任何一個談判者，不僅應該清醒地意識到在議判中自己究竟要得到什麽，而且還要明確自己究竟能夠給對方什麽。因為談判是彼此利益、需要的交換。自己的要求自己最清楚，而對方的要求則難以把握。因此，就一場談判來講，最重要的或許就是發現對手的需要，有的時候甚至是要以有意識的行動創造對手的需要。有一個討債專業戶，一次受雇去追討一家企業所欠的貸款，他從那家工廠門衛口中知道了該廠廠長另有新歡。他就到廠長家中與其妻子閑聊，掌握了該廠長偷稅、行賄等不法私情。然後，他再去找廠長，以此要扶對方，他如願地追繳到了欠款，也拿到了事先約定的傭金。他的前任沒有成功，因為他們隻有自身的需要而沒有可能滿足對方的需要。簡單地說，對手不怕他。他則以其狡詐的手段（這屬於談判謀略的範疇）發現或者說創造了對手的需要，於是形成了交換的可能和必要。這就是談判中的“空手道”的秘密。
在談判中要能隨機應變，抓住對方的弱點給予打擊，有氣功中點穴手段的奇妙效果。有些弱點是事先已經被我方掌握的，而有些弱點則是在對招之中對方暴露出來的，我方要隨時發現把柄。兩雄爭辯，是雙方理與氣的較量，理是氣的內核，氣是理的鋒芒，理直就氣壯，理曲則氣餒；但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分。出色的談判家常常著意尋找對手的有關弱點，狠狠一台，譬如釜底抽薪，使對方的銳氣頃刻消釋，束手就範。所謂有關的弱點，是指對手論點上的錯誤、論據上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限。諸葛亮舌戰群儒的故事，是很值得欲施把柄的談判人員研習的。
諸葛亮初到江東，作為弱國的使者，而且獨自一人，看上去勢單力孤。江東的那些怕硬欺軟的謀士們，倚仗著坐在家中，人多勢眾，一個個盛氣淩人。諸葛亮決心先打掉他們的氣焰，所以出手淩厲，製人要害，像張昭這樣的江東首席謀士，憑他的囂張氣勢，也不過勉強與諸葛亮周旋了三個回合。他突出的弱點是主張降曹，投降是既無能又無恥的表現。諸葛亮瞅準這一點，在曆數劉備一方怎樣仁義愛民、艱苦抗擊曹操之後，話鋒一轉：“蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。非比誇辯之徒，應譽欺人；坐議交談，無人可及，臨機應變，百無一能。——誠為天下笑耳！”這樣就一下子點到了張昭的痛處，使他再也不能開口。
張昭以下的虞翻、步鷹、萍蹤、陸績、嚴峻、程德樞之流，都是上來一個回合就翻身落馬的。如薛練與陸績出於貶低劉備，拾高了曹操的身份，這就犯了當時士大夫階層中的輿論大忌。諸葛亮一把抓住這點，斥責他們一個是“無父無君”，一個是“小兒之見”，說得兩個人“滿麵羞衡”，先後“語塞”。嚴峻與程德樞完全是迂腐儒生，一個問諸葛亮“適為儒者所笑”，諸葛亮尖銳地指出：“尋章摘句，世之腐儒也，何能興邦立事”“小人之德……筆下雖有千言，胸中實無一策。”甚至屈身變節，更為可悲。準確有力地擊中對方的弱點，使對方垂頭喪氣，理屈詞窮。
在唇槍舌劍中，對手總有說漏嘴的時候，這正是窮追猛打的好機會。這種辦法用以對付傲氣十足的對手較易奏效，因為做者一丟醜便像鬥敗的公雞一樣，會會頭喪氣，沮喪不已。因此傲者比謙虛的人更容易打敗。
英國駐日公使巴克斯是個傲氣十足的人，他在同日本外務大臣寺島宗常和陸軍大臣西鄉南州打交道時，常常表現出不屑一顧的神態，還不時地嘲諷兩人。但是每當他碰到棘手的事情時，總喜歡說“等我和法國公使談了之後再回答吧！”寺島宗常和西鄉南州商量決定抓住這句話攻擊一下巴克斯這種做氣十足的行為。一天，西鄉南州故意向巴克斯：“我很冒昧地問你一件事，英國到底是不是法國的屬國呢？”
巴克斯聽後又挺起胸膛傲慢無禮地回答說：“你這種說法太荒唐了。如果你是日本陸軍大臣的話，那麽完全應該知道英國不是法國的屬國，英國是世界最強大的立憲君主國，甚至也不能和德意誌共和國相提並論！”
西鄉南州冷靜地說：“我以前也認為英國是個強大的獨立國，現在我卻不這樣認為了。”
巴克斯憤怒地質問道：“為什麽？”
西鄉南州從容地微笑著說：“其實也沒有什麽特別的事，隻是因為每當我們代表政府和你談論到國際上的問題時，你總是說等你和法國公使討論後再回答。如果英國是個獨立國的話，那麽為啥要看法國的臉色行事呢？這麽看來，英國不是法國的附屬國又是什麽呢？”
傲氣十足的巴克斯被問得啞口無言。從此後他們互相討論問題時，巴克斯再也不敢做氣十足了。
西鄉南州抓住巴克斯語言上的弱點展開攻勢取得令人滿意的效果。毫無疑義，任何人都不可能是十全十美的，難免有自己的弱點，而傲氣者而一旦被別人抓住弱點進行攻擊，也就瓦解了其傲氣的資本。