今天的市場變化顯示：企業活與不活，關鍵在於市場應變能力。而企業要適應市場，駕馭市場，關鍵在於徹底轉變不符合時代發展要求的舊觀念，樹立現代市場營銷新理念，采取新潮的營銷方式。隻有這樣，企業才能立足於市場，才能更具競爭力，才能獲取更大利潤。
文化營銷中的以文化促銷策略
(1)文化產品策略：產品成為文化的載體
文化產品策略是指現代企業把象征人們特有的價值觀、審美情趣、行為導向的文化內涵融入產品中，使產品成為文化的載體，以此滿足消費者的心理需求、價值認同與社會識別等人文需要，從而從情感上觸動消費者，導致購買行為的產生。
文化產品策略的運用，實際上就是要求企業在開發新產品時，注重產品的文化設計。
產品的文化設計，是指企業在產品設計時注意產品的文化品位和文化含量，突出產品的“附加價值”，推出文化內涵豐富、品位高和具有恒久魅力的產品，以滿足消費者的某種文化心理需求。產品的文化設計，要做到物質要素和精神要素的相互結合，要從產品的原材料、生產技術工藝、物質形態、功能等方麵進行構建，突出產品最具特色的方麵，同時把產品與某種情感、思想或社會文化行為聯係起來。
進行產品的文化設計時，應注意以下幾點：
①產品功能的適用性
產品的功能是產品文化構成的最基本要素，它是多方麵、多層次的，應包括：“物質功能或實用功能——即產品滿足人們各種物質需要的功能；認識功能——即是指產品通過外在形式向人們提供足夠信息所實現的一種精神功能，包括指示、象征、展示等；審美功能——指產品通過它的外在形式喚起人們審美感受，滿足人們審美需要的一種精神功能。因此，在進行產品的文化設計時，應從產品本身的性質出發，注意功能的適用性。如果能向“一物多用”的功能方向發展，則效果更佳。許多產品因為增加了“文化味兒”，投放市場後十分搶手。
②產品材料的更大滿足性
材料作為人類生存發展的必要條件，其應用標誌著科學技術的發展水平，是人類文明進步的曆史尺度。新材料必然產生新設計，出現新形式。所以，企業產品選用何種材料是非常重要的。如全棉、亞麻、真絲服裝，吻合了人們崇尚自然、注意環保等文明觀念：無氟冰箱的暢銷，綠色食品的逐漸推廣，也說明了人們追求與自然的和諧，愛護生態的社會文化意識。
③考慮產品造型設計，滿足消費者審美文化需求
一件造型別致、外觀新穎、色彩和諧、名稱極具蘊含性的產品迎合了人們求新求美的心理，能夠使消費者產生購買欲望，加深對這些產品的印象，使之在市場競爭中處於優勢地位。因此，在產品的文化設計中，應注重產品式樣的美觀性，裝飾的適宜性。產品的造型設計，總的來說要線條明快、布局和諧、立意深刻，必須是內容和形式、使用價值和欣賞價值的統一，這樣才能在市場競爭中獲得更多顧客。
產品中的文化含量越高，其附加值也越高。因此，重視產品的文化設計已越來越成為經營廠家的共識。
(2)文化商標策略：商標具有人文特征
取材於傳統文化為我所用，根據實際情況恰到好處地移植文化詞匯、圖形，才能使經過文化設計的商標產生效益。文化商標是文化營銷不可省略和缺少的關鍵環節。因此，企業在進行商標的文化設計時，應注意以下幾個問題：
①商標與地域文化相關聯
我國地域廣闊，各地風土人情、風俗習慣、地理地貌差異很大，形成了具有不同特色的地域文化。我國的許多文化現象和文化名人往往與地域緊密相聯。一提起孔子、孟子，便很自然地聯想山東。人們對文化的這種地域聯想，必然會影響對商標的認同和偏愛。因此，企業在進行商標的文化設計時，必然注意企業的地域特點，否則會引起消費者的疑惑甚至排斥，產生被騙感。如果在廣東生產“孔府家酒”，消費者會買你的產品嗎?
②商標應和產品自身特點相聯係
在進行商標的文化設計時，‘要達到富有感染力的效果，一方麵，必須使商標名或圖案和主銷對象相關聯。比如說，主銷兒童的襯衫可用小孩所熟悉和喜歡的“三毛”作商標，又如“娃哈哈”商標的主要消費者群也是兒童。因此，在進行產品商標的文化設計時，應充分注意它的消費群體的特點。另一方麵，必須使商標的內涵與產品性質特點相適應，例如李寧牌運動服和運動用品就是成功的範例，見“李寧”就聯想到運動，同樣由運動也會聯想到“李寧”牌。因此，消費者對它的熱情始終不減，假如將其使用在食品上，就不一定有這種效果了。
(3)文化包裝策略
現代包裝蘊含了豐富的文化觀念，文化包裝是產品文化營銷中的一個非常重要的營銷策略。文化包裝，從動態上講，是指設計、生產容器或包紮物以表達某種價值觀念的活動；在靜態上，是指蘊含價值觀念的容器或包紮物。企業的產品包裝若隻局限於容器和保護作用，或僅有有限的產品說明，而忽視了文化包裝本身給產品帶來的巨大效用，那將是一個巨大的浪費和營銷上的失敗。
文化包裝已經成為公司服務顧客的強有力的營銷手段。設計優美、表達較強文化感染力的包裝不僅能給消費者帶來利益，也給生產者創造額外價值。今天的“買櫝還珠”當有新解：因為投顧客所好，所確認的消費者價值在於其對包裝的精美的認同，而對於真正的產品——“珍珠”反而會忽視。可見，文化包裝具有強大的營銷力量。
①文化包裝的形狀設計
包裝的外部形狀，在不同背景下有著不同的文化意義，往往這些匠心獨運的包裝推向市場時，消費者會與之產生文化共鳴，從而推動產品的銷售，如歐美包裝設計注重包裝設計的曲線流暢和美感，因此誕生了可口可樂的瓶裝；中國的十二生肖各具神態，受到世界各地華人的喜愛，於是有公司利用這一特點在包裝形狀上大做文章而獲得成功。
②文化包裝的圖案構思
圖案是文化包裝的主體。包裝設計師在構思圖案時有豐富的表現手法，使它既成為一個廣告宣傳品，更是一個藝術作品。設計精致的圖案表現出來的是文化價值的傳播，並且這種傳播是世界性的通用語言，不同文化背景的消費者對圖案理解的歧義較少，而有更多的共同之處，現代產品包裝都重視圖案的構思與設計。
③文化包裝的顏色搭配
注重色彩的?肖費者購物時有強烈的視覺感受效應。不同的人，麵對各種包裝顏色，會產生不同的文化價值感受。據研究表明，歐美國家多喜歡用顏色區分產品，表達產品的獨特內容，如美國產品一般使用鮮豔的顏色表明活潑、明朗、華麗的特色，而歐洲產品所用顏色柔和、淺淡，力求接近大自然。
顏色是文化包裝設計的重要因素，它的各種感應以及由此帶來的各種聯想，與包裝的圖案、形狀設計等要素的有機結合，有利於豐富產品形象，突出產品和包裝中的文化價值觀念。
④文化包裝的文字說明
在一定程度上來說，文字說明不能達到看一眼就吸引消費者注意力的作用，但對產品特性和形象的描述，文字說明是最直接的方式。從這個意義上說，文字說明是圖案形狀、顏色等形象因素的有力補充。泰國香米進軍中國市場，占據相當市場份額，其原因就在於公司把握住中國消費者追求營養、科學飲食的觀念，在包裝袋上詳細地打印著香米的營養成分，向中國消費者傳遞科學飲食、科學營養的信息，因而深受中國消費者的喜歡。
為了設計一個優秀的包裝，突出包裝的文化價值效果，可能需花費數十萬元，在設計包裝的同時，也要將包裝的費用與產生的效益進行比較，以確定是否采用該種包裝設計。另外，在設計包裝過程中我們也要防止“營銷近視”，即注重包裝的文化形象和價值意義而忽視包裝給產品帶來的利益。
利用綠色營銷提升企業形象
綠色形象是現代企業整體形象的重要組成部分。美國評選最佳企業八項標準之一是企業對周圍社會及環境的責任心。可見，公眾對企業綠色形象給予了極大關注。隨著公眾環保意識的增強，企業綠色形象的作用日益突出，它不僅為企業帶來可觀的效益，而且使企業與社會公眾保持良好的關係。
實施綠色營銷是企業塑造綠色形象的基礎，也是現代企業適應時代潮流的明智選擇。如20世紀80年代，麥當勞因每天都在製造垃圾——廢棄的包裝物，逐漸成為環保人士攻擊的對象。在環保危機的威脅下，1990年8月，麥當勞與環境衛生基金會(EDF)簽署了一項不尋常的協定。EDF是美國一個進步的環保研究及宣傳機構，在EDF的幫助下，麥當勞在“減廢”上主要從三個方麵人手：一是減少包裝；二是減少使用有損環境的材料；三是使用較易處置、能物化成肥料的材料。雙方合作終於取得了巨大成功。
良好的形象是現代企業刻意追求的目標。現代企業形象的形成不僅取決於產品信譽，更重要的是取決於企業信譽。相對於產品信譽而言，企業信譽是較高層次的信譽，它不僅僅是現代企業經濟素質的綜合反映，也是企業作為社會“公民”履行和承擔社會責任的標誌。事實證明，諸如麥當勞這樣的大企業，要想在現代市場激烈競爭中擁有消費者，光憑一流的產品和服務是不夠的，還需要一種嶄新的經營理念，一種自覺的社會責任意識並付之以實際的行動，才能在消費者心目中達到一種共識，樹立起良好形象，企業才能最終擁有消費者和擴大消費隊伍。麥當勞在麵臨環保危機的情況下，不等不拖，而以自己特有的敏感和強烈的企業信譽意識主動“出擊”，通過與EDF的合作，從“減廢”這一根本之道出發，在社會公眾麵前成功地塑造了“綠色麥當勞”新形象，為企業在激烈的市場競爭中贏得消費者的厚愛創造了良好的社會氛圍和經營環境。
處理好與供應商關係的技巧
企業與供應商之間的關係應遵循求實為本、互惠互利、講究信用、相互諒解、以誠相待的原則，著眼於建立長遠的關係和發展前景，而不計較一時一地的得失。
(1)講究信用，互惠互利
現代工商企業的生產經營活動日益複雜，要維持企業正常的生產經營活動，就必須依靠供應商的支持。特別在有些行業中，企業麵臨著原材料、能源和交通運輸等供應很緊張的局麵。因此，企業在市場活動中對待供應商的態度就不宜為市場供求波動所左右，而應從長期利益出發，重視建立、維護與供應商之間長期的互惠互利、密切合作的關係。供應商所提供的生產要素的質量和數量以及價格等，直接影響到企業的生產經營情況，因此建立良好的供應商關係對於企業生產具有積極的扶持作用：
①有助於企業擺脫原材料缺乏、價格不穩定的困境
長期保持與供應商的良好關係，在經濟動**、物價普遍上漲的時候，供應商會從長期合作的情義出發，給企業提供盡可能價廉物美的生產要素，增強企業在市場中的競爭能力。
②長期享受公平待遇的供應商願意為企業提供緊急服務
企業常常會遇到各種各樣的困難，如對供應的物資在包裝、尺寸、規格或時間上的緊急要求，或合同以外的附加條件，一般供應商難以滿足，不可能從企業的角度出發全部給予照顧，這就會影響到企業正常的市場營銷秩序。如果企業與供應商關係長期良好，而且給供應商的待遇也較公平，那麽，遇上這種緊急情況，供應商就會很樂意盡力提供方便。
(2)誠意合作，共同發展
建立企業與供應商之間的良好關係，必須以誠相待，共同解決供應與銷售中存在的問題，一方麵提供各種資料與建議，促使采購、收貨、營銷、會計等部門與供應商加強溝通，改善關係；另一方麵，接受並考慮供銷商所提的意見和建議，轉達企業各部門並保證予以合理解決，從而使企業與供應商共存共榮，共同發展。
供應商在長期友好的合作中會給企業許多有價值的建議。供應商在長期與企業的經濟活動中，逐漸對企業的生產經營情況熟悉起來，並給以極大的關注。供應商會善意地提出產品的改進意見、降低產品成本的措施、生產代用品的可能性。由於是供應商主動提出的建議，因此當企業采納其建議並付諸實施，供應商就會千方百計地給予合作，促進企業的經營和生產水平的提高。製造商往往要求其供應商專門為他們設計部件。例如，製造商的采購人員會告訴某製動器供應商，他們所需產品的規格和質量要求，並由該供應商負責設計和生產這種製動係統。供應商一方麵保持著自身的獨立性，同時又是該“製造商家族”中的一部分，與其同呼吸共命運。
實施深度營銷的技巧
實施深度營銷有著和其他營銷方式截然不同的操作技巧。掌握這些操作技巧的要點和注意事項，是成功實施深度營銷所必需的。
(1)深度營銷的操作要點
深度營銷的核心，就是要抓住深度做文章。而在網絡經濟時代，其深度又有了另外的含義。
①向顧客深入地推銷自己
在很多情況下，顧客不買企業的產品，往往是因為不信任該產品的介紹，或是不信任該企業。對於新產品、新企業，更需要在最短的時間內讓公眾了解自己，因為隻有在了解的基礎上才能增加信任感。針對這一問題，企業可以製作自己的網頁，並輔之以多媒體技術，如用聲音、文字、圖形等方式，將企業的成長經曆、生產流程、企業文化、製度建設、技術力量、激勵政策、經營理念、經營戰略等全方位地展現給顧客，以獲得他們的信任感和親和感。
②向顧客深入地推銷自己的產品
信息不全麵、不完整、靜態性、單向性等各種缺陷在如今的媒體廣告中都不同程度地存在著。這些弱點無法讓企業在網絡經濟時代構築起自身的競爭優勢。所以企業應該通過網絡，與顧客交朋友，了解顧客的喜悅和痛苦，然後從關愛他們的角度出發，進行情感營銷，詳細深入地介紹產品的功能、使用方法，並且追蹤使用效果。同時，通過網絡隨時回答顧客提出的問題，雙向交流，深入溝通，培養顧客的忠誠度和企業持續發展的動力。
③深入地了解顧客
在舊的模式中，企業用統計的方法去調查某一顧客群，這種方法的明顯弱點是抹殺個性。真正的深度了解是建立在充分尊重個性的基礎之上的。網絡經濟時代的深度營銷將改變傳統的了解顧客的模式。企業現在可以充分利用網絡技術帶來的新機遇，通過E-mail、BBS等手段，與顧客就各個方麵的問題展開深入交流，從各個側麵、各個層次，更全麵地了解顧客，並從中找到市場機會和企業工作需要改進的地方。
④建立一種促成員工與企業互相深入了解的機製
在網絡經濟時代，企業變成了一個透明的組織，企業中發生的一切均能清晰地展現在每一位員工的麵前。這種機製將使企業中的每一個人都從中受益，因為這有助於在全企業形成共識，促進員工對企業目標更好地理解，更有效地參與決策，更好地形成共同的價值觀和良好的企業文化。最重要的是，企業每一位員工都有了當家做主的感覺，似乎人人都是公司的總裁，人人都對企業的發展負責。這種對內部員工的深度營銷，創造了一種新型的企業上層與員工之間的關係。而這種全員協同的團隊精神，又正是知識經濟時代所必不可少的。
(2)深度營銷的注意事項
①正確認識實施深度營銷的難度
深度營銷是企業未來整體戰略的必然選擇，也是構造企業未來核心競爭力的必然選擇。因此，企業要正確認識變革營銷模式時的短期費用和資源投入問題，協調長、短期利益關係；集中資源於競爭的關鍵環節，利用資源杠杆效應，積極嫁接和管理流通領域中的市場資源，以長期協同合作的方式完成營銷價值鏈的構建和掌控。
②實行深度營銷是變革企業整體
向深度營銷的轉變不僅僅是變革營銷領域，更是變革企業整體，這就需要各個係統的協作，“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導、循序漸進。
③深度營銷需要個性化
成功的深度營銷必定是個性化的，因此各個企業要結合自己行業的特點、企業的自身發展，探尋出符合企業自身特點的深度營銷模式。
④對深度營銷達成共識
隻有企業高層對深度營銷模式達成共識，才能采用自上而下、全員參與的變革方式，保證深度營銷具有強大的組織力和執行力。
⑤培養深度營銷的營銷人才
有效的深度營銷是基於管理能力的，所以，深度營銷模式成功的前提是營銷人才的培養和隊伍的建設。
共生營銷實施的策略技巧
合作方式的策略性是共生營銷取得成功的重要因素。共生營銷的實施策略要講究技巧。
(1)必須先確定共生營銷戰略的領域或項目
並非所有的領域、項目都適合采取共生營銷模式，隻有那些市場信息多變、結構變革和競爭激烈的產業領域、那些能帶來高附加值活動的項目才值得考慮。同時企業還應考慮到企業問聯合的成本費用情況，隻有聯合所增加的收益大於聯合所產生的成本時才能考慮應用共生營銷戰略。
(2)必須明確共生方核心優勢，判定共生的可能性
並非所有企業都能共生成功，必須選擇那些科研、生產、管理、營銷、服務等方麵擁有自己核心優勢的企業作為共生對象，才能有效實現優勢互補，分工協作。如果企業在上述方麵都無優勢可言，即使暫時找到共生夥伴，也必然因缺乏獨立性而使共生狀態的穩定性和成效難以保證。
(3)必須謹慎地選擇共生夥伴
企業必須考查共生方有無利用的互補性資源優勢。共生方的資源共享優勢差異性越強，與之結成共生關係的利益就越大。另外，要看共生方的合作誠意和資信狀況，隻有各方相互需求，才能結盟共生；隻有真誠合作，才能成功共生；隻有共生方資信狀況良好，才能保持共生的持久性。
(4)必須簽訂聯合協議
聯合的目標、宗旨，各方的權利、義務劃分，為防範合作一方的機會主義行為而規定的限製性、排他性條款，協議的約束力等，都關係到聯合的成敗。因此，這些都必須在協議中明確規定，形成法律效力，使各方為共同的目標、宗旨而努力。
(5)必須嚴格監督協議的執行情況
為了使協議自始至終履行，各方必須嚴格遵守協議的規定，對於一方有損人利己的機會主義傾向和行為應按協議規定進行製裁，並要求其承擔由此帶來的相關損失。對於協議中未做規定而在合作過程中出現的新問題，各方應通過協商、談判解決。對於協議目標已經實現或協議各方的利益不再存在的情況下應及時終止協議，再尋找新的合作項目或新的合作夥伴，重新簽訂協議。
案例分析：金日集團利用數據庫步入良性循環
享有“東南亞西洋參之王”美稱的香港金日集團，在推出金日心源素(一種護心健腦功能性保健品)短短一年裏，在江蘇、浙江、上海等地的銷售收入就高達1．7億元人民幣，成為心腦保健領域中的領導品牌。這一令人矚目的業績是與其建立消費者數據庫密不可分的。
2001年3月1～30日，通過前三個多月的廣告攻勢和市場推廣，金日集團客戶服務部先後收到來自全國各地的消費者來信(含消費者調查表)881封。由公司建立的消費者數據庫立即對這些來自市場一線的資料進行係統整理、綜合分析，結果發現真實情況與原先的主觀經驗判斷存在較大偏差。
從反饋上采的信息可以看出，20～30歲這個年齡段的消費者最多，占總數的20％；其次是40～50歲，占總數的13％；50～60歲占總數的12．9％。說明20～30歲的消費者經濟能力及保健品購買意識較強。一根據調查結果初步得出的結論與公司事前把金日心源素定位為40歲以上男人(中老年人)的保健品的策略相左。
數據庫中的這些信息反映了市場的客觀存在。起先，金日心源素的主導宣傳功能是耐缺氧、抗氧化，由於這方麵機理闡述相對生澀、枯燥，很難講透，如何從概念的被動接受變成人們對產品的實際認可，企劃人員一直為之苦苦思索。而根據數據庫中消費者的來信顯示，金日心源素的實際服用人群性別區分不明顯，男女比例均衡，單純宣傳“耐缺氧”、“抗氧化”，消費者難以理解，投入的宣傳成本過大。經過分析，公司總結出金日心源素消費中呈現的幾個特點：
①20～30歲的消費者群體比例較高，所患症狀最多的是頭暈、失眠、記憶力減退。
②金日心源素對頭暈、失眠、胸悶、記憶力減退、頭痛、嗜睡等症狀效果明顯。
③在現實生活中人們普遍具有頭暈、頭痛、耳鳴、嗜睡、失眠、記憶力減退、胸悶、心悸、氣喘、四肢無力、手足麻木等症狀。
④沿海地區服用金日心源素的消費者占消費者總體比例最高。
通過數據庫所表現出來的典型資訊，公司進一步明確了企業須調整市場定位戰略以及激發潛在消費群的措施，定位戰略的基本目的是在潛在消費者心目中形成某個概念。為此公司淡化了目標消費群的性別區分，將其定位為“中老年人”，增加了“延緩衰老”的報批功效，為增加產品的針對性和易於理解，避開了“耐缺氧”的宣傳灌輸，集中訴求“胸悶、一心悸、頭暈、失眠、心慌、氣喘、疲勞、體虛”等八大症狀。訴求邏輯為：八大症狀表明已有心腦問題；心腦問題由血液垃圾導致的血管堵塞、硬化引起；“先清後補”的作用機理是，在“清除血管垃圾”的同時‘‘補充心腦營養”，從而解決心腦問題。
這樣，宣傳策略上由於有效地抓住了有心腦血管疾病症狀的中老年人。因而減少了宣傳成本。但在市場具體運作一段時間後，操作人員發現由於過於集中的症狀訴求，反而誤導消費者將金日心源素認為是治療心腦血管疾病的藥品，不利於目標消費群的擴展，甚至可能使金日心源素失去“心腦保健品領導品牌”的地位。
鑒於此，操作人員重新調整了策略，即：返璞歸真，深入溝通，紮實宣傳．樹立權威專業的心腦保健品領導品牌形象。具體是跳出糾纏於“八大症狀”的訴求圈子，突出宣傳產品特有的“清血養心”(先清後補)的心腦保健學機理。為突出特色，便於記憶、傳播，將症狀訴求刪減為“胸悶、心慌、頭暈、失眠”。
在目標消費群上，仍以中老年人為主，但不要過於突出，而要兼顧“因生存壓力大而造成心腦不適現象的青年一族”。在宣傳中，要淡化對產品適用人群的年齡區分，突出宣傳心腦疾病的嚴重性、危害性和年輕化的趨勢以及心腦保健的緊迫性，著力宣傳“清血養心”在心腦保健領域的突破性、科學性和有效性，確立金日心源素在心腦保健領域的領導品牌形象。
由此看來，金日集團通過利用數據庫，對市場策略進行了重新調整，強化了產品的目標效應，及時扭轉了宣傳定位上的局限，使整個營銷過程步入了良性循環。