第十三部分其它

為補充本調查表內容，進一步說明項目情況，請把有關問題在此描述（如公司所有股東是否接受我司提出的合作條款、公司或公司主要管理人員和關鍵人員過去現在是否卷入法律訴訟事件，對公司有何影響）_______________________

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請將產品彩頁、公司介紹冊、證書等作為附件附於本調查表後。清單如下：

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商###業風險業務計劃書

慨述

1．背景和問題

互聯網和萬維網（WWW）已經成為世界範圍內的“信息高速公路”和電子商務市場的支柱。由於萬維網使用者的數量飛速增長，對於最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網上信息的數量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統意義上的交互已經無法滿足用戶的需求，舉一個簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個普通的足球迷也很難立刻從網絡上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯網交互協作軟件。

2．目標和解決方案

我們的“軟件名稱”將為您解決這個問題。在網上衝浪的人們不論處於何方，總是可以看見周圍的人們，就像現實生活中的一樣。“軟件名稱”既是一個最終用戶使用的萬維網上的協作軟件，又為企業提供了無限的商機：

w“軟件名稱”以多種便於使用的方式為用戶提供了一個交流的平台。

w“軟件名稱”為企業提供了一個發布廣告和商用信息的平台。

3．產品：為全互聯網用戶提供簡潔方便的交互平台

“軟件名稱”為最終用戶提供一個免費的交互平台，同時又為商業用戶提供了一個宣傳和銷售的渠道。

4．公司和管理

暫缺。

5．業務體係：以廣告和商用信息收入為主

調查數據顯示，有超過六百萬的互聯網用戶會成為“軟件名稱”的潛在最終用戶，同時有超過一百萬的商業用戶會成為“軟件名稱”的潛在商業用戶，而且這個數字還在高速增長，這個數字對任何企業都是極有吸引力的，由於軟件和服務對於最終用戶來說是完全免費的，而商業用戶隻需要及其低廉的費用就可以想所有最終用戶發布廣告信息和商用信息。假設每年平均從每個商業用戶獲得100RMB的收入，則全部的市場收益將會超過1億RMB。而100RMB的年租對企業是微不足道的。“軟件名稱”這個項目對於其雇員和投資者來說也一定會盈利。

6．融資：第一輪的投資者將會有68％的內部收益率（IRR）

增長預測顯示，在第五年“軟件名稱”將會有6000萬RMB的銷售額，且稅後淨利占銷售額的21％。到那時，“軟件名稱”將會覆蓋全國，員工90人。創辦人將提供500，000RMB的初期投資，“軟件名稱”正在尋找通曉此領域並且能主動參與創辦此項目的投資人。在第一輪的籌資中，“軟件名稱”將給投資500萬RMB的投資人60％的股份，這部分資金主要用於服務器和網絡架設費用及初步廣告費用。12個月後，將需要1000萬RMB的再投資，主要用於市場開拓費用。在這之後的12至15個月，還將需要500萬RMB的投資。在運行五到六年之後，就可以考慮首次公開上市。按照我們的價值計算，對於第一輪的投資者將會有68％的內部收益率。

產品和服務

當前情況：網上趨勢和市場動力

在過去的幾十年裏，網絡已發展成大家不斷談論的“信息高速公路”的支柱。對於互聯網的使用已經不再限於政府機關和學術研究，而變成廣大用戶的工具並帶來潛在收益。根據最近的調查顯示，全中國已有800萬人使用互聯網，並以每年100％的速度增加。在如此高的使用頻率下，各種規模的企業都不約而同的發現了網絡的優勢。

2．用戶交流和網上商務

萬維網帶來的最大好處是它為身處世界各地的用戶提供了一個交流的機會，但是信息的不集中使得目前無法做到真正的交互。

w許多網絡用戶都會在互聯網上搜索自己感興趣的題材，但卻苦於找不到可以交流的同伴。

w“軟件名稱”為企業提供了一個發布廣告和商用信息的平台。

交互性和協作性體現出互聯網全新的價值。在不久的將來，他們將體現出全新的廣闊的商業價值。

3．“軟件名稱”正是我們所需要的產品

“軟件名稱”是一個互聯網的軟件包，它不僅提供方便的網上交互，而且為商務提供一個廣闊、快捷、近乎免費的商務平台。（見圖1）

w“軟件名稱”為消費者提供多樣的同類型用戶協作。例如，瀏覽同樣頁麵的用戶間的交互，網頁留言，用戶特征分類，主題查詢等等。做到消費者能夠輕易的和同主題的用戶進行協作。

w“軟件名稱”為商務用戶提供了一個理想化的信息平台。在大量的最終用戶的前提下，任何商業用戶都會為其吸引，況且所花的費用又低到一個不可思議的地步。在這個平台上，商務用戶可以隨心所欲發布任何消息，包括廣告、產品、品牌、促銷等等。信息經由服務器處理後，將會收集匯總所有同類信息，做到商業信息的最有效的傳播。試想，一個服裝產商的新產品的發布，立刻會反饋給這家服裝產商的整條供應連的所有節點，這對任何廠商來說是極其高效的。

“軟件名稱”是本公司的第一版產品，它是基於因特網技術的，將小巧的客戶端和強大的服務端巧妙的結合起來。鬆散性和模塊性是它的最大的特點：用戶幾乎感覺不到這個軟件的存在，但是卻能很隨意的使用它提供的所有功能，而不會影響正常的網上衝浪；經過巧妙設計的結構能夠很容易的得到擴充，在開發出數據接口後，甚至可以開放接口規範，讓全球的愛好者都成為軟件的開發者。

雖然“軟件名稱”的最終消費群是項目的根本，但畢竟能夠盈利的關鍵在於商業應用，因此，服務是這個項目的重頭戲。商業用戶將及時、有效的信息視若生命，網絡時代，合作取代了競爭，可是商家，特別是小型的商家，沒有一個廣闊的信息交互頻道，表現為信息獲取和發布的無力性。“軟件名稱”一舉解決了這個問題！“軟件名稱”的特點就在於它為商業用戶提供了一個信息交互平台。“軟件名稱”將商業用戶的信息經由專家匯總分類，商業用戶可以獲得經過優化整理的與之密切相關的信息，當然，它也可以向特定的目標群發布消息。而獲得如此高效的信息交易平台的費用僅僅隻是數百元RMB／年。這個**對商業用戶來說不可謂不大。

市場

1．市場規模

1999年，中國網民達到890萬，2000上半年，必將突破1，000萬，比當初專家預測提前了2年，網絡的普及喚醒了電子商務的勃發。

IDC調查顯示，2002年，互聯網上的電子商務的總收入將達到11，000億美元，全球超過70%的大型關係將基於互聯網作交易。

Gartner Group 的調查報告表明，商家對商家(B to B)市場額將從1999年的1310億美元增長到2004年的2.7萬億美元左右。而與此項對照的是，由Forrester Research公司估算的商家對個人（B to C）消費者市場額，則將從去年的 203 億美元增長到2004年的1845億美元左右。同時，商家對個人（B to C)的電子商務模式正在我國各地區蓬勃的發展，據預測，中國在因特網上的電子商務在今年將達到2700萬美元，而到2003年會增長到5.7億美元，年平均增長率為225% 。

在中國，電子商務正在企業界如火如荼的展開，中國網上商店已經從1999年初的一百家，發展到現在的六百多家，並正以每日平均誕生兩家的速度迅猛發展…

市場定位

“軟件名稱”定位的對象主體是國內的中小企業這一市場：

據國家經貿委統計，中國各類中小企業數量超過100萬家，占全國企業總數的99%；在國民經濟中，60%的總產值來自於中小企業，並為社會提供了70%以上的就業機會，然而中小企業信息化程度卻十分落後，所以一個巨大的信息化市場正在形成，據有關部門的研究估算，中小企業對IT產品和服務的需求有650億元之多，中小企業將成為IT技術消費的主力軍，但在他們走向信息化的道路中也存在眾多的瓶頸。

以上的數字說明了什麽？即使是最保守的100元／年的服務費，這也是一個1億元的龐大市場，更何況還有無法估計的增值服務。考慮到中國的中小企業數量還在高速增長，我們假設其中75%的市場可以實現，我們將會有75萬的潛在用戶。我們的目標是五年內擁有50，000位商業用戶，即6．67%的市場滲透率。

客戶需求

商業用戶希望有一個有效的信息傳播渠道，記載費用最低的情況下使他們的信息盡可能快到達目標群和反饋。這是一個廣闊、雙向、多點的渠道，製造商、銷售商、原材料提供商、零售商、最終用戶．．．整條價值鏈上的所有節點都構成了渠道的一部分。

為了更好的了解商業用戶需要的信息傳播渠道，我們對潛在的客戶廣泛征求了意見。大多數客戶對於我們提供的網上服務的價格很感興趣。討論結果顯示，以下問題對客戶至關重要，而我們的產品正好符合了這些要求：

w廣告具有吸引力：廣告有吸引力且價格較低。

w商業交易：對從廣告到訂貨、收款的整個交易過程的信息支持。

w用戶群組：在短暫的時間內為用戶建立起特有的用戶群並保持頻繁的聯係。

w商業協作：為同主題的用戶提供了極大的協作的可能性。

競爭

分析現有和將來的競爭者，他們的強項和弱處，以及相應的本公司的優勢和戰勝競爭對手的方法：如果是進入一個已有競爭的市場，要分析競爭對手會對本公司的進入市場做出什麽反應，如果是進入一個新市場，要預測其他對手將如何跟隨進入這個市場。

這是一個全新的市場，目前還沒有真正進入這個市場的公司，所以搶先進入這個市場是極有必要的。一旦進入了市場後，就形成了強大的技術壁壘和進入壁壘。

競爭者分析

目前的市場廠商已經存在一些交互協作的軟件，例如，ICQ、OICQ、口對口等，他們共同的特點是有強大的技術力量和資金力量，尤其是ICQ，但是其缺點是缺乏麵向對象的導向性。“軟件名稱”主要的對象是中小型企業。

wICQ

源自以色列特拉維夫的Mirabils公司成立於1996年7月。Mirabils這個單詞是拉丁文中神奇的意思,這間公司的產品,沒有別的隻有ICQ。ICQ就是英文“I SEEK YOU”簡稱,中文意思是--我找尋你。它的功能就像我們日常使用的BP機。在你上網時，打開ICQ就可以很快的找到你的朋友,當然他也必須裝上這個軟件。ICQ支持在Internet上麵聊天、發送消息、網址及文件等功能。AOL買下ICQ以後推出的99a、99B版本的功能更加強大內建了個搜索器另外連網頁的製作都可以由 ICQ獨立完成，不用另尋免費空間就可以使用，當你使用時進行適當的設置你的電腦就成了個服務器，網友們通過您的電腦就可進入您的主頁拜訪。

wOICQ

OICQ支持顯示朋友在線信息、即時傳送信息、即時交談、即時發送文件和傳送語音網址。OICQ可以自動檢查是否已聯網，如果電腦已連入Internet，可以搜索網友、顯示在線網友，可以根據OICQ號、昵稱、姓名、E－mail地址等關鍵詞來查找，找到後可加入到通訊錄中。當通訊錄中的網友在線時，OICQ中朋友的頭像就會顯示Online，根據提示就可以發送信息。如果對方在個人資料中登記了尋呼機或開通了G**手機短消息，即使離線了，信息被您的好友收到。左鍵單擊好友的頭像，有收發訊息、傳送文件、傳送語音、二人世界、手機短訊、發送郵件、個人主頁、查看信息等功能。如果使用的是OICQ語音版，還有IP電話、語音郵件功能。

w口對口

口對口是網易推出的一個新的交互軟件，支持同網站聊天、網頁留言等功能。

以上的競爭對手都屬於非直接競爭對手。由於細分市場的不同，在爭取用戶時並不會發生激烈的競爭，而且在技術角度，“軟件名稱”可以實現和不同係統的用戶共享，以合作代替競爭。

競爭優勢

“軟件名稱”具有幾個可持續的競爭優勢：

w先導優勢：當商業用戶選擇了“軟件名稱”，其他的競爭對手就很難再把他們從這裏挖走。

w除非我們的競爭對手能夠把他們的費用分攤於數量非常可觀的客戶身上，否則他們很難與我們的低費用廣告相競爭，隨著項目的規模增大，我們的費用將不斷降低，而影響力則不斷增大。

w品牌效益：對用戶來說，我們的品牌代表一種權威的信息中介和一種價格合理的服務。

w技術開發的規模效益：先行者的技術壁壘阻擋了其他競爭者的進入。

w營銷導向：“軟件名稱”要不斷挖掘客戶特別是商用客戶的需求，完善自己的服務。

營銷

對每一個細分目標市場作出特定的營銷計劃，如何接觸客戶、爭取客戶使用公司的產品並保持市場占有率。

在三到五年，我們可以預見“軟件名稱”會成為中國商業用戶所認同的信息交互網絡導向係統。因此，“軟件名稱”將盡一切努力增加新用戶。為確保不斷的增長，我們把營銷作為我們工作的重點。

服務的促進與擴展—商業用戶與最終用戶廣告

“軟件名稱”關注商業用戶與最終用戶兩個領域，這兩個領域是相互促進，相互包含的。

w商業用戶：我們最初以發郵件的形式把軟件推薦給盡可能多的企業來爭取用戶，開始可以提供免費服務或試用服務。隨著項目本身不斷增長的銷售力會使潛在客戶自動加入我們。

w最終用戶：通過多種的宣傳手段推銷自己，同時提供多種的服務來吸引用戶，盡可能降低廣告成本。

廣告預算

除了必要的支出和軟件開發及服務開展費用外，其他投入最重大的一塊是廣告。在初期的500萬資金中，除了公司啟動和項目啟動的200萬元外，其餘的資金都作為初期市場開拓的資金。在其後的資金投入中，廣告更是投入最大的一塊。廣告的形式包括：記者招待會、報紙及雜誌廣告、免費服務廣告、品牌及域名廣告、與ASP和ICP合作．．．

運作

若是產品生產，必須說明生產過程的原材料、工藝、質量控製、人力安排；若是提供服務，必須說明如何運作，需要什麽資源和支持。

合作

“軟件名稱”致力於結合現有的網上技術發展營銷和銷售服務。爭取和現有的非直接競爭對手以及ASP和ICP合作。

合作的好處在於：

w獲取用戶：與現有的非直接競爭對手合作的好處在於獲取用戶和分享用戶。

w擴大影響：與ASP和ICP合作的好處在於品牌影響的擴大。

人員安排

我們對最初五年的人員需求預測可以從下麵的表各種清楚的看到。大多數人員將安排在銷售、營銷和客戶服務領域。員工數量將隨用戶數量的增加而增加。還需要一個經驗豐富的開發部門，負責軟件開發和維護。（圖2）

第1年第2年第3年第4年第5年

開發56112131

銷售與營銷812243450

行政管理3571010

總人數1623426591

圖2：各職能部門所需的人員數量

發展計劃

在最初的六個月中，我們的工作中心是：構建管理與軟件開發隊伍；完善“軟件名稱”的產品；進行市場分析；與潛在用戶建立聯係並籌措資金。

機會與風險

“軟件名稱”的成功依賴於幾個因素，其中最重要的是：

1．最終用戶

最終用戶是否會使用這個軟件？答案在於“軟件名稱”能否為用戶提供一個良好的交互平台。在發展階段，我們將通過對用戶市場的調查來了解如何使目標用戶了解並使用“軟件名稱”。

2．商業用戶

商業用戶是否會對“軟件名稱”提供的信息交互平台感興趣？商業用戶要在真正體會到切實的好處之後才會接受“軟件名稱”作為信息交互渠道。初期，我們將采用免費試用加上各種營銷手段愛推銷“軟件名稱”。如果我們能清楚的向他們顯示使用“軟件名稱”在信息的交互方麵大大優於傳統渠道的話，他們就會成為我們的長期用戶。

3．競爭

在前麵我們已經討論過競爭的風險，我們采取的競爭戰略是和非直接競爭對手合作，共同構造強大的進入壁壘，防止新的競爭對手的出現。

管理層：

暫缺。

財務預測

財務計劃

我們希望五年內擁有50，000位商業用戶，銷售額達到2500萬RMB，預計稅後淨利為375萬RMB。

財務總結

預計的財務結果可通過下麵的預計現金需求表（圖3）、現金流量表（圖4）來顯示。我們也可以通過這些表來了解財務計劃建立在那些主要假設上

圖3顯示對“軟件名稱”前五年的現金需求額度基於三種假設。這三條主要的財務曲線是基於預計的增長率、源於用戶的總收入、及分配給合作夥伴的比例做出的。這三條曲線呈現我們的計劃的高度敏感性。

w在正常的情況下，假設需要資金2000萬RMB，到2003年4月就可以償付借款。第一期的內部收益率是68%。

w在最佳情況下，假設每年的增長率是10%，來自用戶的收入超過10%，分配給合夥人的利潤少於10%。這樣的話，所需資金為1600萬RMB，可以提前半年償付借款。第一期的內部收益率為96%。

w在最差的情況下，假設每年的增長率小於10%，來自用戶的收入少於10%，分配給合夥人的利潤大於10%。則所需資金為2200萬RMB，2004年償付借款。第一期的內部收益率為44%。

圖4分析了在正常情況下的現金流量。

圖５為資產負債表，反映了“軟件名稱”基於收入與費用的利潤構成。由於不需要建廠房，不需要租用辦公室，資金的投入是最小的。計算機硬件和應用軟件開發構成了投資的主要部分。

融資

500，000RMB的初期投資將由公司的的創辦人提供。這筆資金是在初期階段開發和測試應用軟件所必需的。到2001年初止，預計收入500萬RMB，可購買公司股份的60%。這筆資金可使得應用軟件到達準備運行狀態，可以用這筆資金來雇用銷售人員並開始營銷活動。這個財務周期將持續大約一年。

第二個財務周期預計從2001年9月開始，收入1000萬RMB，可購買股本的47%，這筆資金用於公司的進一步發展。

20002001200220032004

期初現金036130197430

現金來源

－淨收益-374-572-1274601600

－加：折舊／分期償還173982120164

加：

－應付帳款48163227360482

－養老金準備金3522638392

－稅收準備金0001462

－長期負債00000

全部現金來源-274-34824510372400

現金使用，減：

－淨應收帳款102400510630780

－總固定資產88158168174180

總使用額190558668804960

現金變化（現金流量）-464-906-4332331440

籌資（股本投資）500100050000

期末現金361301974301870

圖4：現金流量表－正常情況下（單位：萬元）

20002001200220032004

資產

淨固定資產79198284338354

流動資產

存貨00000

應收帳款144544105416842464

現金361301974301870

流動資產總額138632120920724292

資產總額259872153524524688

負債

權益

創辦人權益5050505050

投資人權益5001500200020002000

留存權益-374-946-1073-613987

權益總額17660497714373037

儲備金

養老金準備金3557120203295

稅收準備0001476

儲備金總額3557120217371

負債

長期債務00000

應付債款482114387981280

負債總額482114387981280

負債與權益259872153524524688

圖5：資產負債表－正常情況下（單位：百萬元）

為了使公司能蒸蒸日上，在2002年的第三個財務周期還將需要500萬RMB。我們預計出售11%的公司股本。在這個財務周期之後，“軟件名稱”將不再需要外部投資，直到第五年公司上市。

按計劃的籌資結構，在正常情況下，投資者在第一周期的內部收益率為68%（IRR），第二期為65%，第三期為33%。