他是日本僅次於“軟體銀行”孫正義的富豪；

他累積資產的速度，比微軟的比爾蓋茲還要快。

重田康光如何在三十五歲前，就憑著大膽而令人爭議的經營策略，締造了日本通信產業許多第一的記錄？

要知道日本光通信的經營策略，應該先知道重田康光究竟是什麽樣的人？

成立“光通信”

重田一九六五年出生於東京都清瀨市，是三個孩子中的老麽。父親是鹿兒島出身，法政大學畢業，並考取了司法官考試，曾經當過宇都宮簡易裁判所的法官，一九六一年時轉任為律師。

重田康光不像他的哥哥或姊姊一樣優秀，大學隻讀三個月就退學，先在一家販賣電話門號的公司服務。當時的NTT電話一支的權利金是七萬二千八百日圓，各民間公司如何買賣電話，全看個人的經營手腕。重田康光因為住所附近有許多學生就學與畢業進進出出，讓他有許多發揮的機會。

不久之後，重田於一九八八年在東京豐島區租了一個房間，開始了自己的新公司。公司取名為“光通信”，資本額一百萬日圓，員工三人，踏出了二十二歲重田康光的第一步。

光通信草創初期突然出現轉機，是在公司成立的五個月以後。當時正是日本通信剛要開始自由化的時代，日本第二家電話公司DDI（第二電電）誕生，打著打長途電話比NTT（日本電信電話，後來也民營化）還要便宜的招牌，到處征求代理店加入這場電信戰爭。重田康光立刻應征。最初DDI對這位隻有二十來歲的小夥子並不特別青睞，但是重田以他過去販賣電話門號的經曆，以及過人的才能展露出他推銷員的本領之後，創下了DDI所有代理店中最佳的販賣實績。一瞬之間，他獲得了公司很大的信賴。

爭取市場占有率

一九九○年四月，光通信公司正式以DDI的行動電話代理店的身分出現，並開始急速成長，除了長途、國際電話業務之外，光通信的行動電話更壓倒了其他公司，成為電話代理業界的翹楚。

光通信究竟是如何開創這一片天地的？光通信在東京新宿成立了第一個店麵“HITSHOP”，就非常迅速地在其他地區增加據點。到一九九八年八月，光通信已經擁有五百三十二個據點。重田康光一直恪守著“市場占有”的營業策略，他曾說：“如果有人隻經營一家百分之百完美的店，而另一個人擁有一百家店，即使其中隻有百分之六十合格，最後的贏家還是後者。”

除了大量增設據點之外，光通信還有一個令人難以相信的手法，那就是用鎖售電話門號的手續費收入，來填補以低價銷售電話手機少賺的部份。光通信作為電話公司的代理商，當然收受代理商的販賣手續費，亦即賣一部手機可以抽取多少成的傭金等。

看光通信公司的營業報表，很容易發現其營業額的組成，明顯與其他的公司不同。一九九九年八月的最終結算，光通信營業額的五成強，是來自“手續費的收入”，而五成弱才是銷售商品的收入。

銷售商品的收入是指從電話公司進貨的手機，在自己的“HITSHOP”販賣，或再批給量販店出售的數字。一般商店都是把販賣商品的收入，記在營業額項目上，而把手續費收入記在營業外收益項目上，販賣手續費經常不會超越商品銷售額。

可是光通信不是如此。重田康光的營業戰略是，盡量壓低商品的價格，甚至低於原價也在銷售。把代理電話公司門號業務所得到的手續費，拿來彌補因為販賣手機的虧損。一九九七年八月的報表中，光通信所出現的數字最為極端，亦即營業總額為二百六十三億日圓，居然出現了四百五十一億的虧損。也就是說，光通信以進貨價格的六折銷售手機，然後從電話公司獲取高額的手續費來填補赤字。