一位優秀的銷售人員在接近客戶時必須具有一雙慧眼，善於發現客戶拒絕的原因。但是，由於銷售新手缺乏豐富的經驗，所以他們通常很難做到這點，他們總是想盡快促成成交，於是，在接觸客戶時總是一味地向客戶灌輸自己的主張。試想，如果連客戶為什麽拒絕都不能弄明白，又怎麽能讓他們產生購買意願呢？更不用說成交了。

小張是一位空調維修公司的銷售員，在一次接近客戶時他就犯了這樣的錯誤，致使銷售失敗。

小張：“韓經理，我來你們這棟大樓觀察了好多次，我發現你們現在花費在中央空調上的維修費比雇傭我們的服務費還要多，是這樣嗎？”

韓經理：“是的，我也有這樣的看法，對你們的服務我也有所耳聞，確實不錯，但是我們現在的維修工是……”

小張：“我明白你的意思，但我認為就算是你的這位員工非常能幹，你們現在花費在這上麵的費用確實超過了我們的服務費。”

韓經理：“我想你不清楚我的意思，我們現在負責維修的員工是……”

小張：“給我一分鍾，要是你還覺得……”

韓經理：“不好意思，我現在很忙，你可以走了。”

在這裏，小張多次打斷韓經理的話，他沒有讓韓經理把話說完，當然也無法明白韓經理拒絕的原因，隻是一味地拿維修費用說話，這是接觸客戶時的大忌。其實，韓經理是想說，他們現在的維修工是總經理的親戚，你可以嚐試找總經理談談。

行動總結

接近客戶時，如果沒有弄清楚客戶拒絕的原因，就進行銷售，是不可能取得成功的。隻有把注意力集中放在客戶的抗拒點上，才能采取相應的對策。