“公關”是指企業通過參與某項社會活動，並圍繞活動開展的一係列營銷活動，借助所參與活動的良好社會效應，提高企業的品牌知名度與品牌形象，獲得社會各界廣泛的關注與好感，為企業創造有利的生存和發展環境。在社會生活中，一個組織(企業)必然與其他組織和個人存在著廣泛的聯係，這是不以人們的意誌為轉移的客觀現實。作為企業，不僅要建設性地與顧客、供應商和經銷商建立良好關係，而且也要鋪設與相關的公眾溝通的橋灤。公眾能影響和製約企業的活動，並有促進或阻礙企業達到目，標的能力。一個善於采取有效的措施來獲取公眾的理解、認可與；支持的企業，能為自己塑造良好的生存氛圍。
廣告媒體的種類主要有：
1、印刷品廣告。印刷品廣告包括報紙廣告、雜誌廣告、電話、簿廣告、畫冊廣告、火車時刻表廣告等。
2、報紙廣告。優勢是覆蓋麵寬，讀者穩定，傳遞靈活迅速，製作成本低廉等。局限性為生命力短，廣告的設計、製作較為簡單粗糙。
3、雜誌廣告。優勢是閱讀有效時間長，便於長期保存，有利於有的放矢地刊登相對應的商品廣告。局限性為周期較長，不利於快速傳播，由於截稿日期比報紙早，雜誌廣告的時間性、季節性不夠鮮明。電視廣告。
4、電視廣告形聲兼備，視覺刺激強，給人強烈的感官刺激，其廣告效果是其他廣告媒體無法相比的。它的局限性也很明顯，主要是電視廣告製作成本高，電視播放收費高，而且瞬間消失。
5、廣播廣告。廣播廣告重播頻率高，收播對象層次廣泛，速度快，廣告製作費也低。局限性為隻有信息的聽覺刺激，而沒有視覺刺激，妨礙了商品信息的傳播。
6、戶外廣告。主要包括路牌廣告、霓虹燈廣告和燈箱廣告、交通車廂廣告、招貼廣告、旗幟廣告及氣球廣告等。
7、郵寄廣告。郵寄廣告是廣告主采用郵寄售貨的方式，供應給消費者或用戶廣告中所推銷的商品。它包括商品目錄、商品說明書、宣傳小冊子、明信片、掛曆廣告以及樣本、通知函、征訂單、訂貨卡、定期或不定期的業務通訊等。
8、POP廣告。英丈PointofPurchasingAdVertising的首字母縮寫，譯為售點廣告，即售貨點和購物場所的廣告。其他廣告。指除以上廣告以外的媒體廣告，如饋贈廣告、讚助廣告、體育廣告以及包裝紙廣告、購物袋廣告、火柴盒廣告、手提包廣告等等。
在選擇廣告媒體進行促銷時，要充分考慮以下因素：
1、產品因素。如果是技術性複雜的機械產品，宜用樣本廣告，它可以較詳細地說明產品性能，或用實物表演，增加用戶實感；一般消費品可用視聽廣告媒體。
2、消費者媒體習慣。如針對工程技術人員的廣告應選擇專業雜誌為媒體，推銷玩具和化妝品等最好的媒體是電視。
3、銷售範圍。廣告宣傳的範圍要和商品推銷的範圍一致。
4、廣告媒體的知名度和影響力。它包括發行量、信譽、頻率和散布地區等。
企業自己的經濟承受能力。
公關促銷可以說是一種“軟促銷”，它在促進產品銷售的同時，把企業的產品形象和企業的形象也“推銷”出去，滿足了消費者的高層次精神需要，不斷贏得新老顧客的信賴。這種促銷有利於開展創造性銷售活動。在促銷實踐中，企業可以把公共關係和商業銷售有機結合，開發創造性的公關促銷。例如循序漸進法、情景模擬促銷法、環境適應促銷法、故布疑陣促銷法、出奇製勝法等。
公關促銷還是解決危機銷售的“特效藥”。企業銷售常常會遇到意想不到的危機，如果處理得不好，不僅會影響企業的銷售，有時甚至會使企業麵臨滅頂之災。而公關促銷則可以解決這些危機。
如果從產品生命周期角度來看待公關促銷，正確的做法應該是：
1、在產品引入期，營銷策略應突出“好”字，即在質量、品種、花色、規格等方麵花大力氣，力爭創名牌。
2、穩定原有顧客和爭取新顧客是增長期的營銷策略之核心。這時的公關促銷要以樹立企業良好的市場形象和提高企業在市場上的信譽為重點。
3、在產品成熟期，營銷策略上應以“占”為主，開展多種服務或降低價格來穩定市場占有率或擴大占有率，向市場需求的深度和廣度發展，努力尋找和開拓新的目標市場。在公關促銷中，除了繼續樹立和維護名牌產品的信譽和形象外，還要通過公關手段，樹立企業的良好形象，來增強企業和產品的競爭能力。
4、在產品衰退期，營銷策略的核心是“轉”。一方麵應采取維持或縮小生產，通過降價或增加功能來延長產品壽命；另一方麵要加強市場調研，開發新產品以替代老產品，尋覓新的目標市場。公關促銷的重點足抓好企業與顧客關係這一重點，既要盡量鞏固與老顧客的良好關係，又要開拓新的市場，爭取新的顧客，建立新的關係。
人員促銷就是通過售貨員或推銷員直接與消費者見麵，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務知識、引起消費者的關注和興趣，以促進消費者購買。人員促銷，具有傳遞信息準確、針對性強、反饋信息及時準確等優點，它的不足之處是要受到人員、專業人員數量以及較高費用的限製。人員促銷還包括邀請、聘請有關專家、顧問向消費者進行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費者之間互相介紹與信息交流引起的購買現象。
案例82戶外廣告促銷
前沿目標製定
“六神”的給企業最大啟發是在運用廣告進行促銷時，要關注消費者和消費者的需求，有的放矢，才能開發出適合自己產品品牌的廣告來。如果不關心消費者的要求，必然做不好、做不大。 前沿活動實施
上海家化公司是國內曆史悠久的民族工業企業，在化妝品行業中具有較高的聲譽。在上海家化公司所擁有的“六神”、“美加淨”’等係列化妝晶品牌中，“六神”品牌在個人保健用品市場上獨占鼇頭。
如何利用廣告為“六神”品牌進行促銷?上海家化公司在媒體選擇上經曆過一個艱難的抉擇曆程。經過調查，他們發現候車亭媒體距離消費者購買地點更近，對於促使消費者即興購買的可能性更大。他們認為，消費者從前一天晚上看完電視到第二天去商場購買，中間至少相差10個小時，而消費者每天出門必然要走馬路、乘公車，從看戶外路牌到去商場購買的時間間隔很短，媒體離消費者購買的地點更近。他們還有一個體會就是利用候車亭媒體一定要做到一定的量，比如說上海有上千塊牌子，隻做10”塊、20塊是不行的，隻有達到10％到20％，消費者走到哪裏都看得到才行。這種媒體在城市裏就像是一堵牆，把人包圍在其中，人們走到哪裏都會看得到，時時提醒著消費者。
其他的戶外媒體如車身廣告，存在一些缺點。如車身廣告難以維護，一下雨就很髒，不適合“六神”產品的品質，同時車身廣告是固定線路的，不要說整個城市，就是同一線路都很難做所有的車身廣告，而且公交車的運營情況難以控製，不能保證投放量。相反，候車亭媒體廣告統一規格，易維護，成本低，夜間能發光，在一個城市裏可以規劃，易於控製，這是其他戶外媒體不能比的。所以，在“六神”晶牌的媒體投放中，戶外廣告占了 60％左右，電視廣告為30％以上，還有一部分費用投在了其他的媒體上，起到了良好的促銷作用。
案例83 酒與獲獎
前沿目標製定
酒作為一種飲品，自然使人們聯想到歡慶勝利的熱鬧場麵。因而，在公關促銷中，將酒與慶典聯係起來是非常明智的選擇。瀘州曲酒廠正是從現實出發，審時度勢，將得獎的瀘州特曲與人民大會堂慶典融合在了一起，增強了消費者對它的信賴，起到了推波助瀾的作用。得獎不是最重要的，重要的是企業能夠把握機會將有利的信息及時傳遞出去，這是得獎促銷活動取得成功的關鍵。企業喜獲殊榮是公關促銷的好時機，促銷人員應當善於利用這種機會。
美國每年都要舉行一年一度的奧斯卡頒獎活動，獲得奧斯卡金獎的影片將獲得非凡的票房收入，這一點也同樣可以應用於企業。不論是在國內還是在國外，為數不少的評獎活動對於每個企業來說都是公平的，需要各個企業依靠自身的實力去爭取。從某種意義上說，獲得某種獎勵對企業及其產品能起到很好的促銷作用。
前沿活動實施
四川省瀘州曲酒廠生產的瀘州老窖特曲酒是國產酒的名牌產品，在釀酒行業中占有一席之地。該廠抓住了自己生產的滬州老窖特曲酒在泰國曼穀舉行的第一屆國際飲料食品展覽會上榮獲金鷹獎這樣一個有利時機，大搞公關促銷，使其產品擁有了更為廣闊的市場。該企業促銷策劃檔案如下：
活動目的：借獲得國際金獎之東風，宣傳品牌，提高品牌美譽度
主辦單位：瀘州曲酒廠
活動內容：為了歡慶獲得金鷹獎，企業準備了一輛彩車。彩車迎獎既能表明他們歡慶勝利的喜悅，又可以使更多的公眾了解產品獲獎的事實。當彩車在馬路上行駛的時候，過路的行人無不駐足觀看。很快，瀘州特曲獲獎的事情就家喻戶曉了。此外，他們還打出了“瀘州老窖飄香，國際金牌不倒”的口號，既頌揚了其國貨精品所取得的經營業績，也突出了他們曆史悠久的傳統。
為了造成更大的聲勢，瀘州曲酒廠的公關部還把視點轉移到人民大會堂的慶典上。乘著喜獲金鷹獎的東風，他們通過各種途徑，進行了反複協商，使瀘州老窖特曲成為人民大會堂的慶典用酒。隨著人民大會堂各種慶典的舉行，新聞媒體對此進行了大量的報道，瀘州老窖的名字因此而萬裏飄香，獲得了很高的知名度，牌子也叫得更響了。
案例84 醒目的活動提示
前沿目標製定
舉辦者借此活動達到了既吸引消費者來就餐，又達到多消費“生力”啤酒的目的。實際上，任何需要通過渠道層層貫徹的對消費者的促銷活動，都需要促銷人員的協助推廣。但基於銷售的人手畢竟有限，因此，企業還應盡量在本產品上做醒目的活動提示，隻有這樣，才能取得更有效的成果。
前沿活動實施
“生力”啤酒公司曾在大大小小的餐飲點派駐了大量的促銷人員，向就餐的消費者推薦“好彩頭，生力為您買單”活動，旨在將其他品牌啤酒的消費者“搶奪”過來。該企業促銷策劃檔案如下：
活動目的：采用人員促銷的形式，通過給就餐的消費者“買單”，吸引他們購買“生力”啤酒
主辦單位：生力順德啤酒有限公司
活動對象：上海市民
活動內容：該活動通過報紙媒體和宣傳單做了廣泛的宣傳，言明活動期間隻要在上海市指定餐飲場所消費“生力”啤酒，即可獲贈“好彩頭”刮刮卡1張，當場刮開，根據卡上獎額，可享受抵價買單，獎額從1元到100元不等。活動期間，“生力”公司派出了大量促銷推廣人員到餐飲店內推廣活動，以“可能這桌菜全由生力公司為您支付了”為誘因，吸引消費者點飲“生力”啤酒。
案例85 “一條龍”的促銷計劃
前沿目標製定
啤酒瓶蓋能換禮品並非“虎牌”啤酒公司的首創，隻不過，“虎牌”啤酒公司提供的禮品是相等於現金的購物券，這頗受酒店服務人員歡迎。而且，本例中的兌換率並不低，一個瓶蓋相當於0．42元的價值。
對酒店服務小姐進行兌換瓶蓋的獎勵活動，在以前，甚至在“虎牌”公司的這個活動舉行的時候，還隻是屬於階段性的促銷。此後，眾多廠商競相仿效，瓶蓋換物欲罷不能。於是， “瓶蓋換物”已成為各啤酒廠商常年的銷售補貼項目。但是，類似的獎勵活動，最大的弊端在於促銷一停則銷售即降。有時候，有計劃地把促銷裝產品直接分配至各零售店，一方麵可將貨源直接落實到終端售點，另一方麵可以人為造成有限數量的促銷氣氛，也不失為一個策略性的措施。
前沿活動實施
“虎牌”啤酒公司在銷售渠道上所做的促銷努力可謂“不遺餘力”，從批發商到零售商，直至酒店的服務人員，實行“一條龍”的促銷計劃。公司給“距離消費者最近的人”以實惠，利用酒店的服務人員直接對消費者進行“促銷”。企業促銷策劃檔案如下：
活動目的：直接給酒店的服務人員以實惠，鼓勵他們向在酒店進餐的顧客促銷“虎牌”啤酒
主辦單位：“虎牌”啤酒公司 ．
活動對象：酒店的服務人員
活動內容：“虎牌”啤酒公司開展了針對酒店的服務人員的促銷獎勵活動，隻要服務人員向消費者推薦售賣了“虎牌”啤酒後，可憑收集的瓶蓋向虎牌公司兌換獎品。如12個瓶蓋可換價值5元的超市購物券1張，“瓶蓋愈多，收獲愈豐富”。
案例86 抓住心理因素
前沿目標製定
心理因素是可能成為消費者購物時的首要決定因素的。消費者在尋找、比較和購買所需產品的過程中，心理因素在隨時起作用。而公關活動的作用就是通過心理因素發揮的。樂普生商廈巧妙利用了“索尼事件”，並借助社會傳媒巨大的宣傳作用，使企業形象在消費者心中得以迅速地提升，進而獲得了可觀的經濟收益。消費者是商家的衣食父母， 離開了消費者的支持，再強大的企業也得垮台。誰獲得消費者的支持多，誰就會在市場競爭中占據有利的位置，樂普生商廈當然深諳此道。
索尼是國際知名品牌，其產品質量也是公認的。而樂普生商廈偏偏選擇索尼公司來做文章，這樣就可以獲得更多的社會關注和支持，同時也能有效地提升樂普生商廈的社會地位和影響力。說白了，這其實是樂普生商廈在打一場促銷心理戰。
前沿活動實施
良好的形象是一個企業賴以生存和發展的重要因素。而企業形象需要全體成員長期不懈的共同努力來樹立和維持。有時候，巧妙地利用某一事件，可以在消費者心目中迅速樹立起良好的形象，達到事半功倍的效果。曾經轟動一時的海南樂普生商廈拒售索尼產品一案就是這方麵的經典事例。
海口市一位顧客在樂普生商廈購買了一台索尼彩電，在使用中出現了故障。經樂普生商廈檢驗，是屬於彩電顯像管出了毛病，應由彩電的製造商索尼公司負責更換或維修。但商廈有關部門與索尼公司廣州維修處聯係時，索尼維修處卻不予理睬。經再三請求，索尼公司才派人到商廈了解情況，但最後卻將責任一推了之，認為彩電隻能由商廈或顧客自己維修。索尼公司的傲慢和不負責任激怒了樂普生商廈，商廈先是花3000多元為顧客修好了被燒壞的彩色顯像管，隨後商廈決定采取措施，利用這一事件策劃一次成功的公關活動，使商廈在消費者心目中樹立起良好的形象。
商廈經過認真的分析，認為利用新聞發布會播出這一消息，並抓住即將到來的“3·15”消費者權益日進行大力宣傳，將會收到良好的效果。當時，國內一些新聞媒體陸陸續續地報道了許多國外名牌產品在中國市場出現的質量和服務問題，引起了許多國人的強烈不滿。但由於這些報道非常零散，缺乏衝擊力，尚未形成較大的社會影響，這就為樂普生商廈創造了一次非常難得的機會。樂普生商廈決定將索尼公司的產品趕出商廈，樹立起維護消費者利益衛士的形象，並由此展開促銷活動。
為了使這件事能得到最大的社會關注，樂普生商廈決定向全社會發布“拒售索尼產品”的消息，並通知索尼公司：商廈將停止出售索尼牌產品，並且從此以後不再出售索尼公司的任何產品‘在得知樂普生商廈做出的決定之後，索尼公司意識到問題的嚴重性，立即派人前往樂普生商廈協商解決的辦法。索尼公司前倨後恭的做法引起了樂普生商廈的強烈不滿，拒絕了索尼公司的協商請求。
樂普生商廈召開了“保護消費者權益”新聞發布會，向新聞界公布了商廈保護消費者權益的10條措施， “拒售索尼”這件事也被包括在其中。中外200多家媒體爭相報道了這一事件，廣州傳媒更是紛紛報道此事，還附上了消費者對索尼產品的種種投訴。在這期間，數以千計的消費者來信支持樂普生商廈的做法，商廈的計劃實施得非常成功。但樂普生商廈並沒有就此結束，而是移師北京，組織首都各界召開座談會，繼續擴大影響。這件事一直持續了幾個月，樂普生商廈在消費者心目中的形象得到空前提高，商廈的銷售額因此也得到大幅度的增長。
案例87 酬賓銷售
前沿目標製定
這是一個階段性的促銷案例，本例的長處在於針對不同的中間商設立多種不同的獎項，以滿足各種不同級別的中間商應采取不同力度的促銷手段的要求，這樣比較易於靈活地調動中間商的積極性，較之采取無差別“一視同仁”的獎勵方法更為妥當。
針對經銷商的獎勵與針對消費者的獎勵，兩者之間的做法最大的不同之處在於：後者的獎勵麵比較廣，投資較巨大；而前者的對象比較狹窄。所以，針對經銷商的促銷活動應盡量避免運用
抽獎或刮刮卡兌獎的方式。因為對於這種靠運氣的獎勵，中間商的興趣會比較低，除非設置特定的獎勵配製。如在本例中，每 2500箱為一開獎組，其中必有一等獎1名、二等獎10名、三等獎 25名、四等獎500名。如果經銷商願意一次進貨2500箱，其獎勵就比較實在。當然，如能進一步降低基數，激勵效果將更好。
前沿活動實施
“加佳”洗滌用品公司曾針對自己的“加佳”洗衣粉在二級批發商和零售商中間進行了一次“酬賓銷售”。製造商根據不同的進貨規模給予不同的獎勵，使各種級別的批發商和零售商都能夠獲得利益，鼓舞了銷售的積極性。企業促銷策劃檔案 ：
活動目的：利用抽獎和贈送的鼓勵辦法，刺激二級批發商和i零售商盡可能多地進貨，達到使一級批發商和製造商擴大和加速5出貨的目的
主辦單位：“加佳”洗滌用品公司
活動對象：“加佳”的二級批發商和零售商
活動內容：“加佳”洗滌用品公司針對二級批發商和零售商推出特別酬賓：
1，進1箱“加佳”洗衣粉即可得兌獎券1張，可參加抽獎 (兌獎券數量為125萬張)。具體獎項包括：
．特等獎50名，獎價值2000元的奧林巴斯照相機1台。
．一等獎500名，獎價值380元全毛襯衫1件。
．二等獎5000名，獎350克加酶洗衣粉1箱。
．三等獎12500名，獎不鏽鋼飯盒1個。
．四等獎25萬名，將350克加酶洗衣粉1袋。
2．一次性購買“加佳”產品100箱，另贈不鏽鋼湯盆1套(5件裝)。
3．累計購買“加佳”產品滿2萬箱，另獎勵價值2000元的奧林巴斯照相機1台。
案例88 渠道促銷
前沿目標製定
在本案例中，“康師傅”公司在采用了食品業傳統的通路促銷及消費者促銷方式上進行了很多可貴的創新，獲得了不凡的市場效果。
本案例的創新在於勇敢地推出“分級促銷”，如前所述PET清涼飲品係列上市相對較晚、行銷資源又有限，如果單純依靠產商的力量推出新品，無論在時機上還是在行銷資源上都明顯處於劣勢，因此利用分級促銷相對較高的返利，調動經銷商的積極性，借助經銷商的力量來實現促銷目的。
本案例的成功關鍵點在於促銷活動展開的有序性、連貫性及麵麵俱到的營銷方式的組合。有序性、連貫性表現在投放電視廣告，以TP檸檬茶與消費者進行溝通活動的同時張貼大量的POP，為PET清涼上市作前期運作；上市之後，通過經銷商聯誼會進行上市產品說明會，宣講通路促銷政策及相關行銷支持，使人氣指數迅速提升；針對經銷商的分級促銷與針對零售點的返箱皮促銷·相結合，保證通路的暢通性；通路鋪貨達到一定水平後即展開大型的商場促銷活動，使椎力與拉力相結合，鞏固前期促銷成效。麵麵俱到的營銷組合表現為在媒體上動用了電視廣告、公車廣告、電台廣告、POP張貼及發布，在促銷方式上兼顧了經銷商、零售點及消費者各方麵的需求。
本案例成功的另外一點就是隨時根據市場狀況進行策略調整，如第一階段的分級推出之後，市場認同由城區批發商(小批發商)向外延伸(大批發商開始介入)，零售店也逐步認同，銷量開始放大，在這種情況下，適時調整分級，使分級標準介於小批發商尚有能力去承受而對大批發商仍有吸引力；而最後一階段的分級則考慮季節性因素的影響，著重於大批發商，鼓勵其存貨以備淡季時之需，仍可推動“康師傅”飲品的銷售。
所以，一次成功的策劃方案，不僅僅在於策劃方案本身的創新，還應在於前期準備工作的充足性、各項活動安排的有序性、活動進行過程中有效的掌控以及活動進行中對策劃方案的修正、活動結束時對策劃方案客觀的評判以及經驗的總結。“康師傅”瓶裝清涼飲品係列(檸檬茶、酸梅湯)的上市，’借助於競爭晶牌“統一”所布建好的通路，利用“統一”新晶斷貨的契機，從多方切人，一舉占領市場。在清涼係列飲品上市過程中，“康師傅”公司采取了一係列巧妙實用的促銷戰術，其中尤以分級渠道促銷策略最為成功。
前沿活動實施
一、針對經銷商的促銷
1．主導思想 由於康師傅瓶裝清涼飲晶係列(檸檬茶、酸梅湯)上市時間：相對較晚，在行銷資源有限的情況下，單純依靠廠商的力量將產i晶推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決定實』行由廠商讓利，利用經銷商的資金及庫存將產品推向市場的方式]進行促銷活動。
2．活動前奏——經銷商聯誼會
此活動屬於心理攻堅活動，名義是總結各經銷商銷售業績，]按銷售業績進行頒獎，實際上是通過聯誼會來進行新產品發布活動，鼓舞士氣。於是，康師傅公司進行精心布置，在頒獎活動現場，有新產品的堆箱造型、WC廣告在連續播放、產品特性說明在大屏幕上不停地滾動，一幅幅藍圖在向經銷商展示。各經銷商的進貨積極性也慢慢地調動起來了，甚至有性急的經銷商要在與會現場簽單。
3，分級促銷
飲晶相對應於其他商品，屬毛利率較低的產品，加之其消費群是非忠誠消費群，所以流暢的銷售渠道、相對穩定的市場價格對產品本身的銷售非常有利。各廠商也以穩定市場價作為進行各項活動的前提，而分級促銷的活動前提就是將經銷商分成三六九等，按其銷售業績給予其每箱不同的利潤，利用經銷商對利潤追逐的企圖心，借助經銷商龐大的銷售網絡，快速地將產品推廣至末端消費者。無論是對廠商還是對經銷商來講，推出新品即意味著新的盈利點的出現，這是風險與利益並存的階段，所以從經商的基本之道——追逐利潤這點來講，經銷商在執行分級促銷時，為賺取最大利益，有可能會嚴格按照廠商規定的經銷商出貨政策 (價格)來推廣。而隻要有這個可能，那麽“康師傅”公司就有可能通過分級促銷的這個切人點，充分利用“統一”公司布建好的市場和斷貨的契機，將“康師傅”瓶裝清涼飲晶係列(檸檬茶、酸梅湯)推向市場，並一舉占領市場。
(1)第一階段。其分級分別為300箱、500箱、1000箱，依分級不同獎勵為0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，該階段考慮到分級自身必有的劣勢，所以將分級設定較低，但獎勵幅度較大。這主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區向外埠擴散的形式，
在上市初期應廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區。
(2)第二階段。其分級分別1000箱、2000箱、3000箱，依分級不同獎勵為1元／箱、1．5元／箱及2元／箱。此階段新品已在城區得到良好回應，並輻射到外埠，應提高分級，照顧中等客戶利益；但對小客戶來說，卻需要投入大部分精力，或者放棄其他晶牌的銷售專售“康師傅”產品才能順利達到所想要的返利。
(3)第三階段——區域銷售競賽。按各區域銷售狀況進行區域銷售競賽，設立人圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地占用客戶的庫存及資金。銷售競賽的完滿進行，為本次上市計劃畫上精彩的句號。
二、針對零售點的促銷
針對零售點促銷的主導思想是盡可能提高鋪貨率，增加產品的曝光度，具體內容如下：
1．針對零售店進行返箱皮折現金活動，每個PET500箱皮可折返現金2元。此項舉措為飲晶常見之促銷策略，推出前一周內，市場反應一般，但由於受經銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對“康師傅”瓶裝清涼飲晶係列(檸檬茶、酸梅湯)的接受度直線上升，使“康師傅”瓶裝係列在零售店鋪貨率達到70％。
2．推出“財神專案”，即規定獎勵的條件，達到獎勵條件的每陳列2瓶／包指定產品即送PET500清涼飲品係列一瓶。此項促銷策略一經推出，即受到零售店的一致認同，“財神專案”連續執行
3個月，“康師傅”鋪貨率得到極大提升。
三、針對批發市場攤床的促銷
針對批發市場攤床促銷的主導思想是擴大聲勢，提升批市產品的鋪貨率及曝光度，具體內容如下：
1．批市造勢活動。主要是使用鑼鼓隊(舞龍隊)配合橫幅、 DM單及現場“幸運轉轉轉”活動來帶動聲勢。
2．批市有獎陳列。即每個批發市場攤床每陳列15箱PET500，陳列期為1個月，經檢查、抽查合格，即獎勵其PET500 2箱，此項舉措也是旨在提升產品在批發市場的鋪貨率，吸引有進貨需求的人關注。
經過大規模的渠道促銷，“康師傅”無論在銷售量、銷售金額及毛利額上都創飲晶係列上市以來本品曆史最高紀錄，零售點鋪貨率在旺季時保持70％以上，淡季時也維持在50％左右；在市場份額上，“康師傅”與競爭品牌“統一”的市場占比為7：3。
另外，“康師傅”還有效實現了由TP包裝向PET包裝的成功轉換，奠定了PET清涼係列市場的主導地位，塑造了晶牌形象，為銷售奠定了良好的基礎，也為茶係列即烏龍茶、綠茶的市場推廣打下良好的基礎。
閱讀手記
第3篇 促銷技術
第13章 目標顧客促銷——促銷對象的選擇
案例89 絲寶公司“精彩一拍”
前沿目標製定
這一活動針對目標顧客進行有效的開展。它的獎品是免費在高檔影樓拍攝彩照，對於那些很想到影樓留下倩影而又苦於價格太高的女大學生來說，這次活動具有一定的吸引力。充分把握了目標顧客的心理狀態。在目前各高校的女大學生中，到影樓去把自己最美好的時光永久地“記載”下來， 已成為一種時尚。從這一點可以看出，絲寶集團非常善於把握女大學生的心理，從而為促銷活動的成功實施打下了堅實的基礎。
這次促銷活動把廣告傳單送到每一間女生寢室，針對性強，成本低，效果好，操作簡單方便。現在衛生巾品牌很多，消費者的選擇性較大，這一活動能使參加者在活動期內隻買潔婷衛生巾，不買其他品牌，從而打擊了競爭對手。這一活動不但使絲寶集團促銷了產品，而且兩大影樓也有可觀的收入，促銷活動的費用則可以根據情況分攤。
前沿活動實施
絲寶集團曾在武漢各大專院校進行了一次針對女學生的促銷活動。在促銷活動選定的大學裏，各宿舍樓的每一間寢室，都收到了絲寶集團促銷其產品——潔婷衛生巾的廣告傳單，標題是“購潔婷，集印花，即刻參加精彩一拍”。企業促銷策劃檔案
活動目的：利用攝影卡引起女性消費者的購買欲望，從而擴大潔婷衛生巾的銷售
主辦單位：絲寶集團
活動對象：武漢市各大專院校的女生
活動內容：凡購買潔婷衛生巾並收集其外袋中印花達12張者，可到各大商場潔婷促銷專櫃兌換攝影A卡，並獲贈精美歐式相架1個；持攝影A卡到“巴黎春天”或“台北風情’，兩大影樓，可免費拍攝彩色照片1張；凡購買潔婷衛生巾並收集其外袋中印花達24張者，可到各大商場潔婷促銷專櫃兌換攝影B卡，並獲得精美歐式相架2個；持攝影B卡到上述影樓，可免費拍攝彩色照片2張；凡購買潔婷衛生巾並收集其外袋中印花達36張者，可到各大商場潔婷促銷專櫃兌換攝影C卡，並獲贈精美歐式相架3個；持攝影C卡到上述影樓，可免費拍攝彩色照片3張；兌換C卡的消費者，若另加288元，便可享受價值580元的藝術
案例90買“太太口服液”，贏璀璨鑽石
前沿目標製定
為了配合本次促銷，太大藥業公司特地定製了鑽石圖案包裝禮盒，以意寓購買“太太口服液”是為了讓你的美麗像晶瑩鑽石那樣恒久遠。此外還是一種針對先生們的訴求，暗示了買“大大口服液”，讓體貼與關愛似鑽石恒久生輝。於是，這種購買理由就有可能拓寬購買群。
這種讓獎品來提供一個消費者購買本產品的理由，突破了獎品本身的獎’勵功能，做到了為產品的品牌形象增色，使促銷活動激勵了消費者的情感需求。
前沿活動實施
“太太口服液”利用鑽石象征恒久愛情的特點，推出了“鑽石恒久遠，太太長相伴”的促銷活動。由於“太太口服液”的消費群體多為夫妻家庭，所以“太太口服液”的促銷活動很能抓住他們的情感需求——以情促銷。企業促銷策劃檔案
活動目的：通過鑽石象征恒久愛情，以情感訴求塑造賣點
主辦單位：深圳太太藥業有限公司
活動對象：購買“太太口服液”的消費者
活動內容：消費者隻要在活動期間購買盒上有鑽石圖案的“太太口服液” 30支禮盒裝，即有機會贏取璀璨鑽飾。獲獎鑽石由始於1888年的世界鑽石權威DeBeel3讚助。 “鑽石太太獎”共100名，各送價值 5000元的鑽飾。獲獎鑽飾由國家珠寶玉石質量監督檢驗中心提供品質證書。
案例91 小朋友們一起來
前沿目標製定
此活動著重於品牌形象的樹立，活動的目標對象定位非常鮮明。同時，設計征稿的形式較易得到家長的好感與支持。此外，企業設計讓老師們也分享學生成功的喜悅，所以易得到老師們對活動的支持。 ’
這個活動並未直接要求消費產品，而將重點放在小朋友的參與精神，更能增加產品的親和力，縮短與消費者之間的距離。
比較成功的促銷活動設計，能爭取讓消費者通過參與。達到“是我們的產品’’的意境，應該是活動努力的方向。要做到這一點，可以讓消費者參與產品的包裝設計、宣傳設計、商標設計，甚至口味設計或發明出新的產品使用方法。企業在宣傳時，就可突出“消費者自己設計”的主題，獲得消費者更多的認同感。
前沿活動實施
光明乳業公司曾以提升晶牌親和力為目的，組織了一次把學齡兒童作為對象的“小朋友一起來打扮我們的學童奶”的晶牌塑造活動。這次活動設計得頗為生動活潑，非常好地把企業的利益與社會利益結合起來，很受學生、老師和家長們的歡迎。兒童是國家的未來，是父母們的希望，光明乳業公司結合自身產品和晶牌的特點(兒童是乳製品的主要消費者之一)，抓住兒童的心，也就抓住了父母們的心，從而使晶牌形象得到提升。企業促銷策劃檔案
活動目的：通過舉行鼓勵少年兒童的想像力和參與精神的活動，提升晶牌形象，加強晶牌的親和力
主辦單位：光明乳業有限公司
活動對象：15歲以下的小朋友
活動內容：此次活動的宣傳語為： “如果是15歲以下的小朋友，就請一起來‘打扮我們的學童奶’。放假在家，喝一口‘學童奶’，望一望窗外，充分發揮你的想像，創造一片童年的自由天空，畫出一個你自己喜歡的圖景。開學後，就把你的大作交給老師……我們將請專家組評出自由想像創作比賽的各類獎項。”
活動分設優勝獎(光明設計之星)3名，得獎者可參加“坐飛機，遊內蒙古呼倫貝爾草原”的旅遊活動，獲獎作品將印在“學童奶”產品包裝上；人圍獎100名，可參加暑假光明健康夏令營活動，作品可參加全市性專場展出；為鼓勵小朋友們參加，活動另設幸運抽獎3名，凡投稿者均有機會獲獎，即參加呼倫貝爾草原旅遊活動。獲獎小朋友的班主任老師亦可一同參加旅遊活動。另抽取1刪名獲精美小禮品1份。
第14章 促銷時機的選擇——借節造勢的技巧
內容提要：
·14．1 節日抽獎
·14．2 節日贈送
·14．3 節日遊戲
·重4．4 造節助興 ．
14，1 節日抽獎
案例92搖錢數
前沿目標製定
節日是消費高峰，如何開發節日市場，顯然大有文章可做。如何借助節日之“勢”，值得商家精心策劃、周密安排。
本例是一個“天天都能創造驚喜”的即開即中式抽獎促銷方式，隻要保留瓶蓋(拉環)，收看電視、報紙持續2個多月，天天都有中獎的機會。這一方法的最大優點在於：消費者感覺兌獎機會很多(實際上，兌獎概率均已事先核算過，控製在相應數額內)。這種感覺上的偏差，會導致消費者有興趣積極參與這一活動，等待每次公布的“搖錢數”。
本活動的名稱設計上也別具一格，“搖錢數”讓人聯想到“搖錢樹”，迎合了人們希望中獎發財的心理，與活動內容也很貼切。百事可樂公司很善於在活動的名稱上動一番腦筋，又如其曾經舉辦過的“愛拚就會贏”等活動。
廣告宣傳和抽獎活動開展的時間，正是飲料銷售最“冷”的季節，百事可樂公司的廣告和促銷活動，在這時候幾乎沒有什麽競爭對手。而且這段時間休假多，很多人有時間在家裏看報紙、看電視、聽廣播，抽獎廣告收視率高；同時廣告宣傳力度大，使這次活動家喻戶曉，人人皆知。
春節期間婦女、孩子一般不喝酒，隻喝飲料；部分男子由於種種原因，也喝飲料，這形成了一個很大的消費市場。百事可樂公司抓住了這個市場，使飲料銷售在冬天淡季不淡。
當到了次年3、4月份，眾多飲料生產廠家開始打廣告、搞促銷時，“搖錢數”活動正好達到**，眾多中獎者的名單在報紙、電視、廣播裏公布。此時此刻，消費者關心的是自己手裏的一大堆瓶蓋、拉環能否中獎，而無心去關注其他飲料的廣告和促銷活動，從而打擊了競爭對手。
前沿活動實施
一個好的活動名字，實際上是吸引消費者進一步關心活動內容的重要前提。“百事可樂”公司曾於春節期間在上海舉辦了一次名為“搖錢數”的有獎促銷活動。這次活動的名字非常具有吸引力，使人情不自禁地聯想到金光閃閃的搖錢樹。這次促銷活動不僅名字起得好，就連兌獎的方式也是經過精心設計：兌獎的時間持續2個多月，“天天都有中獎的機會”，大大刺激了消費者的僥幸心理，從而使：百事可樂”公司的銷售額獲得較大增長。企業促銷策劃檔案
活動目的：以類似“買彩票”的形式刺激消費者的購買欲望，實現擴大銷售的目的
主辦單位：上海百事可樂飲料有限公司
活動對象：上海市民
活動內容：在活動期間，消費者凡購買“百事”的係列產品(七喜、百事、激浪、美年達)，均有機會贏得人民幣5000元或500元的現金獎，並有大量贈飲機會。活動舉辦者逢周一至周五晚8：20於上海電視台14頻道，每天公布1個中獎號碼，並於次日刊登在《新民晚報》上。消費者收集產品瓶蓋或拉環，將上麵所印的號碼與所公布的中獎號碼核對相符後，即可贏得相應的獎金。
實際上瓶蓋或拉環內有3組數字，一組是對獎號碼，另一組是獎金金額，還有一組是企業為控製活動設置的特殊密碼。
案例93 元宵團圓飯
前沿目標製定
價值100元的酒席對於有些消費者來說可能並不算什麽特別有“吸引力”的獎品，然而吃一次元宵節全家團圓飯則是一件充滿親情、充滿溫馨的美事，一件平淡的獎品被賦予某種感情色彩後就會產生不同凡響的魅力。而且，通過舉行這一促銷活動，也在一定程度上為光明乳業公司在消費者心目中建立了一種關愛消費者的形象。
本例給我們的另外一個啟示是：用酒席作為獎勵究竟適合於什麽樣的產品?其實，這種方式最適合於向酒店推銷的產品，因為這樣做往往能夠取得一舉兩得的效果，既獎勵了消費者，又是一種施惠於餐飲渠道的做法，便於企業與銷售渠道之間建立一種和諧融洽的·關係。
前沿活動實施
元宵節前夕，人們正沉浸在節日即將到來的美好時刻中。上海光明乳業公司抓住這一大好商機，適時地推出了“可的元宵團圓飯”促銷活動，使這次活動較好地融入到節日的氣氛中，給人們帶來喜氣祥和的氣氛，同時也為企業帶來了聲望和效益。企業促銷策劃檔案
活動目的：抓住元宵佳節這一商機，施以情感訴求，擴大“可的炸鮮奶”的銷售
主辦單位：上海光明乳業有限公司
活動對象：所有購買“炸鮮奶”的消費者
活動內容：凡購買“可的炸鮮奶”食品的消費者隻需收集2個包裝袋上的“可的”標誌寄回，即可參加“可的元宵團圓飯”的抽獎活動。中獎者可以獲得價值為l刪元的酒席l桌，享受全家元宵團圓的快樂時光。另外，此次活動還設有鼓勵獎，中獎者可以獲得光明牛奶奶票1張。
案例94 “你買年貨我買單”
前沿目標製定
本例以5分鍾的搬獎作為給中獎者的獎品，創意新穎，富於戲劇性，不落一般抽獎活動的俗套，引起了新聞媒介的廣泛報道，為活動做了免費的廣告。這樣的獎品不但促銷了三陽摩托車，也造成了大量消費人潮來觀看搬獎現場，促銷了遠東百貨公司超市的商品。
這一案例的成功之處主要有以下幾點：
1．抽獎與贈品相結合。買三陽摩托車者不但可以得到中獎的機會，而且還可得到1件夾克衫，使絕大多數未中獎者得到“安慰”，使他們的失落感得到減輕。。促銷時機選擇適當。活動期間正值領年終獎金的時候，消費者手頭寬，包裏有錢；而且是春節前夕，很多人想買台新摩托車過年；另外一旦中獎，消費者還可以用5分鍾搬走自己需要的年貨。這種時機搞促銷，容易收到事半功倍之效。
2．搬獎隻準搬超市的商品。超市中商品多是日用消費品，價格低，再加上又限時5分鍾，所以這是一種刺激大、容易造成轟動效應、但實際成本很低的抽獎活動。
3．選擇合適的夥伴。遠東百貨公司在台灣地區知名度高，商譽好，在各大中城市分公司多，可方便中獎者就近頒獎。三陽公司在這次活動中找到了一個合適的合作夥伴，並節省了費用。
4．活動期間長短適中。抽獎活動時間前後為2個月，長短適中，便於開展各項活動和吸納更多的消費者參加。
從總體而言，這次抽獎促銷活動還是很成功的。最主要的特點就是活動創意新穎，求新求變，使整個活動充滿新鮮感、刺激感、趣味性、轟動性，從而順利地達到了促銷目的。
14，2 節日贈送
前沿活動實施
台灣三陽工業公司曾在春節前以慶祝摩托車銷售突破500萬台為由，舉辦了一次名為“你買年貨我買單”的抽獎促銷活動。囤企業促銷策劃檔案
活動目的：在春節來臨之際，製造節日氣氛，並給消費者以實惠，以達到促銷產品的目的
主辦單位：台灣三陽工業公司
活動對象：購買三陽摩托車的顧客
活動內容：在活動期間，凡是購買了三陽摩托車的顧客，均可獲贈1張抽獎券和1件夾克衫。顧客在抽獎券上填好個人材料後，寄回三陽工業公司，即可參加抽獎。中獎人可到指定的遠東百貨公司超級市場，進行限時間為5分鍾的大搬獎，即中獎人可在超市貨架上搬走自己想要的商品，限時5分鍾，搬多少得多少，消費者搬商品而公司買單。
案例95 索尼為伉儷做“見證人”
前沿目標製定
市場促銷既是一門精深的學問，又是一門高超的藝術。因此，即使是贈送促銷，也要注重方式，注重消費者的需求。索尼公司成功的關鍵是找準了消費者感興趣的地方，同時也適當結合了其他類型的宣傳方式來擴大贈送促銷的影響。於是，贈送使消費者有機會接觸、了解企業的產品，從而悄悄地打開了市場。
贈送使索尼公司以及消費者都得到了自己的利益，可以說是一種“雙贏”的方式。消費者的心理防線一旦突破，促銷就能百戰百勝、無往而不利。
贈送促銷是企業運用最廣泛的促銷方式之一。在西方發達國家，如美國，每年大約有1000億美元的優惠券散發到消費者手中。贈送促銷之所以如此受到企業的“歡迎”，也主要得益於消費者的青昧。消費者從商家手中得到的不僅僅足促銷品本身，同時還有企業對消費者的“重視和關心”，這就在某種程度上拉近了企業與消費者之間的關係，從而使產品銷售變得容易起來。
前沿活動實施
日本每年新婚者估計有100萬對，尤其是10月7日這一天，據說是最佳的吉日，估計全國有15萬對新人結婚。
索尼公司高人一籌地早就算準了這個良機，在半年前就開始籌備錄像機的新婚大促銷——“KOTOBUKI大作戰”。從8月開始，索尼公司在日本各大報紙陸續刊登廣告：結婚情侶登記大抽獎， 10月7日結婚的情侶，由索尼公司免費贈送最佳禮物——拍成華燭盛典錄像帶。此消息一經登報，旋即萬餘對情侶蜂擁而來，競相登記。企業促銷策劃檔案
活動目的：利用吉日送上特別的“禮物”，從而使索尼公司的晶牌親和力獲得極大提升，為公司日後的市場推廣打下了堅實的基礎
主辦單位：索尼公司
活動對象：所有在10月7日結為伉儷的情侶
活動內容：索尼公司的新婚大促銷抽獎分兩種：A組全國上限200對，在中獎人結婚當天，由索尼公司派人前往拍攝婚禮及婚宴；B組原先定為2000對，而後再增至6000對，中獎新人的婚禮、婚宴、蜜月旅行的照片由索尼公司改拍成錄像帶。
在7月21日到10月23日3個月時間，索尼公司發動各分店及有關經銷商派出店員，對其500米半徑商圈內產品進行免費檢查，同時分發新婚促銷宣傳單、小禮品及抽獎券。錄音帶等較小的商品銷量也倍增。
10月6日、7日，索尼公司利用周末在全國130處舉行紀念“突破100萬台”的聯合展示大會，結果來客人山人海，造成搶購錄像機的現象。
案例96 功能第一
前沿目標製定
聯想公司這次促銷獲得成功的一個重要原因在於：整個促銷活動中，聯想公司始終把電腦的功能放在了第一位，幫助用戶明確家用電腦的功能所在。聯想公司這次向家庭用戶提供的不隻是一個優惠的PC平台，還有針對他們的應用而提供的基於軟硬件一體化設計的功能產品以及與之相應的服務。
首先，聯想公司隨機附帶了“幸福之家”軟件，並為用戶捆綁了軟件大禮包，這些軟件涵蓋了電腦在家庭中的教育、娛樂、家政、辦公和網絡5大功能，滿足了不同用戶的各種需求。消費者對於不花錢就能得到的東西總是比較容易產生興趣的，而贈送促銷正是這樣一種能夠引起消費者好感的促銷工具。企業所能采取的贈送促銷的方式有很多種，如回扣、優惠券、優惠卡、附帶贈品等等。
其次，聯想公司在促銷期間的市場活動，也十分重視對家用電腦功能的宣傳。例如，在上海中創大廈的活動中，聯想公司明確提出了以功能為導向；在廣州的“聯想震撼夜”，肘把軟件大禮包按照功能分成5類；而在北京的電腦愛好者城中，聯想公司也用1+1電腦配以相應的軟硬件，展示了6個功能方案。
另外，頗具競爭力的產品和價格，也是聯想公司這次促銷活動成功不可忽視的原因之一。
前沿活動實施
暑假期間，放暑假在家的學生都會把電腦作為學習娛樂的首選工具，這正是商家促銷的好時機。聯想電腦公司順勢開展了2個月的贈送促銷活動，最終以6．5萬台家用電腦的銷售量，為2個月的促銷活動畫了一個完滿的句號。企業促銷策劃檔案
活動目的：抓住暑假這一電腦銷售旺季，展開促銷活動，擴大產品銷售
主辦單位：聯想電腦公司
活動對象：所有廣告受眾
活動內容：隨著“升級優惠送大禮，聯想百萬饋國人”口號的提出，6月25日聯想公司率先拉開暑期促銷的帷幕。備受用戶青睞的天雀、天琴、天秤等型號的家用電腦在配置升級的情況下，價格反而下調，再加上聯想公司配合家用電腦應用特別提供的優惠軟件大禮包和打印機，更是加強了暑期促銷的**，從而使銷售量獲得大幅度提高。7月，聯想公司又推出“周末工程”，以各地的聯想1+1電腦專賣店、電腦商場為陣地，抓住周末的黃金商機，通過與消費者“親密接觸”，帶動銷售量的提升。
14，3 節日遊戲
案例97 刮獎應好運
前沿活動實施
新年伊始，人們正沉浸在祥和的節日氣氛中。“家樂”公司推出“拚大運”有獎促銷活動，口號是“刮一刮，拚一拚，好運即刻來”。“家樂”公司以7萬份大禮回饋消費者，為節日助興。企業促銷策劃檔案
活動目的：在良宵佳節，為消費者送上好運的同時擴大銷售
主辦單位：上海百仕福食品有限公司
活動對象：購買“家樂”調味品的消費者
活動內容：購買任何“家樂”品牌的調味品，即可獲得刮刮卡1張。如果2張刮刮卡能拚出“人生美味”和“盡在家樂”即得5刪元；如果2張刮刮卡能拚出“家樂”和“大餐”，即可享受500元的免費大餐；如果刮出紅禮盒圖案，即獲開心獎一份。
前沿目標製定
這是一種刮刮卡拚文字遊戲， 旨在鼓勵消費者多多購買，以增加中獎率。
舉辦“促銷遊戲”活動，往往會由於遊戲本身要求比較複雜，不易說明清楚，而難以使消費者理解。因此，最好能將活動作明了醒目的圖示，讓人一目了然。
實際上拚圖(或拚字)遊戲之所以區別於普通的刮刮卡抽獎，是因為前者更直接、更簡單、更易理解。要想與消費者進行有效溝通，就必須遵守“傻瓜原則”，即要把活動設計得連傻瓜也能看懂。
案例98 品牌推廣
前沿目標製定
“佳寶”公司的這次促銷活動在“取材”上可謂別具匠心。任何產品的品牌或商標都有區別於其他同類產品的字體，而它們正是本產品與眾不同的差異點。通過競猜使這些在消費者眼中不起眼的標識引人注目，不失為一個擴大影響的有效辦法。
這個活動是針對人們熟視無睹的現象提出問題，看似容易的問題如果回答不上來，還得通過購買才能辨明“佳寶”的正確字體。由此找到的答案就再也不會忘記了，舉辦者也得以實現了增強品牌與銷量的雙重目的。此外，通過這個活動還能達到重新喚起人們對老品牌的印象的目的，使“佳寶”品牌重新煥發青春，畢竟“佳寶”在人們心中已是一個“老”品牌了。
14，4 造節助興
節日不僅是消費者的節日，更是商家的“節日”——因為節日意味著銷售額的顯著提高。因此，商家可能希望天天都是節日，畢竟一年中的節日對於商家來說太少了。如此來說，“造節”無疑是一種“明智之舉”。讓消費者在節日的氣氛中消費，何樂而不為呢?
前沿活動實施
“佳寶”公司曾在春節前後搞了一次“識佳寶字體，迎新春大禮”的活動，活動旨在進一步提升“佳寶”品牌的知名度。活動的設計者比較巧妙地把晶牌名稱融人到“猜字遊戲”中，有效地強化了“佳寶”品牌在消費者心目中的印象。企業促銷策劃檔案
活動目的：通過人們對“佳寶”兩個字的關注，使“佳寶”品牌深人人心；同時也可以在一定程度上促進銷售
主辦單位：佳寶公司 ’
活動對象：所有廣告受眾
活動內容：佳寶公司推出了兩個係列競猜題，均圍繞“佳寶”的品牌標識開展。
其一，要求消費者從A、B、C、D、E 5種字體中選擇出與產品包裝上相同的“佳寶”字體。 ．
其二，判斷一下“佳寶”字體的名稱屬於黑體、宋體、漢隸、篆體、行書這5種字體的哪一種。
參加者隻要將正確的答案連同3個不同品種的“佳寶”產品包裝袋，一起寄往指定地點，就可參加抽獎活動。
獎項設價值1刪元的高級鐳射隨身聽3名，價值600元的變速山地車5名，價值300元的時裝真皮背囊或皮鞋10名，另設紀念獎100名。
案例99 企業生日送大禮
前沿目標製定
周年紀念對於企業來說，具有“至關重要”的意義。首先，周年紀念就好比企業過“生日”，通過周年紀念，可以塑造企業形象和弘揚企業文化；其次，周年紀念和開業慶典、節假日一樣，也是開展促銷活動的大好時機。周年紀念已得到越來越多企業的重視。
在本例中，不論消費者購買何種品種、何種規格、何種價值的寶潔公司產品，隻要購買1件就能參加抽獎，這樣做就省去了分品種參加抽獎所引發的不必要的麻煩，便於消費者參加。其實，“抽獎”這種形式本來就有一個概率問題，並不是消費得越多，就肯定能夠中獎，很可能最後的中獎者並不是本產品的最大消費者。
前沿活動實施
寶潔(中國)公司成立10周年大慶之際，集結旗下13個品牌的產品舉辦了大型抽獎活動(超過1萬個中獎機會，獎金總額超過 200萬元)，以回饋消費者。在為期3個月的活動期間，消費者購買任何一種“寶潔”產品，隻要填妥刊登在廣告上的抽獎表格，連同所購產品的發票(收據或購物單)寄往寶潔公司，均可參加抽獎。企業促銷策劃檔案
活動目的：把寶潔公司10周年的慶祝活動變成一次大型的促銷活動
主辦單位：寶潔(中國)公司
活動對象：廣大購買寶潔產品的消費者
活動內容：凡購買任何一種寶潔產品，並填寫抽獎表格，就有機會參加抽獎。抽獎活動設一等獎60名，各獎10年使用量的“寶潔”產品或5000元人民幣；二等獎60名，各獎6年使用量的“寶潔”產品或3000元人民幣；三等獎300名，各獎2年使用量的“寶潔”產品或1000元人民幣；四等獎1000名，贈1年使用量的“寶潔”產品或500元人民幣；五等獎10000名，贈一套寶潔產品或100元人民幣。中獎機會為11420個，獎金總額超過200萬元。
案例100 套卡增加銷售
前沿目標製定
一張小小的明信片怎會起到促銷的作用呢?肯德基公司的高明之處就在於：因為“肯德基”快餐所麵對的主要消費群體是少年兒童，它每次設計、製作的贈品也都是針對少年兒童的。同樣，在這套明信片中，圖案設計絢爛別致，在成年人眼中可能一文不值，但活潑可愛的孩子們就是喜歡這些花花綠綠的紙片。
在抓住孩子們的心之後，肯德基公司並不滿足。為了進一步向成年人也推銷這些花花綠綠的紙片，公司隨後又進一步推出買1張紀念卡贈刮刮卡1張，獎品包括VIP購物卡、優惠券、精莢水杯、時尚T恤、帽予、飲水機等，中獎率達100％。 ’
在如何通過設計獨特的、能夠吸引目標顧客群的贈品來吊起消費者(尤其是小朋友)的“購物欲”方麵，肯德基和麥當勞公司較之其競爭對手可謂出類拔萃：買一組套餐就可以得到一件玩具，這種玩具是特別定做的，頗具收藏價值，而且經常推出新款，並由幾件、幾十件不同的“零件”組成。一位小朋友要想得到一套完整的玩具，沒有幾次、幾十次的購買食品是不能如願的，使麥當勞和肯德基公司能夠獲得持續穩定的顧客群體。
前沿活動實施
在“肯德基”進入上海10周年之際，肯德基公司利用這一“自製”的節日，相繼推出“持卡共享新美味，集卡同慶十周年”和“有刮就有獎，十年共分享”活動。此次活動中所使用的紀念卡(明信片)既有收藏價值，又可以傳遞感情，還可以作為優惠券——一卡多用。一企業促銷策劃檔案
活動目的：利用10周年慶典，推出促銷活動，吸引消費者到“肯德基”餐廳就餐
主辦單位：肯德基公司
活動對象：到肯德基各餐廳就餐的上海市民
活動內容：為了紀念“肯德基”進入上海10周年，肯德基公司特別製作了一套“肯德基”10周年紀念套卡明信片，每套30元，共計6款，憑每套明信片上的剪角可在上海任何一家肯德基餐廳消費價值30元的食品。
該明信片可以作為消費者記下美好心願、傳遞衷心祝福的使者；並且集齊一套6張明信片，可以拚成一幅肯德基10周年歡樂圖，置人鏡框收藏，更是別有一番情趣。
隨後肯德基公司又推出“有刮就有獎，十年共分享”活動，凡購買肯德基公司10周年紀念卡1張，即可獲贈刮刮卡1張，刮卡有獎，獎品有VIP購物卡、折價券、精美水杯、時尚T恤、帽子、飲水機等，總數超過11萬份，有刮就有獎，中獎率達100％。