亨利是一名房產推銷員。有一次，一位顧客看中了兩套房子，但他隻能買一套，就請亨利為他作介紹。其實兩套房子差不多，由於亨利想賣東區的房子，便對顧客說：“先生，您看西區這套房子怎麽樣？現在東區的那套房子已經在前兩天被人相中了，要我替他留著，所以，您還是多看看西區的房子吧，其實它也不錯。”

顧客當然兩套房子都要看的，但是亨利的話卻給他留下了這樣的印象：東區的房子被人看中，肯定比西區的房子要好。

就這樣，顧客不知不覺鑽入了亨利所設下的圈套中。

這位顧客在看完房子的當晚就給亨利打了電話，表示更傾向於購買東區的房子，但亨利在電話裏表示很為難，並說會盡量想辦法。

過了幾天，亨利興高采烈地找到顧客，對他說：“現在您可以購買東區的房子了，您真是幸運，以前預訂東區房子的顧客由於資金緊張，決定先不買房了，所以我就把這套房子留給了您。”

這位顧客聽後，非常高興，既然自己有機會購買“更好”的東區房子，現在不買，更待何時，因此，他很快就與亨利簽訂了購買合同。

行動總結

在拍賣會上，競拍者之所以會快速地作出購買決定，有兩個原因：第一，他們確實想得到被拍賣的東西；第二，有購買的競爭壓力。銷售人員也可以效仿這點，人為地製造一個競爭者，讓客戶快速作出購買決定。