1.轉移主次
推銷員要有這樣的本事：你不是為自己的推銷而推銷，而完全是為顧客著想，好像你的職責就是如此。以誘導方式給顧客造成一種幻覺，讓他們知曉推銷員是專門為他特別設計的。或者說，讓他產生這樣的印象：他現在推銷給我，是給我一個賺大錢的機會。要讓顧客一直這麽認為： “自己的運氣太好了，總是在適當的時候出現。”或”總是在適當的場’所碰上”。隻要讓他們能產生這樣的感覺，你對此法運用得就十有八九了。
2．探測心理
如果顧客有心購買你的商品，隻是認為商品的價格超出了自己預定的水平。這時你就需要向他們進行”意向導購”。
“意向導購”，所有的一切行動都是由店方安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己的想法設計的，一直到成交之後，他 (她)都以為自己占了便宜。”意向導購”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉移腦中所考慮的對象，產生一種現象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望盡早成交的願望。”意向導購”是一種語言”催化劑”。化學當中的催化劑能使化學反應速度迅速增快。同樣，在與顧客交易中，賣主使用催化劑也能使顧客受到很大影響。
隻要推銷員一開始就運用這種方式，給顧客各種各樣的”意向”，就會使他們對於購買你的產品產生一種積極的態度。當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他進行購買意願試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。在填訂購單時，又會花一些時間，這一些煩瑣的小事使得客戶不知不覺地認為你的種種”意向”是他自己所發現的，而不知這就是你對他們運用的推銷技巧。
同客戶進行討價還價，會使你們之間洽談的時間加長。這時，推銷員必須耐心、熱情地和他們進行商談，直到買賣成交。
3．打消顧慮
有的顧客雖然專程來看，並沒打算買它。這類顧客一定是附聽說有這麽一種商品，還沒有對它加以考慮，碰到推銷員詢問，就隨口說出沒有考慮的話來。這類顧客還可能是聽到通知後，沒有引起足夠的重視，有點看不起它，或覺得它無投資可能性，於是就說沒考慮。還有一種可能是由於顧客有些顧慮或有一些理由，一些相反意見，於是說出一句沒有考慮以推托推銷員的詢問。碰到這種情形，推銷員該如何應付?
對於第一種情況，可對他陳述利害關係，使之了解投資的好處與壞處，當然好處多說，或者給他一點考慮時間，讓其考慮，隨後再詢問他。
對於第二種情況，則讓其知道買的好處，然後使他感覺到如果不買的話，就失去了一次良好的機會，這樣造成一個懸機，使他偏向買的一側。
對於第三種情況，則主要的目的是任其說出他的理由或相反意見，這就要直接讓其說出，或者間接督促他說出。
可以這樣應付：
“先生，我已把這裏的情況告訴給您的秘書了，怎麽?他沒告訴您。那麽您就坐在這兒，喝一杯茶，好好考慮一下，等一會兒再來。”
“先生，我這商品是剛上市的，現在正走俏呢，質量又好，包裝又新穎，這樣的商品現在價格可不高，過幾天，您售出去就可以抬高價格。這可是一次好的投資機會，機會難尋，您若錯過就太可惜啦，先生，您就購進一批吧!”
“先生，您是否有什麽顧慮?是有一些理由或相反意見嗎?是什麽理由呢?能直接告訴我嗎?不要怕我解決不了，可以試一試嘛，就告訴我好了，怎麽樣7”
你這樣一來，第一種顧客就會考慮，你就在其考慮時吹一吹風，說一些買你的商品的好處和銷售出路。
對於第二種，聽你一說之後，就會對你的商品有所注意，也許他會回心轉意來買下你的商品。
對於第三種情況，顧客一聽推銷員這麽一說，就對推銷員有一種信任感，就會把他的理由或相反意見說出來，你也就可以為其解決，或是稍後處理，接下來就順利了。
4．將話就話
環環相套，步步進逼，這是一種將話就話的方式，稱為”逼迫式成交法”,可以牢牢掌握顧客所說過的話，來促使洽談成功。比如有一顧客這麽說： “我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而這裏好像並不具備這種條件。”
那麽，你可馬上接著他的話說： “假如我推薦另外一處山清水秀的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買?”
這種談話模式對推銷有很大好處。就上麵一段話，顧客是否真的想擁有一個山清水秀的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大作文章，給他提供一個符合他條件的地方，事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發生，譬如上街去買衣服，走進一個服裝店裏挑選，其實這時你還無心購買，隻不過是看看而已，這時營業員就會上來對你說：
“您喜歡哪一件?”
“把這件拿給我看一看。”
“這衣服不錯，挺合您身的，穿上會顯得更瀟灑。”
“不過，這衣服的條紋我不怎麽喜歡，我喜歡那種暗條紋的，”
“有啊，我們這裏款式多著呢。您看，這是從X X服裝公司
進口來的，價格也挺便宜的，和您剛才的差不多，做工更好一些。怎麽樣?試一試吧!”
“嗯……啊，還行吧，大概要多少錢?”
“一點也不貴。像這種物美價廉的外品貨還真不多。您到那邊去看看就知道了，一件卡傑裏尼牌的襯衫就要五六百塊。就連一塊手帕，也要100多。其實用起來也是差不多，這件才90塊錢呢!”
“還是這麽貴啁！”
“再便宜穿起來就沒有這麽挺了，現在稍微好一點的也就是這個價。”
“好吧，我買了。”
這個推銷員就運用了”逼迫式成交法”。
你說想要什麽款式的，他就給你提供你信口說的那種，逼迫你不得不買。美國某公司的推銷員推銷小轎車，碰到一位顧客，顧客這麽說：”這部車，顏色搭配不怎麽樣，我喜歡那種黃紅比例配凋的。”
推銷員馬上就會來一句： “為你找一輛黃紅比例配調的，怎麽樣?”
“我沒有足夠的現金，要是分期付款行嗎?”
“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，你同意嗎?”
“唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那麽多啊!” ’
“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢。如果降到你認為合適的程度，你買嗎?” ，
一環套一環，牢牢地掌握對方的話頭。運用這種戰術，一般成功的希望比較大。
5．別把自己看得太高
把自己當做一個失敗者，從中掌握顧客不願購買的原因，以及從他們口中套出怎樣才能和他們成交。
人的本能就是這樣，被別人鬥敗時，就會感到十分惱怒,反之,則很高興。例如在一次辯論之中，你會使盡渾身解數去說服對方，讓對方聽從你的觀點。如果說你被別人講得無言以對，你會感到無比懊喪，強烈地感到不服氣。但如果你獲勝了，當看到別人的悲傷之色，你定會走上前去表示安慰。同理，如果你在推銷過程中與顧客交談，裝出一副沒理由說服顧客的悲傷之狀，顧客往往會認為自己的道理是正確的，已經說服了你，因而內心喜氣洋洋。
你抬高他們，把他們捧為這方麵的”老師”， 在他們沒有防備的情況下，你可快速地向他們”請教”。一般來說，他們都會告訴你應該怎樣怎樣才行。譬如你可以這樣問他們：”那您認為怎樣才能使顧客購買呢?”或”您能告訴我為什麽顧客不願意購買我推銷的商品嗎?”這樣他們獲得了一種是重要人物的感覺，往往會改變自己的主意而購買你的商品。
這些人，或許沒有被他人引起注意，隻不過默默無聞，總是希望別人能注意自己，而你在這方麵恰恰滿足了他們的虛榮心。
6．綁帶推銷
連帶推銷方式，簡單來說就是老顧客向公司介紹新顧客，而自己獲得購買的優惠。
當推銷員了解到你現在麵對的是一個確實想買，隻不過是沒有足夠的錢的顧客。那麽，推銷員應該這樣對他們說：
“如果每個月能帶一位顧客來購買我們的商品，則可獲得更多的優惠。”
“我們公司很早以前就實施了一種優惠方案，隻要老顧客能將具有購買能力的顧客帶到我們公司來購買商品，我們公司都會付給一定的報酬。”
“通過這種口口相傳的方式，一方麵可以使我們公司獲得新顧客；另一方麵，也幫助你解決了由於經濟問題而帶來的困惑，兩全其美!”
一邊說，一邊拿出介紹單給顧客。接下來又緊問他們： “您覺得誰合適、有把握，就寫誰。”
如果顧客有表示寫的意願，則說明他同意用你推薦的方式購買商品；假如顧客仍不願意，那你仍必須從另一方麵來宣傳你所推薦的方式的優點，直到他們同意為止。
7．從內心說服
這種成交法分為兩種形式：第一種是簽字習慣成交，即是以書麵填訂購單的方式來成交；第二種是憑口頭約定，並以握手的方式來表示說定，即握手成交.推銷員的精神對顧客有很大的影響，你越是顯現一種高度的自信，他們越是對你產生信任感。他們看到你充滿著一種自信的態度，也就不會感到什麽不安而果斷地簽名。
在與顧客的洽談中，當顧客的購買意願已經達到一定程度時，你就可以開始準備訂購單，並且可以對他們這樣說： “現在讓我們來共同敲定訂購的事吧!”
在說的同時拿出訂購單，並且繼續說； “請把您的姓名告訴我，好嗎?”在這樣的情況下會出現兩種現象：一是不表示拒絕；二是阻止你的行為。對於第一種現象，不用多作說明，生意顯然成交了。第二種現象，則表示顧客還存在一定的原因阻止做出決定。你作為一個推銷員，這時最好是順從他，等到把他存在的顧慮解決之後，你再表現出一種好像你倆已經達成協議的神態，胸有成竹地對他說： “我已經在上麵簽好了，您也得在上麵簽名，這樣才表示我們交易成功!”
運用這種推銷方法應注意的一點是，當你們進行商品交易談判時，推銷員應事先讓顧客熟悉訂購單，這樣，在簽字時，他們就不會對訂購單感到陌生，內心就不會對此感到有什麽不安，更不會感到有壓迫感。
8．讓顧客信任
聲稱要到別處看看再說的這類顧客總不想吃虧，或吃虧多了，產生一種恐懼心理，後正總想挑選多次，總認為貨比三家不吃虧他們。情願跑斷腿，隻要挑好貨，可是他們總挑出次品來。因為他們疑心太重，對於推銷員不信任，於是推銷員對他們也不會太好，因為這些顧客傷了推銷員的自尊心。
這些顧客多半隻會東奔西忙地瞎折騰，自己缺乏鑒別能力還懷疑推銷員，最終總是吃虧。
對於這類顧客，給他製造懸機，使之束手無策，然後聽任你擺布；或者給他製造迷霧，使他辨不清東西，這樣促使他說出的話收不回去。這兩種方法都可以，都能使顧客下定決心購買你的貨物。
聽完顧客的話後，你可這樣說：
“先生，您別去那邊看。那邊沒有這樣的商品。別錯過時機，我一會兒就賣完了，等你過來沒了可別後悔。現在你覺得我的商品很合你的意，且價格又適合，去那邊最多相差不多，如沒有，不成了兩頭空嗎?何苦不省點力氣錢，為有可能並不存在的東西奔跑才不劃算呢。怎麽樣?先生!”
“怎麽?先生不信任我的商品，還是不信任我?我先說下，如果您在別處找不到我這樣物美價廉的商品，回來我可沒心思與您周旋了，請您速定吧!”
第二種途徑，你可以這樣說： “顧客對於自己的錢都有使斥專權，都希望用最少的錢買到最好的商品，這我完全理解。也謂
你理解我的苦衷，對於推銷員來說盡量以最好的價出手，但又要適合顧客的口味，所以沒有一個推銷員是拿好的商品而低價出售的。您去別處看看，難道別處的推銷員就是拿好的商品送人嗎?別太迷信那種‘貨比幾家不吃虧’的道理，這樣不太好，您反而會吃虧的。怎麽樣?先生，說個利索話吧!”
你就這樣給顧客散布迷霧，使之不知所以，你的歪理他反而覺得好，就有些猶豫不決了，隻要你給他一次下決定的機會，他多半會順竿而下的。
9．亮出真實的自我
有些顧客想買進你的商品，但又覺得價格高。這些顧客一般都是吝嗇人或買不起的人，這些人都想買一些價格低，但又很實惠，並不需要包裝好的商品。
推銷員對於這些顧客就是運用以後價格還會高來逼迫他買，或者追問他為什麽不買別處低價的商品，況且一分錢一分貨，價格高買好貨。使顧客有一定的審美能力，也可激他買其他的商品。
可以這樣應付：
“先生，您說我們的商品價高，那麽哪兒有比這還低的價，即使價比這低，他的商品有我這兒的好嗎?先生，好價買好貨，不要以低價買了一些次品，用不了幾天就毀了，千萬要慎重。先生，您既然喜歡我們的商品，價格也不算太高，也就可以啦!”
“先生，您用自己的錢總要買好貨，我們這裏的貨就不錯。您現在不買，過幾大可就買不到了。因為現在物價一天漲似一天，您最好早點買，錯過機會，價格就會更高，況且現在這個價不算太高，定下來嗎?”
“先生，您覺得我們這兒的價格高，您就去別處看一看，有1沒有比這價格低的，我想您一定會返回來的，那麽您就先去吧!：別忘了再回來!”
10．尊重顧客
有類顧客做什麽事都沒主見，總是依賴別人，依賴他所信任的人。他們總是把自己當做一個小孩子看待，每做一件事，都要和家裏人商量，或與他所熟悉的人、信任的人商量。有時這類人愛湊個熱鬧。
由於這種人沒有主見，總希望與一個有主見的、且可信任的人商談一下，給他個決定，然後他才去做某件事。根據這一點，推銷員可先和他們聊天，談話就成了必要的溝通方式，也就是先取得他們的信任，最後再詢問他們”要不要”。這樣就為下麵埋下了”信任’’的伏筆。推銷員如果能夠贏得這類顧客的信任，他就會聽從推銷員的意見，這樣成交就有了把握。
不妨可以這樣對顧客說： “先生，這些商品就在您的眼前，您又覺得很滿意，為什麽要和別人商量呢?難道還有人比您更加清楚我的商品的人嗎?以我之見，您就填個訂貨單吧!”
“不要總是聽從別人的建議，先生，要自己去做，做一個獨立的人，這對於您走人社會大有用處。假如某一天到了一處您沒有一個熟人的地方，您就不辦事了?所以，我覺得您應該自己決定買不買，何必聽別人的呢?”
這樣誠懇的話，顧客首先就對你產生好感，並且聽了你的話後為了表示自己有獨立主見，就有可能立即買下，因為他會害怕你小看他，認為他不夠漢子氣。
也可以用激將法。這樣激：
“先生，您難道沒做過一件屬於自己獨立思考的事嗎?”
“先生，您就一輩子依從於他人嗎?”
顧客為了表示自己是一個有獨立見解的人，就會馬上買你的商品，這交易也就十有八九。
11．貨比三家
向顧客灌輸概率方麵的簡單知識，消除他們購買時的心理障礙，而下決心購買你的商品。這種推銷方法看起來似乎可笑，但卻有實效，特別是對那些年輕的顧客，幾乎一試即靈。
有些顧客，在推銷員詢求他們是否購買時，他們往往顯示出一種茫然的神態：”真的，我自己也糊塗了，不知道是否要買。”
對於這一類顧客，你盡可能用此法向他們友好的解說。
有些老年顧客，由於上了年歲，意誌力往往衰退，不能獨立。自主地決定自己的意向。他們購買東西時，左看右看，躊躇不決。對這一類顧客也可盡量用此種方法。
總之，對於以上這一類無法以自己意誌作決定的顧客，用一種簡單的類比的事例，以略有著急的語氣向他們講述：
“看得出，您對我們的商品是很滿意，隻不過您無法下決心是否購買，這是正常現象，您不要過於憂慮。每個人在購買商品時都會考慮是不是應該買。其實這種情形和乘火車、搭飛機沒有什麽差別。每個火車脫軌、飛機失事的悲慘事件多得很，傷亡的也大有人在。對於這些事您一定從電視或報道上經常看見。然而您絕對不會因為經常有火車、飛機失事而不敢去搭飛機、乘火車。現在您買東西也是一樣，在決定之前會被種種因素所困擾，其實根本就不用擔心。假如這種商品對您真的有很大幫助，您將會十分感激我的，叫我說，您就買下這種商品吧!”
運用類比，使顧客與之進行比較，是這種推銷方法的根本技巧。
12．讓一切明白
自稱現在不買的顧客一般是對於推銷員，或對於推銷的商品有一種不信任的心理，當推銷員問他時，他就借現在不買來推托，但是他卻並不急著走，還會對商品左看右顧，並且會聽別的顧客的談論，以便思量。這種顧客是在思考這種商品的可信度。
在此情此景之中，如果推銷員不加以注意，不接近他的話，顧客即使想買也不好意思開口；這時推銷員就應該給顧客一個台階，為其創造一次開口的機會，同時也是創造雙方交易的機會。
隻要處理得當，同此類顧客交易，效率還是很高的。當然你的商品質量很好。
此類顧客還有一種可能：心裏尚有一點疑慮，隻是有一個不購買的理由沒有解決。被迫於推銷員發問，就隻好隨口說聲現在不買了。
此種情況下，推銷員應當探詢他的理由，隻要顧客肯說出理由，那推銷員解決之後，交易就必然順利了。
對於這樣的顧客，你可以這樣說： “先生覺得我的商品好，又知道現在的物價一天漲似一天，現在不買更待何時?過不多久再用這個價就買不到這樣的好貨了。您應當趁此機會把您的錢買成貨物，多一份固定資產、怎麽樣?”
“先生現在不買，總還是有所顧慮。這樣好不好，您現在就去外麵打聽一下，我的商品什麽時候不是物美價廉、不信，你就多看看商品，等一會我再給您開訂貨單，怎麽樣?”
“先生，您是不是有什麽問題，如果有什麽相反意見，請馬-L說出來，讓我給您立即解決，這樣，您就可現在買下我們的商 nHp，省得以後漲價，您覺得如何?’’
這樣一問後，顧客即使有什麽疑慮或有什麽相反的意見，肯定會告訴你，你給他解決後，成交可能性就大了。
13．牽著顧客的手走
有時候對產品的部分保留可以激發顧客對商品的濃厚的興趣，為了能讓顧客對商品產生興趣，在你的商品說明中，可適當地加以保留，讓顧客自己去想象，去探索。這種”朦朧”的介紹說明方法可以激發顧客對商品的好奇心，讓其覺得耍弄個清楚才行，這樣，他就對商品發生了濃厚的興趣，並有意要去探究它。
譬如說你想出售一幢房屋時，你必須介紹它的一些特性，屋的建築格式如何，周圍是否有足夠的空餘地方，是座落在城鎮，還是在交通便利，或是不便的山村，是靠近街道還是深居山林之中。當你把這些介紹給顧客時，顧客的腦海中就會出現一個大致的輪廓，對你的房屋產生了興趣。於是，他就開始衡量著這幢房屋與自己的需要之間的關係，並開始構思自己的未來與夢想，擬定出一個最有效地利用這幢房屋，把自己的家裝扮得更富有情韻、更符合自己的需求的計劃。如果房屋地理位置好，比如靠大街上，有些人就會考慮它的額外資產價值。
你對顧客進行了詳細的商品說明後，他才可能會以愉快的心情接受你的說明。如果這時你所設置的舞台能讓顧客充分自如地發揮他的想象，憧憬他擁有這種商品後的美好情景或給他帶來的種種便利，那麽， 他就更樂意去購買產品。
另外，在對顧客作商品說明時，還需注意顧客的參與意識，讓顧客能在你設置的舞台上盡情發揮自己的想像力，扮演他想象中的角色，這樣，他的思路就隨著開闊了，同時也勾起了他的購買欲望，並使之越來越強烈。比如說當你推銷各類樂器時，也要盡量讓顧客自己試試，還有當你推銷自行車時，讓他自己試著騎騎，這樣，他就對你的車有個較為清晰的了解，而不隻是停留在你的介紹說明上，同時也是讓他自己進人角色。如此這般，你的交易就好做多了。
14．非你莫屬
當你向青年人推銷商品時，就可以抓住年輕人的心理狀態，告訴他，”這種商品最適合於年輕人，而現在的老年人由於思想還跟不上社會的變化節奏，已經明顯的落後於社會了，他們不懂年輕人的心，不理解現在的社會，因此對現在的一些新生事物就無法接受。就像這種商品，應該是屬於年輕人的，它將給您的生活帶來蓬勃向上的青春氣息和現代生活的快節奏感，從中您還可感受到多彩的世界，激發您的向上意識，有時甚至可以從中得到一些生活的靈感。”利用顧客競爭心理的技巧，在實際推銷過程中的應用極廣，並且也是很奏效的一種方法。它將會使你的工作順利，給你的推銷工作帶來很大的好處。 ，
依照不同的對象，改變談話的內容，分析他們不同於其他人的方麵，讓顧客覺得你了解他們的想法，推銷給他們是最好的商品，就會很愉快地接受你的商品了。
除此之外，利用顧客競爭心理還有另一種方法。
在你的推銷詞中，多說一些，”就剩這些了”、”這是最後一點”，”不買就再也買不到了”能刺激顧客對商品的占有欲，使顧客在不知不覺中就認為眼下不需要的東西也值得買下來。
15．先下手為強
在商務人員進行建議和努力說明之後，客戶有時會說一句：”知道了，我考慮看看。”或者是：”我以後再跟你聯係，請你等我消息吧!”
是什麽意思?是不是表示他真的有意購買，隻是現在還沒考慮成熟呢?
其實，對方說”我考慮一下看”，乃是一種拒絕的表示，意思幾乎就相當於”我並不想購買”。
但是，商務洽談往往就是從被拒絕開始的。作為一名商務人員，當然不能在這種拒絕麵前退卻下來，正確的做法應該是迎著這種拒絕頑強地走上去，抓住”讓我考慮一下”這句話好好地加以利用，充分發揮自己的韌勁，努力達到商談的成功。
①”可能是由於我說得不夠清楚，以至於您現在尚不能決定購買而還需要考慮。那麽請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮……”
②”我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的商品根本沒有興趣，您怎麽肯去花時問考慮呢?……”
③”您是說想找個人商量，對吧?我明白您的意思，您是想購買的，但另一方，您又在乎別人的看法，不願意被別人認為是失敗的、錯誤的。其實，若是您並不想購買的話，您就根本不會去花時間考慮這些問題的。”
這樣，緊緊咬住對方的”讓我考慮一下”的口實不放，不去理會他拒絕的意思，隻管借題發揮，努力爭取，盡最大的可能去反敗為勝。