2 釣魚用餌，“釣”客戶用“欲望”
釣魚不用餌，幾乎不可能釣得到魚，這是釣魚的常識。那麽，“釣”客戶呢？和釣魚必須用餌一樣，如果你想“釣”客戶，就必須用“欲望”。
田中是日本一家電腦軟件公司的推銷員。他最近非常苦悶，雖然他在向客戶推銷商品時口若懸河，滔滔不絕，介紹起產品時也頭頭是道，然而客戶們就是一聲不吭，采取沉默的態度拒絕。
有一天，田中垂頭喪氣地走進了一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。這時，鄰桌上發生的一件事情吸引住了他的目光。隻見鄰桌的一位太太帶著兩個孩子來吃午餐，其中那個胖胖的男孩什麽都愛吃，長得結結實實的；而那個瘦瘦的女孩則一直緊鎖著眉頭，舉著筷子將盤子裏的菜翻來撥去，就是不夾進碗裏吃，一看就知道是個挑食的孩子。
那位太太看上去對女孩有些擔心，正在輕聲地開導她：“孩子乖啊，別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養怎麽行呢？”太太將這話連說了三遍，但是小女孩說不吃就是不吃，搞得這位太太一點兒辦法也沒有。
正在太太一籌莫展的時候，餐廳裏的一位年輕的服務生走近了那個女孩，湊著她的耳朵悄悄地說了幾句話。那個女孩一聽，馬上就大口大口地吃起了菠菜來，邊吃還邊斜視著旁邊的胖哥哥。太太很納悶，便把服務生拉到一邊問：“你是用了什麽辦法讓她聽話的呢？”
服務生說：“要讓魚聽你的被你釣上來，你就必須在魚鉤上放餌；當牛不想喝水的時候，讓它吃些鹽，它口渴了自己就會去找水喝。我剛才跟小妹妹說的話是：‘你哥哥不是老欺負你嗎？你多吃菠菜，就能變得比他更有力氣喔！有了力氣，哥哥就不敢再欺負你了。”’
旁觀的田中聽到了太太和服務生的對話，暗暗稱絕：“太棒了，我終於知道自己錯在哪裏了！”
第二天，他來到一家紡織企業采購部經理的辦公室裏，麵對著經理，他不再滔滔不絕地推銷，而是微笑著問道：“貴公司目前最關心的是什麽？有什麽煩惱的事嗎？”
采購部經理歎了口氣說：“目前我們最頭痛的問題是，如何減少庫存、確認準確數量，提升生產效率。”
田中設身處地地說：“確實是這樣啊，您的庫存越多，您所花費的人力、物力就會越多，如此一天多一點，一月多一點，一兩年之後可就是大數目了。但這樣的問題是很容易解決的，現在我就馬上趕回公司，讓公司的軟件設計師們專門為貴公司設計一套軟件，看看應該如何管理和減少存貨，增加生產效率。”
七天後，田中再度拜訪那位采購部經理時，一邊出示那套方案資料，一邊熱情地介紹道：“先生，這就是敝公司幾位核心軟件設計師專門為貴公司設計的一套軟件。我相信，隻要用了這套軟件，您目前的苦惱就會消失了。”
那位采購部經理安裝上這套軟件，試用了一下之後，立刻喜上眉梢：“這太好了！你先將資料留下，我要向老板報告，我們肯定會購買這套電腦軟件的。”
後來，這家公司果然買下了田中的這套軟件，而且還給他介紹了很多其他客戶。
田中之前的失敗，就在於他不懂客戶真正需要的是什麽，也就是說，他沒搞懂客戶的“真正欲望”在哪裏。
許多推銷員常犯的錯誤就是：滔滔不絕地向別人介紹產品，卻不知道客戶到底需要什麽。釣魚用餌，“釣”客戶，也就是讓客戶給你下訂單，就必須發現客戶的“欲望”，恰當地激發和利用這個欲望。
掌握並利用好人的基本“欲望”
釣魚用餌，“釣”客戶用“欲望”。欲望，也就是我們去做一件事情或者去買一樣東西的動機和需要。任何一位想成為傑出推銷員的人，都應該充分了解、熟練掌握和善於利用人的“基本欲望”。所謂基本欲望，就是人們最普遍的需求。
人隻要生存下來，就存在各種各樣的需求和動機。美國著名的心理學家馬斯洛根據其重要性和滿足的先後順序，提出了“需求層次理論”。這種理論認為，人類的需求依重要性程度可分為五個層次——