如果你總是談觀念本身，聽眾一定厭煩；但當你的談論涉及到人的問題時，無疑會吸引人們的注意力。
每一天，在美國的土地上，或者在茶幾及餐桌上，都有幾百萬人在互相談論著人的問題。話題很廣，比如這個說，我看見某人做了什麽事或某人發了筆橫財；那個說，某某太太最近做了什麽事，等等，等等。
不同的人每天在談論不同的話題，談著那些芝麻大小的事情，沒有人會喜歡聽那些空洞的理論。誰也不想聽別人說教，能吸引我們注意力的是那些精典雅致、妙語連珠的奇聞軼事。
Ｒ先生是卡耐基紐約培訓班的學員，他總覺得要引起自己的興趣或激發聽眾的興趣很難。有一天晚上，卡耐基建議他利用“人性故事”來演講，結果他獲得了滿堂的喝彩。下麵就是他講的有關他兩個同學的故事：
他大學裏有兩個同學，一個小心謹慎、斤斤計較，比如他買襯衫，他一定要分別在城裏的不同店裏買，並製表顯示哪一件襯衫耐燙、耐穿。通過這種方法可以來顯示他每一塊錢的投資能獲得的最大利用。這個同學從工學院畢業後自視清高，不甘心從基層幹起。結果三年後同學聚會，他仍舊在畫他的襯衫洗熨表，仍舊在期待著好職位的降臨，可他什麽也沒有等到。二十多年過去了，那人仍滿腹怨恨和不滿地在一個小職位上幹著。
然後他又講了另一個同學的故事：這個同學，他極易與人相處，大家都喜歡他。雖然他雄心萬丈，有誌成就大事業，但他卻踏踏實實地從繪圖員開始做起。不過，他總在尋找機會，當他知道紐約世界博覽會正處在計劃階段急需工程人才時，便辭去費城的職務，搬往紐約。他跟人合夥，立即做起了承包工程的業務。他承攬了電話公司的許多業務，最後他也終於因此而被博覽會高薪聘請。現在這個同學已經超越了當初對自己的期望。
這位演講者在講述中充滿了許多有趣而有人情味的細節，他講得妙趣橫生。上麵所選的隻是這位演講者所講的一個簡單概述，他就這樣不停地說著。而他平時連三分鍾演講的內容也找不到，而這次他卻足足講了十幾分鍾。因為他講得太精彩了，聽眾似乎覺得太短了，意猶未盡。
這個事例，可以給每個人以感悟。本身很平淡的演講，如果其中能寓含人性的有趣故事，那它也能引人入勝。演講者應隻提出少量的論點，然後就用具體的事例來證明，就一定能引起聽眾的注意。
倘若有必要的話，這些故事應談及奮鬥以及經奮鬥而獲得勝利的過程。每個人都對奮鬥感興趣，古人雲“世人皆愛情人”，可事實上世人皆愛的是爭鬥。
人們都喜歡看兩個男人為追求同一個女人而大打出手。你不妨去讀一讀任何一篇小說，或者去看任何一場電影，我相信你一定會看到當所有的障礙都消除，男主角拉著女主角的手時，觀眾們就開始伸手去拿他們的外衣和帽子。５分鍾後，清掃工就一邊打掃影院，一邊喋喋不休了。
幾乎所有的小說和雜誌都是以這種方式為基礎。那些作者，總是盡一切可能地讓讀者先喜歡故事中的男女主角，讓他們去追求夢想，但又讓這夢想顯得似乎無法得到，然後再描述男主角或女主角經過怎樣的奮鬥而終於獲得了成功。這類故事都是最激動人心的，也是最能吸引人的。
屬於任何人的真實生活都是很有趣的。假如某個人把他經曆的掙紮和奮鬥講出來，毫無疑問，定會引起人們的興趣。
人們自己生活的背景，是這種人情趣味材料的最豐富的源泉。有些人躊躇著不敢講出自己的經驗，是因為他覺得在公開場合，不該談論自己，聽眾討厭聽那種滿懷敵意、狂妄自大的對自己大加談論的話。否則，演講者的親身故事一定會吸引聽眾的注意力的。
所以，親身經曆是抓住聽眾注意力的最有效、最可靠的方法，你一定要記住這一點。
隻要在演講稿中使用具體的名字或個人的代稱，講稿就已經具備了人情味這種可貴的要素了。你就不用擔心，沒有人會不感興趣了。
講故事時，如果提到某個人，無論如何，要說出他的名字。即使為了尊重他人的隱私，也要杜撰一個假名。例如使用像“史密斯先生”或“約翰·伯朗”等不是很具個人特性的名字，也好過使用“一個人”、“某個人”、“這個人”。姓名有認證和顯現個體的作用，就像路道夫·佛烈其所說的：“沒有什麽東西比名字更能增添故事的真實性。隱姓埋名，是最虛假不過的了。試想，倘若故事中的男女主角沒名沒姓，那會怎樣？”
如果你想舉個例子來說明，自己是怎樣利用人際關係的原則成功地平息了一位顧客的憤怒的，你可能要這樣開始：
“幾天前，有個人來到我的辦公室，他很生氣，因為前一周我們賣給他的洗衣機不好使。我請他放心，並告訴他我們一定盡全力彌補他的損失。他聽了之後，便平靜下來，並對我們能誠懇地認錯和處理此事的方法表示很滿意。”
這件事有個優點，就是講得很詳細。可它又有個明顯的不足，那就是事件中沒有提到人的姓名和特殊的過程。我們不妨試著把它變一變：
上周二早上，辦公室的門突然砰地一聲被打開。我嚇了一跳，趕忙抬起頭，看到怒火衝天的查理·帕利科沙，他是我們的老主顧了。沒等坐下來，他劈頭就說：“彼特，你馬上派車去，到我地下室把那台倒黴的洗衣機運走。”
我急忙上前，詢問他發生了什麽事，可他氣得竟無法清楚地回答我，他隻是大吼道：“我老婆洗衣服時，衣服全絞在了一起，它根本不管用，我老婆都討厭死它了。”
我請他坐下，並讓他解釋清楚些。
“我上班馬上就遲到了，哪有時間坐下。這是我最後一次到你這兒來買東西，我再也不會來了。”說到這，他舉起手，又是拍桌子，又是敲打我太太的照片。
“查理，你聽我說，請你坐下來告訴我詳情。我答應你，我一定處理好這件事。”
他聽了這話後，終於坐了下來。我們總算能心平氣和地談事情了。
比較一下，用人名和不用人名的差別，是不是用了人名的效果更好一些。當然，並不是每次演講中都非得加入對話不可。但是，從上麵的例子你就應該看出，用上對話時，就使得演講具有了很強的戲劇性。如果在演講時，演講者再能把人物說話的聲音、語氣模仿出來，效果會更好。況且，對話是日常生活中的會話，更能增加演講的真實性與可信度。
演講和電視一樣，它既是一種聽覺藝術，同時也是一種視覺藝術。豐富演講內容的最好辦法，就是加入視覺展示。
科學家們告訴我們，85％的知識是通過視覺印象被我們吸收的。電視之所以能成為廣告和娛樂的媒體，也正是說明了這一點。
人人都厭煩他人花費數小時的時間，告訴我們怎樣揮動高爾夫球杆。但是，你如果站起來，把用高爾夫球杆擊球的過程演示一下，那人們肯定會聚精會神地看。同理，如果使用手勢來描繪收音機收音時那種飄忽不定的情形，也一定會吸引聽者的注意力。
幾年前，在一次工業界人士的演講會上，有一個人模仿視察員和效率專家們檢查機器時，做了比電視上都熱鬧的滑稽動作，這真是展現視覺細節的最難得的傑作。因此，至今人們還經常談到那次演講。
演講者的第一目標就是駕馭聽眾的注意力，要做到這一點，還有一項極其重要的技巧。這個技巧就是使用能形成圖畫般鮮明景象的詞句。
英國曆史學家麥考爾曾對查理一世有過這樣的責問：“我們指責他違背了自己的加冕誓言，但有人卻說他維護了婚姻誓言；我們指責他在承諾遵守《權利請願書》後，又違反了其中某些條款，但有人卻說他每天清晨都在祈禱；我們指責他遺棄了他的子民，使他們受到主教的無情抨擊，但有人卻說他把小兒子抱在膝上親吻。緣於上麵種種，以及他那範大克式的服裝，英俊的臉龐及那尖削的胡子，他的聲望應歸功於我們這個時代。”
請注意，麥考爾在這段話中，不僅使用了圖畫，而且也運用了鮮明的對比，構成了平行的句子。強烈的對比，一向能吸引住人們的興趣。
一個優秀的演講者，他之所以能讓聽眾聽起來有一種愉快感，就是因為他能用語言，在你的麵前塑造景象。這種景象，就像你呼吸的空氣一樣，是免費的。而隻要把它們點綴到你的演講裏，你就能影響別人。而使用模糊不清的、煩瑣的語言，你說聽眾不打瞌睡，還能幹什麽？
如果你想說明尼亞加拉大瀑布每天所浪費掉的潛在能量是多麽驚人，你可能會這樣說：先概括，然後再指出如果將這些能量加起來使用，可能會讓更多的人獲得溫飽。那麽你看一下耐特文·施諾生發表在《每日科學新聞公報》中的這篇文章，做一下比較：
“我們都清楚，在美國境內，吃不飽、穿不暖的達幾百萬人。可是，在尼亞加拉大瀑布那兒，瀑布每小時浪費的能量，可以買來25萬條麵包。我們可以想象，每小時有60萬枚新鮮的雞蛋從懸崖上掉下來，在漩渦中製成一個大蛋卷。假如印花布不斷地從一架像尼亞加拉河那樣寬達1300米的織布機上被織出來，那也就表示有同樣的布料被浪費掉了。如果你把卡耐基的圖書館放在瀑布底，大約不到兩個小時，就能使這座圖書館裝滿各種好書。或者，我們還可想象，一家大百貨公司每天從伊利湖上遊漂下來，把他的各種商品衝到50米下的岩石上，這將是一種非常壯觀的景象。可是，有些人可能以浪費為理由來反對這家百貨公司，這就和有人反對瀑布的能量浪費一樣。”
這一小段文章，使用了很多具有圖畫般的語言，如“25萬條麵包、60萬枚雞蛋、大蛋卷，從1300米寬的織布機裏跑出來的花布，被放在噴泉下的卡耐基的圖書館，百貨公司被衝下的商品”等等。這樣的一篇文章，想不吸引你都難。演講更是如此。
荷伯德·施彬索在他的《風格哲學》這篇著名的論文裏也曾提到：“我們要做特殊性的思考，而不是一般的思考，我們應盡量避免寫出以下的句子：如果一個國家的民族性、風俗及娛樂，都是殘酷野蠻的，那麽我們必將使用嚴厲的刑罰。可以使用這樣的句子：如果一個國家的人民喜歡戰爭、鬥牛及欣賞奴隸們公開格鬥取樂，那麽他們將采用包括絞刑、炮烙及拷打等這樣的刑罰。
你是否注意到，那些世世代代沿傳下來的諺語，幾乎全都是具有視覺圖像的語句，如：你可以把馬牽到河邊，但卻不能逼它喝水；不雨則已，一雨傾盆；一鳥在手，勝過雙鳥在林，等等。有些沿傳了幾個世紀的比喻中，也有同樣圖畫效果：硬得像石頭；僵死得像一枚門釘；如狐狸一般狡猾，等等。
莎士比亞的作品中，充滿圖畫感的句子也很多，例如：一般作家說，把已經很完美的事情再想加以修改，那件事真是多餘的。可沙翁卻說：“替精煉過的黃金鍍金，替百合花上油彩，把香水灑在紫羅蘭上。”
林肯也善於使用有視覺效果的語言來講話。當他對那些冗長、複雜的官式報告感到厭煩時，他會說：“當我派一個人出去買馬時，我不想這個人告訴我這匹馬的尾巴有多少根毛，我隻想知道它的特點。”
法國哲學家愛林說：“抽象的風格是最不好的，你的句子中應充滿石頭、金屬、桌子、椅子、動物、男人和女人這樣的詞匯。”
下麵是一篇曾經得過獎的演講，它可以作為印證使用這一原則的典範：“主席和各位朋友： “140年前，美利堅合眾國，這個偉大的國家誕生在我居住的費城，於是費城就擁有了光榮的曆史。因此費城同樣應該擁有那種強烈的美國精神：費城人民一定要使它成為美國的工業中心，更決心使它成為全世界最偉大、最美麗的城市。
“費城有人口近200萬，麵積等於米爾互基和波士頓之和，或是巴黎與柏林之和。我們在費城209平方公裏的土地上，建起了53.36公頃的美麗公園、寬大廣場和林蔭大道，為我們的市民提供了舒適的休閑和娛樂場所。
“費城不僅是一個偉大、衛生、美麗的城市，也是舉世聞名的‘世界工廠’。它之所以有這樣的美譽，是因為我們有40萬人受雇於9200家工廠企業，每一個工作日的每10分鍾就能生產出價值10萬美元的產品。據統計，在美國，沒有任何一座城市能比得上費城生產出的工業產品，如木製品、皮製品、針織品、紡織品、五金製品、電池等。我們每兩小時就能生產出一部火車頭，在美國大約一半以上的人都乘坐費城製造的電車，我們每分鍾能生產1000支雪茄。在去年一年，費城115家襪廠就為我國的每一位男士、每一位女士及他們的小孩們製造了兩雙襪子。我們生產出了比英國和愛爾蘭所生產的總和還要多的地毯。我們費城銀行的交易額竟達到了270億美元，這些足可以償付第一次世界大戰時美國所發行的全部戰時公債。
“朋友們，費城讓我們驕傲，我們對身為這個國家最大的醫學、藝術及教育中心深感榮耀，但最令我們榮耀的是：僅在費城就有397000棟私人住宅。這些私人住宅數目，遠遠地超過了世界上任何一個大城市。假如我們把這些住宅放在８米寬的土地上，排成一排，一棟接著一棟，全長就是3027公裏，可以一路從費城排到堪薩市會議廳，再延伸到丹佛市。
“費城不是適合歐洲君主製度生存的肥沃土地，因為費城有祖先所遺留下的、具有真正美國精神的家庭、教育製度及龐大的工業。它是美國這個偉大國度的母城，也是美國自由的基石。美國的第一麵國旗誕生在這個城市，第一屆國會是在這裏召開的，《獨立宣言》是在這個城市裏簽字的。也是在這個城市裏，自由鍾這個最受愛戴的美國國寶，曾激勵著我們數以萬計的同胞。所以我堅信，我們有一項神聖的任務，那就是：不去崇拜金牛，而是去做美國精神的傳播者，讓自由的火種繼續燃燒下去。
“因此，華盛頓、林肯以及羅斯福的政府，在上帝的恩準之下，將啟示全人類。”
這篇演講，是一篇曾獲得頭獎的演講稿。即使在今天，也同樣能得獎。我們來分析一下它得獎的原因：
首先，我們來看它的結構。從開始到結束完成，有頭有尾。它從一點出發，不東遊西逛，不浪費時間，像大雁般振翅飛到目的地。
他說費城是世界上最大、最美麗的城市。如果隻這麽說，是不可能給人留下任何印象的。演講者深知這點，因此為了說得更具體，他用了這樣的話：“費城麵積等於米爾互基和波士頓之和或巴黎和柏林之和。”這樣具體、明確、有趣的文字，比用一串數字要強得多。
接著，他宣稱費城是“世界工廠”。聽起來很誇張，更像在做宣傳，如果他立即談論這個問題，可能沒有人會相信。但他沒有這樣做，而是列舉了費城領先世界各地的產品，“木製品，皮製品……電池……”。這樣一來，就不像是在做宣傳了。
接下來說費城“每兩小時就生產出一部火車頭，國家有一半以上的人都乘坐費城製造的電車”。聽到這兒，我們肯定會想：“說不定昨天過來時坐的就是費城製造的電車。”
“每分鍾生產1000支雪茄……為我國的每一位男士、女士及他們的孩子製造兩雙襪子。”這時我們的印象會更加深刻：“也許我最愛抽的雪茄是費城生產的……還有我腳上的這雙襪子……”
這篇演講結構完整，充滿事實，而且清晰、生動、有趣地敘述問題。行文中充滿了自由的精神，非常值得閱讀和研究。
但是文中還是出現了一個小小的失誤，他講費城是美國“最大的醫學、藝術及教育中心，但他僅限於此，就說起別的事情來。隻這短短的一句話，就以為能生動描述、講清事實，還能給聽眾留下印象，這是不可能的，別說聽眾沒有感覺到，就是感覺到，印象也幾乎為零。在此，他應使用解釋“費城是世界大工廠”的技巧。但演講大多是限時的，有人在拿著秒表計時。
關於費城的私人住宅，他同樣用了解釋“費城是世界大工廠”的技巧，使得這裏的說明具備了兩個特點，一是列數據，如397000棟；二是具體化，如“把這些住宅放在８米寬的土地上，……再延伸到丹佛市。”可能他剛說完，聽眾就忘記了數字，但聽眾不會忘記他所描述的情景。
來源於資料上的事實非常重要，但它是冷冰冰的。演講者期望製造**，打動聽眾的心。因此，在提到家庭時，他使用了情緒性的資料。他讚揚費城是“自由的基石”，“自由”是一個充滿**的詞語，有幾百萬人在為它犧牲。這個句子本身就很好，但演講者更是錦上添花，舉出了曆史事件和文件來支持這種說法，使它變得更精彩一千倍。對聽眾來說，也是十分親切而神聖的，“第一麵國旗……啟示全人類。”把演講推向了**。
這篇演講稿在結構上有很多可取之處，同時演講時，又帶著最為真誠的情感和熱誠，所以這個演講能獲得頭獎，捧回“芝加哥杯”，就不足為怪了。