在銷售陳述的時候，很多銷售人員都遇到過這樣的尷尬局麵：銷售陳述才剛剛開始，客戶就提出“以前用過，但不好用”的異議。遇到這樣的事情，銷售人員首先要保持冷靜，然後要運用口才技巧進行說服。銷售人員可以這樣說：“聽上去你曾經使用的同類產品，讓你產生了不愉快的感受，能說說其中的原因嗎？”對於客戶的不愉快情緒，每一位銷售人員都應該做到宜疏不宜堵，因為隻有客戶把其中的原因說出來了，銷售人員才能對症下藥。
了解到其中的原因，銷售人員可以從專業的角度來消除客戶的疑慮。比如，銷售人員可以這樣說：“對於曾經因技術因素讓你產生的不愉快，你現在完全不用擔心，因為這方麵的情況在很短的時間內已經有了非常大的改進，所以，您看是否應當將購買的決定建立在今天的基礎上，而非昨天的經曆？”
這樣的說法不僅能夠緩和氣氛，還能讓客戶產生安全感和穩重感。他們也許會就銷售員的說法提出更多的問題和異議。對於這些問題和異議，銷售人員應該客觀地作答。力爭做到既讓客戶的疑慮得到排除，還要讓客戶感到舒服和滿意。要記住的是，在銷售人員作答完畢，不要忘記用一句話征詢客戶的意見，比如，“還有什麽不滿意的地方嗎？”如果客戶表示出很滿意，也沒有繼續提出異議，那銷售人員就要及時結束此類問題，不要糾纏，盡快進入下一步銷售陳述。
行動總結
對於客戶的異議，每一位銷售人員都應該積極作答，直到他們滿意為止。隻有這樣才能讓客戶感到銷售員真誠的服務態度。然後再以樂觀的個性來感染客戶，那麽，成交就指日可待了。