杜弗諾先生一直想把自己的麵包推銷給紐約某家大飯店。連續4年，杜弗諾先生幾乎每個星期都要去拜訪這家飯店的經理，並且經常參加由這位經理舉辦的各種社交聚會。為了促成這筆生意，杜弗諾先生甚至在這家飯店租了一個長期房間，住在那裏，希望能做成這筆業務。然而，盡管杜弗諾先生千方百計地用盡了各種方法，還是沒能讓他如願以償。
“後來，”杜弗諾先生說，“我研究了有關銷售方麵的知識，決定改變策略。我決定要找到這個人的興趣所在，尋找他最關心、最感興趣的事情。
“我發現他是美國飯店業協會的會員。由於他對這項事業抱有如此濃厚的興趣和熱情，使他被推舉為這個組織的主席並兼任國際旅店業聯合會的會長。每次隻要開會或舉行什麽活動，他不管有多忙，都會毫不猶豫地趕來參加。
“於是，當我再次去拜訪他的時候，我開始和他談論有關飯店業協會的事情。你猜他的反應如何？結果簡直令人吃驚！他花了半小時和我談論飯店業協會的事情，整個談話過程中，他都精神飽滿，充滿著熱情，我確信這個協會是他的最大興趣之所在，可以說他將自己的全部精力都投入在這上麵。就在我離開他的辦公室之前，他勸說我加入這個協會。
“在整個這次會談中，我沒有對他提有關麵包的半個字。然而過了沒幾天，我就接到他的飯店主管人員的電話，讓我把麵包的貨樣和報價單送過去。‘我真不知道你對這位老先生用了什麽魔法，’這位主管人員在電話中對我說，‘他可是真的被你打動了！’
“試想一下，我和這位經理打了4年交道，一心想把麵包賣給他，可是一直沒有成功。如果不是我設法找到了他所感興趣的事，了解到他喜歡談論的問題，恐怕我現在還在和他死磨硬泡，卻一無所獲呢！”
行動總結
要想讓客戶快速地對銷售人員的產品作出購買決定，就要讓客戶喜歡銷售人員。如何做到這點？了解客戶的興趣，就他感興趣的話題進行交談，能幫助銷售人員解決這個問題。