有一位先生走進某高級服裝店，他想買一件高檔西服和一條領帶，如果你是一位服裝銷售員，你應該先讓他看哪種商品，才能讓他花更多的錢？銷售員得到的指示是，要先將售價高的西服賣給他。

這可能與我們的想法相反，我們會認為如果一個人剛剛花了一筆錢買了一件高檔西服，可能不再願意花太多的錢買一條領帶，但服裝店老板認為：如果你剛剛購買了價值5000元的外套，那300元的領帶看起來就沒那樣貴了。

這就是心理學上的“認知對比”。所謂認知對比就是指通過對比影響人們的認知。

弗洛伊德認為，人的心理包括意識、前意識與潛意識三個組成部分。潛意識包括個人的原始衝動和各種本能，以及與本能有關的欲望，是人類行為的決定力量。在此研究基礎上，心理學家洛倫茲與廷伯格在觀察動物行為時發現，動物行為普遍存在一種現象：特定的刺激必然引起一係列固定的反應。從而提出了“本能釋放機製、釋放裝置及行為的遺傳模式”等概念來解釋行為。將此類推，應用於人類，他們認為人類的固定行為（如習慣）之所以會發生，就是因為具有特殊性質的刺激激活了機體內的釋放裝置，而導致行為固定模式出現。

因此，先賣貴的西服給顧客是刺激人的“愛美”的本能，而沒有過多地關心商品的價格，相比5000元而言，區區300元就很容易讓人接受了。如果你先賣300元的領帶給顧客，他就不會這麽想了。

行動總結

300元的價格沒變，變的是你的認知。可以這樣說，任何牽涉認知的地方，就有心理對比。其道理都是一樣的：兩種認知相繼出現時，前一種總會對後一種有影響。因此，認知對比對我們的說服力是有很大影響的。