沒有任何公司可以支付得起大眾媒介和市場渠道的方式來銷售產品。然而有一些不昂貴的方法來獲取銷售的渠道，比如，公司的展示廳、商業集市、商業展會以及集體銷售。

1忽視公司的展示廳。

任何一個不能支付大眾市場的商家都認為，銷售產品或服務的唯一方法就是在商店中賣、一個一個地零售，或者讓銷售人員在路邊展示。但是他們都忽視了一個重要的方法，那就是通過公司的展示廳來銷售產品。首先，在商店展示商品並不一定是有效的展示方法。常常是商店中沒有空間來展示陳列，如果商店的服務人員很忙，他們往往不會抽出時間來回答有意要買此商品的顧客的問題。讓銷售人員到外麵展示也不是好方法，也有缺點，因為他們不可能隨身攜帶充分的樣本，同時他們也不可能在適宜的光線及舒適的個件下展示商品。

考慮一下利用展示廳。利用展示廳進行展示銷售的好處：

?顧客可以全方位地觀看商品。

?展示廳以設計好的方式，在最好的光線下展示你的產品，有品位的布景，優雅的組合，愉悅的光線，創造性的展示。

?購買者可以處於一個更加舒適、休閑的氛圍中，沒有打擾，沒有分散，更加容易進入購買的心態。

?購買者可以得到公司執行人員的個人注目。

?公司的執行人員可以走近購買者的需求和問題。

?有銷售的更加充裕的時間。

2沒有利用商業集市、商會展覽或者商業年會作為銷售手段。

我永遠也不會忘記我所去過的第一次商展。我的一個市場代理商發現了一個捕捉、保存並運輸一種珍奇的昂貴的熱帶魚的更好的方法。同時，寵物店不得不退還顧客的保證金，因為其他供應商的魚，在顧客買下之後，不會活過幾周時間就死了。利用我這個代理商的方法，我們的大多數魚都可以活很長時間。我的工作就是以很小的預算資金向全國範圍內的寵物行業的代理商服務部介紹此方法並開拓市場。

我打算在寵物商店老板的年會上宣布我們的獨特方法。我們豎起了一個很小但很吸引人的展牌，上麵設計了養著珍奇熱帶魚的池塘，並指出從我們這裏買熱帶魚可以如何收益。

為了保證獲得千分之七的股份或從每天參加商展的人當中獲得更具資格的有希望的目標，我們使用了畫有漂亮美人魚的模型來吸引參展者。同時我們還采用有獎釣魚的方法作為不尋常的廣告方式。

三天之後，

?我的代理商簽了大約價值2,500,000美元的定單。

?我們以高出1，500，000美元的銷售額高居展會榜首。

?代理商成為健康珍奇熱帶魚的可靠的新來源，從而打開了局麵。

完成這些的費用，包括展費、攤位展牌的設計、搭建、五個人的旅費、有獎釣魚的獎金以及廣告費用等等，總共不超過30，000美元。

除了與我的代理商一起成為英雄佳話之外，我還從中學到了一些進行展示的要點：

?在設計你展示攤位以及市場策略之前，參觀拜訪一下其他的展示會，那一類型的攤位展牌更加吸引人，為什麽，展示者是如何接待處理前來參觀他們自己的展棚的有希望的參展人的，他們是怎樣將展棚個人化的。

?發現並弄明白關於你的展示尤其是任何一個展示者應該遵循的限製的任何需要知道的東西。比如，使用音樂或聲音效果可能是允許的。

?最好的展示並不一定是最大的，也不一定是最精致最昂貴的。當你設計你的展示時，一定要作到“與眾不同”，如果可能的話，你要款待有希望的購買者並給他們安排住宿，同時在交通方麵也要作到快捷便利。

?永遠不要讓你的宣傳廣告可以讓任何人隨意拿走，隻有那些來你展棚的參觀的人親自拿才可以。

?如果你的公司參展的不是一個人，那麽你要給他們分配展棚職責。

?保證你的展棚在展覽期間的任何時候都有人在。

?要給予有希望的購買者以立即的注意。

?要讓表單、定單、樣本以及附帶的廣告材料近在手邊，取拿方便。要保證所需要的東西充足夠用，包括名片、鋼筆、電腦、樣本等等。

?使你的展棚成為一個舒適的地方，適合進行商務事宜，提供一些飲料等。

?快速地看一下對方的會員證。對你挑選出來的有希望的買主以及從位大過交道的顧客保持警惕。

?通過建立密切的關係、確定他們的需求、建立興趣以及最後的定單或以後的約會來盡力地迅速地使有意購買者作出決定。

?你的展棚並不是簽署合同的唯一地方。走廊、餐廳、其他展位、電梯以及你的旅店等等你所想不到的、不能確定的很多地方都可以簽署合同，所以當你參加展會時，你一定要隨身攜帶名並一定要帶足夠。

?如果你不能在展會獲取訂單，你可以與對方約定一個時間。

?沒有其他展示者的事情。如果你做了，一定要謹慎，永遠不要打斷他們的展示，或者說話。讓他們知道你也是一個展示者。不要占用他們太多的時間。

3試圖以一個一個地推銷商品的方式，向購買者銷售

當你進行一個一個的銷售時，你必須使購買的人感到愉快，讓他們信服，如果你向集體小組銷售，有50或500個成員，也是這樣，結果都是你必須讓每一個都愉快，信服。我曾聽說過，有許多公司雖然也賣給了某一個小組99％的成員商品，大最終也未做到一筆集體買賣。

如果你正在向有多個決定者的小組展示，下麵是一些提示：

?穿著保守傳統一些。你的衣著不應該分散注意力。你希望他們注意在你要賣的東西上，而不是在你穿什麽。

?即使、要盡可能早到，並向已經在那裏的人介紹自己，盡力孤立那些看起最有熱心的人。

?無論你參加說明展會，盡可能事先知道有關組織的更多的情況。

?盡力記住他們的的名字，人們往往會喜歡別人能記住自己的名字，如果此小組很大，用它們的會員證名稱。

?盡量與小組中最具權威的人在一起，他們吸引著小組的注意。

?盡可能早麵對小組成員的任何問題。盡力預測他們的關注及問題，並為此準備好具體的回答。

?通過一場小組集體問題來鼓勵相互的交往。看一看所有的焦點，一個一個的查。

?對那些具有分析頭惱的小組成員，你準備好堅固的不容置疑的事實來回答。

?分散信息性的銷售文件，這些文件將支持你的宣傳許諾，並支持你及公司的高質量速遞、高質量的服務的能力的統一。

?幽默一些，這樣可以贏得一個集體小組，並營造一種向要購買的情緒。一定要保證你的幽默沒有任何針對性、低級性。