1981年8月一個陽光明媚的星期六上午，一名叫做米歇爾·布魯姆伯格(MichaelBloomberg)的華爾街經紀人被解雇了。當時他隻有39歲，而在此之前，他在這一行已經工作了15年，雖然這個行業壓力非常大，但他十分熱愛這項職業。
布魯姆伯格過去一直在一家叫做“所羅門兄弟公司”（SalomonBrothers）的著名的投資銀行工作。該銀行剛剛決定與一家國有商品貿易公司合並。合並合同中有一條規定：所羅門兄弟公司的所有合夥人都必須被買斷。
布魯姆伯格就是其中之一。作為對他在華爾街努力工作的補償，他得到了1000萬美元。
因此，他有錢了，但他失業了。他的錢包變得鼓鼓囊囊，但他的自尊心一落千丈。布魯姆伯格從前的道路一直一帆風順，他是一位精力充沛、具有令人難以置信的遠大抱負的美國人，無論讀書還是工作，他的成績都十分優秀。他在任何地方做得都相當出色。他發現自己很難接受失業這件事；他坦率地承認，如果另外一家投資銀行當時提供給他一份合夥人的位置，他一定會接受。
但是沒有人向他提供工作崗位。對於華爾街而言，20世紀80年代初還不是它特別輝煌的時期，離華爾街發展到頂峰還有幾年的時間。奧利弗·斯通(OliverStone)的電影真實地記錄了發生在美國這條最著名街道上的所有令人興奮的一麵和醜陋的一麵。布魯姆伯格那時候發現
了我們絕大多數人在人生的某一時刻都會發現的事情：我們必須自己去創造運氣。
他在所羅門兄弟公司從事的最後一項工作使他直接接觸到了如何用計算機為銀行提供各種信息。在該部門，他目睹了銀行是如何用經過計算機處理的財務信息武裝自己的，這些信息是交易商們完成自己的工作、並打敗對手所必需的。從事這項工作給了他一個寶貴的機會，使他熟悉了計算機在本行業中的重要性。
布魯姆伯格在所羅門兄弟公司的絕大部分時間都在從事代理債券交易：債券是由國家或大公司發行的一種借貸工具，以此作為收集資金的一種方式，並且許諾每6個月向客戶支付一次利息。很顯然，債券的價格基本上取決於同期利率——畢竟，如果你將自己的錢存在一個極為安全的銀行賬戶中獲得的利率與購買債券得到的利率一樣高，甚至高於後者，那麽,你選擇債券的可能性就微乎其微。債券的價格還會根據債券發行者的信譽程度發生變化。如果你購買的是瑞士政府發行的債券，你就知道，債券血本無歸（即瑞士政府不支付債券利息）的幾率接近於零。相反，由很多非洲國家發行的債券則不那麽可靠，這既是因為這些國家經常麵臨嚴峻的經濟問題，而且因為這些國家的政治局勢不穩定。如果你選擇了一種安全係數不那麽高的債券，那麽你希望得到的不僅僅是高額利率；在兩者提供的利率完全相同的情況下，你還希望用同樣的錢買到的安全係數不那麽高的債券的數額要大於由更安全的政府發行的債券。
很顯然，由於涉及這麽多的變量，而且這些變量還處在不斷的變化之中，因此，如果從事債券交易的人或從事經紀工作的人不能持續獲得關於這些變量的信息，那他/她就不可能獲得成功。
布魯姆伯格在所羅門兄弟公司工作時，與債券有關的計算機信息是由兩家超大型公司提供的：路透社和道-瓊斯公司。很多人認為路透社隻是一家新聞機構，但是，事實上，路透社的創始人朱利葉斯·路透(JuliusReuter)從一開始就涉足了金融市場。1851年，他在倫敦證券交易所附近設立了一家電報局，從而開啟了通往商業成功的道路。這家電報局處理的電報幾乎全部與金融業務有關。同樣，道-瓊斯公司是由兩位新聞記者創立的。這兩位記者的名字是查爾斯·道(CharlesDow)和愛德華·瓊斯(EdwardJones)，19世紀80年代，他們通過派信差向華爾街的金融機構傳送有關金融新聞的布告而聲名遠揚。
20世紀80年代初，這兩家巨頭公司已經壟斷了金融新聞和金融信息市場的大部分份額。他們越來越多地應用計算機直接向交易商傳送信息，這樣一來，交易商就可以在自己辦公室的電腦屏幕上看到這些信息了。如果任何一位正在考慮這個特殊的領域——即為證券市場的參與者提供金融信息服務這一領域——的人認為這個領域像沙丁魚罐頭一樣不可滲透，那麽,我們也有足夠的理由諒解他。
米歇爾·布魯姆伯格卻不這樣認為。在離開所羅門兄弟公司幾個月之後，他決定不再浪費時間在華爾街尋找新的工作崗位，而是決定創立自己的公司。他決定這樣做的動機有兩個。首先，他立誌創造更大的財富；此外，他發現，一般說來，巨大的財富不是從華爾街賺來的，而是來源於“以真實世界中實實在在的產品作為開端，創造工作崗位，創造價值，以及幫助別人。”更重要的是，他還發現，盡管路透社和道-瓊斯公司顯然在市場上占有絕對優勢，但是，至少在米歇爾·布魯姆伯格看來，這些公司提供的債券信息仍然有可以改善的空間。他曾經說過：
我希望建立一家以收集證券數據為主業的公司，我的公司將賦予人們自主選擇對自己最有用的信息的能力，然後，再向他們提供一種計算機軟件，通過這種軟件，那些並不精通數學的人也能夠對這些信息進行分析。市場上亟須這樣一種能力。
米歇爾·布魯姆伯格發現，“經過計算機處理的金融信息領域”（我們的說法，不是他的說法）已不存在空白這種觀點僅僅是表麵現象。事實上，還存在著一種重要的“領域內的領域”,也就是對有價證券信息的深入分析，尤其是關於債券的信息。布魯姆伯格曾經指出：
1981年，如果人們想要將一種證券與另一種證券的價值進行比較，華爾街上絕大多數公司的情形與我20世紀60年代中期開始做銀行職員時的情形相比幾乎沒有什麽改進：一群家夥用2號鉛筆記錄下太多煩躁不安的交易商們根據個人經驗做出的判斷和猜測。如果你能使用一種東西可以立刻顯示出政府債券的升值速度是否快於公司債券，那麽,就將使你從一堆平庸的交易商中脫穎而出，並且能夠獲得那些缺乏這些能力的人所不具備的競爭優勢。在美國的預算赤字（由財政部新發行的上億美元債券和票據支持）即將激增的時候，這樣的一種工具對任何一位在金融界、證券界和投資界工作的人都具有極大的吸引力。這些人加在一起就構成了我所準備推出的產品的巨大的潛在市場。
因此，米歇爾·布魯姆伯格就從他的1000萬美元中拿出了一部分，開始填補這個“領域內的空白領域”。他與一群聰明的金融分析師、債券交易商和計算機程序設計師共同研製金融信息係統和分析產品，通過計算機終端就可以得到這些產品和信息。
公司最初的名字叫做“交互式市場服務公司”(InteractiveMarketServices)，這個名字本身並不那麽具有吸引力。公司很快就贏得了第一位顧客：麥裏爾·林奇（MerrillLynch）；但是，公司的擴展速度很緩慢，直到1984年，米歇爾·布魯姆伯格才獲得了能夠超出其強大競爭對手的宣傳優勢：它們的創始人去世了，而他仍然活著。
布魯姆伯格從來都不是一個謙遜、不喜歡出風頭的人。布魯姆伯格以自己的個性、創業精神和精力為基礎為自己的公司賦予了一種新的人格特征。公司改名為“布魯姆伯格公司”，而且，為了讓那些不知道這個名稱的人記住這個名字，他的計算機終端也被命名為“布魯姆伯格”。在樹立了這個新形象之後，米歇爾·布魯姆伯格和他的團隊開始像狂風暴雨一樣席卷金融市場。他們永遠都不會投降做俘虜，因為米歇爾·布魯姆伯格堅信，商場就是戰場，你或者成功，或者被競爭對手打敗，此外別無第三條路可以選擇。他曾經說過：
我們總是在想著我們的競爭對手是如何企圖從我們孩子的嘴裏搶走他們的食物。他們肯定試圖超過我們的質量，提供更好的功能，削弱我們的信譽，並且誤導我們向他們的方向發展。如果他們還沒有這樣做，那麽,他們也應該這樣做。
實際上，這有點兒像是一篇戰爭宣言，但是，米歇爾·布魯姆伯格還有更多的話要說。盡管他關於競爭對手計劃的上述“臆想”的一部分內容也許隻是為了保證自己的員工永遠保持戰場上的那種警惕性而提出的一種假設，但是，很顯然，他所說的正是他心中所想的。而且這確實是一種非常有效的方式，它可以使公司永遠保持活力、精神抖擻，隨時做好戰鬥準備。
為了從各方麵回擊競爭對手的進攻（不管這種情況是真實的還是想像出來的），我們必須不斷進行改進，哪怕隻是為了打成平手。布魯姆伯格公司的每一個人都必須不斷提高自己的技能。我們所有產品的每一個部件都必須得到不斷改進。我們所有的支出都需要重新審查。我們必須向供應商施加更大的壓力，以使我們的交易做得更好。我們的市場定位應該重新調整，而且我們的客戶服務應該得到提高。決定我們事業的基本假設必須得到不斷評估、必須是“脫機的”、是別人看不到的。當我們說我們要做A這件事時，那麽,我們就必須去做A，但是，在我們的內心深處，我們還必須為計劃C做準備，以免世界發生變化，或者我們的判斷發生錯誤。
20世紀80年代中期以來，米歇爾·布魯姆伯格的公司獲得了驚人的成功。布魯姆伯格公司目前在全世界擁有5000名雇員，在30個國家設有辦事機構，擁有95000多台計算機終端，其年收入超過了16億美元。米歇爾·布魯姆伯格本人也已經成為了擁有數十億美元的富翁，而且，在我們寫這本書的時候，他正在參加一項被廣為宣傳的拍賣活動，準備成為倫敦社交舞台的巨頭之一。當然，這件事，以及其他許多慈善舉動，都隻是他的業餘活動，他的工作仍然是一場持續不斷的戰鬥，他要通過戰鬥在自己選擇的特殊領域打敗那些競爭對手。在談到布魯姆伯格公司能夠與那兩個強大的競爭對手進行如此有效競爭的原因時，他的看法非常具有啟發性：
沒有任何一家大公司會認為一個新成立的小公司會成為自己的主要競爭對手。然而，當大公司意識到這一點時，已經為時太晚了。顧客已經習慣了這種選擇。而且迎頭趕上並不是件容易的事。在這種情況下，由於在布魯姆伯格剛剛嶄露頭角的時候，路透社和道-瓊斯公司都處在發展壯大階段，因此，這就加劇了它們的自滿心理。最初，我們幾乎根本無法使這兩大巨頭分心。此外，這兩家曆史悠久的公司都擁有龐大的基礎設施，這些基礎設施的既得利益者說服管理層相信它們的工作盡善盡美，它們做的每件事都是正確的，而且涵蓋了所有的基本需求。這樣一來，管理層在公司內部聽到的就是令人放心的感受，而不是事實。當我的員工告訴我,我們做得非常好，一切都很順利時，我總是憂心忡忡。作為布魯姆伯格公司的“皇帝”，當我把衣服丟在家裏的時候，我需要有人向我指出來。
在麵對企業的世界中，小的空白領域俯拾皆是，盡管這些小的領域與整個工業和商業世界相比顯得很狹窄，但是，仍然有無數的空間可以讓你創立一家公司，它可以為全世界成千上萬的人創造富有吸引力的、有利可圖的工作，並且給公司的創始人（們）帶來巨大的財富。更重要的是，有大量證據表明，這種麵對企業的空白領域的數量正在不斷上升，而不是縮減。
從表麵上看，有很多這樣的例子。戴爾計算機公司的米歇爾·戴爾(MichaelDell)發現，即使是在競爭十分激烈的家用計算機市場，他仍然可以通過直接向顧客提供電腦的直銷方式而不是通過中間商的方式創立優秀的企業。英國計算機係統公司AIT的理查德·希克斯(RichardHicks)創建了一家公司，專門從事計算機軟件的設計，這種軟件可以通過從零售金融機構與客戶進行聯係的各種不同的服務和傳輸渠道中收集到的電子數據幫助這些機構得到客戶的全麵看法。這個領域聽起來太過狹窄，事實也是如此，但是它卻有足夠的空間讓希克斯創建了一家富有活力、欣欣向榮、具有前瞻性的公司。公司總部設在泰晤士河邊的一個充滿田園風光的地方，公司員工精神愉快、積極向上，他自己也成為了百萬富翁。
問題的關鍵是，在麵向企業的市場領域中，如果你對市場的了解足夠充分，而且你選擇的領域確實是一項空白，而且，你的產品確實對路，那麽,你的客戶就將絕對需要這種產品。在這件事上，他們確實沒有其他的選擇，因為如果他們不使用這種產品，與他們的競爭對手相比，他們就將處於極為不利的劣勢。
當然，你向你的空白市場領域提供的最基本的東西不一定是產品。它也可以是服務，前提是你所提供的服務與其他類似的服務具有本質的差別，而且這項服務對顧客而言是必不可少的。例如，近年來，歐洲的谘詢業發展最為迅速，其中一家谘詢公司叫做IDOM。它的創始人是埃利克斯·戴姆比茨(AlexDembitz)，從前是位銀行家。他出生於匈牙利，1956年，由於前蘇聯出兵鎮壓匈牙利革命，他們舉家遷到了英國。
戴姆比茨在英國長大，在曼徹斯特大學獲得了學士學位，後來又在歐洲的頂尖商業學院INSEAD獲得了MBA。畢業後，戴姆比茨在一家國際銀行工作。1988年，他創立了自己的IDOM公司。他能說一口流利的匈牙利語，他的理想是幫助匈牙利銀行從計劃經濟體製向市場經濟體製轉變。和其他一切偉大的理想一樣，我們現在再回頭看他的理想，可以發現其清晰的脈絡，但當時卻不是這樣。戴姆比茨認識到，匈牙利正在發生的政治變革很快就會使所有的匈牙利銀行都必須在資本主義體製下運行。這就意味著對銀行進行全麵重組、對雇員進行重新培訓，而且，最重要的是，使這些銀行掌握西方最先進的計算機係統，正是這些計算機係統承載著市場經濟體製下的銀行所必需的基本技術和能力。
在戴姆比茨創建自己的谘詢公司時，他是該領域惟一的弄潮兒。他具有超人的精力，再加上他與生俱來就具有的向顧客推銷自己的產品、說服他們認為購買自己的服務符合他們的利益的能力（當然，上述兩種技能大體相同），因此，他的事業一開始就獲得了成功。IDOM的收入成倍地增長，此外，20世紀80年代末、90年代初中歐地區共產主義陣營的全麵崩潰給了他無數的市場空間。
1995年，戴姆比茨接受了德洛特與拓奇公司(Deloitte&Touche)購買他的谘詢公司的建議，條件是他將成為合並後的新公司德洛特與拓奇中歐公司(Deloitte&ToucheCentralEurope)的主席，與此同時，IDOM的辦事處將繼續擁有獨立經營權。在中歐地區，有300多名員工為他工作；他還在14個國家設立了辦事處。即使他現在已經足夠富有，可以退休頤養天年了，他仍然每周工作70～80個小時。他告訴我們他熱愛自己的工作。
不管你找到的那個麵對企業的領域是否涉及出售產品或服務，在這樣一個領域工作的魅力在於，你不必被普通大眾那反複無常、不斷變化的愛好牽著鼻子走。此外，如果你能提供足夠優質的產品或服務，你就完全可以不受普遍的市場價格的約束。最重要的是，我們有充分的理由相信，隻要你一直把握住客戶的願望，並且在這些願望真正實現之前能夠預測到他們不斷變化的需求，那麽你的顧客就會永無止境地需要你的產品或服務。
在我們看來，如果你能經曆這樣一種過程，即發現一個麵對企業的空白領域，甚至是一個領域之內的空白領域，然後盡力用自己的產品或服務來填補這項空白，而你的產品或服務一直是、而且始終是你的顧客最想要的東西，那麽,這個過程就是在商業上獲得成功的真正秘訣。總而言之，雖然在零售業中也總是存在著令人興奮的機會，但是，你更有可能通過集中精力於一項麵對企業的空白領域、並用自己的全部智慧和精力來填補這項空白來實現你夢寐以求的成功。
即使是那些已經紮下牢固根基的公司也可以通過這一途徑獲益匪淺：他們可以更確切地把握自己所選擇領域的性質，將公司文化牢牢地建立在這個基礎之上，並且保證他們最大限度地挖掘這個領域所提供的商業潛力。有太多的公司為了使自己的員工尋找新的理念和動力，而讓他們去參加那些由當今的商業巨頭主持的需要花費大筆會務費的、誇誇其談的研討會或講習班。這些商業巨頭一般都很幽默，但是，從根本上說，他們傳達的信息相對而言卻沒有什麽幫助，而且主要包括一些個人哲學和陳詞濫調。現在，你要忘掉這些巨頭們，並且忘掉他們主持的那些廣為宣傳的費用高昂的講習班，並將全部精力集中在自己選擇的領域上。如果你能在已有的領域中再找到一個空白領域，並將全部精力集中在後者上麵，那就更好了。
如果我們從曆史的角度來審視一下企業的發展過程，那麽,就更容易理解為什麽空白領域對於決定企業的成功是如此重要了。