從人的本性來說，每個人都有喜歡或不喜歡的東西，“投其所好”就是針對人們的喜好，從而讓其成為自己的朋友。由於投其所好策略具有很大的隱蔽性，所以使用這種策略很容易建立起彼此間的友誼。
身為銷售人員，可以經常使用這個策略，讓陌生的客戶成為自己朋友，最終促使交易成功。比如，在與第一次見麵的客戶麵對麵交流時，你可以模仿客戶說話的方式。如果遇到的是一個文化涵養低或者用詞比較粗俗的客戶，那麽你的用詞也可以比較粗俗；如果遇到的是一個對一些事物特別痛恨的客戶，那麽你也可以表現出對該事物的痛恨。因為這些模仿能夠激起對方的好感，讓對方認為彼此間有共同的愛好，所以，很容易讓對方認同你，成為他們的朋友。
當然，以上所說的隻是某些方麵。其實，影響人們喜歡一個人的因素有很多，因此這些都可以作為銷售員的策略。那麽具體要注意一些什麽呢？
（1）注重表麵吸引力。雖然很多人都知道評價一個人應該全麵和客觀，但在現實生活中人們往往很難做到這樣的事情，所以很多銷售人員在7秒鍾內就被人拒絕了，而有的銷售人員，卻成了客戶的朋友。然而，一個人的相貌是改變不了的（除了整容），但銷售人員可以改變自己的儀表、談吐和舉止，從而給客戶留下好印象，自然就能受到對方的歡迎。這也是成功運用投其所好策略的前提，試想，一眼看上去就讓你反感的人，你還會和他們成為朋友嗎？
（2）相似性。一般而言，有著相同興趣、愛好、觀點、個性、背景，甚至穿著的人們，更容易有親近感。所以在與陌生客戶見麵之前，要尋找那些能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，然後模仿之，進而與他們成為朋友。
（3）接觸與合作。通常情況下，接觸過的事物能激起人們的好感，而熟悉的東西更能激發人們的偏愛。因為接觸可以導致熟悉，而熟悉可以導致喜愛。所以，在運用“投其所好”策略前，銷售員要弄清楚對方平時喜歡去哪些場所，做什麽事情，等等。
行動總結
投其所好策略要求銷售人員在與客戶打交道的時候，能夠尊重對方的興趣和愛好，這樣更有助於建立良好的人際關係，正所謂話不投機半句多，酒逢知己千杯少。