如果沒有顧客的拒絕，推銷藝術也就不可能作為市場營銷學的一個重要分支而有加以研究的必要了。故而, 推銷員上門推銷，遭到顧客拒絕是極為平常的事。

顧客對於上門推銷商品和服務的拒絕是一種防衛心理的表現。造成顧客這種防衛心理的原因大體上有如下幾種：

1．上門推銷的流動性決定了顧客的不信任感，擔心一旦上當受騙沒有辦法解決，隻能啞巴吃黃連，有苦說不出。

2．認為上門推銷的一定不是好的商品，如果是好商品，還怕賣不出去嗎?這是對推銷服務的一種逆向思維。

3．上門推銷的商品一般選擇餘地比較小，顧客不容易通過對多種不同品牌的商品進行比較後，選擇其中的一種。

在上述情況下，推銷員如果實施強力推銷，隻會引起顧客的 反感。所以，遇到這種拒絕，推銷員要心平氣和，不能流露出任何失望的神態。可以這樣說： “這是我的名片，我改天再來。實在對不起，今天打攪您了。”如果帶有宣傳品，也可以給顧客留下一些，促使顧客對商品的了解。

這樣的說法不僅僅是一種”自下台階”，而且顧客也感到推銷員有禮貌，起碼不會產生反感，為以後再次聯係打下了基礎。

也有的顧客見推銷員上門，本來要立刻拒絕，但一想：反正現在也沒有什麽事，不妨聽他說什麽，再加以拒絕。如果遇到這種情況，推銷員要抓住機會，不要急於推銷商品，要以輕鬆的態度，寒暄的語言，減輕顧客的防衛心理，消除顧客的緊張感。在介紹商品時，采取順應顧客不妨聽一聽的心態，表示隻是介紹一下，並不要求顧客購買，說明不是為推銷而推銷。這種方法使顧客本來想聽一聽再拒絕的心理失去了拒絕的對象，消除了買賣交易可能產生的緊張氣氛，使顧客能夠比較客觀地評價商品，實際上為購買做了準備。

著名推銷專家萊達曼先生說：”推銷由遭到拒絕而開始。”這句名言道出了推銷不同於其它營銷方式的特征。也說明了推銷藝術，尤其是推銷在遭到拒絕時的口才藝術所具有的無法替代的作用。