眼下，企業間“言必稱風險投資”的氣氛越來越濃，越來越多的企業開始在融資的道路上躍躍欲試。能為之提供借鑒的隻能是它們當中的先行者，比起關注少數“成功者”從風險投資者手中得到的“錢數”多少，他們在融資過程中所表現出的探索方式和理智態度顯得更為重要，對於眾多嗷嗷待哺的中小企業而言，這才是真正有價值的經驗。
作為國際數據集團IDG在通訊領域最大的風險投資項目以及高交會重點推薦項目中的首要一項，“冠日高科技”受到各方逐步加深的關注。但很少有人注意到冠日公司在“取得2600萬元投資“這種令人歡呼雀躍的結果背後的複雜經曆，而正是因為這種經曆使冠日管理層對風險投資表現出相當深刻的認識，它使人體會到中國民營科技企業敢於邁進的真正力量。馬上著手第二次融資的“冠日”無疑可以為眾多渴望與風險投資打交道的企業帶來啟發性影響。
接觸但不急於求成
1998年8月，當IDG的風險投資項目經理黃子鍵出現在冠日的時候，冠日公司董事長蕭首清和主管公司融資工作的副總經理趙九達都把他界定為一個推銷“錢”的人。
“我們的第一感覺是可以接觸，既不小瞧也不迷信。因為在深圳IDG已經投了幾家企業，但我們清楚，冠日與他們不同。”蕭首清說。
“還有一個問題就是我們對風險投資還不了解，必須學習。”雖然對於最後的結果連想像的空間都無從談起，但從接觸黃子鍵的當天，趙九達的案頭有關風險投資的書籍就多起來。負責公司融資操作的他一開始隻是想知道“他們會問什麽，我該怎樣回答。”
隨著黃子鍵來訪次數的增多，冠日體會到“如果風險投資者對你感興趣，它一定會主動上門了解，所以渴望融資的企業從一開始就應該判斷出自己是否有機會，沒有必要迫不急待地希望被釣上鉤。”
另外，在第一步接觸過程中，風險投資者會引導你提供資源讓他了解公司的實質，你一定要將自己最具優勢的部分做成提綱式的東西讓其有一個初步的全麵把握。實際上這也是投、融雙方做事風格的第一次相互感覺，它看似無意，卻為今後的深入了解奠定了基礎。因為風險投資並不隻是書本上生硬的操作概念，融資方日常工作中的一些細節甚至會影響投資方的決定。
展示企業的真實麵貌
冠日的中國公用電話網運行管理係統項目引起了IDG的重視，但它絕不會盲目投資，IDG在國內外也擁有廣泛的專家網絡，第三方的意見會幫助其做出進一步深入考察的重要決定。1998年中秋節前他們切入冠日，融資的第二步開始了。
“IDG的項目經理們不斷向我們灌輸一個概念：他們很願意投錢，他們也很有錢。對於企業而言，這個時候很容易感覺：融資很快就會成功。但實際上這隻是個開始。IDG一直在深入了解冠日，而我們所要做的就是不掩飾。我們的基礎就是在一張白紙上，要坦露自己實實在在的東西。對於公話網管理係統項目本身，冠日知道IDG不會隻聽一家之言，我們帶著IDG的項目經理走訪了信息產業部、各省市電信市場做了大量實際調查之後，他們進一步明確項目本身的價值。”
但確認一個好項目對風險投資家來說是遠遠不夠的，因為風險投資實際上是在賭人、賭一個公司最重要的管理團隊。蕭首清打個比方：如果一個公司有市場前景極佳的項目，但風險投資商看到高級管理層公開不合，他會拔腿就走。
IDG考察得非常細致，冠日公司運作的方方麵麵，包括內部管理層架構、每級管理層的具體任務、所有的管理製度，甚至薪金和獎勵製度都在他們的了解範圍內。有時你甚至感覺到他對冠日公司的“人”的興趣超過了對“項目”的興趣。
“IDG甚至連我的健康狀況都問得一清二楚，他們對於公司核心操作者背景和能力非常重視。IDG的王樹評價冠日比較有凝聚力，我想這是他選擇我們最重要的原因。”蕭首清總結說。“國內企業目前想僅憑idea就取得錢的想法還不可行，項目和管理團隊的優勢缺一不可，否則風險投資很難對你感興趣。”
寫好商業計劃
“當風險投資者有了充分地把握後，他會要求你交一份商業計劃。直到現在我才體會到商業計劃在融資過程中起著多大的作用。”回顧寫商業計劃的過程，趙九達有很多感概。“一開始，我以為它隻是一份詳細的項目說明書而已，而實際上它所涉及企業發展方方麵麵的深度和廣度超過了我們的想象。商業計劃實際上就是在紙上先把項目完整地做一遍。商業計劃證明你有能力，並能適應一些規範性的東西，風險投資就會考慮你。”
如何組織這個商業計劃變得非常重要。冠日共做了三遍商業計劃，每個計劃都是40多頁。而其中最傷腦筋的就是企業的商業秘密要全盤托出，如在項目介紹章節中必須要闡明所有的技術細節，雙方必須達到充分的信任才能走到這一步。蕭首清指出：許多想融資的企業往往在這一階段退卻了，但若想融資的確是舍不得孩子打不著狼。
另外，商業計劃除了提供項目市場前景分析、營銷手段分析、開發組織構成外還要提供極為詳細的投資估算。“要把每一項投入都算出來，廠房投資、生產所需要的流動資金、甚至連工資和水電費這樣的細節也要列入，因為風險投資者強調錢的效率性。”風險分析在商業計劃中也列在重要位置，投資方可借此考察你是否對項目有客觀評價。除了寫明市場競爭者等風險因素之外，IDG還要求寫明行業管理和行業保護方麵可能存在的風險。他們非常重視因地製宜地考慮風險因素。
除此之外，風險投資家“從錢拿進來”到“錢拿出去”的所有步驟都必須在商業計劃中寫明，如規定其有轉讓股份的優先權等。
財務是民企的軟肋
趙九達認為：做過了商業計劃，企業對融資後的發展的確就有了清晰的思路，而不會出現“弄到一筆錢無目標的盲目使用”，自己有時候都不知道錢花在哪裏，有什麽效果。
“坦率地說處於爬坡狀態的民營企業手中往往都是一筆糊塗帳，這往往成為融資過程中的最大障礙，這也是為什麽真正能夠融資成功的企業如此之少的原因。”
趙九達強調找風險投資不同於找銀行貸款，所以民營企業想爭取風險投資，主觀和客觀上都需要提前準備。自己一定要事先正本清源，建立清晰、結構好的財務體係，這是融資過程中提供數據分析的基礎。如果到了融資關頭，再臨時抱佛腳，就會貽誤大事。帳目雖然是每個企業的秘密，當你有提升自身的決心時，就要直麵自己的現狀，否則你永遠有一條容易讓別人踢中的軟肋。
另外，風險投資者並不看重你的有形資產，他看重你的利潤率甚至是你的回款速度。按照規範性原則建立起來的財務體係會幫助企業在無形中促進管理，促成你向現代企業方麵的轉變。
我們到底值多少錢？
直到今年年初商業計劃獲得通過，冠日與IDG終於開始了麵對麵的談判，雖然雙方都已十分熟悉，IDG總裁麥戈文還親自蒞臨深圳，考察過冠日的項目。但為了所有的細節都達到共識，竟花了2個月的時間。
“融資是一個極為複雜的過程，最後的階段往往離成功最近，但也是最容易談崩的時候。而在這個關鍵時期，渴望錢的企業一定要擺正自己的位置，不能為了錢而失去原則，既然風險投資者選擇了你，你就是有價值的，它必須承認你以往的付出，如何確定對企業有效的市盈率是非常關鍵的問題。你要明白投融資雙方絕不是施舍與被施舍的關係，而是雙贏的關係。”
但他也指出：民企在融資過程中也不能過分強調自我保護，民營企業對股權看得很重，因為這是民企安身立命的東西，一般願意自己的事自己做。而風險投資對企業而言是全麵介入，一旦接受了風險投資，企業就再也不能隨心所欲了，你將受到董事會的真正製約。但為了真正的發展，對於渴望引進風險投資的企業來說，不能過於在股權上計較多少，因為事成之前就商討分利是沒有意義的，最重要的是要認識到風險投資家的錢能帶來騰飛。
我們到底值多少錢？對方以何種方式介入？給對方多少比例股權才是最合適的？談判主要圍繞著這些問題展開。這是一個計價還價的過程，也是一個策略化的過程。
趙九達體會最深的是一定要知道對方的工作方法，清楚其投資的財務運作方式，才會在談判時有的放矢。“民企融資的過程一定也是一個學習的過程，如果你對對方的投資方式和股權計算方法不熟悉，你也就不知道自己的利益在哪裏，那就無法找到對自己最有效的方案。對於渴望錢的企業來說，千萬不能被動適應，而要主動學習提高，當對方了解你的實力，談判進程的主動權實際上就掌握在你手裏。“這2個月簡直就是在比耐心。冠日與IDG的談判經曆了相當多的曲折和矛盾，有時候簡直談不下去了，就像在打太極拳，看似無聲無息，實際上暗中較勁。直到簽約的前一天，我們一直在談判。終於有了一個滿意的結果。我想冠日不僅僅得到了錢，還有難得的經驗。風險投資家的確比我們更聰明，因為他們接觸過很多企業，可以辨別出一個企業的好壞。但民企自身也沒有必要妄自菲薄。因為風險投資在中國剛剛起步，你可以感覺到風險投資者本身也在揣磨和探索，是一個共同的學習過程。”
在整個融資過程中，冠日公司對風險投資的外部環境有很深的認識。蕭首清著重指出：目前，國內大部分風險投資中介機構其實還不到位，它們其實和渴望錢的企業一樣對風險投資了解不深，就像不能讓一批不懂的人再教另一批不懂的人，企業不要過分依賴外來的力量去幫助自己解決問題，你應該知道，沒有人比企業自身更了解自己。企業要融資，自己一定要善於學習。
趙九達說：“在15個月以前，我們對風險投資幾乎是一無所知，而現在我們可以總結出許多東西，企業不能隨著風險投資風潮鬧一鬧就算了，一定要知道自己真正需要什麽，並學會去真正得到。當你的條件不符合的時候，也不要盲目四處找錢，機會永遠存在。而得到了風險投資實際上又是得到了壓力，因為如果你第一筆融資沒有取得相應的效果，你就再也不會得到第二筆錢了。”
冠日決定兩條腿走路，融資後內部的管理機製提升已列入公司的最新日程安排。而第一次融資的經驗將很快應用於第二次融資實踐。“我們二次融資的目標是至少1億元，這將滿足拓展中國公用電話網運行管理係統市場的資金需求。”
顯然，正在和有關投資機構進行二次融資談判的蕭首清知道冠日該要多少錢了。