正是他的這種想法，給區寄留下了生還的機會和餘地。最終，區寄果然殺掉了強盜，平安回到了家裏。
雖然區寄當時並不知道“博弈”這個詞的意思，他最終還是依靠博弈智慧逃離了犯罪分子的魔爪。這個故事能給我們的啟發是：博弈智慧人人都擁有，隻是有一些人還不知道該怎樣運用。
日常生活中我們耳熟能詳的成語和典故，如圍魏救趙、背水一戰、暗度陳倉、釜底抽薪、狡兔三窟、先發製人、借雞生蛋等都屬於博弈策略。很多人認為這些策略隻存在於久遠的曆史當中，與我們今天的現實生活無關，事實並非如此。如果你能夠掌握博弈智慧，就能夠對這些古老的計謀進行一番理性而係統的審視，你會發現身邊的每一件讓你頭痛的小事，從夫妻吵架到要求老板加薪都能夠借用博弈智慧達到自己的目的。而一旦你能夠在生活和工作的各個方麵把博弈智慧運用得遊刃有餘，成功也就在不遠處向你招手了。
第三章 囚徒的困境——與其背判
在囚徒困境中，選擇招供，也就是背判是理性的，這一論斷與我們的傳統觀念並不相等。如果人人都這樣想問題，那麽就沒有誠信可言了。
出現這一問題的原因是：現實中的情況和囚徒困境並不一樣，困境中的兩個囚徒互不相識，被判出獄後可能老死不相往來。現實生活中卻並非如此，人們都在進行著重複的博弈，就是同樣結構的博弈也要重複多次，人們可能在次數不定的博弈中與其他人重複交手。
其實“善有善報”的觀念並不是一種迷信思想，從另一個角度看，它是有科學依據的。
注定不會合作的囚徒
有這樣一個故事：
有一天，一位富翁在家中被殺，財物被盜。警方在此案的偵破過程中，抓到兩個犯罪嫌疑人——斯卡爾菲絲和那庫爾斯，並從他們的住處搜出被害人家中丟失的財物，但是，他們矢口否認曾殺過人，辯稱是先發現富翁被殺，然後隻是順手牽羊偷了點兒東西。於是警方將兩人隔離，分別關在不同的房間進行審訊，由地方檢察官分別和每個人單獨談話。檢察官說：“由於你們的偷盜罪已有確鑿的證據，所以可以判你們1年刑。但是，我可以和你做個交易。如果你單獨坦白殺人的罪行，我隻判你5個月的監禁，但你的同夥要被判10年刑。如果你拒不坦白，而被同夥檢舉，那麽你就將被判10年刑，他隻判5個月的監禁。
但是，如果你們兩人都坦白交代，那麽，你們都要被判5年刑。”斯卡爾菲絲和那庫爾斯該怎麽辦呢?他們麵臨著兩難的選擇一坦白或抵賴。顯然最好的策略是雙方都抵賴，結果是大家都隻被判1年刑，但是由於兩人處於隔離的情況下無法串供，所以，假設每一個人都是從利己的目的出發，他們選擇坦白交代是最佳策略。因為坦白交代可以期望得到很短的監禁——5個月，但前提是同夥抵賴，顯然要比自己抵賴而坐10年牢好。這種策略是損人利己的策略。
不僅如此，坦白還有更多的好處。如果對方坦白了而自己抵賴了，那自己就得坐10年牢，太不劃算了!因此，在這種情況下還是應該選擇坦白交代，即使兩人同時坦白，至多也隻判5年刑，總比被判10年刑好吧。所以，兩人合理的選擇是坦白，原本對雙方都有利的策略（抵賴）和結局（被判1年刑）就不會出現。
假如他們在接受審問之前能夠見上一麵，利用這個機會好好談清楚，事情就好辦了，他們一定會同意拒不認罪。不過，這個協定不見得管用。一旦他們被分開，審問開始，每個人內心深處就會對另一個人的選擇產生懷疑，如果對方認罪，那麽我不是要坐10年的牢嗎?為了安全起見，還是應該采取較為穩妥的方案，那就是招供，因為這樣，我最多被判5年刑。兩個人都會這樣想，結果，他們還是逃脫不了最終被判刑的命運，這就是博弈論裏經典的囚徒困境的例子，又稱為囚犯的兩難選擇。
越聰明，得到的越少
博弈論本來是想告訴人們怎樣變得更“聰明”，如何判斷人與人之間的利益關係和做出對自己最有利的選擇，但恰恰是這個教人“聰明”的學問卻告誡大家，做人不能太“精明”了，否則得不償失，聰明反被聰明誤，弄巧成拙。
假設有兩位美麗的女大學生，一位叫雨荷，一位叫飄雪，她們互不認識，卻各自在某旅遊景點購買了一個一模一樣的瓷器工藝品。經過幾個小時的航空旅行，她們從雲端降落在某國際機場，在檢查行李的時候，她們發現行李中的工藝品由於運輸途中的意外而遭到損壞，於是她們隨即向航空公司提出索賠。因為物品沒有發票等證明價格的憑證，所以，航空公司無法確定該工藝品的確切價格，公司內部的評估人員隻能估計出其價值在1 000元以內。後來，航空公司想出了一個辦法：他們分別告訴這兩位漂亮的小姐，讓她們把該瓷器當時購買的價格分別寫下來，如果她們寫出的價格不一樣，公司將按照較低的價格進行賠償，並給予那位給出更低價格的誠實小姐以200元的獎勵。
航空公司的做法有一定的道理，因為如果這兩位小姐都是誠實可信的老實人的話，那麽她們寫下來的價格應該是一樣，如果不一樣的話，則必然有人說謊，可以認為申報瓷器價格較低的那位小姐應該相對更加可信。
但這卻給兩位小姐出了一道難題：她們可能都會這樣想，航空公司認為這個瓷器價值在1 000元以內，而且如果自己給出的損失價格比另一個人低的話，就可以額外再得到200元。
雨荷想，航空公司不知道具體價格，那麽飄雪肯定認為多報損失多得益，隻要不超過1 000元即可，她最有可能報的價格是900元到1 000元之間的某一個價格。那麽我就報890元，這樣航空公司肯定認為我是誠實的好姑娘，獎勵我200元，這樣我實際就可以獲得1 090元。
而飄雪也想，有句話說得好，人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人。她有可能算計我，寫低於900元的價格，那麽我也要報複，就填888元。
而雨荷也進一步想了下去：估計她會算到我要寫890元，她可能就填真實價格888元了，我要來個更絕的，我來個以退為攻的戰略，我填880元，低於真實價格，這下她肯定想不到了吧!
接下來她們的想法就像下棋一樣，關鍵是要能算得比對方更遠，於是這兩個極其精明的人相互算計，最後，她們可能都會填689元，她們都認為，原價是888元，而自己填689元肯定是最低了，加上獎勵的200元，就是889元，還能賺1元。
這兩個人算計別人的本事是旗鼓相當的，她們都暗自為自己最終填了689元而感到興奮不已。最後，航空公司收到她們的申報損失，發現兩個人都填了689元，料想這兩個人都是誠實守信的好姑娘，航空公司本來預算的2199元的賠償金現在隻要賠償1 378元就行了。
而兩個人各自隻能拿到689元，還不足以彌補瓷器本來的損失!本來她們倆可以商量好都填1 000元，這樣她們各自都可以拿到1000元的賠償金，而就是因為互相都要算計對方，要拿得比對方多，最後搞得大家都不得益。
這個就是著名的“旅行者困境”博弈模型。
這個模型告訴我們一個博弈思想，做人不能夠過於“精明”，太精明的人未必是真的聰明，有時精明過頭了往往會變得更糟糕。當然現實生活中未必會真的出現這種超級精明的人，可以算到幾十步以外，而做出自認為最終的最優策略。可能人們往往隻能算計到中間某個價格，不至於會這麽低，但其實道理是一樣的。
用人不疑：領導者這樣衝出囚徒困境
樂羊是戰國時期的一個名人，他才華出眾，品德高尚，但身為人臣，樂羊也時常遇到“囚徒困境”式的難題。
在戰國的時候，將軍樂羊奉魏文侯之命出兵討伐中山國，而這時樂舒在中山國做官，樂舒是樂羊的兒子。兩國交戰，中山國利用樂羊之子，想迫使魏國退兵。為了能夠爭取民心，樂羊就對中山國采取了圍而不攻的策略。
當消息傳到魏國的時候，一些官員便紛紛向魏文侯告狀，稱樂羊之所以圍而不攻，是為了保護他的兒子。魏文侯聽了之後，並沒有相信官員的謠言，而是立刻決定做兩件事：派人到前線慰問部隊；為樂羊將軍修建新的住宅。
被圍困已久的中山國國君眼看著已經沒有突破敵人的方法了，隻好殺死了樂舒，煮成肉羹，送給樂羊。樂羊說：“樂舒幫昏君做事，死如糞土。”隨即下令攻城，中山國滅，國君自殺。
樂羊得勝回朝後，還為自己的所作所為沾沾自喜。文侯命人拿來了兩隻箱子，讓樂羊看。樂羊打開之後，發現全是揭發他圍城不攻的奏章。樂羊什麽都明白了，激動地對文侯說：“沒有大王的明察和氣度，不但破不了中山國，我樂羊早成為刀下之鬼了。攻下中山國並非我的功勞，大王排除各種雜音，徹底相信我，因此這份得勝的功勞應當算在大王您的頭上!”
魏文侯高興地對樂羊說：“既然我派你去攻打中山國，支持你、相信你那是必然的，無論怎樣，這次能夠攻下中山國你的功勞是無人可比的。”
隨後，魏文侯重賞了樂羊。
從這個故事之中我們可以看出樂羊和魏文侯兩人之間的博弈關係。
先看樂羊，他受了魏文侯的重托攻打中山國，而剛好他的兒子在中山國，這裏就需要樂羊對彼此利益的權衡了，最好的選擇就是攻打中山國，因為隻有這樣才能保全自己的利益，這也是最好的結局。
再看魏文侯，他派樂羊討伐中山國時，正好樂羊的兒子在中山國做官，而在這種情況下有許多人紛紛告他的狀，如果魏文侯聽信了他人的謠言，把樂羊治罪，就會影響他工作積極性和創造性的發揮，是得不償失的。所以，魏文侯沒有這麽做，而是充分信任樂羊，皆大歡喜。
因此，領導者要信任下屬，此所謂疑人不用，用人不疑，信任下屬才能夠發揮出他們的智慧。能夠信任下屬、依賴下屬會產生意想不到的效果。隻要領導的動機是純正、真誠的，那麽其下屬肯定會報之以禮，待之以誠。
價格大戰等於集體自殺
小羅在市裏一條步行街上開了一間書店，開張三個月後，生意還算不錯。可惜好景不長，一個姓裴的商人很快就在街角也開了一間書店，一份生意兩家做，自然就沒有當初那麽賺錢了。小羅氣得直跳腳，發誓一定要讓對方生意做不下去。他很快就想出了一個吸引顧客的辦法：打折。小羅書店的玻璃上貼出了一張宣傳單：本店圖書除教材外，一律八五折!這之後，書店的生意果然紅火了幾天，不過裴某也很快想出了對策：本店圖書一律八折。小羅一狠心，又貼出了告示：本店部分圖書七五折，凡購書滿百元者贈送精美禮品!就這樣，兩家書店打起了“價格戰”，兩個老板見到對手眼睛就冒火。兩個月後，小羅拿起計算器一算賬才發現，兩個月來，勞心勞力卻利潤微薄，幾乎成了賠本買賣。
可想而知，他的對手也好不到哪裏去，這樣爭相壓價，必定兩敗俱傷。
再比如，格蘭仕與美的就小家電收購一事曾大打口水仗，引起一段同城恩怨。說起兩家的恩怨，可謂源遠流長。當年格蘭仕進軍空調行業時宣布要做中國空調的製造大王，而空調恰恰是順德空調行業老大美的的拳頭產業；同樣，美的小家電也進入了微波爐領域，並且做到了全國市場第二，緊跟在格蘭仕之後，而微波爐也是格蘭仕的核心產業。兩家都把對方進入自己的核心產業領域看做是對自己的侵犯。於是，仇恨就此形成。其實，不光是格蘭仕與美的之間互相視為仇敵，同在順德的萬家樂和萬和之間亦常常兵戎相見。青島的海爾和海信之間、合肥的美菱和榮事達之間，都發生過類似的不惜代價、不擇手段，必欲除之而後患的惡性競爭。
20世紀90年代的彩電價格大戰，在某種程度上就是大家為了爭霸而起，當年的長虹舉起價格屠刀，大殺四方，隨後創維、TCL、康佳等企業也不甘示弱，紛紛跟進，一時間烽煙四起，最後，大家都無錢可賺，彩電行業成為夕陽行業。
這樣的事件，讓已經“跨世紀”的我們仍然感到遺憾。
讀了以上案例，我們自然會聯想到本章第二節中的兩個女孩競相為工藝品壓價的故事。其實無論是兩個書店的老板，還是上文提到的電器產業，無不陷入了博弈中的囚徒困境，他們的案例模式，與由囚徒困境演化而來的“旅行者困境”類似。
它給人們的啟示是：價格大戰不是企業製勝的法寶，而是傷害了競爭各方的雙刃劍。
在純粹的困境模型中，博弈者有很多限製條件，比如無法實現合作，隻是單純的一次性博弈，等等，在現實中，則不存在這樣的限製條件，人們可以充分發揮自身的主觀能動性。所以，麵對價格大戰，企業完全有可能采取有效措施，衝出價格戰的困局，近兩年來逐漸被中國管理界熟識的藍海戰略就不失為一種高策。
“藍海戰略”是相對於“紅海戰略”而言的，所謂“紅海戰略”是指在已知的市場空間中競爭，通過差異化和成本領先來獲取競爭優勢。而“藍海戰略”是指超越當前產業競爭環境的製約，通過價值創新，開拓蘊涵龐大需求的新市場空間。
顯然，在一個行業內部，當同行之間的價格戰如火如荼的時候，也正是市場空間最為狹小的時候，如果有某一企業想要勝出，就必須開發出新的產品，進行價值創新。所謂價值創新，就是不以競爭對手的標準和行動為標杆，而是轉向以顧客為中心，以創造性的革新使買方價值產生質的飛躍，麵前就會出現一片藍海。
比如，近年來，隨著保健、防靜電等功能要求的提出，木梳和牛角梳逐漸成為發梳行業的主流。在發梳產業的競爭上一時陷入了以價格戰為主的“紅海”。而重慶譚木匠工藝品有限公司抓住顧客的潛在需求，以高品質的木梳和獨特的文化品位吸引了廣大顧客的眼光，創造出了一個巨大的新“藍海”，從此，在發梳行業屹立不倒。
麥當勞與肯德基：不能沒有你
麥當勞與肯德基經常比鄰而居，有麥當勞的地方就會有肯德基。這樣選址會不會造成資源的巨大浪費?會不會造成各超市或商家利潤的下降呢?
假定市場上有甲、乙兩個超市，它們向消費者提供的是相同的商品和服務，兩者具有優勢互補關係；假定甲、乙兩個超市的行為目標都是為了在理性的基礎上謀求各自的利益最大化；假定甲、乙兩個超市的經營成本是一致的並且沒有發生“共謀”；假定甲、乙都選擇分散經營，它們各自經營所獲得的利潤各為3個單位。如果甲選擇與其他超市聚合經營，乙選擇分散經營，它們各自經營所獲得的利潤分別為5個單位和1個單位，總效用還是6個單位。
這是因為聚合經營能夠聚集“人氣”，形成“馬太效應”，從而能夠吸引更多的消費者前來購買，進而企業獲得更多的利益。分散經營使企業無法獲得與其他企業的資源共享優勢，市場風險明顯增大，所以獲利能力下降。同理，若甲選擇分散經營，乙選擇聚合經營，它們各自經營所獲得的利潤分別為1個單位和5個單位。而甲、乙兩家超市都選擇聚合經營時，由於兩家企業可以發揮互補優勢，所以，兩者的利潤都會增加為8個單位。
經常光顧麥當勞或肯德基的快樂—族們不難發現這樣一種現象，麥當勞與肯德基這兩家店—般在同一條街匕選址，或相隔不到100米的對麵或同街相鄰門麵。大多數超市的布局也同樣存在這樣的現象，如在北京某道路兩側相距不遠處，就駐紮了國美、蘇寧等幾大連鎖家電的8家門店。從一般角度考慮，集聚在一起就存在著競爭，而許多商家偏偏喜歡聚合經營，在—個商圈中爭奪市場。
聚合選址不可避免地存在著競爭，競爭的結果是企業要生存和發展就必須提升自己的競爭力，連鎖企業有個性，才有競爭力。在超市經營上要有特色，方顯個性，這就要求企業必須明確市場定位、深入研究消費者的需求，從產品、服務、促銷等多方麵進行改善，樹立起區別於其他門店類型和品牌的形象。如果聚合的每一家連鎖超市都能夠做到這一點，就可以發揮互補優勢，形成“磁鐵”效應，這樣不僅能夠維持現有的消費群，而且還能夠吸引新的消費者。
另外，商業的聚集會產生“規模效應”。一方麵，體現所謂的“一站式”消費，豐富的商品種類滿足了消費者降低購物成本的需求，而且同業大量聚集實現了區域最小差異化，為聚集地消費者實現比較購物建立了良好基礎；另一方麵，經營商為適應激烈的市場競爭環境，謀求相對競爭優勢，會不斷進行自身調整，在通過競爭提升自己的同時讓普通消費者受益。正因為如此，聚合選址使商家能夠充分發揮自己的優勢，吸引更多的消費者。
而且商家在選址時一般較注意同類型競爭者的選址，往往願意與它們聚合經營。其實，商家在選址時可以考慮差異化聚合選址，如食品超市聚合對象可選擇生鮮超市、日用品超市；綜合超市可以選擇家具超市、家電超市、醫藥超市、建材超市等，這種聚合更能發揮聚合效應。現在隨著國內居民小區的發展，商場、診所、銀行、郵局、餐廳等配套服務設施的健全備受居民小區矚目。所以連鎖超市也可以選擇診所、銀行、郵局、餐廳等作為聚合對象，這樣在連鎖門店的經營上就不存在什麽競爭，同時又為小區居民提供了便利。
帶“劍”的契約才有效
李老師是某班輔導員，他經常組織本班同學參加集體活動，比如郊遊。在組織的過程中，他遇到了一個棘手的問題。在一次集體活動中，李老師通知全班同學早上8∶00到校門口集合。結果有幾個同學拖拖拉拉，導致大家8∶15才出發，使大家浪費了一刻鍾時間。
於是在此後的集體活動中，李老師改變了策略，雖然真實的集合時間仍是8∶00，但是他通知大家7∶45集合，結果最晚的幾個同學也在8∶00趕到了，從而使大家得以準時出發。李老師對自己的策略很滿意。
但是時間久了，同學們都發現了李老師通知的集合時間故意提前，甚至可以根據李老師的通知猜測出真實的集合時間。因此，每當李老師通知7∶45集合時，大家仍然按照真實的集合時間，也就是8∶00來做安排，結果有幾個同學在8∶00後才趕來。而那些準時即7∶45到達集合地點的同學都開始抱怨，進而也變得不那麽守時了。
李老師再一次陷入了如何定時的煩惱。
在上麵的故事中，存在著老師與學生、學生與學生之間的博弈。在這場博弈中，老師要想破解學生遲到的困局，可以有兩個選擇：一是隻要過了集合的時間就不再等下去，讓遲到的同學獨自承擔責任。這種相應的懲罰會給遲到的同學造成很大的損失，他們就不會再遲到了。二是如果遲到的學生比較多，那麽等某個數量的學生到齊以後馬上出發，而讓遲到時間過長的那些同學承擔責任。
在生活中，一般來說都是博弈雙方合作時所得收益最大，但若一方不遵守合作約定，必定是另一方合作者吃虧。所以需要引入懲罰機製：誰違約，就要處罰他，使他不敢違約。一位玩家之所以會與另外一位合作，隻是因為他知道，如果他今天被騙，明天還能對欺騙實施懲罰。
隻有對不合作的人進行懲罰，違約的問題才能解決。一句話，也就是製定一份帶“劍”的契約，用懲罰來保證合作。
每一個鼓勵合作、運行良好的組織，通常都少不了一種懲罰違約作弊行為的機製。
眾所周知，黑手黨組織嚴密，對待背叛者的懲罰非常殘忍。一個黑手黨成員告發別的黑手黨成員，一定會被組織謀殺。所以，有時警察會威脅毒販說要釋放他以讓其坦白。這種威脅的作用在於，一旦他被釋放，他在外麵的同夥會認為他招了，肯定不會放過他。
但是，這裏需要注意的一個問題是，懲罰機製的建立隻是保證合作的第一步，合作能否達成的關鍵還在於懲罰機製所設置的威脅是否具有可信度。
美國普林斯頓大學的古爾教授曾經用下麵這則例子說明了威脅的可信度問題。
兩兄弟老是為玩具吵架，哥哥老是搶弟弟的玩具。
不耐煩的父親宣布政策：好好去玩，不要吵我；不然的話，不管你們誰向我告狀，我把你們兩個都關起來。
被關起來與沒有玩具相比情況更加糟糕，現在，哥哥又把弟弟的玩具搶去了，弟弟沒有辦法，隻好說：“快把玩具還給我，不然我要告訴爸爸。”
哥哥想，你真的告訴爸爸，我是要倒黴的，可是你不告狀隻不過沒玩具玩，告了狀卻要被關起來，告狀會使你的境況變得更壞，所以你不會告狀。因此，哥哥對弟弟的警告置之不理。
如果弟弟是會計算自己利益的理性人，他還是會選擇忍氣吞聲的。可見，合約能否被雙方執行，關鍵還在於威脅要有可行性。
真誠不等於輕信
有一位慈祥的師父，把全身之術盡數傳給了一個性情暴戾的惡徒。惡徒學藝出師，不思圖報，反倒認為留著師父就多了一個競爭對手，於是憑著年少力勇跟師父決鬥，最後達到了自己罪惡的目的。
這個故事還有一個寓言版的，講的是另一種結局。
傳說貓曾做過老虎的老師，教它諸如發威、怒吼、卷尾、剪、撲之技，但貓思慮老虎比自己龐大，若日後它欲反撲於我該怎麽辦，遂保留了一手爬樹的技巧。果然老虎不久就翻臉了，怒欲撲食貓老師，貓老師“嗖”的躥上樹頂，老虎抬頭張望無計可施。
第一個版本中的師父將全身十八般武藝都教給徒弟，卻反過來被自己的徒弟殺害。而寓言版中的貓就聰明很多，因為它懂得害人之心不可有，但防人之心不可無。合作固然可以帶來正和博弈，但是不要忘記博弈的首要目的是保護自己，所以，在與對方真誠合作的同時一定不能輕信對方，凡事要給自己留條退路。
《紅樓夢》中的平兒，是鳳姐的心腹和左右手，同時她也是一個博弈的高手。在為人處世方麵，她並不唯鳳姐馬首是瞻，或者倚仗鳳姐，把其他人統統不放在眼裏。她始終注意為自己留餘地、留退路，絕沒有犯風姐所說的“心裏頭隻有我，一概沒有別人”的錯誤，更不像風姐那樣把事做絕。平兒對下人從不依權仗勢，趁火打劫，而是經常私下進行安撫，加以保護。一方麵緩和化解眾人與鳳姐的矛盾，另一方麵順勢做了好人，使眾人在鳳姐和她的對比之中，對她更有感激之情，為自己留了退路。鳳姐死後，大觀園一片敗落，本是鳳姐“黨羽”的平兒卻多次獲得眾人幫助渡過難關，終得回報。
《孫子兵法》雲：“知己知彼，百戰不殆。”尤其是與人合作，更不可忘記這一深刻的古訓。與對方合作的同時要永遠對其保持警惕和戒備，隨時隨地密切注意對方的情況。如果以為合作萬事休，隻要與對方合作了就沒必要操心了，那將是十分危險的。據資深的廚師講，每條魚的紋路都不一樣，從魚的外觀可以分辨出魚的味道。而我們多數人在同對手打交道很長時間後，仍然對對手的情況知之甚少，而且還缺少對他們了解的好奇心，這樣粗枝大葉，又怎麽能指望獲得全麵的勝利呢?
《孫子兵法》還說：“兵不厭詐。”有心機的人和高明的騙子都知道這個道理，他們剛開始在你麵前顯示的幾次信用不過是誘你走向深淵的一個詐術。
即使成功地與對方合作了一次，並不意味著下一次就有保證，人家不一定會因此信任你，你不必指望它會給你帶來多大的好處；同時，你也不能因此就永遠信任對方。