效的目標市場定位方法和進行個性化市場營銷的方式，它能夠減少可供選擇的宣傳媒介的範圍，便於把較有潛力的顧客作為最終的營銷目標。
②獨特的市場營銷計劃
數據庫營銷還提供了一種製定獨特的市場營銷計劃的方法，通過此方法可以減少大量的銷售成本和促銷費用。這樣，一方麵減少了大量無效的促銷活動，為企業節約了資金；另一方麵也能夠給顧客留下一個非常好的印象，讓顧客認為企業發送的信息正是他們所需的信息。
③較少的預算費用
數據庫營銷能夠以較小的預算費用來實施一些成本收益率和反應率較大的市場營銷方案。同時，也減少了取得每個訂單的成本，從而擴大了市場，增加了盈利。
(2)數據庫營銷的優勢
①幫助企業更準確地找到目標消費者群體
數據庫營銷是營銷領域一次重要的變革，是一個全新的營銷概念。在過去，各種類型的消費者接受的是相同的、大批量生產的產品和信息；後來發展成為主要根據人口統計及消費者共同的心理特點，把不知名的顧客劃分歸類；而現在，新一代高速計算機和數據庫技術可以使企業能夠集中精力於更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位——個人身上，實現準確定位。
②幫助企業更好地了解消費者的消費標準並更準確地定位
一些企業在與目標消費者進行初期交流時，鼓勵他們對自己進行描述，企業也會詢問一些問題：比如你們打算什麽時候購買?你們現在使用的是什麽樣的產品?然後將這些信息匯編。以此為基礎，企業為自己選定了一個競爭力強的定位，不僅獲得了高利潤而且使製定的營銷策略滿足了目標消費者的需求。
③幫助企業降低成本，提高效率
數據庫幫助企業減少了不恰當的寄送帶來的無謂浪費，還提高了公司企業的形象。因為顧客有種感覺：這個公司理解我，知道我喜歡什麽，並且知道我在什麽時候對什麽感興趣。據有關資料統計，沒有動用數據庫技術進行篩選而發送郵寄宣傳品，其反饋率隻有2％～4％，而用數據庫進行篩選，其反饋率可以達到25％～30％。
④使消費者成為本企業產品的長期忠實用戶
越來越多的企業投資建立數據庫，以便能夠記錄顧客的最新反饋，利用公司最新成果分析出針對性強的計劃以便穩定消費群。例如，某航空公司，內存80萬人的資料，這些人平均每人每年要搭乘該公司的航班達13次之多，占該公司總營業額的65％。因此該公司每次舉行促銷宣傳活動，必定以他們為主要對象，極力改進服務，滿足他們的需要，使他們成為公司穩定的客戶。
⑤為開發營銷新項目並增加收益提供信息
通過建立客戶數據庫，顧客在家中就可以了解更多的產品信息，享受優惠，並用信用卡代替現款交易。而企業得到一份數據，有助於銷售量增大。
⑥幫助企業發展新的服務項目並促進購買過程簡便化
企業可以設立一個ID電話號碼，根據顧客資料卡判斷哪些顧客有重複購買相同的商品的意向，把這個電話號碼寄給他們，顧客隻需輕輕一按，定購服務代表就將訂貨信息輸入記錄，顧客不必重複回答相同問題。一些禮品公司把顧客去年的訂貨單寄回給顧客，這樣有效地提醒他們訂購禮品的時候到了，他們可以保持原樣，也可以選一些新的產品。
⑦幫助企業選擇合適的營銷媒體與顧客進行高效溝通
企業根據顧客數據庫確定目標，從顧客所在地區、購買習慣、購買能力、商店數目做出大致的銷售估計，這些是決定營銷媒體分配、充分傳達廣告內容以及使消費者產生購買行為必須考慮的內容。在製定媒體計劃階段，有關消費者的情報更是企業必須了如指掌的內容。數據庫營銷的著眼點是一個人而不是廣大群眾，所以必須根據數據庫提供的信息謹慎考慮要以何種頻率來與個人溝通才能達到良好的效果。
⑧幫助企業避免與競爭對手公開對抗
那些致力於同顧客保持緊密聯係的企業都認為，沒有什麽東西比擁有一個忠誠的顧客更重要了，而且與尋求新顧客相比，保留老顧客更便宜、更經濟。因此運用數據庫經常與顧客保持雙向溝通聯係，可以維持和增強與顧客感情的紐帶，從而增強抵抗外部競爭的幹擾能力。另外，傳統營銷中，運用大眾傳媒的大規模促銷活動，容易引起競爭者的對抗行為，削弱促銷的效果。而運用數據庫營銷，無需借助大眾傳媒，比較隱秘，一般不會引起競爭對手的注意，容易達到預期的促銷效果。