銷售員銷售的產品，無論是好幾百家公司都可以生產的產品，例如印刷業產品和保險業產品，還是屬於高度集中的行業，即隻有少數幾家公司能夠壟斷生產的產品，例如鋼鐵製造業產品和有色金屬冶煉業產品，你都會遇到競爭對手，競爭是不可避免的。而且你要知道，每一種產品都有可能被別的產品替代。所以，作為一個有效率的、創造性的銷售員，必須了解有關競爭者的狀況。
同時銷售員要對自己的競爭者有一定的了解。為了有效地分析競爭者，首先要知道誰是自己的主要競爭者，然後分析判斷他們的目標和策略，他們的優勢和弱點，以及他們對競爭的反應模式等等。但是你要知道，要想了解所有競爭者公司、產品和商業活動的詳細情況，幾乎是不可能的事。你必須了解的是，競爭者的產品與活動中，某些可能已經成為他們銷售重點的顯著因素。下麵我們列舉出幾個比較重要的因素。
①競爭者的銷售員和他的經曆。
②競爭者的價格和信用政策。
③競爭者的銷售策略。
④競爭產品或服務有哪些優缺點。
⑤競爭者在一致性的品質管製、交貨日期、履行承諾以及服務等方麵的可靠度。
⑥有關型號、色彩以及其它特殊規格等競爭項目的應變能力。
⑦競爭廠商在銷售量、商業信譽、財務的健全程度以及發展研究活動的比較地位。
⑧競爭者的未來發展計劃。
企業為了及時準確地掌握競爭者的情報，除按以上八點分析競爭者外，還需要建立競爭情報係統，對競爭者的情報分門別類，係統地進行分析。在需要的時候，銷售員可以迅速地獲取情報。
擁有知識你將擁有自信心。同樣，了解了競爭者的狀況，在銷售的過程中你將有自信心。因為你能根據競爭者的弱點，突出自己產品的優點，吸引顧客。同時，你也給顧客留下深刻的印象，擴大影響。
顧客買東西，通常是貨比三家的。他們希望銷售員能夠做產品比較，如果你能夠主動提供這方麵的資料，他們就無須挨家挨戶地比較產品孰優孰劣了，所以他們會歡迎你。在做產品比較時，務必要誠實，以保持你在顧客心目中的信任感。
要注意批評自己的對手可能導致顧客反對自己，所以你不宜批評自己的競爭者。最好的辦法是突出自己公司產品的優點以及顧客將得到什麽好處，反麵的方法往往不及正麵的方法有效。如果顧客正在使用競爭者的產品，而且又非常喜歡，那麽你對競爭者產品的攻擊可能會導致顧客的不滿。
在獲得有關競爭的情報之後，麵對顧客的反對意見，銷售員可以更有技巧地處理。例如當你對競爭者的產品不甚了解，而顧客卻非常熟悉時，你將會處於非常不利的地位。或者你不熟悉競爭者的狀況，而競爭者卻熟悉你，他們就會以他們的產品、價格、付款方式等條件來攻擊你的弱點，你同樣也會處於不利地位。所以競爭情報是促成有效銷售的重要基礎。
熟悉競爭的狀況之後，可以根據本公司的營銷目標、資源和實力，製訂不同的銷售計劃和銷售競爭戰略。一般說來，銷售員可以運用下麵幾種戰略來進行競爭。
①總成本領先戰略。透過降低公司生產成本以及銷售員的銷售成本，使價格低於競爭者的產品價格，以提高市場占有率。
②差異性戰略。銷售員努力銷售差異性大的產品，以成為同行業中的領先者。
③聚焦戰略。銷售員集中力量於一個或幾個細分市場，而不是將力量均勻地投入整個市場。
銷售員如果專門執行上述某種戰略，效果可能更好，執行得越好，獲益越大；相反，如果銷售員不專門執行某一種戰略，沒有明確的戰略思想，而采取模棱兩可的中間戰略，則效果不佳。要想麵麵俱到，結果卻隻會導致麵麵俱失。
銷售員要想刺激起顧客產生購買欲望，就必須巧妙地向顧客說明他在購買銷售產品以後將感到稱心如意，並從中得到樂趣。銷售員在接觸顧客時，如果一味地銷售商品。這種隻關心自己、不關心顧客的做法，是很不明智的，也很難取得效果的。因此，銷售員在與顧客交談時，應首先了解顧客的問題並幫助其解決。這樣，就能吸引顧客的注意力。優秀的銷售員總是首先提出顧客的需要，運用這些能使對方產生興趣的詞語和話題開始麵談，避免先提出自己的銷售品。否則就不會受到歡迎。麵談效果也不會好。當然、幫助顧客解決困難問題，這是銷售產品的手段，不是最終日的，銷售員一定要把握好。
銷售寓言
白雁常在湖邊挑選合適的地方棲息，雁群頭領還安排了一隻白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。
湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。
???? 等到雁群受驚飛起來時，什麽動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反複三四次後，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。
???? 這時，獵人舉著火把向雁群靠近。
???? 放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一隻逃脫。
???? 任何一個銷售員都會麵臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，銷售員建立起的預警係統——“放哨的白雁”起到了作用，銷售員嚴陣以待，卻不見對手有什麽反應。但是經過反複試探之後，連銷售員自己也逐漸放鬆了警惕，致使競爭對手一戰而勝。