提出建議，然後讓別人自己去想出結論，那樣不是更聰明嗎?沒有人喜歡被強迫接受推銷或遵照命令行事。

你對於自己領悟出的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想，更有信心呢?既然是這樣，如果你要把自己的意見硬塞人別人的腦袋裏，豈不是很愚蠢的做法嗎?提出建議，然後讓別人自己去得出結論，這麽做不是更聰明一點嗎?

亞道夫·塞茨先生迫切感到很有必要給一群沮喪、散漫的汽車推銷員鼓鼓勁。為此，他召開了一次銷售會議，鼓勵大家把他們希望從塞茨身上得到的東西如實告訴他。在他們說出來的同時，他把他們的想法一一寫在黑板上。然後，他說：“我會把你們要求我的這些個性，全部表現給你們。現在，我要你們告訴我，我有權利從你們那兒得到什麽嗎?”回答來得很多：忠實、誠懇、進取、樂觀、團結，每天熱情地工作8小時。有一個人甚至自願每天工作14個小時。最後，會議在群情振奮、信心百倍的氣氛中結束。塞茨先生後來說，自此以後，銷售量上升得十分可觀。

“他們等於和我作了一次道義上的交易，”塞茨先生說，“隻要我遵守我的諾言，他們也就決定遵守他們的。認真地向他們探詢他們的希望和願望，就等於在他們的手臂上注射了他們最需要的一針。”

沒有人喜歡覺得自己被強迫接受推銷或是在遵照命令行事。我們寧願覺得一切是出於自願，或是按照我們自己的想法在做事。我們會很高興有人來征詢我們的願望、需要，或想法。

拿威森先生的經驗來說吧，威森先生專門從事將新設計的草圖推銷給服裝設計師或生產商的業務。一連三年，他每星期郡前去拜訪紐約最著名的一位服裝設計師。“他從沒有拒絕會見我，但也從沒有買過我所設計的東西。”威森說道，“雖然他每次都仔細地看過我帶去的草圖，可是最後總是說‘對不起，威森先生，今天我們又做不成生意啦!”’

經過不下於一百多次的失敗之後，威森終於體會到自己過去一定是過於墨守陳規了。至此，他下定決心，專門騰出一些時間來研究一下人際關係的有關學問，以幫助自己獲得一些新的觀念，調整一下工作方式。

後來，他再去紐約的時候，他把幾張沒有完成的草圖挾在腋下，然後跑去見設計師。 “我想請您幫點小忙，”威森說道，“這裏有幾張尚未完成的草圖，可否請您指點一下，以更加符合您的需要?”

設計師一言不發地看了一下草圖，然後說：“把這些草圖留在這裏，過幾天再來找我。”

三天之後，威森去找設計師，聽了他的意見，然後把草圖帶回工作室，按照設計師的意見認真加工完善。結果呢?威森說道：“我一直希望他買我提供的東西，這實在有點愚蠢，這是因為我沒有考慮到他本身就精通設計，沒有滿足他自我表現的欲望。後來我要他提供意見，他就實現了自己的表現欲望。而這時，雖然我並沒有要把東西賣給他，他卻主動要求買下了。”

這裏還有一個恰當的例子來說明這一點。

一位K光設備製造商，利用這種心理戰術，在眾多的競爭看中脫穎而出，成功地把自己的產品推銷給了紐約布魯克林一家最大的醫院。該醫院需要新添一套X光設備，許多廠商聽到這一消息，紛紛前來介紹、誇耀自己的產品，負責X光設備部門的伯萊醫師天天被這些推銷員包圍著，因而十分不勝其煩。然而，有一家製造廠商采用的銷售方法，可謂更具技巧，也頗懂人性的深切需要。他們寫來一封信，內容大致如下：

最近我們工廠開發製成了一套X設備。當然，我們知道這套設備並非盡善盡美，因此，我們想對它作進一步改良，現在非常誠懇地請您前來指教。為了不耽誤您寶貴的時間，請您抽空與我們聯絡，我們會馬上開車去接您。

“這封信真使我感到驚訝。”伯萊醫師說道，“以前從沒有廠商詢問過自己的意見，所以這封信讓我感到了自己的重要性。那一周，我每晚都忙得很，但還是取消了一個約會，騰出時間去看了一下那套設備，然後我竟發現，我愈研究就愈喜歡那套機器了。”

“沒有人一定要把它推銷給我，最後是我自己向醫院建議買下了那整套設備的。”

有位加拿大人也曾經使用這種方法影響了他們一個客戶。那時，戴維正計劃前往加拿大去釣魚劃船，便寫信向旅遊局索取一些資料。由於他的名字列上了郵寄名單，隨後許多景點都給他寄來了大量的信件和印刷品，令他眼花繚亂，不知該如伺選擇。後來，有個聰明的景點主人寄來一封信，內附許多姓名和電話號碼，都是曾經去過他們景點的紐約人。他要戴維打電話詢問這些人，便可詳細了解他們景點所提供的服務。

戴維竟然在名單上發現了一個朋友的名字，便打電話給他，向他請教。最後，戴維打電話通知景點主人他到達的日期。

眾所周知，當提奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方麵和州議員保持良好的關樂，

另一方麵又促使他們進行一些他們十分不高興的改革。以下是 當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的州議員推薦接任人選。羅斯福說： “起初，他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要照顧的人。我就告訴他們，任命這樣一個人，大家也不會讚成。”

“然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他隻求一切平安，碌碌無為。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望。接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。”

“他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太夠格。”“接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推薦的人差不多就可以接受了。於是他們就提出更好的人選，我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人--我把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。而他們也真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全麵性的改革方案，來使我高興。”

羅斯福盡可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，是他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。

長島一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手汽車成功地買給了一位蘇格蘭人。這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又輛的車子，但對方總是不滿意。這不合適，那不好用，或者價格太高，他總是不滿意。在這種情況下，這位商人開始開動腦筋，決定向別人請教到底應該如何做，一位深諳心理學的人士建議他：

怎麽做，幹嗎不讓對方告訴自己怎麽做。這樣起碼會讓他覺得出主意的人是他自己!

這個建議聽起來相當不錯。幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嚐試這個新的方法。他想，這輛舊車子對“蘇格蘭人”可能很有吸引力。於是，他打電話給“蘇格蘭人”，問他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。

“蘇格蘭人”來了之後，汽車商人說：“你是個很聰明的人，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後告訴我這輛車子，應該出價多少才合算?”

“蘇格蘭人”的臉上泛起了笑容。終於有人來向他請教問題了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇後大道，一直從牙買加區開到佛洛裏斯特山，然後開回來。“如果你能以三百美元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”

“如果我能以這個價錢把它買下，你是否願意買它?”這位商人問道。三百美元?當然。這本是他的主意，他的估價，這筆生意立刻爽快地成交了。

在威爾遜總統執政期間，愛德華·豪斯上校在國內及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密谘詢及意見依賴的程度，遠超過對他自己內閣的依賴。

豪斯上校究竟利用什麽招數來影響總統的呢?

“自認識總統之後”，豪斯上校說，“我發現，要改變他對某項事務看法的最佳辦法，就是把這個新觀念先很自然地建立在他的腦海中，使他發生興趣--使他自己經常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一個意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策，而他顯然對這項政策不讚成，但幾天以後，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來。”

豪斯是否打斷他說： “這不是你的主意，這是我的廠哦，沒有，豪斯不會那麽做。他太老於世故了，他不願追求表麵的自尊，他隻要達到自己的目的。所以，他讓威爾遜繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。

且讓我們記住，我們每天所要接觸的人，都具有像威爾遜一樣的人性弱點，因此，我們也不妨在適當的時候運用一下豪斯的技巧。

中國的先哲之一老子說過一段話，對今天的你我也很有借鑒意義：江海之所以能為百穀之王，是因為懂得身處低下。

所以，如果你讓別人接受自己的思想觀念，你就要記得，尊重他，並讓他覺得那是來自他自己的主意。