當成交的時機到來時，如果及時提出了成交要求，那麽成交多半能夠順利實現；如果沒能抓住時機果斷地提出成交要求，那麽就必定不會有成交的希望。那麽，究竟當銷售進行到怎樣的情形和程度時，才會出現合適的成交時機呢？

（1）清晰、明確地介紹完產品優勢之後。當銷售人員清晰、明確地向客戶介紹完了產品的突出優勢之後，客戶往往會對銷售人員介紹的某些產品優勢感到動心，因為畢竟產品具有的實實在在的優勢對於客戶來說具有更大的吸引力。此時，將是銷售人員促進成交實現的一個重要時機，銷售人員必須認真把握。如果此時銷售人員能夠根據客戶需求進行說服，很可能會激起客戶的購買欲望，從而實現成交的目的。

（2）在客戶認同重大利益之時。客戶認同購買產品可以為其帶來重大利益，這實際上是一個十分重要的成交機會。因為當銷售人員通過自己的努力讓客戶認同重大利益時，多半表示客戶在一些原則性的問題上已經沒有太大的意見了，隻要針對某些他們仍然不放心的細節問題進行有力說服，常常就會實現成交的目的。

（3）在解決了客戶的疑慮與不滿之後。當客戶內心的疑慮和不滿被銷售人員耐心細致的解釋全部打消之後，銷售人員此時最需要做的就不再是等待客戶提問了，而是果斷地向客戶提出成交要求。

（4）討論合同細節之後。對於合同細節的討論，其實是客戶已經在明確地向銷售人員表達他們的購買要求了，這也是銷售人員提出成交要求的最關鍵時機，如果此時銷售人員仍然不果斷地向客戶提出成交要求，那麽等到客戶離開之後，銷售人員就隻能為這次成交的失敗而感到遺憾和後悔了。

行動總結

在銷售過程中，銷售人員對於成交時機的到來要隨時做好準備，並且要在不同的階段采取不同的方式對客戶提出試探性的成交要求。如果客戶答應了銷售人員的要求，那麽成交就會實現；如果客戶還沒有答應，那麽就表明銷售人員提出的成交要求還為時過早。