當一個人自我看法有了提高，對自我形象有了新的認識，並且能夠從自己所不喜歡的某一特定角度來自我評價時，他就正在改變自我形象。對他提出新的要求的不是別人，正是他自己。這就非常類似神學家們一貫堅持的理論，即：要靈魂得到求救先承認有罪。或者如心理學家們的說法，首先必須承認你本人有問題而不是別人，你才會願意尋找解決辦法。為了通過自我完成自我期望的重要性，特列舉一例說明：
約翰是一個經常惆悵的人。他一向認為自己沒有錯，常常是一邊可憐自己一邊埋怨上級，埋怨下級，埋怨同僚，詛咒競爭。他有才華，有見識，刻苦勤奮，眼光尖銳。他一再重彈老調：“為什麽這種事總出在我頭上?”，但他從未自我反省說：“事情對你和大家都一樣，老夥計，隻不過是你對待事情的態度與人不同罷了。”
約翰的上級及朋友們盡力幫助他自我反省，但勞而無功白費心機。對他耐心地進行合情合理的解釋，當然也毫無效果。如果衝他大發雷霆，那隻是證明了倒黴受責的依然是他。如果對他寬容，那也隻能使他瘡痍滿目。
一天，召開了一次各部經理會議，尋求辦法來解決某一危機。他侃侃而談地講述行情的研究如何無益，收集競爭對手情況的情報組織如何無用，而他所負責的(推銷)部門對於沒有預測到對手價格政策反複無常的變化毫無責任等等。最後他停下來不說了。然後，好象事前安排好的一樣，全體與會者也許是出於對他的幼稚的反感，都象石像一樣坐在那裏毫無動靜。
寂靜壓得人幾乎透不過氣來，最後約翰才恍然大悟，明白自己隻不過是一個無稽之談的牢騷大王。他想起了同事們的話，而且模模糊糊地意識到自己過去確實發了不少牢騷。最終徹底自我反省。
經過如此一番周折，他已有準備，要著手改掉自己的幼稚不成熟的毛病了。他看清了自己(而且也討厭自己)。從此，他的發展就有了主觀的動力。他能夠毫不費力地找到許多機會來克服自己那種孤芳自賞的心情，並且能以政治家的風度麵對現實了，因為他現在已期望自己能像一位政治家那樣心胸寬廣了。
除了腳踏實地，勤勤懇懇，自我反省以外，還有什麽別的辦法可以促進自我期望的變化呢?從企業事務中看，如果上級能夠以富於建設性的態度強調，作為經理他就必須不斷提高，深刻地自我反省才是解決問題的新途徑，當然，需要強調的是“建設性”。那就意味著上級要提出精辟、有益的見解，而不是膚淺淡薄，不切實際的毫無關係的空談。
有見解的妻子能夠深刻幫助自我反省的巨大變化。在丈夫的自我印象歪曲時，有洞察力的妻子常常會在丈夫背上猛擊一掌，使他們豁然開朗，頓開茅塞。
事實上，任何有助於獲得新的觀察力的活動，如讀書、觀察、學習研究、出席會議、參加俱樂部等，都可以使企業管理人員進一步深刻反省自我。深刻的自我反省自我看法促進自我期望變化的迅速發展。
此外，生活本身也是五彩繽紛，滄桑巨變，這往往使一位觀察力敏銳的人從新的角度反省自己。
保爾對自己很嚴格，常常因為害怕失敗而寸步難行。他毫無準備，猶豫不決，無休止地糾纏於細節問題，而且通常是精疲力盡，總想做到盡善盡美。最後，他向一位心理學家求助，這位心理學家聽他訴說，既不批評，也不讚揚。與心理學家的交往使他能夠“看到”，嚴格的自我看法，原本期望自我形象完美無缺，但事與願違，反其逆而行之，即傲慢自負，優柔寡斷。他覺得自己做事必須十全十美，因為這樣“更安全”，可以避免批評和失敗。但是他本來就是一個平平常常的人，隻要求自己盡力而為了。他深刻地認識到自己畢竟是個人，這一認識使他精神上獲得了解放，從而去改變他的自我期望。
一個要求成長發展的人都能把握自己的行程，從這個意義上來說，他是能扭轉乾坤，叱吒風雲的。外界的其他措施都不會使他成長發展。隻要他自己有發展要求，把握自己，如何促進自我期望的不斷變化，足腳踏實地的改變現狀，才能成長發展。
企業管理人員所經曆的自我期望首先必須通過自我動力，才能接二連三地顯示出來，許多企業管理人員培訓規劃在這一方麵都毫無效果。他們天真地設想，讓培訓學員取得經驗，接觸各方麵人士，學習書本或課程，就可以提高他們的水平。但事與願違使得其反。學員能勞以足食，苦盡甜來，凡有營養的東西都能占為已用，像：智慧、新的思想、新的概念能夠擴展了他的視野，提供了他自身發生的問題的答案，如此以來，就能達到培訓的目的。也就是，正如沒有動力就不可能學習一樣，如果企業管理人員自己坐享其成，他也不可能真正成長發展。他所追求的東西，正是他本來就沒有的東西。也就是說，他根本就不懂或沒有某些東西。而不是為了取悅上級或者隻是為了達到別人對自己的期望，那麽他的發展願望就會強烈千百倍。凡是當老師的都了解，那些隻是為了通過課程考試而聽課學習的學生與那些自願學習的學生相比，不知要差多少倍了。
實質上，這是一個已有悠久曆史的動力問題，即如何保持旺盛的幹勁的問題。當一位經理不斷地加深對自己的認識，從而充分發揮自己的潛在才能時，也能精神旺盛，朝氣蓬勃。這種銳氣的保持是他本能動力所產生的結果。他被推動著朝向尚未實現的目標甚至是根本不能的事。這就是經理人員所特有的本能潛力。
在深刻自我反省時，能夠使他保持發展勢頭的動力即是他幹些力所能及的具有內在的、基本的、持久的有價值的事情。有些經理人員能夠不斷發展向上，就是因為他們從內在的，沒有實現的目標中獲得力量、願望和動力，並且最終完善自我形象。這就是自我動力。
無論誰都生活在個人空間內，有時這個空間有雙重性，即封閉性和開放性。封閉性是不願讓外界東西隨意闖入；開放性是外界東西可隨便進入。每個人的個人空間不盡相同，這也就是自我形象產生不同的特異個性。即在與人來往的環境中也在與物打交道的環境中，充實完美自我看法，並且必須在一定程度上根據自己所看到的周圍環境形成自我形象。因此，如果他看到的是一個十分窄小的世界(如一個孩子)，他對自己的看法也必然十分狹隘。如果他把自己看成是一個世界公民(如一位環球旅行家)他的自我看法就會胸懷全世界。從小地方來的人與飽經風霜的人的區別就在於此。看來，開闊視野，充實自己，是勢在必行。
有許多領導往往都抱怨部下知識狹隘，眼光短淺，甚至也有責罵部下，鼠目寸光，坐井觀天。例如，一位推銷分部的經理被提升為推銷總部副總經理以後，由於他在生產和研究中“隻用一個推銷員的觀點”看問題，常常使他的同僚十分氣惱。有一位管生產的監工當上了副總經理。他的工作態度受到了推銷部職工們的譏諷。因為他總說：“我們會降低生產成本的，而是否賣出去就看你們了。別拿什麽特殊顧客需要特殊產品啦，要改變型號啦，這類問題來麻煩我，把東西賣出去!”狹隘的自我看法，導致自我形象損壞。例如：
公司從外麵請來一位負責推銷的副總經理以促進向市場投放一係列新產品的工作。他的工作盡善盡美，真是位善於組織推銷和活躍推銷的活諸葛。產品銷售數量迅速增加，他簡直成了當時的神人。
但是一年過去了，正當他雄心勃勃之時，他的某些態度和習慣再次淋漓盡致，例如，他經常提及他過去所在的那家更大的公司的做法。他把交貨不及時的責任歸咎於生產，在提出他所認為需要改變的商品規格以前，指責研究和工程設計部門過於挑剔。人們花時間向他解釋，好言相勸以平息他的怒氣，與他爭辯，但都白費時間，枉費心機。他正在迅速地變成前進道路上的嚴重阻礙。這種推卸責任的工作態度，是由於他所受局部視野所限製，陝窄的眼光，導致狹隘的工作，無論如何誰也無法管住他。
一天，總經理豪爽直率地和他說：“喬治，你是幹什麽的?”
喬治感到迷迷糊糊地說：“噢，搞推銷的副總經理呀!”
“不錯，那麽副總經理的含義是什麽?”
喬治沉吟不語，思考著總經理的用意何在，他說：“噢，我認為有許多含義，搞推銷，建立……”
“先別往下說了。”總經理打斷了他的話頭說，“他說，搞推銷，那麽推銷部經理也負責推銷吧?”
“噢，是的。”
“那麽，你的職務還有什麽用，圖有虛名?”
“噢，我明白了……呃……我想這意味著從公司的角度負責和管理整個公司的推銷職能……是您的辦公室的一部分……”
“沒等我說完你就明白，喬治，”總經理說：“一位副總經理是從整個公司的角度說話的，而不僅僅是他所負責的那一部門。他要時刻牢牢記住把公司的整個全局利益放在心上。”
喬治深刻反省自我。他明白了，意識到自己的眼光短淺。他過去一直把自己看成是一位從他原來的角色那裏“借到”這裏看場子的。當他反複考慮總經理的意見時，開闊了視野，充實了自我，促進工作是理所當然的。於是他就開始以全公司負責人的身份工作了。
當前，隻能自知自明見到現在的自我形象還不夠，要設法充實自我是非常重要的。這種認識是必不可少的出發點或是進行自我建設的基礎。我們還必須看清楚我們的真正自我究竟想成為何種人，並且努力奮鬥使自己成為這樣的人。
曆史上的強者都有一個共同的心理特點：作為人，他們能完善自我辦法，並且能實現自我形象。
一位強有力的經理通過在生活中漸漸充實自我看法，挖掘自我潛能，最終實現自我。他必須成為他自己。從這個意義上來說，強有力的經理的自我看法在實現自我形象中豐富自己，充實自己的事實上，才是真正的成長發展。
是否無論何種人都能實現自我形象呢?當然不是。但是，如果一位發展中的人的自我看法，自我期望，自我動力以及他能自知自明還沒有實現自我形象，他就有力量奮發向上。強者與弱者區別不在於能力大小；許多小書記員就十分聰明機智。他們之間的區別也不在於動力大小；滿腹經論，心懷叵測，難成大事。這也不是機緣福氣的區別；因為一般來說，強者總是自己創造機緣的。兩者的真正區別就體現在不同的自我看法上。我對自己的生命感到有多大價值?我應該如何不虛度光陰?我應該怎樣才能完成自我實現?強者最後對這一係列問題總能作出明確的回答，而弱者卻常常回避、敷衍，而且不敢作答。這就是強者畢竟是強者而弱者畢竟是弱者的區別之所在。
因此，最終目的，成長發展就是朝著個人目標前進以及追求個人目標時的勇敢獻身的精神，這才是一個致力於事業的人的真正意義所在。他的個人目標，他的企業的目標以及他的工作目標在很大程度上已和諧統一了，他就能運用自己具有的個人力量堅定不移，忠貞不二地朝著在充分發揮自己潛在的企業管理才能的過程中實現自我形象的奮鬥目標。
怎樣才能俘獲客戶
顧客想知道商品的信息，往往喜歡與他人交換意見，他這樣做，是看推銷員是否對他說謊話，欺騙他，因為他們往往認為推銷員不說真話，他人的意見可以證實。
凡是人，往往都有這樣一種心理現象，得不到的設法想得到，得到了又不珍惜。，而這正可運用於推銷，推銷道理也遵循這個道理：如果供不應求，即想得到，價格昂貴，即設法買到；供過於求，即得到東西，那麽，價格便宜，即不惜罕。蘿卜少了不洗泥，也是這種“物以稀為貴”的主導思想。
假定此刻A、B兩地，A地已賣出，而後來的顧客一定會想買A地而不考慮B地，因為A地已經賣出，一定是搶手的好貨，而B地還無人問津，想必不是一塊好地。他們會歎息地說：“假定現在A地出售的話，我一定買下，隻可惜A地已經賣出了!”
推銷員抓住該心理，倍受啟發，以下便是說明的運用方法。
例如，如果此時有C、D兩塊地待售，而你想賣出C地，這時你在促銷說明中，必須強調：“這塊土地不錯吧!可惜已經賣掉，如果你先到就好了!”
這時，在顧客心中，他多麽想得到那塊地，能呼吸新鮮的空氣，還能遠眺美景，那該有多好啊!
然後，你不妨向他說聲對不起，說明自己現在沒辦法了。
過後，也許幾天，也許隔一兩個星期，你可以用滿懷喜悅的口吻告訴他：那塊土地已經被退回來，而你也為他保留下來。即使如此，你隻要隨便找個理由便可，如“原來的那個顧客想買塊更大的地，因此把那塊土地退回來了。”
顧客為能得到C地，高興得手舞足蹈。這時，你就必須盡快與他訂約成交。
具體做時，還要注意幾點。第一，你應該把握住間隔時間，太短了會引起顧客的猜測；太長了，等到顧客已不再為不能買到C地而特別失望時，你再告訴他可以買到，那效果就不會太好。第二，你的確應該注意掌握說出一個好消息的姿態。你必須歡歡喜喜真誠相待，讓顧客感到你把他的事當作你自己的事，而且更加激動不已，所以即使他已不想購買，他也會十分喜歡你，等到以後再找他作生意，他就會顯得十分爽快，因為他感到欠了你的感情債；但你又必須不致把這興奮和熱誠上升到過分誇張的地步，因為那反會讓他察覺到你是在欺騙他。
運用這一技巧的關鍵在於促使顧客增強購買欲望而采取行動。
一般來說，顧客想知道商品的信息，往往喜歡與他人交換意見，他這樣做，是看推銷員是否對他說謊話，欺騙他，因為他們往往認為推銷員不說真話，他人的意見可以證實。
顯然，顧客對推銷員及其商品都是種種戒備。因此，你應該盡量別讓他與他人交談。
另外一些顧客則存有“目空一切，自以為大”的心理，喜歡以誇張的語氣與推銷員交談；同時，他為了逃避推銷員所給予他的壓力，他往往會與他人談話，使推銷員轉移目的。這樣一來，交易便更糟糕了。
推銷員為了避實就虛，往往采用“以牙還牙”也即以其人之道，還治其人之身的做法。
例如，你可以向他表明你並不是一個普通的推銷員，你具有其他推銷員所沒有的知識及決定權。在大多數情況下，你這位特殊推銷員，往往戰勝別的推銷員。從而成交。
因為隻有如此，他才能取得更多有關商品的信息，一旦他認為和你交談得到的信息會比別人交談得到的行情多，那麽，他便會和與交談，而不會去與別人交談了。
這裏有一個絕招，就是你對顧客悄聲說：“我告訴你一個秘密，請你為我保密。”你這樣一說，顧客大多不會再去與對你有威脅的對手或老顧客很多的交談，即使“泄密”，也會向不知內情的親朋好友“泄密”，而他作了你的活廣告。
假如，你要出賣一塊土地，你可以對他說：“根據我兩年來的研究，我認為這塊土地十分值得購買。我本想希望我的弟弟能買下它，可是他家庭經濟困難，資金微薄。若您覺得合意，我願意以與我弟弟相同的價格與你成交，不過請你為我保守這個秘密，否則，咱們這樁交易恐怕要搞糟了。”
隻要顧客能相信這番話，保證能取得意想不到的成效，因此，在交談中，你的滿腔熱情，定能獲得他的信任。隻要他信賴的話，他就感到有責任為你保密，同時也會覺得沒必要去再打聽別的了。
這些知識若與你所出售的商品有關的話，則能提高工作效益：不過最好還是與商品無關，否則會讓對方猜測，甚至他覺得你“連自己出售的商品都含含糊糊”，從而輕視你，輕視你的商品，這樣，交易很可能要失敗了。
當顧客告訴你一些非常有用的資訊及知識時，你不但要同意他的觀點，同時還要加以隨聲附和。
“這些事正是我想了解的，你的話真令我茅塞頓開，收獲很大，謝謝你。”
這一番滿腔熱情，讓顧客對你看法別具一格。此時，他並不認為你隻是在做生意，而在進行一種真誠的情感交流；因此，對於你的商品說明，他會顯得格外用心傾聽。而這種狀態，能使你大有長進。
推銷員在進行推銷的過程中，會遇到各種麻煩的情況，這要求推銷員要全神貫注，聚精會神地逐一處理，把不利的突發因素消解。甚至化為有利的因素，同時隨機應變，逢凶化吉是形勢所迫的。
有一個推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃酒杯，在他介紹完商品說明之後，他就向顧客模仿商品的性能。就是把一隻鋼玻璃杯扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿了一隻冒牌質量的商品，猛地一扔，酒杯砸碎了。
這樣的事情在他整個推銷酒杯的過程中還未發生過一起，大大出乎他的意料，他也感到十分吃驚。而顧客呢，更是啞口無言，因為他們原先已十分相信了推銷員的說明，隻不過想親眼看看得到一個證明罷了，結果卻出現了如此不堪的沉默局麵。
此時，如果推銷員也毫無主張，沒了主意，讓這種僵局繼續下去，不到三秒鍾，準會有顧客拂袖而去，交易會因此名落孫山。但是這位推銷員卻隨機應變，說了一句話，不僅引得哄堂大笑，化解了不堪的局麵，而且更加博得了顧客信任，交易原功告成。
原來，當杯子砸碎之後，他沒有流露出驚慌的情緒，反而對顧客們笑了笑，然後沉著而富有幽默地說：“你們看，象這樣的杯子，我就不會賣給你們。”大家一起禁不住大笑起來，氣氛一下子變得活躍，緊接著，這個推銷員又接連了扔了五隻杯子都成功了，博得了信任，很快推銷出幾十打酒懷。
可見，隨機應變，能逢凶化吉，左右逢圓。
哈佛認為，僵局的時間愈長，交易就愈慘。因此，最好能盡量避免這種情形。但當這種局麵出現時，你切不可感到慌慌張張，更不能驚慌失措，你應沉著視之，盡快找些你熟悉的話題向顧客提問，把推銷活動承接下去。或者，你幹脆直接提出：“看來，這個問題已經談得差不多了，如果你有什麽新的想法，待會兒咱們再補充。”
現在，“您是否認為應該說說一個問題了?”這樣的直說，會讓顧客以為實在到了該換話題的時候了，而不會以為是因為你沒有話講。
當你正在與一個新顧客談生意時，一個老顧客打電話來提出撤銷已經答應的購買許諾，這時，你多半會感到雙重壓力，既想向老顧客挽回敗局，又怕在新顧客麵前流出自己推銷失利的消息。
在這雙重壓力下，你若驚慌失措，很可能連連失利，買賣砸鍋，既未在老顧客那裏挽回敗局，又讓自己的灰溜不堪趕跑了新顧客，鬧得前功盡棄。
其實，這時你完全不必慌張，你可以在電話裏客氣地對老顧客說：“那沒關係，不過，我現在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見麵詳細談談，您看怎樣?”你這樣說，老顧客通常定能答應你，而你還有一個機會來和他談判以期維持原有的買賣；而新顧客呢，他一方麵會因為你重視他而感到高興，另一方麵，也會因為你為了他而拒絕一次約會而感到歉意，這就非常有助於你與他成交，而免受老顧客提出解約的影響。
電話中當然很容易與老顧客改約時間，然而請思考一下另一種情況，假如你正在與新顧客洽談生意時，老顧客卻突然間不想預購你的商品，這時你該怎麽辦呢?
意外的情況往往是好事的前奏，並不是壞事，有時也有利於你的推銷，這時，你應該抓住它，讓他來幫助你促成眼前的買賣。
在向新顧客叫賣東西時，有時你會突然碰到老朋友，那你就必須以親熱的語氣與他寒暄、交談，讓兩位顧客坐在一起；同時，你應該對待新顧客的態度和對待老朋友的一樣。
這時，你這位老朋友既已確認你是個值得可靠的人，那麽他一定會積極地幫助你推銷商品。在交談中，兩位顧客會逐漸熟悉，這樣一來，你的老朋友成了一個為你推銷的活廣告。
也有的時候，在你與新顧客交談時，你會突然發現一位過去買過你的商品的顧客，這時，你應先停會兒與新顧客的交談。你不妨告訴他：“請原諒我先離開一下。”得到新顧客的允許後，你須上前與老顧客真誠相待，這個時候，新顧客必然在一旁豎起耳朵聽你們兩人的談話，也許，他心中會想到“這個推銷員和過去的顧客交情這麽好。”實際上，這位老顧客，已經側麵地給你的推銷也做了一個活廣告。
在一般人的觀念中，都認為推銷員是“經營騙子，不可靠”；如果推銷員隻是將新顧客放在一旁，反而和老顧客熱情交談，這種情形就極易獲得顧客的好感。
所謂隨機應變，主要的原則就是在突發的事情麵前沉著處理，避實就虛，使意外事件不影響成交，甚至能促成買賣。
即使“顧客是上帝”，推銷員有時麵對過分挑剔的顧客，往往采取假讚同真反對。然而，如果出現這種情況，推銷員應該怎麽辦呢?
哈佛是這樣強調的。推銷員應當把實際情況介紹給顧客，並進行適當的解釋。但必須要注意，推銷員在反駁或拒絕顧客時，注意把握程度分寸一定要使顧客認識到，你反駁或拒絕他，並不是因為你有什麽隱瞞的目的或者低估他的重要性，而是在真誠實意地向顧客解釋的同時，還要盡快證明責任不可能在推銷員身上。即使責任在顧客，推銷員也應克製直接指出責任在顧客身上，更不能強調責任就在顧客身上。若過分指責顧客，引起顧客反感，買賣必然做不成。
推銷員應該努力使責任客觀化，然後讓顧客自己去得出結論。如果他得出了責任就在他自己身上結論，他便不會計較推銷員了。顯然，這和由你來把責任推給他時，在他心理上引起的反應是截然不同的。迂回婉轉，側麵指責，不會遭到顧客的反感。
當然這是反駁或拒絕顧客時應具有的哈佛原則。此外，還有許多具體的反駁和拒絕技巧。
首先就是先讚同後反對的方法。你可以對顧客的要求和抱怨表示理解和同意，然後，你用“但是……”一轉，提出一個特別難被反駁的理由來說明你也無法接受顧客提出的要求或抱怨，哪怕你自己也已表示同意，例如，當顧客埋怨你的商品價格偏高時，你可以這麽對他說：“是啊，我也認為價格再稍微低那麽一點點，我會更容易推銷，但是我們公司已經為我們製定了最低限製，我正是用這個最低價格在和你商談啊!”
其次，是針對顧客提出的要求作具體分析，不同情況分別對待，隨機應變。例如，有些顧客提出的某些反對意見並不是別有用心，而僅僅是想從你的反應中了解新情況，這時，你必須一下子就辯認出來，這樣，你的回答就不太尷尬了。所以即便他遭到你的反駁也會覺得沒什麽。因為你提出的本來就是和最終成交沒有牽聯的一些問題。
再次，就是推遲些時候再答複顧客提出的要求。當你不能當即反駁顧客的時候；當你明知立刻拒絕顧客會給你的銷售帶來不利影響的時候；當你預測顧客的意見會在進一步商談中逐漸無興趣的時候，你都可以暫時不對顧客的要求進行拒絕和反駁，而等到條件更加成熟，拒絕顧客後給自己帶來的不好影響不太嚴重的時候，再對其予以拒絕。
最後，就是用沉默拒絕顧客。這並不是要你不說話，而隻是要求你對顧客提出的要求、反對意見或抱怨不予回答就得了。顧客由於不高興就會提出一些借口和反對意見，對這些借口和反對意見，最好不予理睬，這樣效果卻能增強。
有一位牧師想在做祈禱的時候吸煙，他就去征求主教的同意。他對主教說：“我做祈禱的時候，可以吸煙嗎?”結果遭到了拒絕。而另一一位牧師也想在做祈禱時吸煙，他就去對主教說：“我吸煙的時候可以做祈禱嗎?”結果，主教很爽快地答應了他。
說話要有分寸和技巧，它可能使原來辦不成的事情快速順利地辦成。
哈佛的觀點是：正確的談話技巧也顯得十分重要，它甚至可以改變整個推銷局勢，原本辦不成的事情卻能意外辦成。
首先，最常見的談話技巧，就是“兩點式”的談話法，也就是說，你無論何時都做兩個備選答案，均必成功，都迫使對方成交。
舉個例子來說吧，如果你是推銷員，為一家刀具公司推銷剃須刀片，如果你問：“您需要多少刀片?”這樣的問句顯然不夠聰明，如果你改換成“兩點式”問法，效果就會大不一樣。比如你問顧客：“您是買兩盒還是三盒刀片?”這樣即使顧客根本就不想買，在你的兩種備選答案下，決定至少買上一盒。
其次，另一個能促成交易的談話技巧就是少用否定語句而多用些肯定語句。因為否定語句在否定對方的意見後，顧客會覺得很不高興，並且有可能使進一步商談的餘地都沒有了。而采用肯定語句，常常有意想不到的收獲。
舉例來說，當顧客問：“這個吸塵器有紅色的嗎?”若推銷員用否定句回答：“沒有。”這樣，顧客就很可能說：“對不起，既然沒有紅色的，我就不買了。”
對於同樣的問題，推銷員肯定回答比否定回答好。比如顧客問：“這個吸塵器還有紅色的嗎?”推銷員可以回答：“現在隻剩下黃色和藍色兩種了，這兩種顏色都很好看。”這樣一萊，顧客很可能願意繼續與你商談，最終改變了看法，購買了一台黃色的吸塵器。
最後，還有一個談話的技巧，對於推銷員來講至關重要。這一技巧的中心含義就是你要針對你的產品，設計出不會遭到拒絕的問話。
有時候，顧客可能毫無思索地拒絕購買，這樣，你們的商談往往無法進行。
你應該預先考慮到這種情況而相應地提出某些問題，顧客無法回答，比如你是推銷防曬油布的，你就可以問：“您是否需要防曬油布?”如果你是推銷簡易帳篷的，你不要直接問：“您是否需要一些帳篷?”你應該這樣問：“您的倉庫足夠大嗎?”
你在與顧客商談時，要避免直接問顧客：“你需要什麽嗎?”這種問句一旦難堪尷尬，商談便無法再進行。聰明的推銷員想方設法地讓談話繼續一段時間，好使對方對自己的商品產生良好興趣。盡而在問，效果很好。
除了上麵列舉的幾個例子外，你通常可以這麽說：“想和您做一筆生意，不知你是否感興趣?”這樣的問話會讓顧客提起精神來商談下去。
當你在向顧客推銷你的商品時，你應該了解你並非在向顧客推銷這個商品的本身，而是對商品作一個活廣告。你應該讓他知道，一旦他買下你的商品，那將會給他帶來什麽樣的好處，是節省了他的時間?還是提高了他某種享受的舒適度?本該讓他知道，你的產品是他還沒有想到要買。
因此，你與其白費心機地說，技師如何好，不如把注意力放在該商品的使用價值上，看看商品的使用價值到底有何影響?在眾多的使用價值中，顧客會選擇哪一個使用價值?
這時，一旦你確定了某一個使用價值最會使顧客滿意，達到顧客喜歡，你就效仿廣告商，學會用廣告的語言形容你的商品。即便如此，別具一格，神采奕奕。
比如你要推銷一種特別鋒利的齒型餐刀，你就可以對顧客講：“請您和您的客人用此餐刀品嚐最鮮嫩的牛肉。”這樣講，一定比你說：“這餐刀是個有齒形新式刀刃，特別鋒利”效果明顯。
在推銷中，最常見的方法莫過於登門推銷，當你作為一個陌生人第一次敲響顧客的大門時，你想過你怎樣說你的第一句話嗎?
你如果沒有認真想過，你一定不是個好推銷員。
“先生，您需要……嗎?”這是最常見的用於第一句話的句式，也是最錯誤的說話方式，因為這麽太直率魯莽的問句，十有八九會遭到拒絕。
那麽你應該怎麽說呢?下麵舉幾個實例。
在第一個實例裏，你是去推銷一種高級食品攪拌機，當主人打開門時，你想好你怎麽說了嗎?若你說：“我來是想問一下你們是否願意購買一個高級食品攪拌機。”這樣，你就錯了。正確的問法是：“請問，您家裏有高級的食品攪拌機嗎?”
主人大概有所疑慮，感到不知如何回答才好，就轉身去問他的妻子，妻子則有點尷尬而又好奇地回答：“我們家有一個食品攪拌機，不過不是高級的。”這時，你就說：“我這裏帶來一個高級的。”說著，你從提包裏拿出樣品。
如果顧客承認他實在缺少這種商品時，你完全可以借題發揮，促使他與你達成交易。這樣一個開頭，至少可以為自己贏得一次商談的機會，避免顧客一句“不要”而擋在門外的難堪。
又如，你為推銷打字機來到了一家大公司的辦公大樓，你還會一開口就說你們需要高級打字機嗎?這次，你不會了，你學聰明了，你知道你這樣說一定會遭到拒絕，因為你看到辦公室裏十幾個打字機都有人在忙碌地使用。
這一次，你這樣開頭：“請問你們的這些打字機是什麽時候買的?”或者“請問您估計您的這些打字機什麽時候壞上一兩台?”對方也許會對第二種問法表示不高興，但是，你至少又贏得了一次商談機會，總比一開始就遭到拒絕好，而一旦有了商談機會．就看你如何借題發揮了。
要把商品賣掉，有一條捷徑，那就是幫助顧客賺錢。你要讓顧客知道，他用較小的買賣賺大錢。
有一個例子可以說明這一點。有一個體育設備工廠的推銷代表對店主說：“假如你們開設一個旅行和滑雪用品銷售部，你們商店就可以成為本市擁有各種各樣旅行用品的唯一商店。另外，銷售旺季也可延長。物以稀為貴，本小利大的經濟主導思想，使其有利可圖。
秋天終歸是比較蕭條的季節，對吧?如果你們開始銷售冬季體育用品，就會把那些已在安排滑雪度假的人們吸引到你們商店裏來。隻要他們光臨你們的商店，那就有可能使他們對其他一些旅行用品發生興趣。再想一想附近學校裏那麽多小學生，他們也會來這裏買東西。吸引這些顧客是值得的。
店主聽完他這番話，覺得十分合情合理，二話未說，就決定開設一個旅行和滑雪用品銷售部，全部商品都從這個體育設備工廠買進。分析行情，幫助店主出謀劃策，體育用品就賣出去了。
在另一個例子裏，顧客對一個推銷新型傳送帶的推銷員說：“如果安裝這種新式傳送帶，我們幾乎就得改變整個生產程序。當然我們也希望設備現代化。但是，我們的情況有點特殊，壓力也很大。我們隻完成了顧客訂貨的一半，而交貨日期又日益迫近，我對您的建議倒是十分感興趣。不過，我真不知道咋辦才好。”這說明顧客的購買想法已經受到了巨大反應，不過還沒有完全被說服，所以他沒有作出購買決定。
這時，這個推銷員冷靜地回答：“這個問題確定值得您好好想想，不過，您準備把引進合理的操作係統推遲到哪一天呢?我們可以算算這筆帳，如果你們不購買這種傳送帶，那就浪費很多時間。就拿你們現有的工資水平來說吧……。”他於是幫著顧客算了一筆經濟帳。
計算的結果使顧客清楚地認識到買這種傳送帶很合算，既經濟又方便。這樣一來，他不僅想購買傳送帶，而且視為當務之急。
幫助顧客賺錢，使他把你當作助手，而不是對手，買賣自然就好做了。
哈佛商學院的一位著名教授曾這樣總結說：任何人支付現金時都會對手中的現金產生眷戀不已之情，即使任何人都知道“現金”的意味不可言傳，也很難撫平付現金的情緒，這就是人類。
大部分東西。都要求顧客交納一定金額的“訂金”，尤其是銷售高檔、貴重商品。至於收取多少“訂金”，就完全依行情和商品種類而定了。
推銷員在顧客想買後，就必須進一步去穩定顧客的購買意念，也就是要“趁熱打鐵”，讓顧客交納一定金額的“訂金”，也就是請顧客留下“預定單據”。
同時推銷員還要讓顧客明白隻有預付“訂金”，公司才能為顧客保留商品。當然，顧客不見東西就“付款”，一定是很勉強的，甚至“痛心”，可是，他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。
這樣越難於交納“訂金”，也就越加珍惜這筆“訂金”，從而推銷員收取了顧客的訂金，也就牽動了顧客的惜錢之情，所以，收取“訂金”是促使顧客下定決心而且確定的最佳方法。
然而，有些推銷員在收取“訂金”時就表現出平庸和羞澀，當他們看到顧客很難免的表情，就生怕因為“訂金”而打消他費了好大勁才鼓動起來的顧客的購買欲，於是慌慌張張，為顧客“辯護”：“公司就會說錢、錢、錢的!其實，我認為付不付訂金根本沒什麽要緊，可是公司規定，我也實在無能為力，所以……”
這種推銷員極力想使自己人道主義化，並盡力避免自己的弱點，這樣，便更激起顧客的“不滿”，甚至會認為公司收取訂金是因為不相信他，這樣往往會得到事與願違，畫蛇添足的結果。
所以，推銷員一定要毫不客氣理所當然地收取顧客的“訂金”，並在收取“訂金”時，製造出購買的氣氛，好讓顧客感到一交完“訂金”就能拿到商品，甚至感到隻交了這麽一點錢(訂金)，就能拿到這麽貴重的商品，這樣，自然也就順利收取了“訂金”。如果收取了“訂金”，那麽即使不能說推銷已圓滿成功了，也可以說推銷有希望了。
任何一個推銷員，在他全部的推銷生涯中，道路難免是坎坎坷坷，他總會有失敗和挫折，他也總會經曆連連不斷地買賣蕭條的時間。推銷員在遭受失敗和挫折、處於銷售低穀時，決不能喪失信心，一蹶不振，而應該振作起來，以堅強的毅力努力走出銷售低穀。
這裏哈佛向你介紹了走出銷售低穀的三種方法：
，首先，是將商品推銷說明的順序顛倒過來，從結尾開始。這種錯置推銷過程的方式，會使得顧客不知從何說起拒絕的話，特別是對於那些內行的人來說，更是出奇不意，攻其不備，從而會收到意想不到的目的。
舉例來說，一般情況下，你可能先對顧客進行商品說明，介紹它的功用性能、質量、聲譽等，然後發出是否成交的詢問，當顧客反應並不十分強烈時，你可能才想到說：“下個星期，我們公司就準備提價了，那時你再買就吃虧了。”可按照這樣的順序，效果並非很好。這時，你本該檢查你的推銷方式，轉而采取本末倒位推銷過程的方式。
你可以一見到顧客就對他說：“下個星期，我們公司準備提高這個產品的售價，我是用目前的這個價格進行推銷的最後一個推銷員，你如果等到下個星期，就可能錯過了機會。我們現在就詳細談談，您看如何?”你這樣對顧客講，效果就會大大不同了。本末倒位的推銷方式，促進顧客產生了一個良好的商品印象。
你應該立刻反省自我推銷看法能否合適，是否有需要改進的地方。換句話說，你必須充滿幹勁，將失去的熱誠尋找回來，這樣一來，便有可能重新做成買賣了。
其次，是與其盲目地推銷，不如擺出一副消極應付的樣子來對待。當你與顧客交談時，你不妨裝得並不十分在乎，告訴他說：“今天買賣到此結束，我也累了!”如果顧客的想法與你相似，那麽你根本不必推銷，買賣也能達成。
消極的推銷方式也能達成買賣。因為一般人總以為推銷員總是在推銷次品時才特別賣力，而以一副毫不在乎的態度應付，一定是並不發愁自己的商品出售不出去，於是非買不可。
采取“不在乎”的態度時，你必須專注著顧客，不讓他有考慮的餘地。但如果你認為顧客不大會同意成交時，你也可以再決定為他作商品推銷說明，這樣一冷一熱，或許能促進買賣成功。
最後，是不妨外出購物，到商店裏買點東西，然後再回到辦公室，重新投人工作，也許效果會很好。
誠然，你必須善於使用“中斷法”來跳出低穀。使你的工作暫時中斷一下，去商店逛逛，公園走走，去咖啡館喝杯咖啡，或去電影院看場電影，或者幹脆回去大睡一覺，這都有可能讓你的神經暫時鬆馳一下，反省你失敗的原因，重新振奮精神投入工作，促成趕快成交。
人們在接受嶄新的事物或觀點時，都需要一段適應的時間。再談生意前，往往都會懷著一些不太切合實際的想法，抱著各種假定的以及錯誤的觀念，同時也希望能夠順利地達到他們的目標。可是，協調的過程卻常常會令雙方茅塞頓開：
買方竟然買不成，賣方賣不成，推銷過程中的討價還價猶如傾盆冰水，滿懷的熱情不得不為冷酷的現實所平息。
我們都知道買賣雙方在交易的時候，買方總是需要充分的時間來考慮高價格是否能買，而推銷者在交易剛開始的時候也是低價格是否能賣，唯有足夠的時間去適應才能促使雙方達成協議。
這也正是聰明的推銷員能把握行情漲價前介紹給顧客，價格可能會上漲。他聰明地給了買方一段緩衝的時間考慮是否買。
在推銷過程中，當他要求一個人接受某種觀念的時候，也就是棄舊迎新。俗話說，“江山易改，本性難移”要一個人改變他舊有觀念是很困難的，不管是對還是錯，他已經很習慣於舊的世界了。
因此，你應該設身處地地為他著想，給他一段適應的時間去接受你的觀念；這難道不是一件很合乎常理的事嗎?因此，當你要求別人讓步的時候，你必須預先給對方留下一段適應的時間。
同時，一個有經驗的推銷者知道，小恩小惠也能促成買賣。
女性十分害怕自己屬於“例外”之列。
仔細研究，女性時常掛在嘴巴上的“大家”、“大部分人”、“一般”等情況，其實往往正說明她自己的判斷缺乏事實根據。而把這點告訴她們一定會感到意想不到的好效果。
今天的社會，已進入市場經濟的時代。人們不隻生活方式和思考方式發生了許多變化，社會提供給人們的選擇範圍也擴大了許多。這一切已為女性開創了許多機會，充實了她們的自我看法，從而有新的自我形象。”
然而，盡管女性個性開朗，自由自在，她們對這種自由卻還不甚習慣，實際運用時也就難免內心產生不知該怎麽辦，最終仍又陷入“大家”、“大部分人”、“一般”等“一般論”的困境局限。
為打破女性這種“一般論”，即使是例外的事，我們也應該將其當作普遍的現象來告訴她。因為其內心裏存有不知該怎麽辦，所以她接受的可能性極大。
在一家百貨公司的皮鞋櫃台邊，有人曾親眼看到了這一幕。
一位女顧客對女店員說：“這麽時髦的皮鞋，我從來沒看見一個人穿過。”那女店員立刻回答說：“沒那回事!到我們公司來買皮鞋的人，差不多全部都買這種式樣的時髦皮鞋!”
結果呢?女顧客乖乖地掏錢買下了那雙時髦異常卻也昂貴的皮鞋。
幼兒最困擾的時候，恐怕就是到了玩具店裏，好像置身於寶藏堆中一般，拿拿那個，玩玩這個，不知該如何選擇。此時，如果你隨便挑出兩個玩具，問他：“你要這個，還是那個?”的話，他就可以非常簡單地選擇其中之一。
對喜歡逛街的女人說：“你在找哪一種款式”或者“你要什麽顏色?”是非常壞的推銷方法。因為女人在日常生活中，可以由自己做選擇的機會不多，而趁著購物的機會來享受從很多東西中做選擇的樂趣，這就是女人好逛街的原因。因此，推薦她做多種選擇，隻是激發她的好奇卻賣不掉任何東西。但是，如果隻推薦一件商品給她的話，就會讓她沒有選擇的餘地，而心中有被欺騙的感覺。因此，能幹的推銷員察顏觀色的挑出客人可能會喜歡的商品，而說：“我想，藍色或綠色比較適合你!”以這種方式，讓客人從兩者當中選出一種，既讓客人有選擇的餘地，又沒有被強迫的感覺，她就不會再猶豫，而能盡快就買。
一般認為，能夠在店裏圓滿地應付女顧客的店員，就算是可以獨擋一麵了。可見，女顧客比男顧客更不容易應付。因為在決定購買商品之前，女性總是老半天的轉圈。
首先，當店員要賣東西時，女性顧客會靜靜地聽，然後就插嘴道：“等等!”並挑出說明中某些細節的缺點。例如：“這支台燈你說是二十瓦，但是，標簽上怎麽是二十五瓦?”
孤陋寡聞的店員，就會因為這些都是芝麻小事，而不太理會，繼續說明其他部分。這時候，女顧客就會人為：“這個店員沒誠意，雖然商品很好，可是，我不想買了。”
她的這一想法，並不是經過理性的思考，而都是感情上的反應，同時，也有想要猜猜店員的用意。因此，如果對方不能作圓滿的解釋的話，就會產生反感，不願再聽下去。
無論什麽事，當女性指責對方談話中的失誤時，也是存心找茬的，就像拳賽時頻頻跳躍，以試探對方的出手。
紐約有位推銷專家說：“要誠心誠意地立刻承認女性的指責。”女人的小心眼，即愛賺便宜，不要吃虧，否則情感變化，買賣做不成。也就是不但要立刻承認，而且要明確地承認對方的主張，讓對方占便宜。因為這樣深表理解，或讚同，讓對方產生好感，以後比較好說話。
若問女性為什麽要和現在的丈夫結婚，她往往會用一種勉強地口氣回答：“是他老盯著我，要和我結婚的!”這或許隻是一種說得出的說法，但確實也從一個側麵反映了一般女性經常存有的一種擔心：擔心自己受他人的逼迫而順從他人的旨意。
在商店裏，如果店員要顧客非得購買東西不行，男性顧客的反應多半是躲躲藏藏，而女性顧客則往往會直接針鋒相對。說得更清楚些，當女性顧客受到店員強逼時，她們馬上會產生自我防衛，並更不想買了。
所以高明的售貨員察覺對方不願購買時，趕緊收兵回營，打道回府。否則，必定賣不掉任何東西，過一段時間，等女性顧客的自我防衛慢慢平息之後，再重新展開新的推銷攻勢。
同樣道理，強逼女性去做她們不願做或者感覺到困難的事，更不是好辦法。當她們說：“不!”的時候，聰明的策略是“退一步進兩步”，反而能夠起到意想不到的效果。