做好接近客戶前的準備工作是十分必要的，每一位銷售人員都必須予以足夠的重視。因為無論是麵對麵的訪談，還是通過電話形式，最初的接近都決定著你有沒有機會再次深入接近。

大多數潛在客戶對銷售人員都沒有好感，如果一開始的時候就讓他們覺得你是在試圖推銷什麽東西，他們就會很快掛掉電話。在電話接通的前幾秒，如果你讓客戶覺得不舒服，有被騷擾的感覺，那麽你想進一步把自己的目的講明白，機會就變得很小了。

如果你能找一些潛在客戶熟悉的個人或組織為你推薦，那麽這將對你非常有幫助，它能克服潛在客戶的最初異議，減輕你的一些緊張感。這也是有人推薦的銷售會容易很多的原因之一。當然，如果潛在客戶知道自己信任的某個人或組織已經與你成交過，那麽他們聽下去的興趣就會更濃了。可以看看下麵的例子。

銷售員：“喂，你是李銘嗎？”

客戶：“……”

銷售員：“你好，李銘，我是林奇公司的劉昊，您認識的劉平和江群都是我的客戶。上周我們還在一起吃飯，並幫助他們量身定製了一份保險計劃，他們對這份計劃和我的服務非常滿意。為此他們向我推薦了你，他們說您有可能對我提供的計劃和服務感興趣。”

客戶：“是嗎？”

銷售人員：“是的。我很樂意和你見上一麵，同您討論一些對您非常有用的東西，對我來說，我能否賣出我的計劃和服務並不是最重要的，我關心的是您是否認為我們見上一麵很有必要。更為重要的是，如果您認為見上一麵有益，同時您也相信我的話，還煩請你將我介紹給你認識的人或公司，就像劉平和江群那樣，您覺得行嗎？”

客戶：“既然如此，那就星期六吧！你選個地方我們見上一麵。”

是的，銷售就是這麽簡單。因為在客戶的朋友的推薦下，客戶很容易給出肯定的回答，通過客戶的朋友，你已經以一種較為穩妥的方式，向客戶展示了你的產品。你對客戶所說的“能否賣出我的計劃和服務並不是最重要的”的話能夠起到非比尋常的作用，因為人們不習慣聽見銷售人員說賣出產品對他們來說很重要這樣的話。

行動總結

以這樣的方式接近客戶，你能得到以下好處：第一，客戶覺得你是全心全意為他們服務；第二，客戶的朋友的推薦，更容易得到接近的機會；第三，如果他們認為你還不錯，和你在一起很高興，他們可能會像他們的朋友那樣，將你介紹給其他人。