管理那些熱情洋溢、表現出色的人絕非易事，其中部分原因就是這些人做起事情來往往會感情用事。
銷售狗在工作中承受著巨大的壓力。管理層對他們的期待、夥伴間的競爭、強烈的好勝心，還有經濟上的壓力，所有這些加在一起就會形成一個很強大的、情緒化的氛圍，控製這種氛圍需要一定的技巧和深謀遠慮。
你有沒有見過一隻平常很溫順的狗突然在房子四周走來走去、悶悶不樂，一看到什麽能動的東西就大吼大叫？銷售狗也一樣。作為一隻出色的銷售狗，你必須知道如何激勵自己，尤其是在你希望整個世界都停頓、希望自己能逃離一切的時候！
你必須知道生活就是喜憂參半的。也許有時你隻想對著月亮大吼，有時你恨不得把某人的耳朵咬掉，還有的時候你想要做的就是去遊戲、去追逐。至於狗，關鍵是不要鼓勵負麵的行為。而對於你和你的銷售狗，關鍵是要知道如何對付你自己以及你手下那些銷售狗們所產生的一係列情緒波動。
控製情緒是每一隻銷售狗都必須學會的最有價值、最關鍵的技巧。我所見到的任何一隻出色的銷售狗、任何一個出色的行動者、任何一支出色的團隊或任何一個成功的個人，都是承受過壓力之後才變得異常出色的！隻有在壓力之下，人們內在的力量才能被激發出來，個人的信心和能力才會空前高漲。壓力是一束引領成功的激光，它能把你提升到一個全新的層次，讓你的神經網絡把“我可能”、“我能”、“我必須”和“我做到了”緊密地聯係在一起，最終給你帶來非同一般的機遇。
永遠不要害怕壓力——沒有壓力，就不會有輝煌成就。
壓力是自然演變的途徑，是新結構建立的途徑，是我們個人、團體以及整個人類文明的成長途徑。壓力並非總是那麽可怕，並非總是讓人避之不及；它也並不總是痛苦的，隻要你懂得了如何應對壓力。
不管結局多麽有利，如果你不知道如何應對壓力，那你麵臨的壓力就會讓你坐立不安，讓你不堪重負。如果你是一個顧問、一個主管、一個經理或是一隻銷售狗，當壓力對你個人或你的團隊造成損害時，你必須想辦法及早地釋放壓力。
不及時釋放壓力，銷售狗就會產生偏執的（認為公司是在利用他們）、負麵的（對同事和客戶言行粗魯刻薄）或沮喪的（悶悶不樂、缺乏主動、仿佛世界末日來臨一樣）情緒。
作為一隻銷售狗，你要在采取下一個行動、尤其是銷售行動之前，對這些情緒好好地分析一下。如果聽之任之，這些心事就會成為你工作中的障礙，並將逐步積聚成沮喪、憤怒和絕望的情緒。在這個行業中，能否成功取決於你是否擁有樂觀向上的心態，因此，上述這種消沉的情緒將對你的銷售生涯產生災難性的影響。如果對這樣的情緒不加以控製的話，它將彌漫整個狗窩。
你不能強迫某個人或你自己高興、樂觀起來，但是人有一個絕對優勢，就是我們可以控製自己的情緒，我們能夠找到獨特的、有創造性的途徑對我們的感受產生積極的影響。
如果你情緒低落，要迅速改變你的狀態。如果你正在經曆一個情緒低落期（比如“沒人喜歡我”、“公司在壓榨我”、“我可幹不了這個”等），那你就要製定一個策略，讓自己行動起來，讓自己能夠取得一些小的成果。比如，去拜訪一個不錯的或是已經在使用你的產品和服務的用戶；和已經喜歡上你以及你的服務的人聊聊天，去拜訪他們，和他們待上一會兒，你甚至有可能在此期間抓到一兩個推薦人。你會發現，你的情緒和精神狀態很快就發生了變化。
再來點體力活動——去跑上一大圈或者去趟體育館！到海邊坐坐，再次與大自然親密接觸。把所有你最喜歡的歌曲翻錄在一盤磁帶上怎麽樣？活潑的舞曲能讓你振奮起來，令你感覺良好。在你去拜訪客戶的路上邊開車邊播放音樂，邊跟著磁帶一起放聲歌唱——找點享受、練練嗓子。過後你會驚奇地發覺自己的精力是多麽充沛，渾身都充滿了力量。發揮你的創造力吧。
當你處於**狀態中，當一切似乎都進展順利，你就步入正軌了。這時，你會發現錢在不停地流入你的口袋中，人們主動向你敞開大門，每個人都願意聽到你的消息或了解你的產品。這個時候你要撥打更多的電話，充分利用這個賺大錢的階段，給你能找到的任何人、每個人打電話。你會驚訝於自己的效率以及在這段時間內積累的銷售額。
要抵製**，不要在取得一兩次勝利後就退到幕後休息，你將因此而失去動力，而要想重新找到動力將是非常困難的。如果你總是要從一個起點上不斷地重複開始自己的銷售行為，那你就要比一直保持活躍狀態花費更多的精力——永遠別讓它停下來。保持前行，盡可能長地延續那些**狀態。
獻給經理人的骨頭：作為一個銷售狗經理人，你需要運用大量的策略和技巧來幫助你手下的狗進入一種更健康、更豐富的思維模式。主人若總是批評自己的狗，或是從發生意外後就一直對它們數落個沒完，那最終麵對他的必將是一群惡毒野蠻的動物。麵對手下的銷售狗，你一定要迅速行動，點明問題，然後放手！不要讓你的怒氣或是沮喪久久不散，否則你隻會把事情弄得更糟糕，而他們則有精神崩潰和喪失忠心的危險。
當你一發現有跡象表明你的銷售狗正在鬧情緒，你就要把他們拉到一邊，鼓勵他們把自己的想法講給你聽。通過他們的反應，試圖確定他們實際的情緒是怎樣的。你往往需要透過他們最初反饋給你的信息，作更進一步的探察。記住我們在前麵所說的聆聽原則——從頭到尾聽仔細。你很可能會發現，真正的問題要等到談話行將結束時才會浮現出來。如果你自認為已經了解到了問題所在，走神了、去琢磨如何解決問題了，那麽你很可能就沒有聽到他們所說的真正的問題是什麽。
“你今天看上去和往常不大一樣啊，莎拉，你似乎有點不開心。”“你看待事情好像比往常更消極了。”通過這種途徑，你可以確定對方的情緒，而且可以很自然地喚起他們的情緒。（在治療當中，顧問會向你提出完全一樣的問題。）這種確認本身就表明你關心對方，表明你意識到他們的行為發生了變化。
當他們把自己的心事說給你聽時，你要抵製**，不要下意識地給他們提建議，不要對他們的想法作出評判或勸解。你要做的很簡單，就是聽他們說，明確他們麵臨的問題，告訴他們你能夠理解他們在這種情況下的感受。在他們對你敞開心扉以後，問他們一些具體的問題，幫助他們找到一種積極的解決辦法。
“最近你有哪些事情一直很順利，莎拉？”“什麽事情不順心？”讓他們說說所在區域的最新動態，他們上午聯係業務的進展情況，或者他們所在行業出現的最新發展動態。但是注意不要把氣氛弄得像是一場有20道考題的考試，別讓他們感到自己低人一等或是正在遭受攻擊。這種訓練的目的隻是讓你的銷售狗考慮一下具體的事情。
當我們麵臨糟糕的局麵時，我們會像上文中提到的那樣，傾向於使用一些泛指的表達方式，如：“沒有什麽事情順利一點。”“這從來都是一場災難。”如果你能提出一些具體的問題，就可以改變人們的想法，讓他們看到實際上事情並非“總是”這樣，而是“有時候”才這樣。接著，如果你能進一步杜絕“有時候”的話，那你就能改變自己的行為方式，避免沮喪的情緒了。這也相當於一次自由討論會，而往往就是在這種討論和反饋的過程中，問題的解決辦法就自然而然地出現了。人的精力就會轉移到更積極的層麵上，於是情況會突然柳暗花明，而爭取成功的行動計劃也就製定出來了。
通過這種辦法，我們從“一切總是這麽糟糕”轉而認為“實際上，我沒在24小時以內把提議提交上去，而隻有在這個時候才會出現這樣的事情”。於是如何解決問題就一目了然了，而且你也有了將來可以用來檢驗和衡量個人行為的一套體係和策略。
仔細聽他們訴說，然後和他們一起製定一份爭取成功的計劃。重要的是，要把“將來的勝利”分解成小的、便於實現的多個目標，這樣他們就可以以正確的心態重新投入到工作中去，並在整個過程中采取主動，而且感到是他們自己而不是你讓一切煥然一新。
和狗一樣，銷售狗在麵臨許多事情時也很難集中精力。如果你把木棍扔給狗，狗會把它撿回來，木棍會讓它們不再打盹，精神為之一振，因為撿木棍讓它們覺得很好玩。要想進一步轉移它們的注意力，你可以在它們正把第一根木棍往回撿的時候再扔出去第二根。這會讓它們在頭腦裏完全拋開了最初麵臨的問題。此時很可能會出現這樣的情況，它們會把第一根木棍放下，去追趕第二根木棍。
這就是為什麽對你這隻銷售狗來說，關鍵是要迅速開展一些有趣的、輕鬆的行動計劃，把自己的注意力從眼下的兩難境地中轉移出來。一旦你的頭腦恢複了積極的狀態，你就可以準備出發，重新將世界掌握在自己的手中了。
下麵是幾個能把銷售狗的情緒調動起來的行動方案：
在報紙上找出三篇文章，證明目標客戶在生活中取得財務自由具有相當的重要性。
從過去的客戶中找到四個人做你的推薦人。找出你在他們的生活中所留下的積極影響，並以此為榮！
去找兩個用戶談一談，問問他們為什麽持續使用你的產品或服務。
如果你麵臨的隻是一個無關緊要的小煩惱，那就把它丟在一邊。但是，如果你注意到自己的行為出現了消極趨勢，那麽你最不該作出的選擇就是無視這種情緒的存在，試圖把它藏著掖著，或者假裝沒事，盼著它自己消失。鬧情緒是好事，它提醒了我們這樣一個事實，那就是——我們還活著！是情緒讓我們激動、讓我們亢奮。作為一名馴狗師，對精力的管理是其取得成功銷售業績的關鍵所在。當精力處於旺盛水平時，銷售也會同樣興旺起來。這種道理也可以有效地應用在客戶、目標客戶或顧客的情緒轉變上，如果銷售狗能夠逐步巧妙地把目標客戶的精力調動起來，那他就能成為一隻勝利的狗。
關鍵要明白：是你自己選擇了眼下你想擁有的情緒。在任何特定的情況下，你所選擇的情緒將使一切變得不同。想法不能決定一切。情緒的力量更大。
假設你走進一個房間，看到兩個人正在爭論著什麽。你不知道發生了什麽事情，但是你可以感覺到房間裏的那種氣氛——“整個氣氛都僵硬了”。你身邊的人看到的就是這樣的場麵。所以，雖然那種微妙的情緒並沒有被說出口，但你必須真正地意識到它們的存在。
你想要怎樣的感覺呢？憤怒、沮喪、興奮、堅定還是樂觀？你喜歡從別人那裏感受到憤怒的情緒嗎？那麽消沉呢——一個人需要把話說出口才能讓你感受到他的消沉嗎？或者說，在他隻字不提的情況下，你能與他心靈相通嗎？
情緒是在你的專注中產生的。當你把注意力轉移的時候，你的情緒也就隨之發生了轉移。當你有必要轉移自己的注意力，使情緒向著對你有利的、而不是和你作對的方向發展時，
你可以嚐試著這樣去做：（實際上隻需要一兩分鍾的時間。）
1在這種局麵中，究竟什麽因素是你真正不喜歡的？把它說出來。要具體——隻說一句“這真是見鬼”可沒什麽用！
2然後把注意力集中在你想要的東西上。把它說出來。把注意力集中在你確實想要的東西上，直到你看到了、感覺到了、聽到了、甚至對著它微笑了的時候為止。就是這樣。盡可能把這種感覺保持長久，盡可能重複這個過程。記住，你不一定非要做出一個行動計劃，才能得到你想要得到的東西，你隻要別把注意力總是集中在你不想要的東西上，而是去關注一下你想要的東西就可以了。
如果隻是完成第一步，那很簡單！你很可能每天都在這麽做。也正因為我們總是這樣琢磨著自己不想要的東西，才導致我們最終得到更多我們不想得到的東西。第二步才是最重要的一步。
最近，我必須向一個非常大的客戶做一次陳述，涉及合同數額高達30萬美元。我當時十分緊張和擔心，因為我感覺客戶不會有興趣的，盡管我覺得這對他很有利。我很煩惱，就和我的妻子、同事以及我自己抱怨個沒完。陳述做得不是很好，這讓我很生氣、很難過。我很清楚自己不想要的是什麽。一般情況下，我們會任由沮喪停留在心中，最終不得不掙紮著麵對自己的結局，而這結局最多不過是自我安慰而已。
不過，我當時選擇了改變自己的情緒，把注意力集中在我想的東西上。我要和客戶開誠布公地討論一下，而不是做一次正規的陳述。我想要的就是和他進行一次真正的交談，談談他的需求以及我對他的真誠的建議，和這個客戶建立一種新的成熟的關係。當我想像著我們交談的情景，感覺這種新型關係將給我們帶來的美好前景時，我不禁偷偷樂了起來。一切都會非常美妙的！
一天後，我做完了陳述，和客戶的關係也得到了改善，開始熱烈地回顧我們之間的交談。那一次以後，我和他簽訂了一份價值比從前高出兩倍的合同。
如果我當時抱定了一種疑慮、沮喪、戒備的情緒，那就永遠不可能和客戶建立新的關係。我把注意力重新集中在我確實想要的東西上，回頭去爭取我想要的結果，而最終我果真得到了！
在銷售業中取得成功之所以讓人感到刺激，一部分原因就在於人們知道這其中必將經曆一些**。記住，要鎖定這些**，把它們更緊湊地串聯在一起。當低潮來臨時——它們注定是要來臨的——你隻需簡單地把注意力重新集中在你想要的東西上，履行行動原則，采取任何一種行動，隻要能把你盡快地從低潮中拉出來就行。這樣就可以縮短低潮的持續時間，使你重新振奮起來。
骨頭：作為銷售狗，我們當中大部分人都是以金錢為動力的，否則我們就會到地方的政府部門去做一個行政助理，每年拿上1％的加薪！而目前我們的收入有著無限增長的可能，這讓我們深受鼓舞。但是，鼓舞我們的真是金錢嗎?還是我們想用金錢來購買的那些東西？在你為自己的推銷設定目標時，要把自己關注的那些錢數看成是一種標誌。要得到真正的權力與刺激，就要關注你將用這些金錢來做什麽。將注意力集中在這上麵，直到你露出微笑為止。我敢保證你的精力會提起來的！
但是，重要的是要記住，你不可能一直持續**，也不可能一直陷於低潮。這就是自然規律。狗知道，雖說眼下正在下雨，自己在外麵渾身又濕又冷、一個勁地發抖，但是這雨遲早會停的，太陽也會出來的，它們又能找到安身的地方。銷售的樂趣在於你知道隻要自己願意，你在從事這個職業的每一天裏幾乎都將經曆許多不同的情緒和感受。一個努力試圖掩蓋和隱藏自己情緒的人、一個小心翼翼躲避低潮和**的人絕對不會是一隻最佳的銷售狗，除非他學會了如何表達並感受自己全部的心情。
成熟的銷售狗會直麵自己的情緒並把它轉化成**。沮喪化成了決心，憤怒與畏懼化成了力量，快樂化成了純粹的樂觀和永不消退的動力。
你如何才能做到這一點呢？記住，這是一個心理適應的訓練過程。為勝利喝彩，哪怕最小的勝利也不例外。告訴自己，你是一個傳奇人物，盡管你取得的成就並無驚天動地之處。當你情緒低落時，試著讓自己投入到活躍的行動中，這樣的努力不費什麽頭腦，卻能激發更高的能量。比如向目標客戶們散發新的廣告宣傳單、出去跑跑步，或者編寫一份新的市場營銷信函，並找出20個人對它進行測評。
你要用你所能找到的任何一種途徑把精力調轉過來，讓自己的注意力從消極的情緒上轉移出來。不過，重要的是不要把“轉移”和“忽視”混為一談。在開始采取任何行動之前，你必須明確並認可自己的情緒。否則在你今後的路上，它還會再次浮現出來，惟一不同的是，到那時候它將具備更大的威力。
不要隱瞞自己的情緒，把它弄清楚，給它一個名稱，和它一起坐一會兒，認同它、釋放它，然後繼續前行。不要把它吞下去。如果你對自己的情緒感到不安，那你要明白，即使是麵對低潮，你也會自然而然地產生一種固定模式下的反應。憤怒終將創造智謀和果斷，失望也能激發決心。弄清楚你的模式。如果是好的模式，那就要有耐心；如果是一種消極的模式，那就找出自己該在哪裏作出轉變。
出色的銷售狗具備這樣的行動轉變能力，但是這種能力也可能會成為他們最大的負擔。
有能力采取行動對我們所有人來說，都是一件能給我們帶來好處的事情，但這種能力也可能會走向極端。銷售還需要耐心。大多數時候，一隻狗離開了原路另辟蹊徑，就是因為缺乏耐心，一心想得到快速的回報。通常這樣的狗最終會疲於奔命——它追趕的兔子太多了，到最後卻一無所獲，隻有追自己尾巴的份了。一名優秀的馴狗師會教導自己的狗，讓它堅持走好腳下的路，獵捕自己的獵物，直至走到終點為止。
所以，一名優秀的馴狗師必須鼓勵自己的銷售狗在毫無進展的時候保持耐心。你必須讓目標客戶在這個漏鬥時刻保持盛滿的狀態；不停地把一次次開局扔進這個漏鬥，接下來再不停撥打電話，最後終將有一筆銷售業務成功地從漏鬥的底端冒出來的。不能在此時放棄合理的市場營銷策略。當你的情緒低落期來臨時，耐心和毅力必須攜手上陣。和任何事物一樣，一切都將周而複始。這就是為什麽你要確保自己心裏明白，所有的挫折都是暫時的、特殊的和客觀的。如果你把這種心態用於實際當中，那你將在很短暫的時間內從逆境中重新站起來，回到新的一天的狩獵中去！