“931”現象是指一位保險公司的推銷員發現了一個神秘的現象，即向9名客戶推銷就會有3名客戶產生購買保險的想法，而且這3名客戶中，一定會有1人最終購買保險。營銷專家稱之為“成效比率”。“931”現象其實告訴我們，要想得到顧客的認可，必須要有鍥而不舍的精神，而且要采取相應的辦法，才能獲得成功。
香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事：一天，他正在收看電視上的股票行情，他6歲的女兒走過來，向他撒嬌說：“爸爸，你給我50元錢好嗎？”馮兩努很不耐煩地拒絕了：“去，去，到一邊兒玩兒去。”但女兒並沒有走，拉住他的衣袖，又一次請求說：“爸爸，你給我50元錢吧。”馮兩努這才轉頭看了女兒一眼說：“過一會兒再說。”女兒這時坐到他的腿上，拉著他的胳膊，再次提出要求：“爸爸，給我50元錢。”最後，女兒終於得到了她的“戰利品”。
是的，堅持總會有結果。成功在於堅持，這是一個並不神秘的秘訣。
本著鍥而不舍的精神，推銷員在達成交易過程中要堅持主動、自信和毅力三個關鍵的成功因素。
首先，推銷員要主動提出成交請求。許多推銷員失敗的原因僅僅是因為沒有開口請求顧客購買。據調查，有71%的推銷員未能適時地提出購買要求。
其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。美國十大推銷員之一的謝飛洛說：“自信具有傳染性，推銷員有信心，會使顧客也覺得有信心。顧客有了信心，自然能立刻做出購買決定。”
最後，要堅持多次向顧客提出成交要求。毛澤東曾說過：“勝利就在於再堅持一下的最後努力中！”美國一位頂級推銷員根據自身經驗指出，一次成交的成功率為10%，他總是期待著通過兩次、三次、四次的努力來達成交易。據調查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向顧客提出4.6次成交要求。
行動總結
世間最容易的事是堅持，最難的事也是堅持。說它容易，是因為隻要願意做，人人都能做到；說它難，是因為真正能夠做到的，終究隻是少數人。隻要堅持、鍥而不舍，終究會成功的。