人們大都有這樣一種心理：當自己喜歡某個人時，就想把自己的朋友也介紹給這個人。所以，對銷售人員來說，一定要維護好與老客戶之間的關係。因為很多老客戶會把自己認識的人介紹給自己信任的銷售人員，甚至當你和老客戶之間的關係達到一定的程度後，即使你不主動去爭取，老客戶也會自動向你介紹。
讓老客戶為自己介紹新客戶的前提是，你的人品和銷售的產品必須能夠讓他們滿意。此時信任將起很大的作用。實際上，通常情況下，隻要老客戶對你產生了好感，他們就會在他們的朋友麵前說：“某某銷售的產品真不錯，不僅質量上乘，而且價格實惠。尤其是他非常親切，服務周到。”既然出自朋友的口，他們的朋友又有這方麵的需要，也許就會說：“是嗎？改天引薦下？”
因此，銷售人員平時要不斷地想方設法來維護自己的老客戶資源。如何維護與老客戶之間的關係呢？方法有很多種。比如經常與老客戶保持聯絡，即便是一些小客戶，也要如此，千萬不要因為他們的購買能力弱，而忽視了。再比如，經常邀請老客戶參加公司的一些活動，這能夠使他們時刻關注公司的新產品。
行動總結
隻要能夠好好地維係與每位老客戶的關係，就能夠因此而增加更多的新客戶。反之，失去一位老客戶，就會讓你失去很多新客戶。