我們常聽到這樣一句話：「顧客就是上帝。」對於公司來說，確實是這樣。公司要想生存，必須要有一定的盈利。盈利從產品中來，而產品隻有賣給顧客，才能使公司盈利的可能性變為現實。

尋找顧客的第一步是創造銷售先導。銷售先導是指可能需要或渴望得到推銷員產品的個人或者組織。銷售先導有多種來源，包括現有的顧客、廣告、市場研究部門，以及內部推銷員等。許多銷售先導毫無意義，因為涉及的人可能沒有對產品的需求和願望。比如，一位代理商詢問和調查產品隻是為了獲取訊息。

潛在顧客指推銷員確認為需要或渴望得到產品或服務的銷售先導。為此，推銷員需要將銷售先導轉變為潛在顧客。

可用潛在顧客對產品的需要或明顯的渴望來加以衡量。銷售先導被確認為潛在顧客以後，下一步就是根據購買產品或服務的能力和權力對他們進行限定。

透過限定潛在顧客，推銷員可以估計其購買所提供產品的能力。一位經理可能喜歡某種牌子的複印機，但是公司已經決定購買另一個廠牌的複印機，使他下能成為潛在顧客。同樣，一對年輕夫婦渴望住進豪華公寓，但是他們的收入讓他們無法支付這筆費用。推銷員限定合格的潛在顧客就是目標顧客。

對於推銷員來說，從潛在顧客中找出目標顧客，是十分必要而且很重要的事。準確而迅速地找出目標顧客，不僅能夠節省推銷員的時間，而且使推銷工作能夠順利地進行下去。

目標顧客是指真正有可能購買產品的顧客。目標顧客是潛在顧客的組成部分，但二者卻有著區別。潛在顧客的範圍比較廣，是指有可能購買推銷員提供的產品或服務的任何人：而目標顧客是在潛在顧客之中，有足夠的權力，或者財力來製訂購買決策的個人與組織。

推銷員能夠接觸到的人，在你還沒有了解他們的需求、願望與能力之前，都應該被視作潛在顧客，因為他們都有可能購買你的產品。事實上，並不是每一位潛在顧客都是目標顧客。雖然如此，推銷員仍然須重視每一位潛在顧客，因為你還並下了解他們的需要、願望與能力，他們之中的任何一個人都有可能會購買你的產品。

推銷員必須有了談話對象，即顧客或目標顧客，才能進行銷售談話。但是要找到顧客或目標顧客有時十分困難，在這種情況下，良好的社交關係也許能發揮作用。

你要利用社交關係時，不僅應當想到目標顧客，也應當想到那些能夠給你帶來目標顧客的老關係。還可以利用推薦信和有關資料，以及考慮別人向你提出的新建議，或你因此而產生新的主意。

應當考慮，你有哪些關係可以利用，你是否在用你的關係浪費時間，以及為什麽要維持這些關係。這中間肯定有一個理由，也許很簡單。你要想到，你能夠認識的某些人，他們能向你提供幫助。對於推銷員來說，要充分利用這些幫助尋找顧客。

推銷員即使有地址單、推薦信或詢問信，要找到新顧客也不是容易的，初次接觸往往給某些人帶來煩惱，對於推銷員更是如此。推銷員麵臨的問題，首先是你必須爭取受到接待。負責接待的女士和老板的女秘書常常是很大的障礙，但另一方麵她們也可能成為很好的幫手。

推銷員應當走訪哪些顧客呢？你首先應當考慮以下的問題：誰已經購買了你的商品或接受了你的服務？誰購買了競爭者產品？哪裏還能進行銷售？哪些銷售領域還尚未大力開發？為什麽某些人隻購買某些商品和接受某些服務項目？怎樣才能使這些人購買你提供的商品？在市場上，人們對你或其它人的商品感覺如何？有哪些特殊的願望和需求需要顧及？當你提出類似的問題並尋找答案時，你就會發現，你還有許多找到新顧客的途徑。

目標顧客群的尋求極少在大範圍內進行，而是由推銷員各自展開的。顧客群下可能隨便組建起來，往往必須為之付出努力。即使你已選擇好了自己的目標顧客群，或者這個目標顧客群已經大致確定，你還必須為保住這個顧客群做許多工作。

如果你打算建立自己的目標顧客群，就需要為自己樹立一個目標，並製訂一個計劃，尤其在尋找新顧客的時候，就更應當這麽做。

如果你已經確定了目標顧客，可以繼續對這個目標顧客群加以劃分。比如在分析老主顧時，你大約可以區別出甲乙丙三類顧客來，甲類顧客能帶來最高的銷售額，而在他們身上投入的費用最少，你要考慮：為什麽你的顧客不全是甲類顧客呢？你的丙類顧客是否還從你的競爭對手那裏得到供貨？如果你的乙類顧客聽從你的建議，有可能使銷量更大嗎？你是否也知道你的產品在你的顧客需要的所有商品中占有什麽樣的地位？在每一位顧客那裏是否還存在購買潛能呢？

如果你有權自由選擇你的目標顧客群，那麽很顯然，你隻會選擇甲類顧客。但作為推銷員，你必須樹立一個目標，把你的顧客盡量地變成甲類顧客。

我們已經了解了目標顧客與潛在顧客以及二者的關係，與目標顧客的大概狀況，從中知道，目標顧客的尋找，對於推銷來說是十分重要的事。那麽，尋找目標顧客的重要性何在呢？

推銷員的推銷工作總是在一定區域內進行的，而在你的推銷區域內，由於競爭的存在、人事的變動等原因，顧客也會變動。因此在你的推銷區域內，商業情況下可能一成不變，經常會發生非常複雜的變動，你的銷售量也會隨著商業情況的變動而變動。如果不尋求新的顧客，那麽你的客戶就會越來越少，推銷工作會進展得非常下順利。因為：

①有些顧客由於你的公司的原因或其它原因，停止購買你們的產品。這些顧客對你的公司的服務不夠滿意，或者對你推銷的產品不滿意，因而不再購買你們的產品。有時，你的競爭者的優惠措施對顧客很有吸引力，這也使顧客終止和你的公司來往。

②有些顧客由於家址或公司地址的變動，與你失去了聯係。顧客變動地址以後，你並不了解他們的新地址，所以失去了顧客。甚至有些顧客搬出了你的顧客區域，在你的推銷區域以外，由於交通運輸的費用比較高，所以你不可能再與這個顧客有業務聯係。

③有些顧客，包括公司機構，宣告破產或停業。這些顧客由於資金缺乏、經營虧損或其它方麵的原因，不得不停止經營，因而，他們不可能再購買你們公司的產品，你的推銷因此會受到影響。

④由於意外事故，或者由於生病、死亡等自然原因，顧客不再經營。這時，顧客就不需要你的公司提供產品。有些習慣型購買的顧客，固定地與你聯係，但這些顧客死亡以後，你的推銷量就會減少。

⑤有些顧客（指公司機構），與其它公司合並，或被其它公司兼並。這些公司機關與其它公司合並或被兼並以後，就失去了采購權，他們也就與你的公司失去了業務聯係。

⑥有些公司的采購人員，與你經常進行業務聯係，購買你的公司的產品。隨著這些采購人員的晉升、調職、辭職或者退休，新的采購人員如果不購買你的公司的產品，你的銷售量也會因此受到影響。

以上六項是導致推銷員銷售量遞減的主要原因，當然，除此以外，還可能有其它方麵的原因影響推銷員的推銷量。

不管怎樣，你的原有顧客隻可能不斷地減少，不可能保持不變；即使原有顧客的數量保持不變，他們購買產品的數量也會改變。推銷員必須再尋找新的顧客。

除了顧客方麵的原因之外，推銷員本身方麵的因素也促使其尋找新的顧客。由於職業上的原因，推銷員必須完成一定的銷售額，否則他將遭公司解雇，失去這個職位。同時，推銷員如果能夠找到更多的顧客，推銷更多的商品，那麽他自己的獲利也就更多。物質利益刺激著推銷員不斷地尋找新的顧客。

顧客對於推銷員是非常重要的。推銷員要想增加自己的銷售量，必須製定一個尋找顧客的計劃，然後按照這個計劃，有目的、有步驟地尋找顧客。

尋找目標顧客，也包含著預先接近。預先接近是指推銷員在和目標顧客正式接觸之前，先熟悉目標顧客的情況，了解有關目標顧客的訊息。推銷員在潛在顧客當中，分析他們的需求狀況、購買力情況以及其它有價值的訊息，從中找出目標顧客。這個過程就是預先接近。推銷員如果能夠正確地分析潛在顧客，準確地找出目標顧客，那就是有效的預先接近。有效的預先接近對推銷員有很大的幫助。這表現在：

第一，透過預先接近潛在顧客，可以了解有關潛在顧客的各種情報，包括顧客的需求、願望、購買動機以及購買能力，推銷員可以根據這些情報，有效地判斷潛在顧客是否能成為目標顧客。這種判斷對推銷員是非常有利的，因為隻有判斷出哪些顧客為目標顧客，才能提高推銷工作的效率，否則，推銷員如果對潛在顧客進行盲目推銷，會浪費許多時間和精力。

第二，隻有了解了目標顧客的各種情報，才能製訂有效的策略，接近目標顧客。在製訂推銷策略時，顧客的願望、需要、購買動機以及其它訊息是非常重要的，推銷員在掌握了這些訊息以後，才能根據顧客的不同需要及下同的顧客類型，製訂相關的顧客策略，實施不同的推銷方法。

第三，預先接近顧客，可以使推銷員在推銷時減少許多不必要的麻煩，避免嚴重錯誤的產生。在預先接近顧客時，得到了有關顧客各方麵的訊息情報，了解到顧客喜歡什麽便與之討論什麽，這樣就能在推銷過程中投顧客所好。了解顧客的生活習慣也很重要，有時能避免嚴重的錯誤。例如，對於回教徒，就不能向他們推銷豬肉製品，否則將釀成大錯。

第四，預先接近可以使推銷員有充分的信心投入推銷工作。預先接近使推銷員了解了有關顧客的各種情報，推銷員可以根據這些情報，製訂一個詳細的推銷計劃，在拜訪目標顧客以前，做好各種準備工作，這樣容易使推銷員樹立自信心。

一名優秀的推銷員應當隨時隨地牢記自身的工作職責，客戶無時不在，無處不有，隻要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習慣成自然，客戶就會愈來愈多。